Come utilizzare il marketing dei contenuti per il tuo team di vendita SaaS sanitario

Le tattiche di vendita tradizionali e il marketing digitale da soli non sono sufficienti per entrare in contatto con prospettive sanitarie B2B sfidanti. Il networking e la costruzione di relazioni aumenteranno il tuo successo, ma avrai bisogno di più. Raggiungere le principali parti interessate in questo campo richiede un allineamento intelligente tra i team di marketing e vendita. E uno dei modi più essenziali per collaborare è creare contenuti che possano essere utilizzati da entrambi i team.

Mettere i contenuti a portata di mano del team di vendita diventa ancora più importante se si tiene conto del famigerato lungo ciclo di vendita SaaS sanitario. Non è raro che le vendite richiedano più di un anno per chiudersi. Può sembrare scoraggiante, ma inviando ai potenziali clienti contenuti di valore durante tutto il ciclo, i tuoi rappresentanti di vendita possono costruire relazioni solide e durature basate sulla fiducia.

Ecco alcuni suggerimenti sull'utilizzo del marketing dei contenuti per il tuo team di vendita SaaS sanitario:

Crea risorse di contenuto multiuso

Con così tanta concorrenza nelle vendite SaaS sanitarie, un approccio strategico al marketing dei contenuti sanitari è fondamentale. Ciò significa utilizzare le risorse con saggezza ed essere intenzionali su ogni risorsa di contenuto che crei. La produzione di risorse di contenuti multiuso che possono essere utilizzate per vari segmenti di pubblico su molti canali diversi è un ottimo modo per raggiungere questo obiettivo. Con solo piccoli aggiustamenti, il tuo marchio può creare contenuti su larga scala senza ricominciare ogni volta da zero.

Supponiamo che tu voglia creare una pagina delle domande frequenti per educare i potenziali clienti e ridurre le chiamate al servizio clienti. Il tuo team può identificare 20 domande frequenti e creare una pagina dedicata sul tuo sito web. Ognuna di queste 20 domande potrebbe quindi essere utilizzata per creare una moltitudine di risorse di contenuto: post di blog, contenuti sui social media, testi di e-mail, webinar, script di vendita e altro ancora. Pensa sempre a come riutilizzare i contenuti per ottenere il massimo dalle tue risorse.

La chiave per riproporre con successo i contenuti è personalizzarli quando possibile. Ciò è particolarmente vero per il marketing dei contenuti sanitari . Oggi, i comitati di selezione delle tecnologie sanitarie includono molte parti interessate con una varietà di ordini del giorno e priorità, dai medici ai dirigenti ospedalieri, ai capi dipartimento e agli amministratori. Un white paper che copre l'utilità del tuo software per gli infermieri non farebbe necessariamente appello a un amministratore. Tuttavia, con alcune piccole modifiche, il white paper potrebbe essere personalizzato per gli amministratori.

È consigliabile creare una libreria di contenuti facilmente accessibile sia ai team di vendita che a quelli di marketing. La tua libreria di contenuti dovrebbe essere ben organizzata per persona dell'acquirente, settore, tipo di risorsa (case study, post di blog, video) e qualsiasi altra segmentazione utile. Ciò aiuterà il tuo team di vendita a selezionare facilmente una risorsa di contenuti che parli dei punti deboli del potenziale cliente e si allinei con la loro fase nel percorso dell'acquirente.

Crea contenuti che avviino conversazioni di vendita

I tuoi potenziali clienti non vogliono un altro passo di vendita che provenga da un indirizzo di marca anonimo. Vogliono sentirsi come se il tuo team di vendita stesse parlando direttamente con loro, riconoscendo i loro punti deboli e offrendoti aiuto. I contenuti di vendita dovrebbero mirare a costruire relazioni e coltivare contatti attraverso il percorso dell'acquirente.

Ecco perché è così importante creare contenuti che sembrino provenire da una persona reale. Gli acquirenti si aspettano un'esperienza personalizzata. Dovrebbero sentirsi come se potessero rispondere al tuo messaggio e ottenere una risposta da una persona reale.

L'email marketing è uno dei modi più efficaci per creare un'esperienza personalizzata per il tuo pubblico e avviare conversazioni di vendita. Infatti, due terzi dei clienti hanno effettuato un acquisto come risultato diretto di un messaggio di email marketing . Un ottimo modo per iniziare è che le tue e-mail sembrino provenire direttamente da un rappresentante di vendita. Il tono e la cadenza della tua copia e-mail dovrebbero essere colloquiali e dovrebbero terminare con la firma del rappresentante. Un altro tocco personale è l'aggiunta di un collegamento al calendario per prenotare una chiamata individuale. Tutte queste tattiche creano opportunità per il tuo pubblico di connettersi con il tuo marchio e il team di vendita.

