Guida completa alla canalizzazione di marketing in entrata

Non sarebbe fantastico se invece di andare dai clienti, venissero da te? Questo è essenzialmente ciò che è un imbuto di marketing in entrata.

Usi un'esca attraente e attraente per i pesci e li tiri una volta che li hai agganciati. Nel marketing inbound, crei contenuti di qualità per attirare i clienti in modo naturale e poi coinvolgerli.

Se vuoi potenziare il tuo funnel di vendita di marketing inbound per far crescere la tua attività e attirare lead , questo articolo è per te.

Qui, discuteremo:

• Che cos'è un imbuto e una strategia di marketing inbound
• Come utilizzare una canalizzazione inbound per la tua attività
• Quali sono le diverse fasi di un imbuto di marketing inbound B2B
• In che modo l'inbound marketing è diverso dalla generazione di lead
• E infine, quali sono i vari tipi di canalizzazioni in entrata

Immergiamoci!

Che cos'è un imbuto di marketing in entrata?

Le canalizzazioni di marketing in entrata etichettano i lead in base a quanto trovano attraente la tua offerta. L'imbuto di marketing in entrata utilizza titoli diversi in base a quanto uno spettatore vede il tuo marchio interessante.

Queste etichette includono:

• Stranieri: sono spettatori che non hanno familiarità con il tuo marchio e la tua offerta
• Visitatori: quando gli estranei si interessano al tuo marchio, fanno clic sul tuo sito Web per saperne di più. A questo punto si trasformano in visitatori
• Lead: i visitatori che trovano accattivante la tua offerta alla fine ti forniranno le loro informazioni di contatto
• Clienti: dopo che i lead hanno acquistato un prodotto o servizio dal tuo sito Web, si trasformano in clienti
• Promotori: gli acquirenti che apprezzano i tuoi continui sforzi per assicurarsi di essere soddisfatti del tuo prodotto/servizio e della tua azienda e che hanno tutto ciò di cui hanno bisogno, lo diranno ai loro amici e familiari. I promotori sono fondamentali poiché gli acquirenti hanno una probabilità 4 volte maggiore di acquistare un prodotto segnalato da un amico

Che cos'è una strategia di marketing in entrata?

Un imbuto di marketing in entrata è una strategia di marketing digitale in cui le aziende guadagnano traffico organico attirando l'attenzione dei clienti durante tutto il percorso di acquisto.

Una strategia di marketing inbound si concentra sulla creazione di contenuti informativi e di valore che risuonano con il tuo pubblico di destinazione.

In genere, le strategie di inbound marketing coinvolgono varie forme di marketing , come content marketing, contenuti interattivi, SEO, social media, ebook e guide, per attirare lead qualificati.

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Fasi della canalizzazione di marketing in entrata

Un efficace funnel di marketing in entrata comprende tre fasi . Gli esperti di marketing utilizzano una tattica digitale specifica in ogni fase per guidare i visitatori verso un acquisto.

Ecco come appare una tipica canalizzazione di marketing :

• TOFU: Top of the Funnel – Qui affronti il ​​punto dolente del tuo pubblico di destinazione e lo istruisci sul problema. I visitatori in cima alla canalizzazione sono i lead meno qualificati
• MOFU: Middle of the Funnel – Aiuti i visitatori a comprendere le diverse soluzioni ai loro problemi durante questa fase. I lead nel MOFU guadagnano l'etichetta di "shopper".
• BOFU: Bottom of the Funnel – Questi lead di alta qualità sono pronti per agire. Miri a posizionare il tuo marchio come la soluzione ideale

Discutiamo in dettaglio le diverse fasi di un funnel di marketing inbound:

TOFU – Attrarre nuovi visitatori

La parte superiore della fase della canalizzazione si concentra sull'indirizzamento del traffico verso il tuo sito Web risolvendo un problema, ponendo domande o soddisfacendo un'esigenza.

Per attirare l'attenzione del tuo cliente ideale, devi seguire queste tattiche:

Sviluppo dei contenuti

La creazione e la pubblicazione di contenuti informativi e che attirino l'attenzione è fondamentale per un'efficace strategia di inbound marketing.

La produzione di contenuti straordinari incentrati sulla tua persona acquirente può aiutare a rapire il tuo pubblico di destinazione ed educarlo sul tuo marchio.

Inoltre, i contenuti che offrono informazioni e soluzioni preziose per risolvere il punto dolente di un cliente o raggiungere un obiettivo aiutano la tua azienda a prosperare.

Puoi creare contenuti diversi, come ebook, post di blog, tutorial video, elenchi, case study e testimonianze dei clienti.

SEO

Per consentire al tuo pubblico di destinazione di scoprire il tuo marchio, devi ottimizzare i tuoi contenuti con una strategia SEO stellare. Identificare e incorporare le parole chiave giuste nei tuoi contenuti può indirizzare traffico organico al tuo sito web.

Puoi iniziare utilizzando parole chiave costruite attorno ai tuoi prodotti/servizi, alle sfide dei tuoi clienti e al modo in cui il tuo marchio e le sue offerte possono aiutarli.

Concentrarsi sui tuoi sforzi SEO può aiutare a classificare la tua pagina più in alto nei risultati dei motori di ricerca e aumentare le possibilità che i clienti trovino i tuoi prodotti.

Social media marketing

Il social media marketing è un modo fantastico per attirare nuovi follower e incontrare i tuoi clienti dove si trovano.

SMM offre informazioni dettagliate su quale canale dovresti utilizzare per connetterti con i clienti.

MOFU – Conversione del tuo pubblico

Sebbene i contenuti TOFU siano eccellenti per indirizzare il traffico verso il tuo sito Web, non sono utili per chiudere le vendite o convertire i lead.

Il contenuto MOFU è per gli spettatori che trovano il tuo marchio davvero interessante. Pertanto, qui dovresti offrire un'alta qualità per aiutare nel loro processo decisionale.

Ecco come fornisci informazioni di alto valore per convertire gli spettatori in lead:

Pagine di destinazione

Una pagina web convincente convince il lettore a compiere un'azione desiderata come scaricare o iscriversi a offerte di contenuti.

Le forme

Ogni marketer chiede qualcosa in cambio di contenuti gratuiti e di alto valore. Include i dati di contatto del visitatore, inclusi nome, numero di telefono e indirizzo e-mail.

Pertanto, le aziende utilizzano i moduli per ottenere le informazioni personali di un visualizzatore offrendo contenuti informativi.

CTA

Gli inviti all'azione sono testi o pulsanti che indirizzano i visitatori a compiere un'azione specifica. Dici allo spettatore cosa vuoi che faccia, come richiedere una demo, scaricare un ebook o acquistare un prodotto/servizio.

BOFU – Trasformare lead qualificati in clienti fedeli

I lead che raggiungono BOFU sono pronti per effettuare un acquisto.

Conoscono il loro problema e comprendono le diverse opzioni di soluzione. L'unica cosa rimasta è da dove acquistano?

Pertanto, in questa fase, miri a convertire i lead in clienti fornendo contenuti pertinenti, utili e di qualità.

Discutiamo i componenti di BOFU:

Piombo educazione

Il lead nurturing richiede di offrire il contenuto giusto al momento giusto all'acquirente giusto .

Puoi coltivare un vantaggio con e-mail dinamiche e altamente personalizzate, messaggi LinkedIn o il tuo sito Web per guidarlo attraverso ogni fase del percorso decisionale.

Automazione del marketing

La tecnologia di marketing digitale e il software all'avanguardia possono aiutarti a semplificare le tue attività di marketing. Inoltre, puoi automatizzare e pianificare messaggi, e-mail e promemoria con lo strumento di automazione LinkedIn di Octopus CRM .

Gestione delle relazioni con i clienti

Puoi anche utilizzare il software CRM per organizzare e accedere ai dati dei potenziali clienti necessari.

Bonus – Delizia: mantenere la comunicazione con i clienti

Mentre BOFU è essenzialmente l'ultima fase del tuo funnel di marketing, il fatto è che devi continuare a coinvolgere e deliziare i tuoi clienti anche dopo aver effettuato una vendita.

