Che cos'è un ciclo di vendita? (+ 27 consigli per chiudere le offerte più velocemente)

Ottieni consigli efficaci dagli esperti su come ridurre il ciclo di vendita e generare entrate più velocemente.

Il ciclo di vendita è la linfa vitale di ogni azienda. Si tratta di una serie di azioni specifiche che utilizzi per trasformare un potenziale cliente in un cliente fedele.

Ci sono molte parti in movimento nel ciclo di vendita, dalla prospezione al lancio, dal nutrimento alla chiusura.

Tutto sommato, il ciclo di vendita a volte può sembrare un processo piuttosto lungo e lungo.

Con questo in mente, abbiamo deciso di chiedere agli esperti nel campo delle vendite e del marketing di valutare e condividere i migliori suggerimenti per accelerare il ciclo di vendita.

Per questo articolo, discuteremo:

• Cos'è un ciclo di vendita
• Quanto dura il ciclo di vendita
• Quali fattori influenzano la durata del ciclo di vendita
• Suggerimenti per velocizzare il ciclo di vendita

Suggerimento professionale

Il tuo team di vendita impiega troppo tempo per concludere le trattative? L'attribuzione di marketing ti aiuta a capire in che modo i diversi canali di marketing influiscono sul movimento lungo il percorso del cliente. A sua volta, è facile dare la priorità ai contenuti e ai canali giusti per concludere le trattative più velocemente.

Iniziare con l'attribuzione di marketing

Innanzitutto, cos'è un ciclo di vendita?

Il ciclo di vendita è un processo di passaggi ripetibili che misura il tempo tra il primo contatto che hai con un potenziale cliente al momento in cui acquista il tuo prodotto o servizio.

C'è molta confusione su dove inizia il ciclo di vendita. Anche se se qualcuno chiede, in genere si riferisce al punto in cui il tuo team di vendita ha contattato per la prima volta un cliente durante la fase di prospezione.

Correlati: guida alle fasi del percorso del cliente e come monitorarle

Non tutte le aziende sono uguali, quindi, inutile dirlo, non tutti i cicli di vendita sono uguali. Tuttavia, la maggior parte delle aziende utilizzerà la seguente, in caso contrario, una sequenza di passaggi simile:

• Prospezione
• Riunione/dimostrazione programmata
• Proposta inviata
• Chiuso
  

Quanto dovrebbe essere lungo il ciclo di vendita?

Durante il sondaggio, il 52% delle aziende ha riferito di sopportare cicli di vendita che durano da uno a tre mesi, mentre il 19% ha cicli di vendita superiori a quattro mesi.

Se hai sentito che la durata del tuo ciclo di vendita si sta allungando ultimamente, allora avresti ragione a presumerlo. Secondo un altro studio del Demand Gen Report, il 68% degli intervistati ha convenuto che il ciclo di vendita è aumentato rispetto a un anno fa.

I cicli di vendita variano a causa di diversi fattori come il settore, le dimensioni dell'azienda e il modello di business.

Ad esempio, le aziende che offrono prodotti a prezzi inferiori generalmente hanno cicli di vendita più brevi poiché comportano meno rischi.

D'altra parte, le aziende che vendono "prodotti o servizi costosi spesso hanno luogo per un periodo di tempo più lungo", afferma Garit Boothe, consulente di marketing presso Garit Boothe Digital.

Quali sono i principali fattori che influenzano la durata del ciclo di vendita?

Secondo la nostra ricerca, le aziende devono affrontare cicli di vendita più lunghi e prolungati a causa dei seguenti fattori.

Quando è stato chiesto di elencare i principali fattori che influenzano la durata del ciclo di vendita, i nostri intervistati hanno classificato i primi tre come "troppi lead non qualificati (46%)", "targeting al pubblico sbagliato (36%)" e "scarse vendite e marketing allineamento (31%)”.

Correlati: una guida completa all'allineamento delle vendite e del marketing

Quasi la metà delle persone intervistate ha concordato sul fatto che troppi lead non qualificati e con intenzioni basse nella canalizzazione sono noti per rallentare la velocità del ciclo di vendita.

Avere troppi contatti non qualificati travolge la pipeline e fa sì che il team di vendita trascuri e perda opportunità di vendita autentiche.

"I rappresentanti dovrebbero fare attenzione a non perdere tempo a cercare candidati non qualificati", ha aggiunto David Marshall, fondatore di Performio.

Il prossimo nell'ordine è il targeting del pubblico sbagliato (36,2%). Le aziende che diffondono una rete troppo ampia spesso finiscono per promuovere prodotti e servizi a persone con intenzioni di acquisto minime (o inesistenti).

"Il pubblico sbagliato si sentirà sempre infastidito dai tuoi discorsi di vendita e vorrà trovare un modo per tagliare la comunicazione", ha aggiunto Harriet Chan, co-fondatrice di CocoFinder.

Ultimo ma non meno importante, abbiamo uno scarso allineamento delle vendite e del marketing.

Se i tuoi team di vendita e marketing sono separati, probabilmente stai soffrendo lunghi cicli di vendita. L'allineamento delle vendite e del marketing è sempre stato una sfida e generalmente si riduce a punti ciechi causati dalla mancanza di dati in una varietà di strumenti.

