Come impostare un'ottima strategia di lead nurturing?

Cos'è una strategia di lead nurturing?

Nel B2B, una strategia di lead nurturing è un processo di marketing che ti aiuta a costruire una relazione con i tuoi lead.

Questo processo nasce dall'idea che accadono molte cose tra il momento in cui viene identificato il lead e il momento in cui lo trasformi in un cliente. Una strategia di lead nurturing è, quindi, un insieme di azioni che intraprendi in ogni fase del tuo percorso di lead per costruire il suo interesse, lentamente, prima di provare a convertirlo.

E il viaggio di piombo?

Nel B2B, le decisioni di acquisto sono molto più lunghe che nel B2C. Inoltre, il rapporto tra la tua azienda, il tuo venditore e il tuo futuro cliente non è lo stesso.

Al giorno d'oggi, nel B2B, il processo decisionale sta diventando sempre più individuale.

Pensaci: sono solo persone come te e me. Ognuno è diverso. Alcuni dei tuoi contatti preferiranno utilizzare LinkedIn, mentre altri saranno più attivi su altri social media.

Ciò significa che dovrai sviluppare una relazione molto personalizzata con il tuo lead, e “nutrirlo” di contenuti che lo conforteranno nell'idea che forse sei la persona giusta per rispondere ai suoi bisogni!

Di conseguenza, i lead nutriti sono lead qualificati molto meglio rispetto ai lead non nutriti. Se vuoi convertire lead in B2B , dovrai investire nella creazione di relazioni significative, che è uno dei principali vantaggi del lead nurturing.

Perché dovresti costruire una strategia di lead nurturing?

Non dubitarne: creare una strategia di lead nurturing ti aiuterà in molti modi.

Anche se ti ci vorrà del tempo, è molto importante organizzare la tua lead generation... e migliorarla!

Nel B2B, non c'è modo migliore del lead nurturing per ottimizzare il tuo lead funnel . Ecco i principali vantaggi della costruzione di un tale processo:

• Smetti di perdere contatti
• Guadagna più tempo
• Ottieni una visione più chiara dell'intero processo di lead generation
• Ottenere più dati da iterare
• Migliora la vita del cliente

Smetterai di perdere contatti

Per definizione, il lead nurturing ha l'obiettivo di prendersi cura dei propri lead e sviluppare con loro un rapporto migliore.

Se non ti occupi affatto di lead nurturing, è molto probabile che alcuni dei tuoi lead attuali si perdano nella canalizzazione. Sviluppando una strategia, ti assicurerai che ciò non accada più.

Guadagnerai più tempo

Quando ti occupi di lead nurturing, ottimizzi l'intero processo per tutti i tuoi lead, anche se stai costruendo una relazione personalizzata con ognuno di loro.

Lavori una volta, per migliorare il processo per tutti loro. Ciò significa che risparmierai molto tempo costruendo un tale processo invece di farlo per ognuno dei tuoi lead, caso per caso.

Inoltre, quando crei la tua strategia di lead nurturing, probabilmente sceglierai alcuni strumenti di automazione che ti semplificheranno la vita.

LaGrowthMachine, ad esempio, è uno strumento di automazione delle vendite che ti consente di inviare automaticamente migliaia di messaggi di vendita a migliaia di lead. Grazie alla nostra funzione Posta in arrivo, puoi rispondere a ognuna di esse molto rapidamente, il che rende un passaggio interessante per far parte di una strategia di nutrimento.

Avrai una visione più chiara del tuo lead funnel

Quando coltivi lead, ti metti nei loro panni. Capisci cosa hanno bisogno di sapere e quando hanno bisogno di saperlo.

Questo ti offre un'ottima panoramica dell'intero lead funnel, dal momento in cui il lead viene identificato al momento in cui diventa un cliente.

Saprai esattamente come migliorarlo e rendere più breve il processo decisionale di acquisto per i tuoi contatti futuri.

Otterrai più dati da iterare

Quando coltivi i tuoi contatti, uno dei tuoi obiettivi principali è cercare sempre di migliorare la tua strategia. Puoi ottenerlo raccogliendo quanti più dati possibili.

Con un processo di lead nurturing pulito, puoi facilmente ottenere dati molto accurati su quante volte i tuoi lead sono stati convertiti, il passaggio in cui fallisce, il contenuto più scaricato, ecc...

Ad esempio, con LaGrowthMachine, puoi tenere traccia di ogni passaggio di ogni sequenza di ogni lead, grazie al nostro report lve. Se molti lead falliscono con uno dei tuoi messaggi di vendita, forse è il momento di riconsiderarlo.

In questo modo, puoi apprendere tonnellate di informazioni utili sui tuoi contatti che ti aiuteranno per i tuoi sforzi di marketing globale.

