Lead nurturing 101: perché è importante e cosa devi sapere

Non tutti coloro che visitano il tuo sito Web sono pronti per l'acquisto o la registrazione.

In effetti, in tutti i settori, il tasso di conversione medio è solo del 2,35%. Sì, ciò significa che oltre il 95% dei visitatori della tua pagina di destinazione non convertirà al primo contatto.

Ecco la cosa: va bene.

La tecnologia ti offre gli strumenti necessari per costruire relazioni e guadagnare la fiducia dei lead.

Questo post spiegherà cos'è il lead nurturing e perché è così vitale. Fornirà anche suggerimenti per la creazione di strategie di posta elettronica pertinenti ed efficaci per coltivare i lead.

Che cos'è il lead nurturing e perché è importante?

Anche se la maggior parte dei visitatori non è pronta per l'acquisto, non vuoi comunque che sfuggano per sempre, giusto?

Il consolidamento del lead ti consente di rimanere in contatto con i visitatori che altrimenti potrebbero avere quel risultato. Con il lead nurturing, utilizzi una strategia attentamente elaborata per guidare delicatamente i tuoi abbonati verso una conversione.

Nel campo business-to-business (B2B), il lead nurturing è la norma. Gli acquisti B2B sono di alto valore, ad alto rischio e comportano lunghi processi di acquisto con diversi membri del team.

Ma anche le aziende business-to-consumer (B2C) possono trarre vantaggio dal lead nurturing. L'automazione e la tecnologia di marketing digitale hanno reso più facile che mai rimanere in contatto con i tuoi lead attraverso contenuti personalizzati.

Tuttavia, molti rivenditori, università e organizzazioni non profit non hanno afferrato il meraviglioso concetto di lead nurturing. Molti marchi rimarranno in contatto tramite e-mail e social media, ma il loro contenuto è principalmente promozionale o si concentra sul branding.

Coltivare il piombo è strategico. Implica anche un equilibrio tra contenuto promozionale, divertente, informativo e utile, tendendo maggiormente a quest'ultimo.

L'idea è di mostrare ai lead il valore che fornisci. Alla fine, (si spera) faranno il grande passo e si convertiranno.

Anche tra i consumatori, coltivare il piombo può essere un processo lungo, quindi non scoraggiarti. Il 63% dei consumatori che si iscrivono alla tua lista non sarà pronto a spendere soldi con te per tre mesi.

Tieni gli occhi sul premio. Concentrati sulla fornitura di lead con contenuti pertinenti e arricchenti.

9 consigli per coltivare con successo i lead tramite e-mail

L'e-mail è lo strumento perfetto per coltivare i lead per alcuni motivi:

• Fornisce una linea diretta di comunicazione con i lead.

• La stragrande maggioranza delle persone preferisce l'e-mail per comunicare con i marchi prima dell'acquisto.

• I fornitori di servizi di posta elettronica offrono una vasta gamma di strumenti all'avanguardia basati sull'intelligenza artificiale (AI).

• Puoi facilmente incorporare i dati per personalizzare le tue campagne.

Fonte: Associazione di marketing diretto

1. Introduci delicatamente i lead al tuo marchio con le campagne a goccia

L'automazione semplifica la configurazione di una serie di e-mail per i tuoi abbonati. Per coltivare lead, invierai ai nuovi iscritti una serie strategica di campagne. Potresti seguire una progressione come:

• Messaggio di benvenuto

• La missione del tuo marchio

• Informazioni sul tuo settore

• I tuoi migliori post o risorse sul blog

• Testimonianze o casi di studio

Le e-mail di benvenuto vedono in media un tasso di apertura del 50%, tra i più alti di qualsiasi campagna. Inoltre, il 74% dei nuovi abbonati si aspetta che i marchi inviino un'e-mail di benvenuto.

Le campagne di gocciolamento costituiscono la spina dorsale della tua strategia di promozione dei lead.

Il marchio Usual va dritto al punto con un'utile campagna che spiega i vantaggi del suo prodotto.

Fonte: email davvero buone

2. Mantieni un argomento e un invito all'azione (CTA) per e-mail

Le persone vengono sopraffatte quando vengono presentate troppe scelte: si chiama stanchezza decisionale. Allo stesso modo, puoi aspettarti che gli abbonati si confondano se vengono presentati con troppe idee e collegamenti all'interno di un'e-mail.

È meglio attenersi a un'idea principale e un CTA. Se ti ritrovi a scrivere un testo che esplora due argomenti, progetta una seconda email.

Assicurati che ciò che scrivi sia conciso e colloquiale. Evita di sembrare che il tuo obiettivo principale sia vendere. Invece, concentrati sulla costruzione di una relazione con conversazioni individuali.

L'UNICEF fa già un ottimo lavoro di concentrazione. L'esempio seguente non usa mezzi termini e include un singolo CTA (in due posizioni).

Fonte: Gmail

3. Personalizza le tue campagne di lead generation basate su lead magnet

Se ti stai chiedendo da dove iniziare a personalizzare il contenuto della tua email, guarda i tuoi lead magnet.

Cosa ha spinto un abbonato a registrarsi? Cosa puoi imparare sui loro problemi, bisogni e stato d'animo?

Puoi anche utilizzare gli argomenti dei post del blog per capire queste cose sui tuoi iscritti.

Prendi in considerazione l'idea di creare campagne di gocciolamento uniche per tutti i tuoi magneti al piombo. Il 67% dei clienti si aspetta una personalizzazione di alto livello dai marchi, quindi queste campagne potenziano la tua strategia di crescita dei lead.