Inoltre, poiché è 5 volte più facile vendere a un cliente esistente che acquisire un lead qualificato, è fondamentale costruire relazioni profonde con clienti soddisfatti.

Ecco come il tuo marchio può deliziare gli acquirenti:

Ascolto sociale

Con più della metà del mondo che ora utilizza i social media, queste piattaforme sono un ottimo modo per scoprire come si sentono i tuoi clienti riguardo al tuo marchio e ai tuoi prodotti.

Mantenendoti aggiornato su ciò che dicono i clienti, puoi scoprire quali preoccupazioni hanno sui tuoi prodotti o servizi.

Eventi live e webinar

Tenere eventi live interattivi e webinar è un altro modo eccellente per introdurre nuove funzionalità di un prodotto.

Inoltre, puoi condurre sessioni di domande e risposte dal vivo, tutorial sui prodotti e i primi 10 video su Instagram Live, LinkedIn o Zoom.

Servizio Clienti

L'assistenza clienti 24 ore su 24 è fondamentale per mantenere i tuoi clienti felici e soddisfatti.

Assicurati di rispondere alle preoccupazioni dei clienti in modo tempestivo o utilizza chatbot che migliorano la comunicazione.

Canali di marketing in entrata

I canali di marketing inbound sono il modo in cui un'azienda si connette e interagisce con i potenziali clienti online.

I marchi in genere ottengono questo obiettivo attirando clienti di alto valore con contenuti informativi come blog, pagine Web, pagine di destinazione, ecc.

Ma per guadagnare l'attenzione di un cliente, devi posizionare la tua attività presso le persone giuste al momento giusto. Ecco i principali canali di marketing inbound che puoi utilizzare per far crescere il tuo marchio e acquisire lead B2B:

• Blog: il tuo blog è uno strumento efficace per attirare lead e indirizzare il traffico verso il tuo sito Web offrendo contenuti preziosi e informativi. Durante la creazione di post sul blog, ricorda di utilizzare un tono professionale ma amichevole, frasi brevi e dolci ed emoticon per dinamizzare il tuo testo
• SEO – La SEO è la chiave per posizionarsi in alto nella pagina di ricerca di Google e ottenere traffico organico. Identificando i punti deboli del tuo pubblico di destinazione, conducendo ricerche di parole chiave e imparando la struttura perfetta, puoi migliorare il tuo posizionamento nelle SERP
• Pagine di destinazione: i visitatori del tuo sito Web sono i più facili da convertire in lead. È più probabile che una pagina di destinazione con contenuti di alto valore ottenga dati personali da un cliente
• Social media: la ricerca rivela che oltre il 73% degli esperti di marketing ritiene che i propri sforzi di marketing sui social media siano stati "molto efficaci" o "piuttosto pratici". Sfruttando una strategia di social media, puoi attirare i clienti a visitare il tuo sito Web e controllare i tuoi prodotti

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Come si crea una canalizzazione di marketing in entrata?

La creazione di un solido funnel di marketing è la chiave per avere successo nel marketing inbound. Ti aiutiamo con le nostre best practice da ricordare quando crei un funnel di marketing inbound:

Determina gli obiettivi e le Buyer Personas

Prima di iniziare a creare e pubblicare contenuti, poniti diverse domande:

• Perché stai creando post sul blog
• Per chi stai facendo un post sul blog

Comprendere la causa e lo scopo alla base dei tuoi contenuti ti prepara al successo.

Inoltre, devi creare delle Buyer Personas per comprendere meglio le esigenze, le sfide e i punti deboli del tuo pubblico di destinazione.

Identifica le parole chiave

Le parole chiave sono fondamentali per una strategia SEO di successo.

I motori di ricerca li utilizzano per comprendere i tuoi contenuti; quindi, devi usare quelli pertinenti per classificarti meglio nelle SERP.

Prendi in considerazione l'utilizzo di strumenti per le parole chiave come Ahrefs o Moz per identificare le parole chiave con volumi di ricerca elevati.

