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Ottieni di più dai visitatori del tuo sito di e-commerce con questi quattro suggerimenti per aumentare il valore medio dell'ordine (AOV).

Il mondo digitale di oggi significa che l'e-commerce è uno dei modi migliori per vendere prodotti o servizi. Ma poiché la concorrenza si inasprisce e l'acquisizione diventa più costosa, vale la pena prendere alcune lezioni dal mondo offline quando si tratta di aumentare il valore medio dell'ordine (AOV).

L'utilizzo di concetti di marketing collaudati come il cross-selling, l'upselling, i programmi fedeltà o il raggruppamento di prodotti sul tuo sito Web è un modo efficace per aumentare significativamente il valore medio del tuo ordine.

In questo blog tratteremo quanto segue su AOV:
1. Cosa significa AOV?
2. Perché il valore medio dell'ordine è importante?
3. Come aumentare il valore medio dell'ordine
3.1 Vendita incrociata
3.2 Upselling
3.3 Programmi fedeltà
3.4 Pacchetti di prodotti
4. Riepilogo

Qual è il significato di AOV?

Prima di entrare nelle tattiche puoi provare ad aumentare il valore medio dell'ordine, diamo una rapida occhiata a come definirlo.

Qual è il valore medio dell'ordine (AOV)? Il valore medio dell'ordine è una metrica di marketing dell'e-commerce che misura l'importo medio che i clienti spendono sul tuo sito Web per transazione. Detto anche valore del paniere, è una chiara indicazione di quanto i clienti sono disposti a spendere per i tuoi prodotti o servizi.

Come calcolare il valore medio dell'ordine (AOV)? Il valore medio dell'ordine può essere facilmente calcolato utilizzando la seguente formula:

Entrate totali/Numero totale di ordini = AOV

Ad esempio, il tuo e-store ha un fatturato totale di $ 2.100 per il mese di settembre, effettuato tramite 100 ordini diversi. Ciò significa che il tuo AOV di $ 21. Se il tuo negozio sta cercando di aumentare i ricavi, aumentare l'ordine medio anziché aumentare semplicemente il numero di ordini è una strada da percorrere.

Perché il valore medio dell'ordine è importante?

A parte l'ovvio obiettivo di aumentare l'importo che ogni cliente spende con te, perché dovresti concentrarti sull'aumento del valore medio degli ordini? Un grande motivo è la fedeltà dei clienti, che è fortemente legata ad AOV:

• Il tuo primo 10% di clienti ordina 3 volte di più per ordine rispetto al resto.
• Il tuo primo 1% di clienti ordina 5 volte di più rispetto al resto.
• Dopo 30 mesi di fidelizzazione, i clienti spendono il 67% in più rispetto al primo acquisto.

Quindi, in realtà, aumentare il tuo AOV è legato all'obiettivo strategico di aumentare il valore della vita del cliente (CLV). Diamo un'occhiata ora ad alcune tattiche che possono aiutarti ad accelerare la tua base di clienti per iniziare a comportarti come questo top 10%.

Come posso aumentare il valore medio dell'ordine?

1. Offri la scelta con il cross-selling

Abbiamo già menzionato il cross-sell, l'upsell, il bundling e altro, ma in che cosa differiscono? In questa prima sezione cercheremo di rispondere:

• Che cos'è il cross-selling?
• Perché il cross-selling funziona?
• Come si può applicare il cross-selling online?

Amazon è ben noto per la sua innovazione nello spazio dei consigli sui prodotti, cercando di mostrare ai visitatori articoli complementari in base al prodotto che stanno visualizzando. Questa tattica è una forma di vendita incrociata , poiché Amazon offre articoli correlati nel tentativo di aumentare il valore medio dell'ordine. Ecco un esempio degli articoli che consiglia quando si guarda una tenda:

Se fatto bene, il cross-selling è reciprocamente vantaggioso per te e per i tuoi visitatori. Offri un valore aggiuntivo facendo emergere i prodotti di cui potrebbero aver bisogno e, a sua volta, i valori medi degli ordini aumentano.

Perché il cross-selling funziona? È tutta una questione di scelta. Ai clienti piace avere scelte, ma troppe scelte possono effettivamente essere dannose per le vendite. Fornire ai visitatori i prodotti suggeriti in base al loro carrello o a ciò che stanno attualmente guardando offre loro scelte più pertinenti , che possono aiutarli in definitiva a prendere la decisione migliore su quale prodotto acquistare.

Ecco un altro esempio del marchio di bellezza Skyn ​​ISLANDA:

Come parte della sua strategia di ottimizzazione del percorso del cliente, Skyn ​​ICELAND incorpora i prodotti consigliati nel percorso del cliente per aumentare il valore medio degli ordini.

