Come utilizzare l'apprendimento continuo per creare team di vendita inarrestabili

I clienti oggi devono affrontare un numero crescente di opzioni e complessità dei prodotti. Le loro attività sono ossessionate dai costi e dal ROI. Di conseguenza, le loro aspettative nei confronti dei rappresentanti di vendita stanno cambiando. Non cercano qualcuno che offra loro pranzo o bevande in cambio di un ordine veloce. Stanno cercando un partner affidabile che ascolti veramente le loro esigenze, sia facile da affrontare e li assista nel raggiungimento dei loro obiettivi di business nei tempi previsti. I clienti vogliono che i fornitori siano aperti e onesti su ciò che possono e non possono offrire. Non vogliono o non possono permettersi di fare affari con aziende che non li contattano una volta effettuato l'ordine.

Nell'ultimo anno, la maggior parte dei venditori esperti non ha fatto nulla per migliorare la propria formazione o conoscenza delle vendite. Anche se lavorano in una posizione in cui vendere di più significa guadagnare di più, la maggior parte non investe nelle attività di sviluppo delle competenze richieste per aumentare la propria competenza e i ricavi totali. Presumono che l'esperienza sia uguale alla formazione.

La maggior parte dei venditori esperti considera la vendita un'arte intuitiva piuttosto che una scienza pianificata e ripetibile. Le loro chiamate di vendita sono non strutturate e incoerenti. Sono persuasivamente eccellenti in una chiamata, ma "crash and burn" nella successiva. Sentono che ogni chiamata di vendita è così unica e imprevedibile che fondamentalmente "la volano" su ciascuna, sperando di dire qualcosa di persuasivo quando aprono la bocca.

L'apprendimento non esiste nel vuoto:

Gli elementi base della formazione alle vendite un decennio fa consistevano principalmente nella riunione di avvio annuale, in cui i team di vendita venivano portati da ogni parte per partecipare a lezioni e corsi di un'intera giornata, che avrebbero dovuto assorbire, elaborare e trattenere magicamente, e quindi potenziare la loro efficacia di vendita. I materiali di follow-up erano spesso generici (cioè, non adattati a un potenziale cliente o settore specifico, o progettati per superare una concorrenza specifica), non venivano valutati da altri membri del team di vendita e venivano rapidamente obsoleti o nascosti da qualche parte nel labirinto che è una intranet aziendale.

Impatto della tecnologia odierna:

Con le tecnologie odierne, le organizzazioni di vendita stanno rinunciando a questi eventi a favore di un approccio molto più redditizio: un programma di formazione commerciale completo e continuo che si integra con le attività quotidiane di un rappresentante di vendita e include molti punti di contatto per garantire la piena padronanza dei contenuti. Il rinforzo e il follow-up periodico sono riconosciuti come vitali in questo nuovo paradigma di formazione alla vendita per fornire ai venditori la capacità di operare oggi e di continuare a fare bene nel tempo. Nel guidare i propri team di vendita, la maggior parte delle società di vendita ha incontrato due lacune. La maggior parte dei responsabili delle vendite incoraggia il proprio personale a migliorare senza capire cosa ciò comporti (il primo). Utilizzando principi standard riconosciuti come ISO per aumentare la coerenza e la qualità del divario del team di vendita. Mancano anche definizioni definite delle competenze desiderate o delle migliori pratiche per i loro dipendenti (il secondo divario).

Se vuoi guidare il tuo personale di vendita verso una posizione di vendita più forte, devi fornire loro procedure e strutture precise da seguire e inaugurare il concetto di

Apprendimento continuo per rafforzare le competenze dei tuoi venditori.

Che cos'è l'apprendimento continuo?

Un modello di apprendimento continuo si concentra sulle fasi principali dell'apprendimento:

1. Ricevere nuove conoscenze,
2. Assimilandolo nella memoria a lungo termine attraverso il rinforzo periodico,
3. Essere in grado di accedere rapidamente ad aggiornamenti ad alto impatto nel momento e nel luogo precisi del bisogno.

