Budget medio di marketing su Internet per uno studio legale

Natalie : Ciao a tutti.

Sasha : Ehi, questa è Sasha Berson.

Natalie : Mi chiamo Natalie e oggi la domanda che abbiamo ricevuto... di solito riceviamo spesso questa domanda. Quanto dovrei spendere per il marketing e perché il budget che suggerisci è il budget appropriato per me?

Sasha : Va bene, e questo è quello dell'industria?

Natalie : Questo è legale.

Sasha : Va bene, quindi per un avvocato, quanti soldi dovrebbe essere speso per il marketing in percentuale delle entrate totali? Ci sono un paio di cose a cui dobbiamo davvero pensare. Il numero uno è che dovresti spendere un importo adeguato che ti porterà agli obiettivi che hai. Quindi, per esempio, in questo momento, mentre stiamo registrando, questa è la fine del 2018. E userò le ipotesi, giusto? Quindi, supponiamo che la tua azienda generi un milione di dollari di ricavi lordi entro la fine del 2018 e che il tuo obiettivo per il 2019 sia di portarlo a 1,5 milioni di dollari. Quanto investire nella crescita?

Sasha : Diciamo che oggi non fai marketing. E ora stai puntando ad aggiungere altri $ 500.000,00 di entrate, cosa dovresti investire per arrivarci? È abbastanza semplice. Quando pensi al marketing, è un investimento. Se funziona bene, fornisce un risultato. Per i clienti legali, di solito proponiamo di spendere tra il 7 e il 10% o di investire dal 7 al 10% nella crescita futura. Quindi, se stai cercando di crescere di $ 500.000,00, dovresti puntare a spendere tra $ 35.000,00 e $ 50.000,00 all'anno per ottenere quella crescita.

Sasha : Ora, perché è quell'importo? Se spendi troppo poco, di solito non otterrai il risultato di cui hai bisogno. Se spendi troppo, potresti effettivamente superare i limiti e generare più affari di quanto la tua capacità possa sostenere. E crescere in modo incontrollabile e veloce potrebbe essere incredibilmente dannoso per il business perché ora avrai problemi con il turnover perché i tuoi dipendenti saranno sovraccarichi ... clienti che sono sottoserviti, quindi pubblicheranno recensioni negative su Ava o Yelp o Google, ovviamente non vuoi Quello.

Sasha : Quindi vuoi avere ragione. Ora come allocare questo budget? In realtà ci sono un paio di cose a cui devi sempre pensare quando pensi al tuo budget di marketing. Numero uno, vuoi destinare una parte del budget, e quella parte è solitamente piccola, molto, molto più piccola del resto per ricordare ai tuoi ex clienti la tua esistenza. Perché è importante? È perché, a un certo punto, probabilmente avranno dei referral per te. E se non ricordano il tuo nome, il tuo numero di telefono, il nome della tua azienda, indovina un po', è probabile che non sapranno come indirizzarti.

Natalie : Come ieri, abbiamo parlato con un potenziale cliente e diceva che stavano ricevendo molti dei loro nuovi casi da clienti precedenti, clienti che hanno lavorato con loro in passato, ma si sono trasferiti in un altro ruolo o in un'altra azienda. Quindi è sempre bene ricordare loro la tua esistenza.

Sasha : Assolutamente, vuoi ricordarglielo. Ed ecco come suddividere il budget in due parti. Uno è quello di comunicare con ex clienti e fonti di riferimento, e un altro pezzo molto più grande, per attirare nuovi clienti. Storicamente parlando, statisticamente sappiamo che è sette volte meno costoso mantenere un cliente esistente che attrarne uno nuovo. Quindi il tuo rapporto dovrebbe essere di circa sette a uno. Quindi, per ogni sette dollari che spendi per attirare nuovi clienti, spendi un dollaro per mantenere il rapporto con i clienti esistenti.

Sasha : Ora, quando ho iniziato, ho iniziato a dire che dovresti spendere il 7 e il 10% delle entrate future. Concentriamoci sul numero tondo e diciamo che è 10%. E molti avvocati diranno: "$ 50.000,00 da investire per ottenere nuovi affari sono un sacco di soldi". Ma questo è un modo sbagliato di pensare. Questo è un investimento. Quindi, se potessi mettere soldi in una banca, se potessi mettere $ 50.000,00 in una banca, e alla fine dell'anno, o qualunque sia una tempistica ragionevole, potresti tirare fuori $ 500.000,00, investiresti quei soldi? Senza dubbio.

