Come utilizzare i webinar per la generazione di lead in 7 passaggi

Uno dei cambiamenti più significativi dovuti alla pandemia di coronavirus è che il contatto personale nel processo di vendita B2B è diventato quasi impossibile. E quel contatto personale è così incredibilmente importante!

I marketer stanno attualmente sostituendo molti di questi momenti di contatto con varianti online, di cui il webinar è uno. Questo è un modo eccellente per generare e qualificare i lead.

Che cos'è un buon vantaggio?

Il reparto marketing organizza spesso un webinar. Ci vuole molto tempo e sforzi per convincere i partecipanti a impostare un buon programma e poi a realizzare bene il webinar. Successivamente, ai partecipanti viene inviata ordinatamente una registrazione e delle diapositive. L'elenco dei partecipanti viene quindi inviato alle vendite con la richiesta di contattare tutti. Le vendite, a loro volta, non sono contente di questo. Sono solo le persone che hanno ascoltato un webinar, quindi non sono certamente lead preziosi. E su questo hanno ragione!

Il marketing in entrata da solo non funziona!

Prima di iniziare un webinar per la generazione di lead, è essenziale coordinare con le vendite l'aspetto della canalizzazione dei lead. Quando un lead è pronto per essere contattato dalle vendite? E quando non ancora? Che ruolo hanno le vendite e quale ruolo ha il marketing? Molti marketer inbound utilizzano il seguente metodo:

Fonte immagine: https://learn.g2.com/mql

Si presume spesso che il marketing generi, modifichi ( alimenti ) e scaldi i lead fino a quando non avviene il " passaggio " alle vendite. Questo metodo spesso crea attrito. E in pratica, spesso si scopre che vengono generati lead insufficienti, per cui le vendite indicano che anche i lead sono di qualità insufficiente.

È meglio separare la lead generation, dove il 50% dei potenziali clienti è realizzato dall'inbound e l'altro 50% dalle vendite stesse. Ciò richiede una strategia di prospezione, in cui ogni responsabile delle vendite redige un elenco di clienti strategici.

Puoi usare questa lista ogni (!) Giorno per fare prospecting attivo. Puoi contribuire a ciò dal marketing conducendo campagne mirate su tali account tramite, ad esempio, LinkedIn o e-mail marketing.

Lead generation e qualificazione attraverso il webinar

Se poi imposti insieme una campagna di lead generation, è importante raccogliere i lead giusti ma anche qualificarli durante il webinar! Stimolando il coinvolgimento attraverso domande, chat e sondaggi, puoi qualificare un lead. Quindi utilizzi le informazioni raccolte durante il webinar come base per la qualifica. Alla fine del webinar, avrai quindi un elenco ristretto di potenziali clienti a cui puoi rivolgerti per le vendite, invece di un elenco piatto di partecipanti.

Puoi seguire 7 passaggi per impostare un webinar di lead generation di successo.

Passaggio 1. Determinare l'obiettivo, il gruppo target e gli strumenti

Per prima cosa determini l'obiettivo del webinar, insieme alle vendite. È informativo, mirato all'upsell / cross-selling, alla generazione di nuovi contatti con i clienti o stai effettivamente vendendo qualcosa durante il webinar? E chi è il tuo pubblico di destinazione? Nel B2B, hai a che fare con un'unità decisionale e ogni persona al suo interno è interessata ad altri argomenti.

Una parte importante del passaggio 1 è anche la scelta degli strumenti giusti. Non solo il software del webinar, ma anche le fotocamere e il microfono devono essere di buona qualità. Inoltre, non dimenticare che devi disporre di una connessione Internet stabile. Il mio consiglio per gli utensili è: scegli marchi rinomati che si sono dimostrati validi nella pratica. Hai solo la possibilità di farlo bene una volta, e quindi è meglio usare un piccolo budget extra per quello piuttosto che andare per strumenti economici o gratuiti.

Passaggio 2. Determinare l'oggetto, il contenuto e il tempo

Il soggetto deve fare appello al gruppo target. Se necessario, fai una piccola ricerca per parole chiave, visualizza i rapporti sulle tendenze o chiedi a un certo numero di persone del gruppo target cosa li riguarda. Solo se il soggetto fa appello a loro faranno clic sul collegamento di registrazione.

Quando si distribuiscono contenuti, è consigliabile considerare l'utilizzo di altoparlanti esterni. Un cliente, una terza parte indipendente o un ricercatore è spesso più credibile.

Il tempo è di grande importanza, adattalo anche al tuo gruppo target. Le cose che puoi prendere in considerazione sono, ad esempio, i fusi orari (se lavori all'estero), i giorni lavorativi (molte persone sono libere il mercoledì), le pause e gli orari in cui le persone lavorano regolarmente.