Il marketing è responsabile della guida dei lead che vengono poi trasferiti alle vendite per convertirli in entrate. Ogni team lavorerà con strumenti diversi per gestire questi lead, il che crea una disconnessione.

Di conseguenza, il ciclo di vendita si allunga o, peggio, si interrompe.

Come gestisci e riduci un lungo ciclo di vendita?

"Cicli di vendita lunghi sono sempre esistiti e ridurre il tempo di ciclo dovrebbe essere sempre l'obiettivo", afferma Aaron Pook, Marketing presso TGC Worldwide.

I lunghi cicli di vendita causano un grave mal di testa a molte aziende, in particolare quelle che vendono prodotti e servizi costosi e di fascia alta.

Fortunatamente per noi, avevamo esperti a disposizione per condividere le migliori pratiche e tecniche per ridurre il ciclo di vendita.

1. Scegli come target il pubblico giusto
2. Migliora continuamente il tuo profilo acquirente
3. Definisci il tuo processo di vendita
4. Confronta i tuoi cicli di vendita
5. Gestisci il processo di vendita con un CRM
6. Eliminare qualsiasi processo manuale
7. Investi in software di automazione
8. Ottieni un punteggio nella tua pipeline
9. Dai la priorità ai lead facili da chiudere
10. Coltiva i contatti che non sono pronti
11. Identifica i tuoi KPI
12. Tempi di risposta più bassi
13. Rendi le informazioni accessibili ai tuoi acquirenti
14. Identificare i colli di bottiglia e i problemi di stallo
15. Concentrati maggiormente sui canali con buone prestazioni
16. Mantieni i tuoi prezzi trasparenti
17. Evita o limita le prove gratuite
18. Sfrutta la vendita basata sul team
19. Crea co-urgenza con i tuoi acquirenti
20. Usa chatbot e chat dal vivo
21. Scopri i punti deboli dei tuoi potenziali clienti
22. Stabilisci un obiettivo per ogni chiamata
23. Mostra la tua prova sociale
24. Utilizzare dispositivi elettronici per la firma del contratto
25. Crea una mailing list ben segmentata
26. Assumi rappresentanti di vendita migliori
27. Consenti agli acquirenti di acquistare senza imporre eccessivamente

Scendiamo.

1. Scegli come target il pubblico giusto

Innanzitutto, "È necessario disporre di una persona acquirente adeguata in modo che il processo di generazione dei lead sia accurato", afferma Sandeepan Jindal, fondatore di BidFortune.

“Molte volte finiamo per lanciare il nostro prodotto nel punto di contatto sbagliato. Il prodotto potrebbe essere utile per loro, ma il decisore è solitamente qualcun altro che gestisce l'utente finale".

Prendere di mira il pubblico sbagliato a volte può essere peggio che non avere alcun seguito. Avere una mancanza di comprensione per il tuo pubblico di destinazione alla fine porta a un esaurimento del budget e cicli di vendita più lenti.

Logan Mallory, Marketing VP di Motivosity, consiglia di dedicare del tempo a "comprendere gli stakeholder chiave e i responsabili delle decisioni nell'azienda del tuo cliente e stringere relazioni con il maggior numero possibile di loro".

"È estremamente importante ottenere il consenso a tutti i livelli per accelerare il ciclo di vendita e integrare i clienti più rapidamente", ha aggiunto Logan.

2. Apporta miglioramenti costanti al tuo personaggio acquirente

Man mano che la tua attività cresce, ti ritroverai a rivolgerti a un pubblico diverso. Con questo in mente, è importante rivedere e aggiornare continuamente le tue Buyer Personas.

"La velocità del ciclo di vendita può essere notevolmente aumentata rivedendo e migliorando il profilo dell'acquirente", afferma Dusan Stanar, fondatore di VSS Monitoring.

Dusan suggerisce le seguenti tecniche per aggiornare e migliorare il tuo personaggio acquirente:

• Moduli di indagine e-mail ai partecipanti: poni ai tuoi consumatori effettivi alcune domande su se stessi e sul motivo per cui preferiscono il tuo prodotto/servizio.
• Organizza interviste: se hai un'attività fisica, intervista i clienti e scopri perché hanno acquistato il tuo prodotto. Informarsi sui loro problemi e perché preferiscono il tuo prodotto a quello dei tuoi concorrenti.
• Conduci interviste di focus group: riunisci un gruppo dei tuoi veri consumatori in una stanza e scopri di più sulle loro convinzioni, atteggiamenti e punti deboli.

Anche Mike Dragan, COO di Stream Live, ha commentato: "Puoi aggiornare la persona osservando i tratti dei tuoi potenziali clienti che stanno realizzando vendite reali. Questo ti fornirà informazioni utili che potrai utilizzare per migliorare la tua strategia di vendita”.

3. Definisci il tuo processo di vendita

“Troppo spesso, i processi di vendita sono impostati e c'è un punto in cui metti la palla nel campo del potenziale cliente e speri che ti tornino. Più riesci a colmare queste lacune, più ti aiuta a troncare la sequenza temporale e lasciarti inseguire e sperare molto, molto meno", afferma Zack Drisko, fondatore di Rainmakr.

La ricerca ha dimostrato che le aziende con un processo di vendita formale possono avere una crescita dei ricavi del 18% in più rispetto alle aziende che ne sono prive.