Sasha : È la stessa cosa con il marketing ad alte prestazioni. E l'attenzione dovrebbe essere sul marketing ad alte prestazioni perché ci sono molti cattivi attori nel settore del marketing che faranno marketing ma non forniranno risultati. Ed è qui che devi anche applicare la logica. Sto spendendo abbastanza per ottenere abbastanza risultati? Ci sono alcuni giocatori che addebiteranno 500 dollari al mese e dicono che faranno marketing digitale per te. Quanto talento puoi effettivamente comprare per 500 dollari al mese? Probabilmente non molto, probabilmente nessuno, perché è solo una spesa troppo bassa.

Sasha : Se stai pensando di crescere in modo sostanziale, dovresti investire molto di più perché questo è il momento in cui puoi ottenere una potenza di fuoco seria. E il modo in cui penso di coinvolgere fornitori o dipendenti, voglio sempre il meglio. E i migliori, di solito inizialmente costano molto, ma alla fine sono sempre gratuiti perché forniscono risultati molto migliori, risultati molto migliori, un ritorno molto più alto di quello che ci metti dentro. Mentre le persone mediocri, i venditori mediocri, di solito ti costano molto di più perché ci sono i soldi che li paghi e poi c'è il costo opportunità che si aggiunge a questo. Quindi se spendi 500 dollari al mese in nuovo marketing, e ti fa guadagnare $ 6.000,00 all'anno, e non ottieni nuovi clienti o ottieni un paio di nuovi clienti, quei $ 6.000,00 sono molto più costosi di $ 50.000,00, se per $ 50.000,00 ottieni cento nuovi clienti. Quindi, c'è quel costo opportunità.

Sasha : Quindi, investi sempre nel modo giusto. Chiedi sempre a un'agenzia di marketing che stai per assumere le domande giuste. E so che c'è un altro video che abbiamo girato sulle domande che devono essere poste a un'agenzia di marketing. Quindi, faremo riferimento a questo nel link sottostante.

Natalie : Allora, cosa è interessante, quando dobbiamo stressarci, quando vai in un'agenzia o pensi di dover spendere qualche migliaio, qualche centinaio di dollari in marketing, e a volte abbiamo clienti che vieni a dire: "Ok, sono pronto a spendere $ 2.000,00 al mese. Andiamo a fare un po' di marketing.”, che non è il modo giusto di pensarla giusto?

Sasha : Giusto.

Natalie : Hai sempre bisogno di fissare l'obiettivo, cosa stai cercando di ottenere e quanti risultati otterrai da questi $ 2.000,00, $ 3.000,00?

Sasha : Sì, al cento per cento. E questo è un tema comune. Ieri abbiamo avuto un workshop di scoperta con uno studio legale di medie dimensioni, non dovremmo chiamarli di medie dimensioni, sono 16 dipendenti in tutto. Otto dei quali sono avvocati. E sono in affari da molto, molto tempo. E durante tutto il processo di scoperta, quello che abbiamo capito di loro è che si occupano di pratica legale e gestiscono la loro attività come studio legale, piuttosto che come attività commerciale. E gli avvocati che fanno parte del personale praticano la legge da 30 anni e sono incredibilmente bravi. Risolvono sfide aziendali incredibilmente complesse. E avrebbero potuto diventare molto più grandi e andare in pensione con molti più soldi, tranne per il fatto che non lo faranno, per il motivo che hanno sempre affrontato la loro attività come uno studio legale, piuttosto che un business.

Natalie : Spiega un po' cosa intendi.

Sasha : Quindi non si sono mai concentrati sulla gestione dell'attività come impresa. Quindi si sono sempre concentrati sulle cose che hanno fatto per i clienti, e lo hanno fatto incredibilmente bene.

Natalie : E adorano farlo.

Sasha : E adorano farlo. Ma non amano il risultato perché ora i fondatori si stanno avvicinando un po' all'età pensionabile e ora pensano: "Dove ci porterà questa cosa nei prossimi cinque anni?" Non hanno avuto questa conversazione con noi, ma so che se fossi nei loro panni, probabilmente penserei: "Ho abbastanza soldi risparmiati per una pensione confortevole o no?"

