5 vantaggi del software di gestione dei lead per la tua azienda

Secondo Gartner, la generazione di lead è una delle principali priorità di crescita per molte aziende. Eppure, in un sondaggio, quasi il 60% dei decisori aziendali ha indicato la generazione di lead come una delle sfide principali. Con così tanti sforzi per ottenere quei contatti, di certo non vuoi lasciarti sfuggire nessuno.

È qui che entra in gioco una forte gestione dei lead. Scopri di più sulla gestione dei lead e su come farlo di seguito.

Che cos'è la gestione dei lead?

La gestione dei lead è un termine generico che descrive l'intero processo di identificazione dei potenziali clienti interessati ai tuoi servizi, monitoraggio e follow-up di tali potenziali e nutrirli per aumentare le possibilità che effettuino un acquisto.

Comprendere il ciclo di vita del cliente

Prima di approfondire il processo generale di gestione dei lead, è importante comprendere il ciclo tipico di un cliente dal lead all'acquisto:

• I consumatori diventano potenziali clienti quando fanno parte del tuo mercato di riferimento. Ad esempio, immagina un'azienda che vende tecnologia per studenti delle scuole superiori e universitari. Le prospettive includerebbero i genitori con studenti di quell'età e gli studenti stessi.
• I potenziali clienti non diventano lead finché non si sono identificati come interessati ai tuoi prodotti. Una persona che entra in un negozio al dettaglio diventa una pista entrando dalla porta. Qualcuno che si iscrive a un webinar per saperne di più sulla gestione dei progetti è un vantaggio per un fornitore di software di gestione dei progetti.
• Una volta che il lead effettua un acquisto, diventa un nuovo cliente o cliente. Molte persone pensano che il processo si fermi qui, ma per la maggior parte delle aziende non è così.
• Il nuovo cliente può diventare un cliente abituale e poi un cliente fedele . Ma questo spesso richiede una continua cura da parte tua.

Cosa fa la gestione dei lead?

La gestione dei lead inizia con processi progettati per generare lead e continua a coltivarli. Ad un certo punto, la gestione dei lead diventa la gestione delle relazioni con i clienti, quando il team di vendita consegna un lead che è stato convertito in un cliente e i team del servizio clienti continuano a coltivare tali relazioni per supportare la ripetizione degli affari e la fedeltà.

Ecco una panoramica di alto livello di come appare un comune processo di gestione dei lead.

1. Genera lead

Gli sforzi di marketing generano contatti. Ad esempio, i post del blog che ti aiutano a comparire nei risultati dei motori di ricerca indirizzano il traffico al tuo sito. Se quei visitatori inseriscono un indirizzo e-mail per iscriversi a una newsletter o scaricano un white paper, diventano lead.

Anche i visitatori del tuo sito che non forniscono i dettagli di contatto possono essere una sorta di lead. La tua rete pubblicitaria digitale o altri strumenti di marketing possono acquisire informazioni sul visitatore. Ciò aiuta le reti pubblicitarie a mostrare i tuoi annunci a quella persona mentre viaggia su Internet. È una specie di pista.

Ecco alcune tecniche comuni di lead generation da considerare:

• Download gratuiti . Scambia una lista di controllo, un ebook o un altro download gratuito con l'indirizzo e-mail o il numero di telefono di qualcuno e l'autorizzazione a contattarlo in merito ai tuoi servizi.
• Webinar . Offri webinar gratuiti su argomenti di interesse per il tuo pubblico. Fai lo stesso scambio: contenuto per le informazioni di contatto. I webinar possono essere dal vivo, il che ti consente di interagire direttamente con i lead, o preregistrati, il che ti consente di trasformare un webinar dal vivo in un generatore di lead continuo. Newsletter via e-mail. Fai in modo che le persone si iscrivano alla tua lista e puoi nutrirle con una newsletter settimanale o mensile.
• Eventi . Genera contatti di persona sponsorizzando uno stand in occasione di eventi locali o di settore. Avere un modulo di iscrizione per acquisire lead e suscitare interesse per i tuoi servizi mentre parli con le persone.
• I social media . Pubblica contenuti progettati per interessare le persone ai tuoi servizi e fai sapere loro che possono inviare messaggi in DM per ulteriori informazioni.

2. Cattura contatti

Una volta generato, è necessario acquisire il vantaggio. Le e-mail che le persone inseriscono nel tuo sito devono entrare in un database o in un software di vendita. Se qualcuno invia in DM il tuo marchio su Facebook, hai bisogno di un modo per acquisire tali informazioni.

I lead che non vengono catturati non possono essere seguiti e nutriti.

3. Ottieni un punteggio

Non tutti i lead sono creati uguali. Alcuni potrebbero non essere affatto validi, mentre altri sono estremamente preziosi. La gestione dei lead dovrebbe implicare un modo per assegnare un punteggio ai lead per dare loro la priorità all'interno del processo di vendita.

Ad esempio, considera lo scenario seguente:

• Crei un case study che dimostri il successo del tuo prodotto e lo offri come download gratuito in cambio di un indirizzo email.
• Qualcuno che sembra essere arrivato al tuo sito solo una volta ha scaricato il case study. Non tornano mai e non entrano mai in contatto con la tua azienda.
• Un'altra persona che sembra essere venuta più volte sul tuo sito e ti segue sui social media scarica il case study.

Quale di questi due indizi sembra più prezioso? Probabilmente è il secondo. Mentre il primo potrebbe comunque comportare una vendita, potrebbe anche essere qualcuno che ha scaricato il case study per uno scopo che non ha nulla a che fare con l'interesse per i tuoi servizi.

4. Coltiva potenziali clienti

In base al punteggio dei lead, i lead validi vengono alimentati tramite campagne di gocciolamento e-mail, offerte di telefonate di follow-up o inviti per saperne di più. Se classificati con una corretta gestione dei lead, puoi creare processi che trattano i lead in modo diverso. Ad esempio, potresti offrire un webinar a quei lead qualificati come potenzialmente in cerca di maggiore istruzione, mentre i lead che sembrano pronti per l'acquisto potrebbero giustificare una chiamata di vendita.

I vantaggi di un'efficace gestione dei lead

Un'efficace gestione dei lead è importante quanto materiali di vendita efficaci e strumenti per la generazione di lead. Scopri di seguito alcuni vantaggi dell'investimento nella gestione dei lead.

1. Ti assicura di acquisire tutti i lead

Le aziende non possono permettersi di ignorare potenziali fonti di piombo nei mercati competitivi di oggi. E di certo non vuoi perdere potenziali clienti semplicemente perché non hai un modo per catturare quel particolare tipo di lead.

Una forte gestione dei lead ti aiuta a catturare il maggior numero possibile di lead. Quello include:

• Iscrizioni di persona agli eventi
• Lead di persona generati in negozi o uffici fisici
• Iscrizioni a siti Web che comportano lo scambio di indirizzi e-mail e/o numeri di telefono per download gratuiti o altri contenuti
• Lead del sito Web generati dai moduli di contatto
• Lead generati tramite chatbot all'interno o all'esterno del tuo sito
• Lead relativi alle app
• Lead sui social media, come DM di potenziali clienti su Facebook o Instagram

2. Determina quali lead sono pronti per un processo di vendita

Il processo di filtraggio e punteggio della gestione dei lead aiuta a garantire che i lead che vanno ai processi di vendita interni o sul campo siano qualificati. Questo in genere significa che c'è una ragione per credere che il lead sia pronto per diventare un cliente o un cliente, possibilmente presto.

Se un vantaggio è solido, potresti volere che un rappresentante di vendita lo gestisca rapidamente, colpendo mentre il ferro è caldo.

Ma se il vantaggio è ancora debole o hai motivo di credere che la persona sia ancora nella fase di scoperta del percorso dell'acquirente, il contatto diretto con le vendite potrebbe sembrare invadente o come un'intrusione. Spingere questi lead alle vendite intasa il processo di vendita e può significare che il tuo dipartimento perde la connessione con un vantaggio più forte che finisce con la concorrenza.

3. Tiene e alimenta lead non pronti per la vendita

Non vuoi scaricare potenziali lead semplicemente perché sono deboli al momento. Qualcuno nelle prime fasi del processo di acquisto può passare alle fasi successive e diventare un forte vantaggio in futuro.

La gestione dei lead ti aiuta a mantenere e monitorare quei lead, alimentandoli delicatamente per tutto il tempo. Questo è importante perché se sei lì per il vantaggio in modo appropriato durante il percorso dell'acquirente, ciò aumenta le tue possibilità di essere la prima scelta quando sono pronti per l'acquisto.

4. Aiuta a garantire lead di qualità superiore

Tutto il filtraggio e il punteggio dei lead aiutano a garantire lead di qualità superiore durante tutti i processi di vendita. Non dovrai più dedicare ulteriori spese di marketing e vendita a lead che difficilmente si convertiranno, anche in futuro.

I lead di qualità aumentano anche il morale dei tuoi team di vendita. Non stanno perdendo tempo con lead che non avrebbero dovuto superare la pipeline, il che significa che è più probabile che i loro sforzi concludano accordi. Questo è un bene per la tua azienda e i bonus di vendita del tuo team e altri vantaggi.

5. Fornisce dati per aiutarti a ottimizzare i futuri processi di marketing

Un vantaggio spesso trascurato della gestione dei lead è che acquisisce molti dati. Puoi utilizzare quei dati per prendere decisioni aziendali che migliorano i tuoi processi di marketing e vendita.

Ad esempio, potresti notare che i lead più forti e qualificati provengono da un determinato canale. Potresti dirottare alcune delle tue risorse per investire di più in quel canale. Oppure potresti scoprire che è più probabile che i lead di tutti i tipi si convertano se gestiti da un venditore o un team specifico. Puoi creare suggerimenti o materiali di formazione per far salire di livello altro personale di vendita, scoprendo cosa c'è di diverso in quel team o professionista delle vendite.

Il ruolo del software di gestione dei lead

Supponiamo che ti stia chiedendo come puoi raccogliere tutti questi dati, condurre le analisi appropriate e indirizzare i conduce ai flussi di lavoro corretti per livelli appropriati di nutrimento. In tal caso, la risposta è un software di gestione dei lead.

La chiave per una gestione dei lead di successo in qualsiasi organizzazione è l'automazione del marketing. Gli strumenti tecnici acquisiscono i lead 24 ore al giorno e riducono gli errori che causano una perdita di lead nei processi manuali.

L'intelligenza artificiale basata sui dati può anche filtrare, classificare e classificare i lead in base a preferenze preimpostate e persino indirizzarli ai flussi di lavoro corretti. Forse i lead non sono pronti per l'interazione di vendita diretta. In tal caso, l'IA può scegliere una campagna di gocciolamento e-mail che corrisponda ai dati demografici, ai comportamenti e alle potenziali preferenze del lead, avviando il processo di crescita senza la necessità di un intervento di vendita.

Un buon software di gestione dei lead offre anche altri vantaggi, tra cui potenzialmente:

• Analisi e reportistica. Scopri di più sui dati demografici del tuo pubblico, da dove provengono i tuoi lead e cosa fanno i lead una volta che arrivano sulle tue pagine. I lead si soffermano su determinati contenuti e la gerarchia del tuo sito funziona per incanalare i visitatori verso le pagine di vendita? Un potente software di gestione dei lead potrebbe essere in grado di aiutarti a ottenere risposte.
• Crea pagine di destinazione e altri contenuti di marketing. Sia che un software di gestione dei lead fornisca modelli comprovati, ti aiuti a comprendere le esigenze dei consumatori interessati o si integri con il tuo sistema di gestione dei contenuti, può aiutarti a creare contenuti di marketing con un maggiore potenziale di conversione.
• Integrazione con i sistemi di vendita e CRM. Riduci i silos di informazioni e lascia cadere i lead integrando una solida soluzione di gestione dei lead con l'altra tecnologia. Consegna senza problemi i lead alle organizzazioni di vendita o converti i contatti dei lead in profili dei clienti nel tuo CRM.

Come può aiutare il mercato dello zucchero

Sia che tu stia lasciando cadere i lead attraverso le crepe o che tu stia affogando nei potenziali clienti senza alcun modo per catturarli correttamente, Sugar Market può aiutarti. La nostra tecnologia ti consente di:

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• Acquisisci, qualifica e indirizza i lead, risparmiando tempo e denaro e migliorando i tassi di conversione
• Integra tutti i tuoi canali, così nessun lead viene lasciato indietro
• Lancia campagne creative e di marca per aumentare i lead
• Usa l'intelligenza artificiale e la tecnologia per supportare un'efficace formazione dei lead

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