Coursera ha inviato questa email a un iscritto che ha consultato i suoi corsi di laurea e si è assicurato che arrivasse nelle caselle di posta mentre l'argomento era tempestivo.

Fonte: Gmail

4. Mostra il tuo valore con gli omaggi

Costco non allestisce quei gustosi tavoli nel fine settimana senza una strategia. I campioni gratuiti possono aumentare le vendite del 2.000%, e per alcuni motivi. Per cominciare, le persone sperimentano il valore del tuo prodotto.

Tuttavia, le persone si sentono anche obbligate a ricambiare atti onorevoli: come acquistare qualcosa dal tuo marchio dopo aver ottenuto qualcosa gratuitamente. Gli omaggi fanno sentire le persone positive nei confronti del tuo marchio.

Infine, gli articoli gratuiti possono anche aiutare i tuoi lead a prendere decisioni. Tornando al sovraccarico decisionale, offrire un campione gratuito di un prodotto può aiutare a guidare i tuoi lead verso la conversione.

5. Evita di inviare spam ai tuoi contatti

Il quarantacinque percento dei consumatori afferma di annullare l'iscrizione alle mailing list perché riceve troppe e-mail, in generale o dai marchi in questione.

A nessun brand piacciono le cancellazioni, specialmente durante una strategia di lead nurturing.

Puoi evitare spam o lead fastidiosi chiedendo loro di impostare un centro preferenze non appena si iscrivono. Dai agli abbonati la possibilità di scegliere la frequenza con cui ricevono le tue e-mail.

Assicurati di includere un link al tuo centro preferenze in fondo a ogni email. In questo modo, se un abbonato cambia idea sulla frequenza, può aggiornarla immediatamente.

6. Offri contenuti utili e informativi

Le tue campagne di promozione dei contatti dovrebbero concentrarsi sull'aggiunta di valore alla vita dei tuoi iscritti. Mantieni il contenuto promozionale al minimo durante questa fase, almeno nelle tue e-mail.

Con la posta elettronica, usa l'ambiente intimo per inviare post di blog personalizzati, e-book, podcast e altri materiali interessanti. Potrebbe essere saggio limitare i tuoi contenuti promozionali (come coupon e offerte speciali) al marketing sui social media durante questa fase.

Non dimenticare di tenere il passo anche con le newsletter. Assicurati solo di non includere la parola "newsletter" nelle righe dell'oggetto. Può ridurre i tassi di apertura di un enorme 30%. Invece, usa linee tematiche accuratamente realizzate che incuriosiscono i lead e spiegano cosa c'è dentro.

7. Integra i tuoi dati con altre fonti

Una campagna di lead nurturing di successo si basa sui dati. Fortunatamente, la maggior parte dei provider di servizi di posta elettronica semplifica l'integrazione dei dati provenienti da diverse fonti, come:

• Account sui social media

• Software CRM

• Analisi in loco

• App per la pianificazione di eventi

Con questi dati, puoi studiare i comportamenti dei tuoi lead in queste app e fornire contenuti di email marketing personalizzati. Puoi anche incontrare i tuoi lead a metà strada con contenuti pertinenti su diverse piattaforme.

8. Ottimizza le tue campagne di lead nurturing con le mappe di calore

Le tue campagne di lead nurturing sono strategie a lungo termine. Una volta che l'analisi inizia ad arrivare da alcuni abbonati, puoi monitorare i risultati e ottimizzare le tue campagne future.

Le mappe di calore sono un'ottima opzione per tenere traccia del coinvolgimento e della potenziale frustrazione nelle tue e-mail. Le mappe di calore basate sui clic mostrano esattamente dove le persone stanno facendo clic.

Fonte: Emma

9. Invia contenuti dinamici ai lead

La personalizzazione è fondamentale per fornire ai lead contenuti pertinenti. Utilizzando i dati comportamentali, il contenuto dinamico si adatta automaticamente in base all'abbonato.

Invece di inviare la stessa campagna di gocciolamento a tutti gli abbonati, i contenuti dinamici consentono all'IA di assumere il controllo. Progetta una singola email e ogni destinatario riceve contenuti unici.

Ciò è particolarmente utile per raggiungere lead in diverse località o all'interno di diversi segmenti. Ecco un esempio di come potrebbero essere i contenuti dinamici.

Fonte: Emma

Incartare

Tradizionalmente riservati al B2B, i marchi di consumo possono (e stanno) avvantaggiandosi della crescita strategica dei lead. L'e-mail fornisce un eccellente veicolo di crescita dei contatti: offre diversi strumenti di personalizzazione innovativi.

Per ottenere il massimo dalla tua strategia di promozione dei lead tramite e-mail, tieni a mente i seguenti suggerimenti:

• Usa le campagne a goccia per guidare delicatamente i tuoi lead lungo il percorso del cliente.

• Rimani concentrato con un CTA per email.

• Personalizza le tue campagne di gocciolamento in base a dove un abbonato si è registrato.

• Offri omaggi per dimostrare il tuo valore.

• Adottare misure per prevenire lo spam di lead.

• Attieniti a contenuti informativi, di valore e di conversazione.

• Integra dati e analisi da altre fonti.

• Esegui test divisi per le righe dell'oggetto.

• Dilettati con contenuti dinamici.

• Ottimizza ogni pagina di destinazione per le tue campagne.

Assicurarti che i tuoi abbonati siano coinvolti è la chiave per una strategia vincente di nutrimento dei lead. Dai un'occhiata alla nostra guida in sette passaggi per creare un elenco di e-mail sano.