Sasha : Perché si sono sempre concentrati sul fare le cose che hanno fatto. Quindi ho chiesto loro: "Bene, qual è il tuo fatturato oggi e dove speri di essere il prossimo anno e tra cinque anni?" E non hanno potuto rispondere a questa domanda perché non pensano al loro studio legale in termini di affari, ma piuttosto come pratica legale. Quindi, ci penso sempre in termini di affari. Dove sei oggi, dove devi essere tra un anno, tra cinque anni, tra dieci anni? E come arrivarci formalmente, perché il marketing e le vendite sono molto, molto stereotipati. E a proposito, se odi la parola vendite, e probabilmente lo fai, sostituiscila sempre con la parola aiuto, perché le vendite non sono nulla, ma il marketing ti porta un potenziale cliente e parli con loro e rispondi alle loro domande. E tu fai loro domande e loro rispondono alle tue domande. E nello spettro di quella conversazione, impari se sei adatto a loro e loro imparano se sono adatti a te.

Sasha : E questo è il processo di vendita in poche parole. Sono solo due parti che decidono se sono giuste l'una per l'altra. Questo è tutto, non c'è BS che deve essere in quel processo. Non devi vendere nessuno, per pubblicizzare qualsiasi cosa. Stai solo comunicando in modo che entrambe le parti possano decidere se è una buona idea.

Sasha : Quindi, gestire uno studio legale come attività è molto diverso dal gestire uno studio legale come pratica. E penso che dovremmo girare un video diverso a riguardo, perché questa è una conversazione molto più lunga, giusto?

Natalie : D'accordo. Quindi, per finalizzare, quanto dovrei spendere per il marketing? Quale sarebbe la tua risposta breve?

Sasha : Quindi, una risposta breve è che miri sempre al 6-7% della crescita che stai cercando di ottenere, con un enorme avvertimento. Se la crescita che stai cercando di raggiungere è $ 100.000,00 e pensi di poter farla franca con $ 7.000,00- $ 10.000,00 all'anno, probabilmente non funzionerà perché c'è qualcosa come semplicemente investire troppo poco. Devi avere una certa potenza di fuoco per ottenere determinati risultati. Se investi una quantità minima di sforzi o una quantità minima di denaro, semplicemente non funzionerà. Qual è quella soglia? Non posso dirtelo scientificamente, ma se non spendi almeno $ 2.500,00- $ 3.000,00 al mese, a seconda di dove ti trovi nel paese, quanto è competitivo il tuo mercato, ci sono sempre concorrenti che semplicemente spenderanno di più tu, e non ti presenterai dove devi presentarti. Che per la maggior parte di voi sarà Google, e ne abbiamo parlato ampiamente in alcuni episodi prima. E se non ti presenti, non hai davvero bisogno di spendere i soldi, perché la magia non accadrà per te.

Sasha : E comunque, la stessa cosa vale per la maggior parte delle altre attività. Questo non è solo per gli studi legali. Devi assicurarti di investire alla pari o meglio di alcuni dei tuoi concorrenti per ottenere l'attività di cui hai bisogno perché è un gioco molto, molto competitivo. E se stai spendendo poco, i tuoi concorrenti ti batteranno semplicemente giorno dopo giorno dopo giorno dopo giorno. E poi ti rimangono le briciole che verranno dalla loro tavola. E tu non lo vuoi.

Natalie : E se vuoi sapere quanto spendono i tuoi concorrenti, puoi sempre chiederci e saremo felici di mostrartelo. Abbiamo molti strumenti che possiamo controllare.

Sasha : Sì, è assolutamente vero. Quindi l'analisi è lì per dirci che l'impresa A, l'impresa B e l'impresa C spendono x, yez, ed ecco come lo fanno, ed ecco dove sono. E conoscerai i tuoi concorrenti di maggior successo e possiamo dirti cosa fanno e come batterli al loro stesso gioco. Quindi, è molto sofisticato. Penso che questo dovrebbe essere un involucro, ci è voluto un po' di tempo.

Natalie : Sì, grazie.

Sasha : Ciao, grazie per la visione.