Passaggio 3. Crea un piano promozionale

Vuoi il maggior numero possibile di partecipanti pertinenti per il tuo webinar. Che inizia con un buon piano di promozione. In pratica vedo che di solito finisce con una serie di inviti alla mailing list. Un buon inizio, ma non ti avvicini a nuove persone con quello. Inoltre, considera l'utilizzo di quanto segue:

• Post di LinkedIn (da te e dai tuoi colleghi + la tua pagina aziendale)
• Post sponsorizzati su LinkedIn
• LinkedIn Lead ads
• Annunci di Facebook Lead
• Remarketing rivolto ai visitatori del tuo sito web
• Mostra annunci
• Google Ads (in Market Audiences è una buona opzione)

Inoltre, assicurati che la pagina di destinazione sia ottimizzata al 100%. Solo perché qualcuno atterra su quella pagina non significa che si registri anche lui/lei. Devi convincerli! Un buon framework da utilizzare per la strategia di conversione (ad esempio, sulle tue landing page e nelle email) sono i sei principi di persuasione . Se prendi in considerazione questo in tutte le tue comunicazioni, la tua conversione è garantita per essere più alta. Puoi trovare una spiegazione di questi principi nel video qui sotto:

Passaggio 4. Preparati per il webinar

Uno dei passaggi più importanti! Hai solo un momento per farlo bene, quindi fai una prova generale per i tuoi colleghi. Con questo, da un lato metti alla prova la storia e, dall'altro, impari a padroneggiare davvero gli strumenti. Come funzionano questi sondaggi, come si passa da una schermata all'altra, chi fa la chat, ecc.? Ad esempio, sapevi che c'è un ritardo di circa 20-40 secondi tra la tua presentazione e quando le persone lo sentono effettivamente quando usi GotoWebinar (quando accedono tramite il browser, cosa che fa il 90%)? Abbastanza importante se stai facendo un sondaggio e stai aspettando le risposte. Quindi dagli un po' più di tempo.

Impari queste cose praticando molto.

Passaggio 5. Creare coinvolgimento e interazione per la qualificazione dei lead

Sai, le persone si registrano per un webinar con l'idea: "Ascolterò la registrazione più tardi". In primo luogo, ciò accade poco nella pratica. In secondo luogo, l'impegno è molto più basso perché spesso scorrono solo le diapositive. È, quindi, importante portare effettivamente le persone al tuo webinar. Puoi farlo costruendo in anticipo il legame con l'ascoltatore.

Un consiglio utile qui è chiedere alle persone i loro obiettivi di apprendimento durante la loro registrazione. Quindi ti avvicini via e-mail (da 1 a 2 settimane prima del webinar) con la domanda se puoi inviare loro qualcosa. Poi invii loro un bel regalo (per esempio, usiamo quaderni rilegati con il nostro logo).

Sull'etichetta stampata, diciamo: "Ci vediamo la prossima settimana al nostro webinar, dove ascolterai tutto al riguardo". Questo approccio assicura che abbiamo fino al 70% di partecipanti, mentre senza questo approccio, questo era del 20-40%. E sì, questo costa denaro. Ma anche qui ci tengo a sottolineare che un webinar bisogna davvero prendere sul serio e che questo richiede un investimento.

Inoltre, c'è interazione durante il webinar. Se utilizzi correttamente la chat e i sondaggi, da un lato garantisci l'interazione. Gli ascoltatori amano essere coinvolti e vedere i risultati dei sondaggi. D'altra parte, raccogli dati preziosi sugli ascoltatori. I dati di sondaggio, chat e coinvolgimento sono tutti memorizzati individualmente nel software. Una miniera d'oro per qualificarsi in seguito!

Passaggio 6. Fai un'offerta (CTA)

Cosa vuoi ottenere durante il webinar? Assicurati di offrire un'offerta " non possono rifiutare ", che supporti il ​​tuo obiettivo. Ad esempio, se desideri contattare un potenziale cliente, offri (in B2B) un audit gratuito. Deve rappresentare effettivamente un valore. L'ascoltatore vede immediatamente un'offerta falsa .

Puoi anche fare un'offerta valida solo per gli ascoltatori fino a 48 ore dopo il webinar con un codice specifico. Quest'ultimo accade molto nei servizi alle imprese.

Passaggio 7. Piani di follow-up con vendite e marketing

Dopo il webinar, in realtà inizia solo con il marketing e le vendite. Dal marketing, ti assicuri un follow-up tramite l'email marketing. È bene usare una campagna a goccia. Assicurati di utilizzare effettivamente i dati che hai raccolto prima e durante il webinar per personalizzarlo. Ciò arriva al punto di inviare alle persone che hanno risposto "A" a una domanda del sondaggio un'e-mail diversa rispetto alle persone che hanno risposto in modo diverso.

La campagna a goccia dovrebbe nutrire ulteriormente i visitatori per le vendite. D'altra parte, con questo approccio, hai anche una visione diretta della qualità dei lead e puoi (in base al passaggio 5) creare un elenco ristretto di lead caldi per le vendite. Hanno davvero bisogno di essere contattati direttamente.

Prepara un piano in cui concordare chi se ne occuperà e come verrà gestito (ad esempio, chiamando almeno tre volte e inviando un'e-mail 4 volte).

Suggerimento bonus. Collega il tuo processo di webinar al tuo pacchetto di automazione del marketing

Se utilizzi l'automazione del marketing , questo può essere spesso collegato al software del webinar. Il grande vantaggio di questo è che puoi segmentare i dati della chat e le risposte dei sondaggi direttamente in base all'impegno (come partecipazione sì/no, durata della sessione, attivo/inattivo). Lo usi per creare segmenti basati sugli interessi.

Quindi utilizzerai questi dati nel tuo punteggio principale e nella personalizzazione delle e-mail. Quindi le persone che rientrano in segmenti diversi riceveranno anche diverse e-mail di follow-up.

Se hai anche collegato il tuo CRM alla tua automazione, il cerchio è completo e hai una visione completa dei dati e del tuo ROI!