Sia Avner Broadsky, fondatore e CEO di Superwatches, sia Polly Kay, Senior Marketing Manager di English Blinds, concordano sul fatto che "lo sviluppo di un buon processo di qualificazione dei lead di vendita per aumentare il tasso di conversione" aiuterà ad accelerare il processo di vendita.

Esistono molte tecniche che puoi utilizzare per definire e gestire il tuo processo di vendita. Per uno, Ruben Gamez, CEO di Docsketch, suggerisce: "Dividi il ciclo di vendita in diverse fasi e monitora il tempo medio impiegato da un lead per passare da una fase all'altra".

Ruben ha continuato: “Fai un elenco di almeno tre strategie per accelerare il processo. Sperimenta su ciascuno e vedi cosa è efficace. Scala le strategie che stanno funzionando. Dopo un mese o due, ripeti l'intero processo. Accelerare il ciclo di vendita non è un processo una tantum. Richiede un costante armeggiare”.

Un altro metodo è "esaminare l'intero processo dalla generazione di lead all'accordo chiuso e vedere se è possibile eliminare i passaggi", afferma Stephen Halasnik, Managing Partner di Financing Solutions.

"Abbiamo appena fatto un intero rinnovamento con l'idea che più velocemente un lead può diventare un cliente, meglio i nostri potenziali clienti diventeranno clienti. A volte un'azienda si abitua a fare le cose e devi dare un'occhiata per vedere se alcuni di questi processi non sono più necessari e fare un rinnovamento".

4. Gestisci il processo di vendita con un CRM

“I responsabili delle vendite devono monitorare attentamente la pipeline oltre ad avere un processo di vendita ben definito, che è più che guardare solo statistiche giornaliere e settimanali. Il software CRM consente ai manager di accedere rapidamente alle informazioni di cui hanno bisogno per istruire i team e gestire le pipeline", afferma Joe Baker, fondatore e CEO di Boots Empire.

Il CRM è l'opzione migliore per gestire il tuo processo di vendita, ma solo se è tenuto organizzato.

Correlati: Il ruolo mutevole del CRM nel marketing

Anche Brian Turner, CTO di Convert Binary, ha commentato: "Il mio consiglio per ridurre e accelerare il ciclo di vendita sarebbe quello di riordinare regolarmente il tuo CRM. Il tuo CRM è effettivamente un hub centralizzato che descrive in dettaglio le numerose interazioni che hai con potenziali clienti e clienti. Pertanto, è piuttosto importante che le informazioni sul tuo CRM siano attuali, fattuali e ti aiutino a svolgere il tuo ruolo nel convertire l'interesse in vendite".

Un altro modo efficace per tenere il passo con i cicli lunghi del tuo CRM è "allineare il tuo processo di vendita con il percorso del cliente", afferma Oliver Andrews, proprietario di OA Design Services.

“Devi conoscere i passaggi che i tuoi clienti compiono per prendere una decisione di acquisto. Allineando il ciclo di vendita con il percorso del cliente, il tuo team di vendita sarà in grado di creare un flusso più veloce e organizzato".

Suggerimento professionale

Il monitoraggio delle interazioni dei clienti su più canali sblocca potenti informazioni che puoi utilizzare per migliorare l'esperienza del cliente e le attività di marketing. Ottieni la tua guida su come tenere traccia dei percorsi dei clienti e scopri come seguire l'intero ciclo di vita dalla consapevolezza alla decisione.

Come monitorare i viaggi dei tuoi clienti nel modo giusto

5. Eliminare i processi manuali nel ciclo di vendita

“Automatizzare il processo di vendita. Questo non solo consente di risparmiare tempo sulle attività ripetitive, ma rende anche più efficace l'intera strategia di vendita", afferma Jon Buchan, CEO di Charm Offensive. "Senza automazione, è un processo molto lungo e comporta molte seccature".

L'idea di un mondo senza automazione è piuttosto scoraggiante. Il numero di organizzazioni che attualmente utilizzano tecnologie di automazione è passato da poco meno della metà (48%) nel 2019 a quasi tre quarti (73%) nel 2020.

Un buon punto di partenza è "valutare il ciclo di vendita per le operazioni ripetitive eseguite dai rappresentanti dello sviluppo delle vendite e dai venditori per determinare cosa dovrebbe essere automatizzato", afferma Adam Garcia, fondatore e proprietario di The Stock Dork.

Daniel Adams, CEO di Cosier, ha anche affermato: "Attività come informazioni sull'azienda e lead per l'immissione di dati possono essere facilmente automatizzate in modo da poter svolgere lavori più pratici come coinvolgere uno contro uno con i clienti".

Per automatizzare con successo l'immissione dei dati ed eliminare i processi manuali, tuttavia, è necessario prima...

6. …Investire in software di automazione

Teri Shern, co-fondatore di Conex Boxes, e Aaron Agius, amministratore delegato di Louder Online, hanno entrambi avuto un grande successo quando si tratta di strumenti di automazione.

"Utilizzando strumenti di vendita e software di automazione, abbiamo ridotto del 40% il nostro carico di lavoro di vendita, consentendo ai nostri rappresentanti di vendita di concentrarsi esclusivamente sulla chiusura dei lead", afferma Aaron.

Teri ha aggiunto: "L'automazione è stata uno strumento eccellente per integrare il lavoro svolto dal nostro team di vendita e non dubito che continueremo a guardare alla nuova tecnologia di automazione in futuro per continuare a migliorare il ciclo di vendita".

Nonostante la disponibilità della tecnologia, molte aziende fanno ancora affidamento sul lavoro manuale per inserire le informazioni sui potenziali clienti nei database. "Questa procedura può richiedere molto tempo, soprattutto se i tuoi rappresentanti di vendita gestiscono centinaia di lead al mese", afferma Jason Mitchell, Chief Technology Officer di Smart Billions.

In effetti, è per questo motivo che abbiamo ideato la nostra soluzione, Ruler Analytics, per aiutare i marketer a semplificare e automatizzare il processo di attribuzione dei ricavi all'attività di generazione di lead.

In poche parole, Ruler Analytics è uno strumento di attribuzione di marketing che ti consente di collegare i lead direttamente alle entrate. Identifica gli utenti del tuo sito Web e traccia il loro viaggio unico su più punti di contatto, consentendoti di ottimizzare il marketing delle prestazioni in base al valore e non solo ai lead.

Il righello aiuta a ridurre le attività che richiedono tempo in modo che i team di marketing e vendita possano concentrarsi sulle strategie con i cicli di vendita più rapidi e redditizi.

Correlati: in che modo Ruler attribuisce le entrate al tuo marketing

Gli strumenti di automazione non solo fanno risparmiare tempo e accelerano il ciclo di vendita, ma "aiutano anche a personalizzare le esperienze", afferma Mike Hamelburger, CEO di The Bottom Line Group. "Il tempismo può davvero aiutare con i tassi di conversione e l'automazione è perfetta nell'utilizzo dei comportamenti e dei tempi degli utenti quando si prendono di mira i potenziali clienti in base ai loro interessi, abitudini o tentazioni".

7. Ottieni un punteggio nella tua pipeline

“Il mio consiglio numero uno è quello di segnare i tuoi contatti in modo più efficiente. Non tutti i lead sono buoni e non dovrebbero essere contattati immediatamente dai tuoi rappresentanti", afferma Nadiia Shevelieva, Chief Marketing Officer di Trust.

Il punteggio dei lead ti dice quali potenziali clienti valgono il tuo tempo e quali no, permettendoti di ottenere il massimo dalla tua generazione di lead.

"La tua pipeline di vendita sarà accelerata se valuti i lead man mano che arrivano", afferma Ben Richardson, Direttore della Development Academy. “Vorrei sottolineare la necessità che i rappresentanti siano formati per qualificare i consumatori prima di metterli in cantiere. La pipeline sarà più stretta, ma le vendite aumenteranno. I tuoi venditori trascorreranno meno tempo a cacciare immondizia e più tempo a lavorare su affari reali".

8. Dai la priorità ai lead facili da chiudere

"Uno dei modi migliori per accelerare il ciclo di vendita è smettere di sprecare tempo e denaro in lead non qualificati che non possono essere convertiti in clienti attivi", afferma Cale Loken, CEO di 301 Madison Consulting. “Non serve concentrarsi su questi contatti. Non faranno altro che rallentare la velocità del ciclo di vendita per la tua attività".

È facile presumere che più lead siano la risposta a cicli di vendita più bassi, ma è tutto il contrario. Come discusso in precedenza, avere troppi contatti non qualificati inonda la pipeline e rallenta l'efficacia del tuo team di vendita.

Chris Taylor, Direttore Marketing di Profit Guru, suggerisce di "dare la priorità ai lead che si desidera chiudere per primi" per accelerare il ciclo di vendita.

“Puoi ottenere questo risultato chiedendo ai lead quanto velocemente vogliono sigillare la transazione mentre sei al telefono con loro. Query simili relative alla sequenza temporale sono pratiche tipiche e portano naturalmente a più domande sulle esigenze del lead. È più probabile che tu riduca il ciclo di vendita se dai la priorità a tali lead".

Willie Greer, fondatore di The Product Analyst, concorda sul fatto che dovresti "Imparare a dare la priorità a quali lead sono più facili da chiudere".

Puoi "chiedere ai lead quanto presto devono concludere l'affare. Dare la priorità a quelli più facili ridurrà i tempi del ciclo di vendita", ha aggiunto Willie.

9. Coltiva i contatti che non sono pronti

Come abbiamo appena discusso, non tutti i lead generati sono pronti per le vendite. Avere un processo per coltivare i lead ti consente di rimanere coinvolto con persone che potrebbero eventualmente convertirsi in clienti più in là.

“Va bene se non tutti arrivano alla fine del tuo ciclo di vendita. Potrebbero esserci una serie di ragioni per cui i lead qualificati non ce l'hanno fatta, incluso l'inquinamento della pagina di destinazione e il supporto insufficiente del personale. Ma è inutile concentrarsi su di loro", afferma Lacy Summer, Chief Marketing Officer di Crush the PM Exam.

Alex Claro, VPN Analyst presso Credit Donkey, suggerisce: “Fare un elenco separato per i browser occasionali e quelli che difficilmente acquisteranno in futuro. Questi dovrebbero essere trattati come lead da promuovere e aiutare i venditori a concentrarsi su potenziali clienti ben qualificati, il che accelera le vendite in pipeline".

10. Confronta i tuoi tempi di ciclo

"Uno dei migliori suggerimenti per ridurre e accelerare il ciclo di vendita è confrontare i tempi di ciclo", afferma Edward Mellett, fondatore di Wikijob.co.uk.

“Inizia a monitorare il tempo medio necessario per passare dalla ricerca alla chiusura una volta stabilito un processo di vendita affidabile. Da qui, puoi continuare a migliorare la tua linea di base e stabilire nuovi obiettivi da raggiungere per il tuo team. Puoi anche ridurre al minimo il tempo medio ottimizzando le singole fasi più lunghe".

Suggerimento professionale

Scopri quali canali di marketing hanno i tassi di conversione più elevati in 14 settori e aiuta ad accelerare i tuoi cicli di vendita. Scarica il rapporto sul benchmark di conversione per iniziare.

Il benchmarking delle tue prestazioni ti dà un vantaggio competitivo e ti consente di fissare obiettivi più significativi e realizzabili. Tuttavia, è importante non rimanere troppo attaccati a ciò che stanno facendo i tuoi concorrenti.

"Molti responsabili delle vendite potrebbero essere tentati di confrontarsi con i loro concorrenti dopo aver visto i risultati, ma questo non è raccomandato", afferma Darshan Somashker, fondatore e CEO di Spider Solitaire Challenge.

“Fattori unici per ciascuna organizzazione, come l'area geografica, la linea di prodotti e la strategia di vendita, potrebbero influenzare il ciclo di vendita medio. Invece, potresti fare meglio a utilizzare la durata media del tuo ciclo di vendita come confronto. Può essere utilizzato per determinare se le modifiche apportate sono efficaci".

11. Identifica e imposta i tuoi KPI (Key Performance Indicators)

Una volta che hai un'idea approssimativa della durata dei tuoi cicli di vendita, dovrai impostare alcuni obiettivi e kpi per aiutarti a rimanere in pista.

"Dovrai sviluppare KPI che tengano traccia del tempo impiegato dai lead per viaggiare da una fase all'altra della pipeline", afferma Pranchil Murray, Head of Customer Success di Malwarefox.

Di seguito sono riportati alcuni esempi di KPI:

• tempo di risposta del piombo
• prospettive per fonte
• attività per rappresentante di vendita
• tasso di successo della prenotazione

“Il tuo ciclo di vendita sarà più breve se questi metodi sono più produttivi. Determina i tuoi indicatori chiave di prestazione e fissa un obiettivo per ciascuno di essi. Ciò dovrebbe fornire ai tuoi venditori una chiara comprensione di ciò che ci si aspetta da loro, consentendo loro di spostare rapidamente gli affari attraverso la pipeline", ha aggiunto Pranchhill.

Correlati: 22 metriche della pipeline di vendita consigliate dagli esperti

Naomi Bishop, Chief Insurance Officer di Surfky, suggerisce di "ritagliare del tempo ogni settimana per rivedere i dati di vendita. Determina i KPI più essenziali per la tua azienda e monitorali da vicino. Potresti notare che le offerte che iniziano con una telefonata e terminano con una demo si chiudono il 50% più velocemente rispetto alle offerte che iniziano con un'e-mail. In una situazione del genere, dovrai tenere d'occhio quante telefonate stanno effettuando il tuo personale e escogitare metodi in grado di gestire un volume maggiore di chiamate".

12. Ridurre il tempo di risposta del piombo

Ridurre i tempi di risposta ai lead dovrebbe essere in cima all'elenco dei KPI quando si misura e si riduce la durata del ciclo di vendita.

Tal Shelef, co-fondatore di CondoWizard e Miranda Vinpit Yan, co-fondatrice di VinPit, credono entrambi: "Il modo migliore per ridurre il ciclo di vendita è ridurre i tempi di risposta dei lead".

“È più probabile che i clienti acquistino da aziende che rispondono prima alle loro preoccupazioni. Mettere il piede nella porta prima degli altri ti darà un vantaggio", ha aggiunto Tal.

Quando cerca di acquistare un servizio, un lead contatterà da tre a cinque società e il 50% degli acquirenti sceglierà il fornitore che risponde per primo alla loro richiesta. In aggiunta a questo, un sondaggio su 433 aziende ha rilevato che solo il 7% di loro risponde alle richieste in arrivo entro cinque minuti.

"Connettersi rapidamente con i clienti consente loro di considerarti come una delle alternative nelle loro decisioni di acquisto", afferma Shakun Bansa, CMO di Mercer.

“Avere un allineamento semplificato tra i team di generazione dei lead di marketing, i team di sviluppo delle vendite e i professionisti delle vendite. Passa rapidamente i lead, comprendi in modo approfondito i requisiti dei clienti, segui continuamente e negozia e offri loro il prezzo migliore per convertirli con successo", ha aggiunto Shakun.

13. Rendi le informazioni accessibili ai tuoi acquirenti

Un modo efficace per ridurre i tempi di risposta consiste nel "fornire in anticipo le informazioni ai potenziali clienti per mostrare le tue conoscenze e ridurre il numero di punti di contatto necessari per chiudere", afferma Patrick Carver, Chief Marketing Officer di Constellation Marketing.

John Webster, amministratore delegato di Wiringo, concorda: "Se un acquirente ha una risposta alle sue domande e capisce cosa stai vendendo prima di venire per un appuntamento, allora questo gli dà il tempo di pensare se la tua attività è giusta per lui o meno .”

14. Identificare i colli di bottiglia e i problemi di stallo

"Il mio consiglio numero uno per ridurre e accelerare il ciclo di vendita è individuare i colli di bottiglia", afferma Lily Ugbaja, fondatrice di Dollar Creed. “Ciò significa scoprire quanto tempo impiega un cliente a convertire e il tempo speso in ogni fase del ciclo di vendita. Ciò ti consente di valutare se le tue vendite si stanno muovendo attraverso la canalizzazione, oltre a cosa dovrebbe essere migliorato per ridurre i tempi".

Janet Patterson, VP of Marketing Communications presso Highway Title Loans, sottolinea inoltre che: “È necessario osservare attentamente il tempo necessario affinché un accordo passi da una fase all'altra. Se gli affari della tua azienda si bloccano maggiormente nella fase di introduzione, è un'indicazione che l'azienda lotta con l'impegno del cliente. Puoi iniziare utilizzando Google Calendar per pianificare la tua riunione con i clienti, seguirla con una chiamata e, infine, un'e-mail di follow-up se non ricevi una risposta entro 48 ore.

15. Concentrati sui tuoi canali con le migliori prestazioni

"Dovresti concentrarti e investire di più sui canali che generano più lead e si convertono in clienti, e lasciar andare quelli non produttivi". afferma Scott Williams, analista di marketing digitale presso MobileOfficeSales.com. "Questo ti farà risparmiare denaro e accelererà i tuoi cicli di vendita poiché non perderai tempo su canali che non fanno nulla per la tua azienda".

Steve Scott, CTO di Spreadsheet Planet, concorda: “I canali che non forniscono casi di qualità dovrebbero essere rimossi dal processo di vendita il prima possibile. Sono una perdita di tempo e denaro che non fornisce un buon ritorno sull'investimento".

Per concentrarti su lead facili da chiudere, dovrai identificare i tuoi canali di vendita e marketing con le migliori prestazioni.

Christian Velitchkov, co-fondatore di Twiz LLC, ti suggerisce di: "Mantieni un controllo sulle prestazioni di tutti i tuoi canali. Avere più canali potrebbe aiutare a raggiungere un pubblico più ampio, ma dopo un certo periodo alcuni di questi canali potrebbero diventare freddi. Sono disponibili vari software che possono aiutarti a ricavare analisi precise per le prestazioni dei tuoi canali. Ti mostra quale canale sta ricevendo la maggiore e la minore attenzione da parte del pubblico. Ti mostra quali dei tuoi clienti sono ancora coinvolti attivamente con il tuo canale".

Il righello è un buon esempio. Con la funzionalità di attribuzione di marketing di Ruler, gli esperti di marketing possono evidenziare ogni passaggio che un visitatore compie nel loro viaggio e abbinare le entrate del CRM direttamente alla fonte di marketing attraverso l'obiettivo di diversi modelli di attribuzione.

Suggerimento professionale

Vuoi saperne di più su Righello? Ottieni la nostra guida completa su Ruler e scopri come può aiutarti a migliorare la qualità dei tuoi rapporti di marketing con i dati di attribuzione multi-touch.

Perché hai bisogno del righello

Una volta individuati e ridimensionati i canali di generazione di lead che convertono i lead più qualificati, Sam Browne, CEO di Find a Band, consiglia di: "Etichettare tutti i contratti conclusi con il canale da cui provengono, quindi ordinare per numero di giorni necessari per chiudere ogni lead. È fondamentale tenere a mente che gli stessi canali potrebbero non fornirti sempre i migliori contatti di chiusura. Nel tempo, i buoni lead possono iniziare a provenire da diverse fonti, quindi è fondamentale tenere traccia di tutti i canali di creazione dei lead".

16. Mantieni i tuoi prezzi trasparenti

“Sii in anticipo sui tuoi prezzi all'inizio del processo, in modo che i potenziali clienti non vengano colti alla sprovvista. I potenziali clienti che sono sorpresi da costi o commissioni imprevisti rallenteranno il ciclo di vendita", afferma Jason McMahon, Digital Strategist di Bambrick.

Non è raro che le aziende attirino e coinvolgano potenziali acquirenti offrendo prezzi e offerte inferiori durante le fasi iniziali. Anche se è stato dimostrato che aiuta le persone a entrare nella porta, l'aumento dei prezzi, in seguito, può molto spesso allontanare le opportunità di vendita.

Devin Jonhson, CEO di Kenneced, concorda: "Sebbene si sia tentati di far sembrare i costi il ​​più bassi possibile per attirare più lead, la trasparenza dei prezzi è un ottimo modo per creare fiducia nei clienti e capire prima se la conversione è fattibile".

Julian Goldie, CEO di Goldie Agency, suggerisce che: "Dovresti enfatizzare i vantaggi rispetto ai costi e non sorprendere il potenziale cliente con il prezzo".

Dovresti vendere i vantaggi del prodotto che sono supportati da una buona conoscenza e capacità di comunicazione. "I potenziali clienti ignoreranno un venditore che è troppo bello per essere vero mentre offre un prodotto costoso", afferma Julian.

17. Evita di utilizzare prove gratuite

John Francis, fondatore di RocketForms, e Cody Miles, fondatore e CEO di Ashore, hanno entrambi proposto di ridurre la durata del periodo di prova se sei in B2B SaaS.

“A RocketForms, abbiamo ridotto da 30 giorni a 14 giorni, per poi scendere a 7 giorni. L'impatto? Meno pneumatici kicker e più entrate. Anche se scendere a sette giorni è scomodo, ci ha aiutato a ridurre il nostro ciclo di vendita di oltre 2 volte", afferma John.

Cody è intervenuto anche: "Inizialmente, abbiamo offerto una prova gratuita illimitata della nostra app e, come molte aziende SaaS prima di noi, ci siamo resi conto che non era fattibile. Le persone adorano un'opzione gratuita e hanno finito per impiegare molto più tempo per l'acquisto senza vincoli di tempo. Ora, la nostra prova gratuita è limitata a 14 giorni e non viene fornita con il set completo di funzionalità. Questi piccoli cambiamenti hanno avuto un enorme successo; ora abbiamo raggiunto oltre 15.000 creativi in ​​tutto il mondo, un'impresa che sarebbe stata quasi impossibile senza gli aggiustamenti che abbiamo apportato".

18. Sfrutta la vendita basata sul team

“Alcuni accordi richiedono un piccolo incoraggiamento in più da parte della C-suite per convincere il potenziale cliente ad andare avanti. Questi dirigenti sono i più informati sulle sottigliezze, le aree problematiche, i potenziali hack e i casi d'uso generali del prodotto. Per problemi difficili sull'implementazione del codice o sulle API, coinvolgere un fondatore tecnico o un dirigente di livello VP potrebbe essere molto vantaggioso", afferma Sasha Quail, Business Development Manager presso Claims UK.

La vendita basata sul team è un processo che consente ai team di vendita di collaborare su accordi complessi e concludere in modo più efficiente.

"La tua organizzazione ha sicuramente grandi riserve di informazioni che aspettano solo di essere accessibili e l'utilizzo di tali risorse può trasformare un accordo ritardato in un cliente soddisfatto", afferma Daniel Foley, SEO Manager di Litta.

Daniel suggerisce: “Creare un canale di comunicazione speciale (come Slack) per gli affari complicati e invitare chiunque possa essere in grado di aiutare. Aggiorna il canale non appena diventano disponibili nuove informazioni sull'accordo e spingi tutte le persone coinvolte a contribuire con le proprie conoscenze".

19. Crea co-urgenza con i tuoi acquirenti

“Il nostro consiglio numero uno per ridurre la lunghezza del ciclo di vendita è incentrato sulla messaggistica. Creare un senso di urgenza ti aiuta a varcare la soglia”, afferma Adam O'Leary, Presidente di Encite International.

Creare un senso di urgenza permette di chiudere la vendita più velocemente e con meno fatica. In effetti, Marcus Taylor ha visto un aumento del 332% delle vendite aumentando la quantità di scarsità e urgenza.

Christian Bolz, fondatore di Coara, suggerisce che dovresti: “Scoprire all'inizio del ciclo di vendita come un cliente vuole acquistare da te e quando ha bisogno di avere il prodotto o servizio in atto. Lavora a ritroso un piano di progetto di acquisto fino al punto in cui devono dire di sì per rispettare la scadenza di attuazione. Comunicano la loro scadenza di implementazione e tu dici loro quando devono acquistare per realizzarlo. Avete co-creato l'urgenza insieme e accelererete il ciclo di vendita".

20. Usa chatbot e chat dal vivo

“I negozi fisici in genere hanno cicli di vendita più brevi rispetto ai negozi online perché hanno un servizio clienti in negozio a portata di mano per rispondere a qualsiasi domanda e fornire ulteriori informazioni su richiesta.

I negozi online possono offrire un'esperienza cliente simile utilizzando chatbot e chat dal vivo. Una combinazione di chatbot e chat dal vivo ti terrà coperto 24 ore su 24, 7 giorni su 7 e assicurerà ai tuoi clienti di ottenere sempre le informazioni di cui hanno bisogno per effettuare un acquisto ", ha suggerito Arthur Iinuma, consulente tecnologico di ISBX.

Thilo Huelimann, Chief Technology Officer di Levity.ai, concorda: "La chat dal vivo è ottima per i siti di e-commerce perché sei coperto 24 ore al giorno, sette giorni alla settimana". E crede che "i chatbot siano un'ottima alternativa se non hai le risorse per gestire la chat dal vivo".

Correlati: come monitorare le conversioni della chat dal vivo in Google Analytics e aumentare le vendite mirate

La chat dal vivo è un ottimo modo per fornire supporto in tempo reale e soluzioni rapide che aiutano a spostare i clienti attraverso la canalizzazione di vendita in modo più efficiente. Mainly because “chatbots improve customer experience, generate more leads, and build a deeper rapport with buyers,” says Onah Natividad, Demand Generation and Digital PR Specialist at Thrive Agency.

Sebastian Schaeffer, CTO and Co-Founder at dofollow.io, in particular, “noticed stark differences in both conversion rates and times when using chatbots and real people.”

“One or more of your marketing demographics may be fine with customer service AI, but the majority of people want to be able to have a real conversation with someone at your company, and they especially don't like AI that feigns humans, ” Sebastian added.

Suggerimento professionale

Track which channels, campaigns and keywords generate the most valuable live chat conversions and make informed decisions to drive more qualified leads and sales.

How to track your live chat leads and revenue

21. Display your social proof

“Social proof can assist you in establishing credibility and authority to dispel any doubts that your leads may have,” says Tanya Zhang, Co-Founder at Nimble Made. “Case studies and testimonials from well-known brands serve as social proof. They help you gain consumer trust and drive leads through the sales cycle more quickly.”

Posting reviews on your website and social media networks will provide consumers with the verification they need to commit to your business.

Andrew Chornyy, Ideologist and CEO at Pierdy, encourages companies to “not be afraid to employ user-generated content (UGC). Make sure that favourable feedback from your loyal customers appears on Trustpilot, Google, and Yelp. Encourage your customers to make short movies about their interactions with your product. You'll be golden if you take advantage of every opportunity to demonstrate the value you've supplied your consumers.”

22. Uncover your prospects real pain points

“Many salespeople make generic, one-size-fits-all pitches without taking the time to learn about their prospects' situation. This prevents them from gathering essential information that would allow them to build and fine-tune offers and win over more prospects.

It's critical to actively listen to your prospects, to hear their problems and complaints. With a few more questions, you'll uncover the holy grail of successful selling: your prospect's actual pain points and requirements,” says Miklos Zoltan, CEO & Cybersecurity Researcher at Privacy Affairs.

23. Set a goal for every call

“When speaking with prospects, make the most of your time by establishing and agreeing on a clear aim for the contact. When you're on the same page, you'll only talk and act in ways that will help you get there,” says Sep Niakan, Managing Broker at Condoblackbook.

Sep continued, “For example, if you're on a discovery call, you might offer to discuss for 15 minutes the prospect's present system and future expectations. This will serve as a conversational guardrail, allowing you to notice when things go off track and prevent you from revealing worthless information. You can confirm that the objective was met at the end and then set up the following session.”

24. Optimise contracts using electronic devices

“Many businesses continue to make one crucial mistake. They don't make it easy for prospects to sign their contracts using devices,” says Phil Crippen, CEO at John Adams IT.

“Sales teams must adjust to modern buyer behavior when refining their sales techniques. Companies should bid farewell to the days of physical contracts. This is a crucial strategy for accelerating the sales cycle, as it cuts down on back-and-forth between salespeople and customers.”

Christopher Moore, Chief Marketing Officer at Quiet Light, believes that, “Many delays stem from customers having to import the contract into an editing software or having to print it, sign it, scan it and then send it back. If you make it easy to sign the sales contract digitally from any device you eliminate all of these delays.”

25. Create a well-segmented email list

“By creating segments, you can send more targeted emails with added personalisation elements, which can speed up the 'warm-up' phase that your customer goes through to get accustomed to your brand,” says Nikita Chen, Founder at LegitGrails.

Bryce Welker, CEO at CPA Exam Guy, chimed in, “Your subject line should immediately communicate value, the opening sentence should be personalised and avoid coming off as cloying or insincere, and you should avoid marketer speak throughout the body of the email.”

26. Hire better sales reps

“When making a recruiting decision, consider going beyond whether or not the candidate has a proven record of meeting quota. A strong product and a terrific team can frequently make a salesperson appear more impressive than they are.

“Rather, look for reps who are persistent, coachable, composed, and self-motivated. Focus on enthusiasm, passion, and cultural fit first and foremost. The most effective reps are those who believe in your product, collaborate well with their colleagues, and are ready to go above and beyond to keep the prospect satisfied,” says Ryal Dalal, CEO & Founder at Merge PDF.

27. Let buyers buy without imposing your sales process

“Buyers are doing a ton of self-directed research on search engines, review websites, and social media websites. Most don't want to speak with a salesperson until a big portion of their research and decision-making is done”, says Joshua Feinberg, CEO at SP Home Run Inc.

Joshua continued, “Many sales organisations refuse to accept that reality and force prospects to audition for the privilege of talking to a real salesperson, for the privilege of learning about pricing and options. It's madness. This outdated thinking just elongates the sales cycle.”

On the other hand, “It's important not to be afraid to close or attempt to move a prospective buyer towards striking a deal,” says Nathan Murphy, Co-Founder at Quizbreaker.

Sales representatives need to give prospects enough room to make their own decisions but also need to be there to keep important deals moving forward.

Reduce the sales cycle and increase your ROI

You can have an established product, but if your sales cycle is too long, then you will end up having cash flow problems,” says Evan Tzivanaks, Founder and Executive Coach.

Evan summarises the techniques in this post which you can use to increase your sales cycles:

• train and empower sales employees properly
• identify and solve bottlenecks
• prioritise hot, warm, and cold leads
• have the right sales compensation structure in place
• have a well-crafted sales process

By honing in on the steps above, you can free up extra time for salespeople to bring on more sales and watch your bottom line flourish.

Reuben Yonatan, Founder & CEO at GetVoIp, leaves us with this: “Focus on what you know works, cut the rest, and be thoughtful when it comes to expanding your message.”