Queste fasi di base, che comprendono l'apprendimento del curriculum, l'apprendimento per rinforzo e l'apprendimento just-in-time, costituiscono la cintura degli strumenti della moderna organizzazione di vendita e vengono fornite tramite tecnologie all'avanguardia.

L'apprendimento continuo attinge alla naturale curiosità dei venditori e li spinge a imparare per tutta la vita, offrendo loro l'opportunità di acquisire continuamente nuove informazioni e abilità. Lo sviluppo di una cultura dell'apprendimento continuo all'interno di un'organizzazione di vendita richiede il coinvolgimento e il coinvolgimento sia dei manager che dei rappresentanti, un compito reso notevolmente più semplice dall'uso di piattaforme tecnologiche che garantiscono la consegna del contenuto giusto e il supporto al momento giusto durante le vendite processi.

Team di vendita inarrestabile in crescita

Le società di vendita raramente sperimentano miglioramenti drammatici. La maggior parte dei dirigenti delle vendite che cercano di cambiare non hanno il tempo, la consapevolezza, la dedizione e il supporto del resto della loro attività, o di tutti gli altri componenti necessari per ottenere e quindi sostenere un cambiamento di successo a lungo termine. È qui che l'apprendimento continuo gioca un ruolo fondamentale.

Impatto sul processo di sviluppo del venditore

Approcci di apprendimento continuo, se applicati in modo efficace, possono essere impiegati durante il processo di sviluppo di un addetto alle vendite, dall'onboarding iniziale e dalla formazione fino agli aggiornamenti just-in-time dei concetti in preparazione per una chiamata di vendita. Le organizzazioni che hanno utilizzato questa strategia hanno già riscontrato vantaggi in termini di prontezza dei rappresentanti di vendita, aumento del coinvolgimento piacevole dei clienti, miglioramento del raggiungimento delle quote e onboarding più rapido. È abbastanza raro che le aziende incontrino un "divario di competenze" con la loro base di personale mentre espandono le loro operazioni. Per soddisfare la domanda in espansione nelle discipline di vendita e marketing, l'espansione del business richiede spesso competenze più profonde e diversificate. Secondo un sondaggio, le organizzazioni che forniscono formazione continua alle vendite registrano fino al 50% in più di vendite nette per dipendente rispetto a quelle che non lo fanno.

Team di vendita potenziato

Quando tutti nell'azienda acquistano una cultura dell'apprendimento continuo, si ottiene una forza lavoro più produttiva e un ambiente di lavoro più piacevole e fantasioso. Dimostra che le persone sono viste come risorse umane che possono essere sviluppate e incorporate consapevolmente nell'architettura delle competenze di un'azienda. Converte la funzione di un venditore dal semplice avere un lavoro a un crescente potenziale di carriera, sia internamente che con le future imprese, consentendo loro un certo grado di scelta professionale e aumentando il capitale di assunzione per il futuro.

A prova di perdite i tuoi processi di vendita

Indipendentemente dal clima economico, le aziende vogliono buoni venditori. La maggior parte delle aziende fa affidamento sul reddito delle vendite per sopravvivere. La leadership delle vendite e i professionisti delle vendite devono sempre migliorare le proprie capacità per soddisfare le mutevoli esigenze di un'economia globale competitiva per mantenere i ricavi in ​​movimento. Riunioni di vendita, formazione, iniziative promozionali, incentivi, conferenze con i clienti, tecnologia CRM, informazioni sui clienti, ricerche di mercato e altri metodi vengono utilizzati dalle aziende per investire nel proprio team di vendita. Per mantenere il tuo vantaggio competitivo, devi preparare i tuoi venditori ad affrontare la domanda dei clienti e concorrenti sempre più disperati. Le variazioni delle entrate hanno un impatto diretto sui profitti. Un aumento del 5% dell'efficacia di un team di vendita si traduce in un aumento significativo dei profitti.