Come migliorare il tuo processo di generazione di lead: 10 consigli degli esperti

Il processo di lead generation è il motore che assicura che le aziende continuino ad attrarre, coltivare e convertire nuovi lead. In questo blog, ti mostreremo come migliorare il tuo processo per aumentare i lead e ridurre il budget sprecato.

La generazione di lead è una parte vitale del tuo business plan. Ma non puoi semplicemente generare lead e sperare che sia abbastanza. C'è tutta una serie di passaggi da seguire per convertire quei nuovi contatti in clienti.

CIENCE ha rilevato che il 60% delle aziende ha affermato che la generazione di nuovi clienti è stata il loro più grande punto dolente.

Avere un processo di generazione di lead altamente convertente significa che puoi fidarti che il tuo marketing porterà un determinato numero di lead di alta qualità ogni mese. Ti dà la sicurezza di provare nuove iniziative, prendere decisioni basate sui dati e mettere il budget dove conta di più.

Il 37% dei marketer ha affermato che la generazione di lead di alta qualità è stata una delle loro maggiori sfide. Ma perché i marketer stanno lottando così tanto per generare i contatti giusti?

Per comprendere meglio e ottimizzare la qualità dei lead, il primo passo da fare è migliorare il processo di generazione dei lead. Abbiamo parlato con esperti di vendite e marketing per i loro migliori consigli.

Continua a leggere per imparare:

• Che aspetto ha un processo di generazione di lead
• Se hai bisogno di un processo di lead generation
• Come massimizzare il tuo processo di lead generation
• I migliori consigli degli esperti per migliorare il tuo processo di lead generation

mettiamoci dentro!

Che aspetto ha un processo di generazione di lead?

Il processo dal lead al cliente sarà generalmente simile a questo.

In primo luogo, qualcuno scoprirà la tua attività attraverso un canale di marketing. Potrebbe essere il tuo blog, il tuo profilo sui social media o su un sito di recensioni, ad esempio.

Dopo aver completato il percorso del cliente e aver deciso che la tua attività sembra adatta a loro, si convertiranno. Questo potrebbe essere in una demo, una chiamata di consultazione o persino un eBook.

È qui che finisce il processo di generazione dei lead, poiché si sono convertiti. Ma non dovresti smettere di seguirli qui.

Ora hai le informazioni di contatto di quel visitatore. A questo punto, il nuovo lead verrà classificato. Potrebbero essere pronti a ricevere notizie dalle vendite o potrebbero aver bisogno di qualche altro punto di contatto prima di essere passati a un rappresentante di vendita.

Se sono pronti per la vendita, un rappresentante di vendita li contatterà e fornirà informazioni su come il tuo prodotto o servizio è adatto a loro.

A questo punto, potrebbero essere pronti per trasformarsi in un'opportunità o addirittura in una vendita. Capire come i tuoi contatti si muovono attraverso queste parti finali del loro percorso del cliente è fondamentale.

Sebbene il marketing si concentri principalmente sulla guida di nuovi lead, avere una visione completa significa che puoi ottimizzare correttamente il tuo output in base a ciò che conta di più: le entrate.

Hai bisogno di un processo di lead generation?

Avere un processo per far lavorare i lead dalla fase di sensibilizzazione a una vendita è essenziale. Non solo aiuta il tuo team di vendita a convertire più lead in vendite, ma aiuta anche il tuo team di marketing a identificare i contenuti e le opportunità della campagna.

Correlati: come costruire un imbuto di generazione di lead

Abbiamo parlato con esperti di marketing e vendite dei loro suggerimenti per ottimizzare un processo di generazione di lead.

Abbiamo scoperto che l'88% dei marketer B2B utilizza un funnel di generazione di lead. Quando i lead sono la tua linfa vitale, dimostra che avere un processo formale in atto è un punto fermo del settore.

Mentre ogni azienda avrà un processo diverso per i propri lead, è importante ricordare che i tuoi clienti avanzeranno fondamentalmente attraverso lo stesso percorso di base.

Comprendere le fasi del percorso del cliente e come seguirle è essenziale quando si costruisce la canalizzazione dei lead.

Tuttavia, questo blog è incentrato sull'ottimizzazione del processo di generazione di lead.

E abbiamo scoperto che alle aziende piace rivedere le loro canalizzazioni di piombo abbastanza frequentemente! Infatti, il 32% dei marketer ha dichiarato di valutare il proprio processo di lead generation su base settimanale, mentre il 24% ha dichiarato mensilmente.

Rivedere come i tuoi contatti in entrata si muovono attraverso i tuoi canali e i tuoi contenuti è la chiave per capire cosa funziona e cosa no.

Ma ora, occupiamoci dei nostri consigli degli esperti sull'ottimizzazione del processo di generazione di lead.

Come migliorare il tuo processo di lead generation: consigli e trucchi degli esperti

Abbiamo chiesto agli esperti di marketing e vendite i loro migliori consigli quando si tratta di migliorare i processi di generazione di lead. In questa sezione, analizzeremo le categorie principali che sono emerse:

1. Metti di più dietro ciò che già funziona nel tuo processo di generazione di lead
2. Tieni traccia delle metriche giuste per misurare meglio il tuo processo di generazione di lead
3. Stabilisci un punto di riferimento a cui puntare
4. Rendi la tua canalizzazione tutta dedicata ai tuoi clienti
5. Pulisci regolarmente i tuoi elenchi di contatti
6. Pre-seleziona i tuoi contatti
7. Continua a testare i tuoi punti di conversione
8. Semplifica la conversione dei lead
9. Definisci le fasi della tua canalizzazione
10. Coltiva regolarmente i lead esistenti

Quindi, fermiamoci e vediamo cosa hanno da dire quando si tratta di semplificare il processo di lead in modo da poter generare più conversioni, con meno fatica, denaro e tempo.

Massimizza ciò che funziona nel tuo processo di lead generation

Il modo migliore per migliorare il tuo processo di lead generation è mettere di più in ciò che sai funziona. Forse un particolare blog o una pagina di destinazione funziona particolarmente bene per convertire lead di alta qualità.

Eric Carrell, Chief Marketing Advisor di SurfShark ha convenuto: “Mantieni sempre una mente aperta mentre persegui numerose tecniche di marketing di lead generation. Ci sono molte opzioni disponibili per te e la tua azienda, ed è impossibile sapere quale funzionerebbe meglio per le tue circostanze individuali finché non le provi. Quindi devi studiare i dati, apportare modifiche e andare avanti. Una delle idee generali da tenere a mente durante questo processo è massimizzare ciò che funziona.

Se una delle tue campagne o altre iniziative si rivela sorprendentemente efficace, dovresti essere disposto a sospendere i tuoi piani attuali e concentrarti invece su questa storia di successo. Colpire mentre il ferro è caldo è un aspetto importante del marketing di lead generation”.

Ma come si ottengono quei dati a posto?

La generazione di lead è difficile a causa di problemi di tracciamento dei dati poiché i lead vengono convertiti offline o impiegano mesi per convertirsi in una vendita.

Correlati : i migliori strumenti di generazione di lead per il 2021

Una soluzione praticabile è utilizzare uno strumento di attribuzione di marketing. Strumenti come Ruler Analytics ti consentono di collegare i tuoi dati sulle entrate chiuse ai tuoi dati di marketing. Ciò significa che puoi vedere quali canali, campagne e persino parole chiave stanno lavorando più duramente per portarti il ​​maggior numero di contatti e le maggiori entrate.

Suggerimento professionale
Vuoi saperne di più sulla generazione e il monitoraggio dei lead? Scarica la nostra guida e scopri come ottenere i dati di cui hai bisogno, dove ne hai più bisogno.

Tieni traccia delle metriche giuste per la generazione di lead

Per raddoppiare ciò che funziona, devi prima avere i dati a portata di mano per prendere quelle decisioni.

Il monitoraggio delle metriche giuste ti consente di prendere decisioni basate sui dati e ottimizzare i tuoi output.

Emily Perez, Sales Manager di Kitchen Infinity, ha affermato: “Un consiglio fondamentale per migliorare il processo di lead generation sarebbe la valutazione. Fare un'analisi coerente dei lead è essenziale per generare con successo le vendite. La valutazione di routine dei lead garantirà che i mesi di vendita a bassa produzione non si ripetano mai più. Poiché la valutazione consente alle aziende di determinare dove cadono i lead, è possibile implementare strategie efficaci per risolvere il problema. Durante questo periodo, puoi anche escogitare modi per riconquistare i contatti persi.

Keeon Yazdani, Chief Marketing Officer ed Elevate Delta ha concordato: "Un consiglio che consiglierei per migliorare il processo di generazione di lead è comprendere il valore di ogni abbonato e conoscere il valore della vita del cliente. Questo ti aiuterà a decidere quanto vuoi essere aggressivo nel tuo marketing”.

Ottenere gli strumenti giusti per accedere a tali dati è un passaggio fondamentale per migliorare il processo di generazione di lead. Scopri quali strumenti di marketing B2B devi considerare che potrebbero aiutarti a ottenere di più dai tuoi risultati.

Correlati : leggi le metriche utilizzabili e vanity

Se desideri una maggiore visibilità dei tuoi lead, uno strumento di monitoraggio dei lead è un must.

Jonathan Saeidian, fondatore e CEO di INITIATE.AI ha concordato: "È fondamentale che tutte le nostre lead source tornino in un sistema centralizzato per mantenere i lead organizzati, tenere traccia del successo e del valore di ogni lead source e campagna pubblicitaria ed in modo efficiente follow-up con ogni lead.

Stabilisci un punto di riferimento e un obiettivo

Confrontarti con i tuoi concorrenti è una cosa. Il benchmarking della tua attività rispetto a se stesso è un'altra.

Se sai quanti contatti e vendite puoi creare mese dopo mese, puoi iniziare a prevedere e attuare la crescita.

Edward Mellett, fondatore e co-fondatore di WikiJob.co.uk ha dichiarato: "Secondo me, stabilire obiettivi a lungo termine è un metodo fantastico per pensare e capire dove vuoi che la tua azienda vada a lungo termine, ma non Non sempre ti metto sulla strada giusta per arrivarci.

"Esaminare i risultati precedenti per stabilire un benchmark è un aspetto cruciale per determinare quali dovrebbero essere i tuoi obiettivi di marketing futuri. Sapere da dove vieni può aiutarti ad arrivare dove vuoi andare. È fondamentale considerare le tue prestazioni passate per formulare aspettative realistiche su come farai in futuro".

Rendi la tua canalizzazione tutta incentrata sul tuo vantaggio

Quando stai valutando il tuo processo di lead generation, c'è una cosa fondamentale da considerare.

Il tuo funnel è costruito sulle tue esigenze o su quelle dei tuoi clienti?

Brad Johnson, Song Production Pros, ha dichiarato: "Ho scoperto molto più successo nelle mie canalizzazioni quando ho posto l'accento sul mio cliente e sui suoi desideri/desideri. Alla fine della giornata, un cliente sta cercando di sopravvivere e prosperare. Hanno poco interesse per la tua storia, la tua newsletter, il tuo prodotto. Vogliono sapere se capisci il loro problema/desiderio e poi se si fidano di te per aiutarli.

Ad esempio, se stai eseguendo una canalizzazione di vendita tramite e-mail. Ogni e-mail dovrebbe essere un'informazione che un cliente avrebbe pagato volentieri. Dovrebbe dimostrare che sei un'azienda disponibile che li ottiene e ha la capacità di aiutarli a risolvere i loro problemi. In questo modo, quando presenti loro un'offerta, è un gioco da ragazzi che il tuo lead si trasformerà in un cliente".

Pulisci regolarmente la tua lista di contatti

Un modo in cui molti esperti di marketing lottano per ottimizzare il loro processo di generazione di lead è inseguire lead di scarsa qualità.

Christen Costa, CEO di Gadget Review, ha affermato: “Non aver paura di eliminare i contatti negativi. Se stai gestendo una mailing list, ad esempio, elimina le persone che non interagiscono mai dalla tua lista. Il tuo processo di lead generation andrà molto più agevolmente".

E puoi copiare questo processo in tutti i tuoi sforzi di generazione di lead. Comprendendo in anticipo cosa rende un lead di alta o bassa qualità, puoi aggiungere o ritirare risorse dai canali e dalle campagne che non vengono pubblicate.

️ Nota
Ricorda, Ruler ti supporta per vedere quanti lead stai generando e quante entrate stai facendo da ciascun canale di marketing e campagna.

Pre-seleziona i tuoi contatti

Di pari passo con la comprensione della qualità dei lead è pre-qualificare i tuoi lead. Mentre la generazione di contatti è un gioco di numeri, mantenere la qualità è fondamentale.

Puoi aggiungere la preselezione ai tuoi annunci PPC, ai tuoi moduli e alla tua copia di marketing

Randy VanderVaate, Presidente e Proprietario di Funeral Funds of America, ha dichiarato: "Un modo per migliorare il nostro processo di lead generation è creare domande più dettagliate sul nostro modulo di lead. Questo ci aiuta a "pre-selezionare" meglio i nostri potenziali clienti per ottenere lead con intenzioni più elevate. L'utilizzo di un modulo per i lead più lungo ci consente di prequalificare i lead e lavorare su lead con tassi di conversione più elevati".

Conosci il tuo tasso di conversione dei lead in vendita? Scopri come monitorare i tuoi contatti dall'inizio alla chiusura.

Continua a testare i tuoi punti di conversione

Ritestare e ottimizzare il processo di generazione di lead è la chiave per garantire il picco di conversione. Abbiamo riscontrato che la maggior parte dei marketer valuta la propria canalizzazione di lead generation su base settimanale (32%).

Johnny Santiago di Johnny Santiago Media ha aggiunto: "Un consiglio che vorrei condividere per migliorare il processo di generazione di lead è quello di testare anche i principali punti di conversione durante la canalizzazione. Che si tratti di testare il tipo di contenuto a cui i tuoi potenziali potenziali clienti potrebbero essere interessati, il tipo di lead magnet che puoi offrire o anche il prodotto o servizio che offri".

Himanshu Shrivastava, Marketing Manager DesignBro ha concordato: "Un consiglio che vorrei condividere è testare costantemente le tue pagine di destinazione. Lascia che lo metta in questo modo, se non stai testando e ottimizzando, i tuoi concorrenti lo sono sicuramente. È un immobile di prim'ordine che hai e il tuo pubblico di destinazione farà il passo successivo solo quando gli piacerà la tua proposta di valore. L'analisi del comportamento e la modifica dei titoli e dei posizionamenti delle CTA di conseguenza miglioreranno significativamente i riempimenti dei moduli".

Correlati : 22 suggerimenti per la generazione di lead B2B da esperti

Semplifica la conversione dei tuoi lead

Le conversioni sono il modo in cui generi nuovi lead. Rivedi come la tua canalizzazione attuale consente la conversione dei lead e assicurati che le tue CTA siano ben scritte e nel posto giusto.

Olivia Tan, co-fondatrice di CocoFax ha aggiunto: “Un consiglio per migliorare il processo di generazione dei lead è inserire un CTA su ogni pagina chiave. Certo, la tua pagina di destinazione principale è quella in cui crei il maggior numero di lead, ma per quanto riguarda le altre pagine?

Un visitatore può facilmente rilasciare le sue informazioni e-mail da ogni pagina del tuo sito per rimanere in contatto? In caso contrario, forse dovresti prendere in considerazione un piccolo CTA della barra laterale. L'obiettivo è rendere il più semplice possibile per il visitatore lasciare le proprie informazioni personali".

Sul tema dei tassi di conversione, hai visto il nostro Rapporto sui benchmark di conversione? Scaricalo per vedere come sei all'altezza della concorrenza. E ricorda, abbiamo anche svolto ricerche specifiche del settore. Puoi trovare il tuo settore correlato qui.

Massimizza i tuoi dati sui lead nel tuo CRM

La tua canalizzazione di lead generation si basa sulle tue app principali che parlano tra loro. Questa è la tua automazione del marketing dal tuo CRM e così via.

Pertanto, mantenere aggiornati i dati sui lead è fondamentale.

Correlati : Il ruolo del CRM nel marketing

Mark Hall, Direttore di Business Waste, ha dichiarato: “Una volta che hai il vantaggio, non rovinarlo! Registra e-mail e conversazioni telefoniche nel tuo CRM di vendita chiunque parli con il potenziale cliente deve aggiornare la richiesta di lead. Nessun pezzo di carta o conoscenza nella testa di una persona”.

Ciò è particolarmente importante per garantire che i team di vendita e marketing siano allineati.