Una campagna indirizzata ai visitatori che acquistano i gel occhi rassodanti Hydro Cool ha utilizzato la funzione di targeting flessibile di Yieldify per consigliare un prodotto complementare. Ciò ha comportato un aumento del +23,1% del tasso di conversione e un aumento del valore degli ordini del 14,94%.

2. Personalizza o aggiorna le opzioni tramite l'upselling

La personalizzazione è un altro modo per aumentare il tuo AOV. Un modo per farlo è attraverso l'upselling. Ma prima le cose principali…

Cos'è l'upselling? L'upselling si verifica quando si convince un cliente ad aumentare il valore del proprio acquisto, in genere attraverso la personalizzazione o l'aggiornamento. È simile al cross-selling, ma diverso in quanto stai cercando di aumentare i soldi spesi per un singolo prodotto o articolo piuttosto che consigliarne altri.

Ad esempio, LLBean ha venduto zaini per anni. Con un piccolo supplemento puoi personalizzare il tuo zaino con il tuo nome o le tue iniziali. Come acquirente, puoi optare per una delle diverse scelte di testo, colore e carattere, il che rende il tuo zaino unico al 100%.

Un altro grande esempio di upselling viene dal mondo del food delivery. Domino's Pizza ha creato una campagna "allunga e risparmia" per incoraggiare i visitatori di ritorno ad aumentare il valore del loro ordine. Per proteggere il margine, questo è stato classificato in base al valore del carrello.

3. Aumento dell'AOV tramite programmi di fidelizzazione dei clienti

I programmi fedeltà sono un ottimo modo per semplificare gli acquisti ripetuti e incoraggiare i clienti a continuare ad acquistare da te: non solo ti aiutano a promuovere i prodotti, ma ti aiutano anche a promuovere le relazioni continue con i clienti.

Spesso i programmi fedeltà includono sconti. Gli sconti possono spesso apparire in contrasto con l'aumento dei margini di profitto quando sottraggono chiaramente il valore della vendita. Tuttavia, gli studi hanno dimostrato che i membri fedeltà spendono circa il 120% in più rispetto ai nuovi clienti ogni anno. Quindi offrire un piccolo sconto può effettivamente risultare più vantaggioso a lungo termine, soprattutto se si utilizza una soglia di spesa.

Non è nemmeno necessario offrire sempre uno sconto, molti marchi si stanno rivolgendo a programmi fedeltà basati sul riconoscimento anziché a un approccio più tradizionale basato sui punti.

Uno di questi esempi è lo schema di Marks e Spencer Sparks. Oltre a sconti per aumentare il valore medio degli ordini, il marchio offre l'accesso prioritario alle vendite online, nonché altri vantaggi come eventi in negozio e donazioni di beneficenza. Sebbene questo sia un approccio più a lungo termine verso la costruzione di relazioni con i clienti per aumentare i valori medi degli ordini, vale la pena guardare insieme a tattiche più a breve termine.

4. Soluzioni complete con pacchetti di prodotti

Ai clienti piace sentirsi come se avessero fatto il miglior investimento per i loro soldi. Un modo per offrire loro questa esperienza è attraverso il raggruppamento di prodotti o pacchetti di acquisto all'ingrosso.

I pacchetti di prodotti aiutano a fornire ai tuoi clienti una soluzione di pacchetto completa. I risparmi impliciti sul valore spesso incoraggiano i clienti a fare un unico acquisto più grande invece di quelli individuali minori. Ciò può far risparmiare tempo agli acquirenti poiché non devono cercare ogni singolo articolo, anche se sono tutti sul tuo sito da qualche parte.

L'importante è contrassegnare le opzioni di raggruppamento nel momento rilevante del percorso del cliente. Prendi questo esempio dal rivenditore di abbigliamento maschile australiano MJ Bale:

Gli acquisti multipli sono una categoria di prodotti chiave per il marchio, in particolare i pacchi di camicie e abiti. Per migliorare l'esperienza del cliente, il marchio ha messo in evidenza i bundle più popolari tra i visitatori che navigano in queste categorie, guidando un aumento della conversione e consentendo al marchio di aumentare anche il valore medio degli ordini.

In sintesi

Questi sono solo alcuni dei modi in cui puoi aumentare i valori medi degli ordini sul tuo sito di e-commerce. Per identificare il percorso più efficace da intraprendere, dovresti prima assicurarti di avere una comprensione approfondita dei tuoi visitatori in modo da poter applicare queste tattiche nel punto più rilevante del percorso del cliente.

Per ulteriori informazioni sull'aumento del valore medio degli ordini, consulta questa breve guida: