Metriche di conversione dei lead che devi monitorare

Senti la pressione per migliorare il tuo tasso di conversione dei lead? È fondamentale per i professionisti del marketing essere in grado di dimostrare il loro impatto non solo sulla generazione di lead, ma anche sulla generazione di entrate.

Quindi hai costruito la tua canalizzazione di generazione di lead e i lead stanno andando a gonfie vele. Le persone visitano il tuo sito, si convertono in lead ed entrano nel tuo CRM. Ma qual è il prossimo passo?

Ora che stai generando lead, il trucco è convertire questi lead in vendite e clienti. Questo processo è la conversione dei lead ed è fondamentale per i team di vendita e marketing.

In questo blog imparerai:

• Che cos'è la conversione dei lead
• Come calcolare il tasso di conversione dei lead
• Che buon tasso di conversione dei lead
• Le principali metriche di conversione dei lead che devi monitorare

Quindi, senza ulteriori indugi, fermiamoci.

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Che cos'è la conversione dei lead?

La conversione dei lead è il processo di conversione dei lead in clienti attraverso tattiche come l'e-mail nurturing, il retargeting e le discovery call.

A differenza della generazione di lead, in cui i team di marketing convertono i visitatori del sito Web in potenziali clienti, la conversione di lead è il punto in cui i lead vengono chiusi in una vendita. Data la sua posizione in cantiere, la conversione dei lead di solito ricade principalmente sui team di vendita. Ma, per ottenere il maggiore impatto, è meglio che le vendite e il marketing si allineino e collaborino per migliorare il tasso di conversione dei lead.

Come si calcola il tasso di conversione dei lead?

Calcolare il tuo tasso di conversione dei lead è facile. Prendi il numero totale di conversioni da un determinato periodo, dividilo per il numero totale di lead e poi moltiplicalo per 100. Il numero che ti rimane è il tasso di conversione dei lead.

In pratica, il calcolo del tasso di conversione dei lead si presenta così.

Nel mese di maggio, la società A ha generato 150 lead, di cui 35 hanno continuato a convertire.

(35/150)*100 = tasso di conversione dei lead del 23,3%.

Qual è un buon tasso di conversione dei lead?

Quindi ora sai come calcolare il tuo tasso di conversione dei lead, ma qual è un buon numero a cui puntare?

Realisticamente, il tuo tasso di conversione dei lead dipenderà dal tuo settore, dal tuo prodotto e altro ancora. Ma puoi confrontare te stesso con gli altri nel tuo settore.

Correlati : ottieni i dettagli sul tasso di conversione medio per settore e fonte di marketing con le nostre ricerche e analisi approfondite

Per una rapida panoramica, ecco una panoramica dei tassi di conversione medi nei 14 principali settori.

6 metriche di conversione dei lead di cui hai bisogno

Il monitoraggio del tasso di conversione dei lead è solo una parte del quadro quando si tratta di misurare le prestazioni di marketing.

Li analizziamo uno per uno:

1. Tasso di conversione del piombo

Il primo, ovviamente, è il tasso di conversione del piombo. Monitorare la percentuale di lead che si stanno convertendo in opportunità è fondamentale per capire se stai portando lead di alta qualità o meno.

E se i tuoi processi di cura funzionano. Con il tasso di conversione dei lead per canale e campagna, puoi capire meglio cosa sta lavorando più duramente per aumentare i tuoi profitti.

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Non sai come collegare le tue entrate, i tuoi contatti e i tuoi punti di contatto di marketing? Leggi il nostro blog sul monitoraggio dei lead per vedere come collegare meglio i tuoi dati nonostante le fasi del percorso del cliente e i lunghi cicli di vendita.

2. Costo per lead

Il costo per lead, o CPL, è la quantità di investimento richiesta per generare un nuovo lead. È una buona metrica da monitorare per capire come sta pagando il tuo budget di marketing.

