Lead Nurturing – Come creare una strategia efficace

Il lead nurturing è ciò che guida i potenziali acquirenti attraverso il funnel di vendita e può in definitiva ispirare la loro prima decisione di acquisto. Se la tua azienda non ha già un programma di crescita dei lead, sei dietro la palla otto. Perché dovresti concentrarti sul coltivare i lead?

Il lead nurturing può raggiungere molti obiettivi aziendali, tra cui nuova generazione di lead, aumento delle vendite (anche opportunità di upselling e cross-selling), migliore coinvolgimento e più conversioni.

In questa guida, spiegheremo cos'è il lead nurturing, i vantaggi e come creare un processo completo di lead nurturing in modo che la tua azienda possa essere pronta per il successo. Assicurati di continuare a leggere!

Che cos'è il piombo nutritivo?

Secondo la società di ottimizzazione del tasso di conversione Invesp, l'80% dei nuovi lead non diventa mai nient'altro che lead. Scompaiono semplicemente dall'imbuto in varie fasi.

Questo da solo spiega perché il lead nurturing è una componente così cruciale di qualsiasi piano di marketing di successo.

Coltivare i lead implica il collegamento con i lead che sono all'inizio della tua canalizzazione di vendita e quindi non sono ancora pronti per prendere una decisione di acquisto e stringere un rapporto professionale di successo con loro.

È nel collegamento con i tuoi contatti che possono saperne di più sui prodotti e servizi della tua azienda e sentirsi più pronti a muoversi attraverso la canalizzazione di vendita, prendendo infine una decisione di acquisto.

Il lead nurturing è una parte importante del percorso dell'acquirente e può ridurre il tasso di lead che languiscono nella canalizzazione di vendita.

Una statistica di Small Biz Genius ha rilevato che i lead nutriti si impegnano in acquisti più grandi a un tasso del 47% rispetto ai lead che non vengono nutriti.

Costruire quella relazione è fondamentale!

Lead Generation e Nurturing: come si differenziano

Le aziende concentrano uno sforzo gigantesco sui lead, poiché si tratta di potenziali clienti. Eppure la lead generation e il lead nurturing sono due cose molto diverse. Ecco come.

La generazione di lead è il processo per attirare potenziali acquirenti o lead attraverso una serie di misure di marketing, vendita e pubblicità.

Ad esempio, le aziende pubblicheranno contenuti online, coupon e altri contenuti progettati per attirare l'attenzione, portare un lead a un sito Web e convincerli a fornire le proprie informazioni di contatto.

Il lead nurturing inizia dopo la lead generation .

All'inizio della canalizzazione di vendita in cui entra un nuovo lead (soprattutto un lead non qualificato), hanno pochissime informazioni sulla tua azienda e forse anche scarso interesse.

Il processo di lead nurturing non si limita a costruire una relazione, ma fornisce informazioni e reprime anche dubbi e preoccupazioni.

Ora, coltivare i lead implica l'invio di contenuti ed e-mail rilevanti proprio come fa la generazione di lead. Coltivare il lead è il seguito per ispirare la loro iscrizione a una lista di e-mail ed è ciò che motiva la loro decisione di acquisto.

Se lasci una pista non alimentata per prendere le proprie decisioni, allora la loro scelta potrebbe non essere affatto una decisione.

I vantaggi e gli obiettivi del Lead Nurturing

Che tipo di vantaggi e obiettivi puoi raggiungere coltivando i tuoi contatti? Per l'introduzione, esaminiamo ora i vantaggi.

Nuova generazione di piombo

La lead generation è un processo che non dovrebbe mai fermarsi, almeno non per le aziende redditizie.

Coltivare i lead che hai nella canalizzazione produrrà clienti più coinvolti.

Quei clienti potrebbero essere più disposti a partecipare ai programmi di riferimento della tua azienda o addirittura a consigliare i tuoi prodotti e servizi di propria volontà.

Questo, a sua volta, porta nuovi contatti per la tua azienda.

Più che essere lead non qualificati, tuttavia, se questi lead provengono dai consigli e dai referral dei tuoi clienti esistenti, possono essere considerati lead qualificati.

I lead qualificati sono più pronti per l'acquisto, il che avvantaggia enormemente la tua azienda.

Più vendite

Non è solo che hai maggiori possibilità di guadagnare una vendita da un vantaggio nutrito, ma puoi continuare a guadagnare da loro in molti modi.

Ad esempio, dal momento che ti sei preso il tempo per istruire il tuo vantaggio sui prodotti e servizi della tua azienda, è probabile che siano più sicuri di ciò che vogliono acquistare.

Puoi provare a vendere o vendere in modo incrociato il vantaggio, che potrebbe avere maggiori possibilità di successo grazie ai tuoi sforzi di nutrimento.

Anche al di fuori di quell'acquisto iniziale, non importa quanto piccolo o grande sia (e ricorderai che le statistiche di prima suggeriscono che sarà grande), probabilmente non sarà l'unico acquisto da questo vantaggio.

Ora che si sono convertiti in clienti, se sono soddisfatti della qualità dei tuoi prodotti e servizi, sicuramente acquisteranno di nuovo da te.

L'aumento del tasso di referral come discusso sopra può anche aumentare più generosamente i tuoi profitti.

Conversioni più elevate

Qual è il tasso di conversione attuale della tua azienda?

Sebbene possa variare in base al settore, la risorsa di marketing WebFX afferma che un buon tasso di conversione è in media del 10%.

Se la tua è inferiore a quella, il lead nurturing è una strategia che devi implementare immediatamente. Potresti a sua volta vedere il tuo tasso di conversione raggiungere quello che dovrebbe essere il tuo standard di settore e forse anche superarlo.

Migliore coinvolgimento

Una volta che hai iniziato a convertire con successo più lead, puoi mantenerli coinvolti usando le strategie di nutrimento che sei stato.

Dopotutto, niente è peggio che passare attraverso lo sforzo di convertire un cliente e poi non riuscire a continuare il coinvolgimento.

Il coinvolgimento dei clienti approfondirà il loro senso di lealtà nei confronti della tua azienda, migliorerà l'esperienza complessiva del cliente e promuoverà una maggiore fiducia in te.

Che cos'è un'e-mail di promozione dei lead?

Nella prossima sezione, illustreremo le strategie di lead nurturing da utilizzare, ma per ora vogliamo parlare di una strategia in particolare, ovvero l'email marketing.

Attraverso una campagna e-mail, puoi coltivare i tuoi contatti.

Queste campagne e-mail sono vantaggiose per una serie di motivi.

Per uno, sono altamente personalizzati.

Un rapporto di HubSpot ha rilevato che il 99% dei professionisti del marketing ha ritenuto che la personalizzazione sia la chiave per promuovere le relazioni con i clienti. I tuoi clienti risponderanno con forza anche ai contenuti personalizzati.

In secondo luogo, un'e-mail di lead nurturing è spesso automatizzata. Questo ha il doppio vantaggio di coltivare lead esistenti e possibilmente qualificare anche nuovi lead.

Blogging Wizard afferma che il tasso di lead qualificati può aumentare fino al 451 percento attraverso il software di automazione del marketing.

La tua campagna di e-mail a goccia attirerà l'attenzione del lead e lo catturerà al momento giusto in modo da poter mantenere il coinvolgimento anche quando non sei necessariamente davanti al tuo computer o telefono per inviare un'e-mail.

Strategie di nutrimento di piombo

Sei pronto a mettere insieme la tua strategia di lead nurturing ma hai bisogno di alcune intuizioni? Questa sezione ti dirà cosa dovrebbe comprendere quella strategia in modo da poter iniziare a promuovere relazioni più forti con i tuoi contatti.

Contenuti mirati e pertinenti

Come abbiamo già accennato più volte, la tua strategia per coltivare più lead implica l'invio di contenuti pertinenti.

Il contenuto rilevante varia in base al tuo settore e al tuo pubblico.

Oltre a inviare contenuti pertinenti, desideri anche che i contenuti siano mirati.

In altre parole, questo contenuto è separato da quello che invii ai clienti a lungo termine che già conoscono bene i tuoi prodotti e servizi perché li conoscono e li possiedono.

Email personalizzate

Tornando al punto dell'ultima sezione, le e-mail personalizzate sono un tocco fondamentale quando si alimentano i contatti.

Ricorderai che il punto cruciale del nutrimento dei lead è la costruzione di relazioni, ed è difficile costruire una relazione nella misura in cui devi farlo quando consideri i tuoi lead in modo impersonale.

Suggerisce che i tuoi contatti sono intercambiabili e sostituibili, che sono solo uno tra migliaia.

Prendersi del tempo per personalizzare i contenuti farà la differenza.

Puoi aggiungere il nome del lead a una riga dell'oggetto di un'e-mail o inviare loro consigli in base ai prodotti o servizi sul tuo sito Web che stanno navigando.

Punteggio di punta

Non tutti i lead meritano necessariamente di essere coinvolti.

Stai cercando di trovare i contatti più qualificati da coltivare poiché quelli sono quelli che hanno maggiori probabilità di diventare clienti. Il modo migliore per farlo è attraverso il punteggio di vantaggio.

Quando assegni un punteggio ai tuoi contatti, rivedi il loro comportamento per un periodo predeterminato e quindi assegni a ciascun comportamento un valore numerico.

Alla fine del periodo predeterminato, sommi quei valori per ottenere un punteggio totale di lead.

I valori numerici saranno positivi o negativi.

Ad esempio, quando un lead apre un'e-mail, ottiene punti. Se fanno clic sui collegamenti nella tua e-mail, questo guadagna loro più punti.

Un lead che si cancella dalla tua mailing list o rimbalza dal tuo sito web perderebbe punti.