Semplifica l'efficienza delle vendite

Secondo una ricerca, oltre il 62% dei team di vendita dedica 30 minuti al giorno alle attività manuali. È tempo che potresti investire nella ricerca di potenziali clienti e nel coinvolgimento dei lead.

Le aziende che ottimizzano i propri flussi di lavoro possono dedicare più tempo a raggiungere i clienti e ricevere conversioni

Quali sono i vantaggi del marketing in entrata?

HubSpot rivela che oltre il 75% delle organizzazioni inbound afferma che la propria strategia di marketing ha successo. Ma prima di investire in una strategia di inbound marketing, devi imparare i suoi vantaggi:

Aumenta la visibilità e la consapevolezza del marchio

La creazione di contenuti di valore è il modo più rapido per attirare il tuo pubblico di destinazione. Garantire che i tuoi contenuti siano in linea con il percorso dei tuoi clienti rende facile per loro trovare le tue informazioni.

Inoltre, scrivere contenuti di alta qualità, informativi ed eccitanti invece di investire in annunci ritrae la tua azienda come credibile e affidabile.

Educa il tuo pubblico di destinazione

I clienti moderni tendono a condurre ricerche approfondite prima di effettuare un acquisto. La ricerca rivela che oltre il 70% degli acquirenti definisce completamente le proprie esigenze prima di cercare una soluzione o interagire con un rappresentante di vendita.

Pertanto, con un po' di ricerca, persone dell'acquirente ben definite e argomenti caldi in mano, puoi distribuire i tuoi contenuti dove li incontrerà il tuo pubblico di destinazione.

Conveniente

Un altro motivo per cui i marketer usano il marketing inbound è che è conveniente. Per iniziare l'inbound marketing, hai solo bisogno di un sito Web e di un blog, il che è piuttosto economico.

Tuttavia, consigliamo di investire in software di automazione che semplifichino il marketing e le vendite per generare e coltivare lead.

Sebbene ciò abbia un costo considerevole, è l'unico costo assoluto associato al marketing inbound.

Migliora il posizionamento del marchio

Il posizionamento del tuo marchio dipende da vari attributi, come il prezzo, i concorrenti e la percezione e le aspettative del tuo cliente. Implica anche le interazioni che l'acquirente ha con il tuo marchio.

Poiché l'inbound marketing fornisce contenuti di alta qualità che aiutano a risolvere un punto dolente o a soddisfare un'esigenza, migliora la posizione del tuo marchio.

Evita problemi tecnici

La maggior parte delle piattaforme inbound ti offre l'accesso a funzioni di marketing digitale, come e-mail, social media, SEO, CRM e molte altre funzionalità integrate.

Cosa sono i lead in entrata?

I lead inbound sono potenziali clienti B2B che rispondono ai contenuti che fanno parte di una strategia di generazione di lead inbound.

Queste risposte possono essere:

• Download del tuo ebook o guida
• Cliccando sul tuo negozio
• Compilazione di un sondaggio
• Chiamando il tuo team di vendita dopo aver letto il tuo articolo
• Inserimento di informazioni in un modulo

Sfortunatamente, non tutti i lead di marketing inbound sono uguali. Le aziende B2B classificano i lead in due categorie:

• Marketing Qualified Leads (MQL) – Gli MQL sono lead che trovano i tuoi contenuti interessanti ma non sono pronti per effettuare una chiamata di vendita. Tuttavia, ciò non significa che non puoi inviare loro più contenuti!
• Sales Qualified Leads (SQL): gli SQL sono lead che dichiarano e mostrano esplicitamente di trovare interessante il tuo marchio e la sua offerta. Ciò significa che è ora di liberare il tuo potenziale di vendita per convertire i lead in acquirenti fedeli

Quali sono i tipi di Inbound Marketing?

Il marketing inbound è un termine generico che comprende varie tattiche uniche. Discutiamo i primi quattordici tipi di marketing inbound:

Social media

Ecco il fatto: ai clienti non piacciono i marchi che continuano a parlare di se stessi.

Ciò che gli acquirenti vogliono è valore. Vogliono contenuti di alta qualità che catturino. Soprattutto, vogliono sapere perché dovrebbero scegliere il tuo marchio.

Pertanto, mentre va bene utilizzare i tuoi social media per promuovere i contenuti, il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di migliorare le interazioni individuali con i tuoi clienti.

Conversa con i tuoi spettatori, potenziali clienti e compagni di squadra e osserva come la visibilità e la consapevolezza del tuo marchio aumentano.

Newsletter

Le newsletter ottengono un brutto colpo a causa di quelle spam. Ma questo non significa che non puoi crearne uno straordinario.

I lettori sono naturalmente attratti dalla tua newsletter se crei contenuti di alta qualità che risuonano con il tuo pubblico.

Inoltre, le newsletter possono aiutarti a coltivare lead, affermarti come autorità del marchio e ricordare agli acquirenti che sei un'opzione senza essere eccessivamente commerciale.

Possono anche essere pratici strumenti di fidelizzazione dei clienti. Puoi dire ai clienti che tieni a loro attraverso la tua newsletter fornendo nuove idee, prodotti in arrivo e sconti esclusivi.

Comunicati stampa

La maggior parte delle persone oggi ti dirà che i comunicati stampa appartengono al passato. È tutt'altro che vero.

Il fatto è che la maggior parte dei comunicati stampa falliscono perché sono pubblicità che cercano di apparire come notizie. Se hai capacità giornalistiche, è un'ottima idea usarle per portare la tua storia davanti al mondo.

SEO

L'ottimizzazione dei motori di ricerca prevede varie tattiche che aiutano a migliorare il tuo sito Web e il suo posizionamento nei risultati di ricerca.

Con l'aiuto di parole chiave pertinenti, puoi indirizzare traffico organico al tuo sito web.

Webinar e podcast

A volte, le persone vogliono prendersi una pausa dal lavoro e godersi qualcosa di divertente e coinvolgente.

Entra in Podcast e Webinar, il modo perfetto per intrattenere ed educare il tuo pubblico di destinazione.

Se hai un argomento che ti appassiona o che trovi interessante; puoi invitare un paio di ospiti e discuterne.

Ebook e Guide

La creazione di un ebook o di una guida inizia con l'identificazione dei problemi del tuo pubblico e poi con l'offerta di soluzioni tangibili.

Creare una guida dettagliata al prodotto, una guida pratica o un ebook coinvolgente è il modo perfetto per affermarti come leader del pensiero.

Ma prima di iniziare a scrivere, chiediti: 'Il mio pubblico di destinazione lo troverà prezioso?

Streaming live e video sui social media

Pubblicare video accattivanti è un altro modo fantastico per educare e coinvolgere il tuo pubblico. Inoltre, ti consente di mostrare pezzi del tuo personaggio.

A parte questo, puoi trasmettere in live streaming per interagire con il tuo pubblico in tempo reale. Puoi tenere sessioni AMA o offrire un'anteprima del tuo nuovo prodotto.

Infografica

Sostituisci le copie lunghe e noiose con contenuti altamente visivi. In questo modo, il tuo pubblico di destinazione può digerire le informazioni in modo rapido ed efficace.

Sia che tu stia riproponendo contenuti esistenti o aggiungendo dati orientati al settore, la creazione di un'infografica visivamente accattivante può aiutare a catturare i lead.

Mailer diretti

Ecco qualcosa che non sapevi: il contenuto della posta diretta fa parte del marketing in entrata!

Per alcune persone, ricevere qualcosa in un post può creare un'impressione duratura. Inoltre, può aiutare il tuo marchio a distinguersi.

Anche se vorrai misurare il successo di questa attività, vale la pena notare che la posta informativa diretta è efficace quanto l'email marketing.

PPC

Un'altra eccellente strategia di marketing inbound, PPC, si basa sull'utilizzo di parole chiave pertinenti ed efficaci.

Qui, gli esperti di marketing creano annunci sui motori di ricerca con parole chiave particolari per classificarsi meglio. In questo modo, quando un utente cerca informazioni specifiche, viene visualizzato il tuo PPC.

immagini

Sì, è così semplice!