Il tuo team di marketing dovrebbe anche aiutare i tuoi rappresentanti di vendita a utilizzare i social media al massimo delle sue potenzialità. Ciò include la creazione di contenuti social che possono essere utilizzati sia dagli account del tuo marchio che dai rappresentanti di vendita. Ciò non solo aiuterà i tuoi rappresentanti a creare fiducia con le loro reti, ma può anche amplificare la portata dei tuoi contenuti fino a otto volte generando un coinvolgimento fino a sei volte maggiore con il tuo pubblico di destinazione. I tuoi contenuti social non dovrebbero essere letti come un discorso di vendita. Invece, affrontalo come un'opportunità per educare e deliziare il tuo pubblico.

Un altro modo efficace per avviare conversazioni di vendita è produrre post di blog che sembrano essere (o in realtà sono!) scritti dai tuoi rappresentanti di vendita. I rappresentanti possono quindi informare i potenziali clienti del nuovo contenuto tramite i social media o un'e-mail. Questo può aiutare il tuo team di vendita a creare fiducia con i potenziali clienti e li stabilisce come leader di pensiero nel settore. Se il tuo pubblico ritiene che un rappresentante di vendita sia ben informato e capisca i suoi punti deboli, è molto più probabile che si impegni.

Automatizza il tuo marketing di contenuti sanitari

L'automazione del marketing e delle vendite implica l'utilizzo di software per automatizzare le attività che i tuoi team svolgono in modo ripetitivo. Se eseguita correttamente, l'automazione può aumentare l'efficienza dei tuoi sforzi di marketing e vendita e fornire un tocco personale.

La chiave per un'automazione di successo è una solida strategia di marketing inbound . Le tue attività inbound dovrebbero fornire al tuo software informazioni preziose. Ad esempio, gli strumenti di automazione dovrebbero avere accesso ai dati dei potenziali clienti come l'attività della pagina, il coinvolgimento dei social media e i clic e-mail. Sapere con quali contenuti hanno interagito i tuoi potenziali clienti è fondamentale per fornire la migliore messaggistica tramite l'automazione.

I flussi di lavoro e-mail sono un modo eccellente per il tuo team di vendita di iniziare con l'automazione. Identifica quali comportamenti, come il download di contenuti protetti o la visita di una determinata pagina Web, dovrebbero attivare una campagna e-mail. La serie di e-mail inviate dovrebbe essere adattata agli interessi del tuo potenziale cliente. Ad esempio, se un contatto scarica il tuo white paper sull'IA nel settore sanitario, la tua email dovrebbe contenere contenuti utili relativi a quell'argomento e collegamenti a risorse aggiuntive.

Il punteggio automatizzato dei lead è un altro modo per migliorare l'efficienza e aiutare a creare contenuti di vendita personalizzati. Il lead scoring è il processo di assegnazione di valori positivi e negativi ai contatti per qualificarli come lead. Una volta che un contatto diventa un lead qualificato per le vendite (SQL), il tuo CRM invia una notifica a un rappresentante di vendita.

Ad esempio, se il tuo marchio vuole rivolgersi alle grandi organizzazioni sanitarie, assegneresti un valore positivo ai contatti che lavorano in ospedali con un numero elevato di dipendenti e un valore negativo ai contatti che lavorano in piccole cliniche. I team di marketing e vendita dovrebbero lavorare a stretto contatto per determinare i valori assegnati e i criteri che devono essere soddisfatti affinché un lead si qualifichi come SQL. HubSpot è probabilmente il software di lead scoring più efficace e assegnerà automaticamente i punteggi una volta stabiliti i criteri.

I chatbot sono un altro strumento di automazione che può essere utilizzato per coltivare lead e assistere i visitatori sul tuo sito Web e sulle pagine dei social media. I bot possono chiedere ai tuoi visitatori cosa stanno cercando e fornire contenuti direttamente nella chatbox. Possono anche informare il tuo pubblico sui nuovi post del blog, inviare promemoria sugli eventi e persino programmare chiamate con i rappresentanti di vendita.

È improbabile che i tuoi potenziali clienti dimentichino contenuti personalizzati che parlano dei loro punti deboli e offrono supporto e soluzioni. Fornire un'esperienza di contenuto personalizzata è la chiave per superare la concorrenza e catturare l'attenzione del pubblico. Con un'efficace strategia dei contenuti, il tuo team di vendita SaaS sanitario può entrare in contatto con le principali parti interessate e raggiungere gli obiettivi di vendita dell'azienda. Scopri come può aiutare lavorare con un'agenzia di marketing sanitaria esperta.