Test A/B

Un altro elemento del lead nurturing, anche se non riceve così tanta attenzione, è lo split testing, noto anche come test A/B.

Il test A/B, come suggerisce il nome, implica il test di due versioni di qualcosa per determinare quale otterrà il più alto tasso di ricettività tra il tuo pubblico.

Puoi eseguire il test diviso praticamente su qualsiasi cosa, che si tratti delle righe dell'oggetto dell'e-mail, del corpo dell'e-mail stesso, dei post sui social media, della home page del tuo sito Web, del posizionamento del pulsante CTA, dei post del blog, e così via.

Determinare dove posizionare gli elementi o che tipo di copia utilizzerai è importante. I test A/B ti indirizzano nella giusta direzione di quale versione di questi elementi utilizzare in modo da poter costruire relazioni di piombo più forti.

Lead Nurturing multicanale

Un altro elemento della tua strategia dovrebbe essere il lead marketing multicanale.

Come avrai intuito dal nome, questo metodo per coltivare i contatti comporta l'utilizzo di più canali contemporaneamente per favorire una relazione solida più velocemente.

Ad esempio, potresti interagire con il lead sui social media inviando allo stesso tempo e-mail o messaggi SMS.

Il tempo è essenziale quando si cerca di convertire i lead e il nutrimento dei lead multicanale assicura che non venga lasciato nulla di intentato.

Marketing e automazione della posta elettronica

Anche se abbiamo parlato di coltivare i contatti principalmente come uno sforzo solitario, non è del tutto esatto.

Quando coltivi i lead, non lo stai facendo solo uno alla volta. Stai alimentando diversi, forse dozzine di contatti contemporaneamente, forse anche centinaia.

Ognuno merita lo stesso livello di attenzione e personalizzazione, quindi si sente prioritario e apprezzato, ma hai solo 24 ore al giorno.

Ecco perché l'utilizzo dell'e-mail e dell'automazione del marketing è così fondamentale. Anche quando non puoi essere in ufficio, l'automazione continuerà il percorso di crescita, quindi è come se fossi lì a rispondere al tuo vantaggio ad ogni turno.

Analisi del percorso dell'acquirente

È anche saggio valutare l'attuale percorso dell'acquirente della tua azienda e come appare dall'inizio alla fine.

L'analisi del percorso dell'acquirente è una rassegna di come i tuoi lead si muovono attraverso la canalizzazione di vendita, inclusa la fase in cui effettuano l'acquisto iniziale e convertono.

Dalla consapevolezza alla considerazione, all'acquisto e, si spera, agli acquisti secondari e terzi (e altro ancora), è necessario mappare ogni fase in modo da avere un'idea migliore di quando è necessario iniziare a coltivare i propri contatti in futuro.

Come creare una campagna di lead nurturing

Per concludere, ecco una breve rassegna dei passaggi che devi seguire per creare la tua campagna di promozione dei lead efficace.

1. Segmenta il tuo pubblico

Il tuo pubblico è composto da persone in tutte le fasi del percorso dell'acquirente. Vuoi solo quei lead che sono entrati di recente nella canalizzazione di vendita e che, dai risultati del punteggio dei lead, la tua azienda ha ritenuto possibili potenziali lead.

2. Condividi contenuti di valore dall'inizio

Il tuo primo contatto con un lead non è un passo di vendita, poiché non è molto incoraggiante. Piuttosto, vuoi fornire valore fin dall'inizio, che si tratti di un utile post sul blog o di una lista di controllo.

3. Inizia l'email marketing con gli obiettivi

Una volta ottenute le informazioni di contatto del lead, puoi iniziare a guidarlo attraverso la tua campagna di email marketing automatizzata.

Ogni e-mail che invii, anche se la stai automatizzando, dovrebbe avere un obiettivo che ti sta lentamente guidando verso i tuoi obiettivi a breve e lungo termine.

4. Creare un periodo di tempo per il progresso

Sulla base dell'analisi del percorso del tuo acquirente, quanto tempo dovrebbe passare prima che il tuo lead sia pronto a prendere una decisione di acquisto?

Una volta che hai un'idea di quando il tuo lead è più pronto per prendere una decisione di acquisto, puoi rivedere i loro progressi e vedere se i loro comportamenti corrispondono al periodo di tempo.

5. Tieni traccia dei tuoi risultati

Da lì, è il momento di rivedere le tue scoperte e valutare i tuoi successi.

Il piombo si è convertito? Il loro acquisto è stato commisurato a quello che acquista di solito un acquirente per la prima volta o era più grande del solito? Più piccola?

Dal momento che ti sei preso il tempo per coltivare i tuoi contatti, ricorda che i tuoi sforzi dovrebbero ripagare i dividendi in questo periodo.

Conclusione

Il lead nurturing è il processo di sviluppo delle relazioni con i tuoi lead per elevarli a clienti.

Ora che conosci le nostre strategie consigliate, puoi iniziare a generare più lead, qualificarli e coltivare i candidati più validi per la conversione!