Migliora la vita del cliente

Infine, il lead nurturing ti aiuta a migliorare la vita del cliente. Migliorando la relazione con ciascuno dei tuoi lead, migliorerai lo sforzo della tua brand experience e, quindi, la soddisfazione. Un soggiorno cliente soddisfatto rimarrà più a lungo.

E una vita più lunga del cliente significa più upsell, più consapevolezza del marchio e molti altri vantaggi!

Come si costruisce un'efficiente strategia di lead nurturing?

Come promesso, in questa parte successiva ti forniremo una metodologia chiara, efficiente e scalabile per impostare la tua strategia di lead nurturing, ma anche per ottenere il massimo da essa!

Passaggio 1: pensa al processo perfetto

Prima di ogni altra cosa, dovresti preparare le basi della tua intera strategia.

Prova a farti le domande sopra:

• Quanti lead passeranno attraverso il tuo processo a livello globale?
• Quanto è lungo il tuo tempo medio per la conversione dei lead?
• Hai già dei contenuti che potrebbero essere utilizzati per la tua strategia?
• Hai abbastanza persone nel marketing e nelle vendite per gestire il progetto?

Questo è un passo molto importante, poiché tutta la tua strategia sarà progettata da queste informazioni.

Inoltre, puoi condurre benchmark per vedere come stanno andando i tuoi concorrenti con la loro strategia!

Passaggio 2: progetta la tua canalizzazione

In questa parte, penserai a tutti i diversi percorsi che i tuoi lead potrebbero attraversare dall'entrare nella tua canalizzazione di vendita fino a diventare un cliente.

Come esempi:

• Percorso 1: il tuo lead sta entrando attraverso la SEO. Ha scaricato un ebook su "Lead Nurturing". Una settimana dopo, riceverà un'e-mail con un invito per una sessione di formazione privata. Un mese dopo, verrà chiamato da un rappresentante di vendita per vedere se ha bisogno di maggiori informazioni. Infine, riceverà un'ultima email con un coupon del 10% se si iscrive nei prossimi 7 giorni.

• Percorso 2: il tuo lead sta entrando attraverso un annuncio PPC su "Come migliorare il tasso di conversione del tuo sito web". Fa clic e arriva a una pagina di destinazione in cui può inserire la sua e-mail per scaricare un ebook. Una settimana dopo, riceverà un'e-mail con un case study su come un'altra azienda ha aumentato il proprio tasso di conversione. Due settimane dopo, riceverà un'e-mail con un'offerta di revisione gratuita. Infine, verrà chiamato da un rappresentante di vendita per vedere se ha bisogno di maggiori informazioni.

E così via…

La cosa importante qui è provare a mappare ogni singolo passaggio della tua strategia. Ti aiuterà a capire di quali contenuti hai bisogno e con quale frequenza dovresti contattare i tuoi lead.

Passaggio 3: crea i tuoi contenuti

Come detto sopra, se hai già dei contenuti che possono essere riutilizzati, bene! In caso contrario, dovrai crearlo da zero. Esistono molti tipi di contenuti:

• I post del blog;
• ebook;
• video;
• Infografica;
• Podcast;
• Strumenti gratuiti;
• Buoni;
• eccetera…

Il tuo compito qui è identificare quali contenuti saranno i più utili per il tuo pubblico in ogni fase del percorso dell'acquirente.

Ad esempio, se sono nella fase di consapevolezza, l'obiettivo dei tuoi contenuti dovrebbe essere più educativo di qualsiasi altra cosa. Se sono nella fase decisionale, i tuoi contenuti dovrebbero essere molto più specifici per portarli alla decisione di acquisto.

Passaggio 4: imposta la tua automazione

Questa è la fase bonus.

Puoi coltivare i lead con carta e penna o con Excel e un account Gmail.

Ma non sarà così efficiente come se stessi usando degli strumenti!

Per costruire la migliore strategia di nutrimento, ecco la nostra raccomandazione sugli strumenti:

1) Strumento di Marketing Automation : come ad esempio Plezi. Questa è una buona soluzione se vuoi fare un lead nurturing efficiente in quanto ti consente di inviare molte e-mail di marketing per spingere i tuoi diversi contenuti, mentre osservi il lead passare attraverso la canalizzazione che hai progettato in precedenza.

2) Software di automazione delle vendite : come ad esempio LaGrowthmachine. Questo secondo strumento può essere collegato al tuo precedente per raccogliere i lead che hai identificato con il marketing, per convertirli nel funnel di vendita.

3) CRM : come ad esempio Hubspot. Questo terzo strumento ti consentirà di tracciare il tuo nuovo cliente una volta convertito. Potrai ottenere file di lead molto dettagliati per ognuno dei tuoi lead e attivarli per l'upselling.

La buona notizia per te è che se utilizzi LaGrowthMachine, sarai in grado di automatizzare gran parte del tuo processo di vendita e scalare perfettamente con gli altri tuoi strumenti, poiché la nostra tecnologia è molto aperta quando si parla di integrazione!