L'uso di immagini vivide che corrispondono al testo che pubblichi può attirare l'attenzione del tuo pubblico e tenerlo agganciato.

Interviste di esperti

Ospitare interviste di esperti e presentare le opinioni di altre persone sul tuo sito Web è un modo eccellente per attirare più spettatori.

Inoltre, ti aiuta a distinguerti e offre un vantaggio competitivo.

Carta bianca

Lo scopo di un whitepaper può variare a seconda del settore in cui operi e degli obiettivi che desideri perseguire.

Per la maggior parte di noi, un whitepaper è un contenuto approfondito e ben studiato che adotta un tono formale ma amichevole.

Pensala in questo modo: il tuo post sul blog è il tuo compito e il tuo whitepaper è la tua tesina. Quindi, mentre scrivi il tuo whitepaper, ricorda che i tuoi clienti si aspettano contenuti di alta qualità, approfonditi e di valore.

Casi studio

Un case study è un modo eccellente per dimostrare come il tuo prodotto o servizio faccia un'enorme differenza nella vita di un cliente.

Con l'aiuto di un caso di studio, puoi stabilire credibilità e fiducia.

Pagine pilastro e cluster

I cluster di argomenti sono diventati sempre più popolari negli ultimi anni. E per un buon motivo!

Una pagina pilastro copre ogni aspetto di un particolare argomento in modo digeribile e di facile lettura. Sebbene non siano dettagliati come un eBook, sono comunque preziosi e coinvolgenti.

Inbound Marketing vs. Lead Generation

Le persone spesso confondono il marketing inbound con la generazione di lead. Ma in realtà i due offrono vantaggi diversi e richiedono strategie contrastanti.

Discutiamoli nel dettaglio:

Marketing in entrata

È una strategia in cui i marketer utilizzano tattiche di generazione di lead inbound per convertire gli spettatori coinvolti in acquirenti.

Nel marketing inbound crei contenuti preziosi come:

• Liste di controllo
• Webinar
• Podcast
• Abbonamenti e-mail
• Carta bianca
• Casi studio
• Infografica

L'obiettivo è utilizzare il contenuto come incentivo per ottenere informazioni che possono essere ulteriormente utilizzate per coltivare i lead.

Vantaggi del marketing in entrata

Ecco alcuni vantaggi dell'inbound marketing:

• Spese ridotte
• Elevata fiducia e credibilità
• Traffico e lead di qualità
• Opportunità di apprendimento ed evoluzione
• Attira i visitatori
• Delizia i clienti
• Converti i visitatori in lead

Generazione di piombo

È il processo per attirare e convertire estranei in spettatori che trovano interessanti i tuoi prodotti o servizi. Con il software Octopus CRM LinkedIn Lead Generation puoi creare le tue campagne di lead generation personali e far crescere la tua attività con il pilota automatico completo.

Per generare lead, i marchi utilizzano spesso:

• Marketing dei contenuti
• Posta diretta
• Riferimenti
• Relazioni pubbliche
• SEO/pagine di destinazione
• Eventi speciali
• CTA
• Seminari
• Email sponsorizzate
• Google Adwords
• Chiamata a freddo

Vantaggi della generazione di piombo

Ecco alcuni vantaggi di sfruttare le strategie di generazione di lead:

• Espandi la tua rete
• Fai crescere il tuo seguito
• Aumenta le tue entrate
• Raccogli più recensioni dei clienti
• Costruisci visibilità e consapevolezza
• Migliora la qualità del piombo
• Elimina o riduci le chiamate a freddo

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Conclusione

Nel complesso, l'inbound marketing è un modo efficace per aumentare la consapevolezza e la visibilità del marchio . Fatto bene, puoi anche stabilire la credibilità del marchio, generare traffico e far crescere le connessioni.

Ricorda di seguire i suggerimenti discussi sopra per massimizzare i vantaggi del marketing inbound. Inoltre, consulta la nostra guida passo passo per creare una strategia di marketing inbound di successo.