Axi Patel, CMO di Raas International Clothing Inc, ha suggerito il punteggio dei lead, affermando: "La valutazione dei lead consente alla tua azienda di determinare quali lead nel suo database sono più critici degli altri. Rispetto ad altri lead, un lead di qualità interagisce maggiormente con la tua azienda online, acquistando più cose o navigando in più siti web.

"Puoi costruire una chiara comprensione di chi è il tuo lead e di quanto sono preparati ad acquistare un articolo profilando gradualmente i tuoi lead nel tempo. Spostare i lead attraverso le fasi del ciclo di vita dell'abbonamento a lead, marketing e vendite qualificati può consentirti di visualizzare il tuo funnel di vendita e segmentare i lead per un migliore targeting della comunicazione".

Definisci le fasi della canalizzazione e designa i team

Molti esperti di marketing prescrivono il marketing in pipeline ora rispetto alla visione tradizionale della generazione di lead.

Mentre la generazione di lead è stata generalmente classificata come lead che generano marketing che sono stati gettati oltre un muro per le vendite, il marketing end-to-end consente al processo di avere più flusso e collaborazione.

Lee Grant, CEO di Wrangu, ha affermato: “Il processo di lead generation, a mio parere, è complicato e richiede tempo. Possono essere necessarie settimane o addirittura mesi prima che i lead si trasformino in consumatori paganti.

Dato che la lead generation coinvolge spesso più reparti, può essere difficile mantenere una procedura regolare ed efficiente. Tuttavia, quando tutti i partecipanti lavorano insieme con obiettivi di generazione di lead allineati e un piano ben definito, le nuove entrate possono salire alle stelle. Dal marketing iniziale alle vendite chiuse, i funnel di generazione di lead coprono l'intera gamma. Crea una chiara divisione e responsabilità tra le parti supervisionate dai team di marketing e vendita durante la creazione del tuo imbuto di piombo interno. Ogni team comprende da dove iniziano le proprie responsabilità e i KPI per i quali si sta battendo durante ogni fase dopo aver definito e visualizzato correttamente il lead funnel".

Coltiva regolarmente i lead esistenti

Un problema comune a molti team di lead generation è che porteranno un carico di lead che non verranno raccolti.

Potrebbero non rispondere al tuo team di vendita e quindi si siedono nel tuo CRM e diventano obsoleti.

Ma sappiamo tutti che può essere più economico integrare un lead esistente piuttosto che inserirne uno nuovo. Brian Donovan, CEO, Timeshatter ha convenuto: “Non dimenticare di occuparti dei tuoi contatti esistenti. Questo processo non riguarda solo l'acquisizione di nuovi contatti. Devi fornire prodotti e servizi a quelli esistenti in modo che rimangano fedeli alla tua attività. Non sperimenterai una crescita se i tuoi nuovi lead sostituiranno quelli vecchi".

Porta il tuo processo di lead generation al livello successivo con Ruler

E il gioco è fatto. 10 ottimi consigli su come ottimizzare il tuo processo di generazione di lead. Ma ricorda, la tua canalizzazione principale è unica per te. Quindi, il modo migliore per armarsi quando si tratta di ottimizzare la generazione di lead è ottenere i dati giusti sul posto.

Il benchmarking contro te stesso è il modo migliore per vedere come stai migliorando. Qui a Ruler, esaminiamo quanti contatti e vendite generiamo. E lo analizziamo per canale, campagna, pagina di destinazione e persino parole chiave.

Consente di ottenere una visione imparziale di ciò che sta effettivamente influenzando i nostri profitti.

Leggi di più su come Ruler attribuisce le entrate al tuo marketing. Oppure guarda i dati in azione prenotando una demo. Ricorda, fare i conti con l'attribuzione di marketing è il modo più semplice per ottimizzare la canalizzazione di generazione di lead e ottimizzare i processi in modo da poter guadagnare di più, spendere di meno e risparmiare tempo.

Otterrai una chiarezza definitiva su cosa funziona veramente e cosa no. Quindi, dì addio alle masse di lead che si traducono in vendite zero e benvenuto nel vero marketing basato sui dati.

Scopri come Ruler attribuisce le tue entrate al tuo marketing o visualizza i dati in azione prenotando una demo.

Il nostro team ti guiderà attraverso la piattaforma e come può rivoluzionare i tuoi sforzi di lead generation.