Ma il costo per lead ti porta solo così lontano. Un vantaggio non garantisce entrate. Quindi il tuo investimento per ogni lead potrebbe non comportare mai entrate chiuse.

Tuttavia, nonostante ciò, è comunque un ottimo modo per vedere come funziona la tua canalizzazione di generazione di lead per creare nuovi lead.

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3. Costo per acquisizione

A partire da ciò, la prossima metrica di conversione dei lead ovvia da misurare è il costo per acquisizione. Questo è il costo necessario per acquisire un nuovo cliente.

A differenza del costo per lead, esamina il numero di opportunità chiuse rispetto all'investimento effettuato.

È una metrica molto più solida che ti consente di essere ipercritico nei confronti del tuo lavoro. Se visto in modo olistico, puoi avere un buon senso del tuo ritorno sull'investimento. E, se suddiviso per canale e campagna, puoi vedere quali sono i risultati migliori per i tuoi profitti.

4. Entrate medie generate per cliente

Questa metrica, o ARPC, è un ottimo modo per capire quale valore apporta ogni cliente alla tua attività.

Particolarmente importante per le aziende SaaS, questa metrica ti consente di capire se stai portando lead che si avvicinano a vendite di alto valore.

In caso contrario, puoi adottare misure per ottimizzare il tuo marketing per attirare più clienti di alto valore.

Correlati : metriche SaaS necessarie per iniziare a monitorare e perché

5. Tempo di conversione

Stai guardando lunghi cicli di vendita? Oppure, c'è un'opportunità presente per te per accelerare il tuo tempo di conversione?

Un modo chiave per raggiungere questo obiettivo è allineare i team di vendita e marketing. Facendo lavorare insieme i tuoi team verso lo stesso obiettivo, possono ottimizzare le loro parti della tua pipeline per aiutarti a guidare nuovi lead e convertirli in modo rapido ed efficace.

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6. Tassi di vincita

Ci sono alcune percentuali di vincita che puoi guardare per determinare quanto bene i tuoi lead si stanno convertendo in clienti.

In primo luogo, le percentuali di vincita per opportunità o lead owner. Nel tuo CRM, puoi valutare le prestazioni di ciascun membro del team quando si tratta di convertire i lead in entrate.

Comprendendo questo, puoi identificare chi ha bisogno di lavoro e chi sta guidando un alto livello di entrate.

Il prossimo è il tasso di vincita delle opportunità per fonte di piombo. Supponiamo di investire in una campagna a pagamento sui social media che si traduce in un alto livello di lead ma pochissime vendite chiuse. Quindi la tua percentuale di vincita di opportunità, rispetto a una fonte di lead di maggior successo, sarà molto bassa.

Questa è una grande intuizione per il marketing che sta cercando di ottimizzare i propri risultati. Modificando gli sforzi per raggiungere i tuoi principali KPI, ovvero le entrate, puoi assicurarti di rimanere sulla buona strada per esibirti al meglio.

Puoi anche guardare la percentuale di vincita delle tue opportunità per campagna. Ciò ti consentirà di capire quali campagne stanno portando i lead di maggior valore alla tua attività. Una volta che hai una formula che funziona, ripetila!

Avvolgendo

Le metriche di conversione dei lead sono fondamentali per qualsiasi team di vendita e marketing che sta cercando di capire meglio se i lead che stanno guidando stanno generando vendite.

Se stai ancora ottimizzando i tuoi contenuti e le tue campagne in base a metriche di vanità come clic, traffico e aperture, devi rivalutare il monitoraggio e i rapporti.

Con Ruler Analytics, puoi collegare i tuoi dati sui lead alle tue entrate chiuse con l'attribuzione di marketing. In parole povere, questo ti consente di ricollegare le vendite chiuse ai punti di contatto di marketing che le hanno influenzate.

Non sei sicuro di come funziona? Leggi il nostro blog sull'ottimizzazione del tuo marketing con Ruler Analytics per vedere i risultati tangibili che l'attribuzione del marketing può portare alla tua strategia di marketing.

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