Come identificare i segnali quando qualcuno è pronto ad acquistare

I media online hanno rivoluzionato il mondo delle vendite e del marketing. Oggi, a molti consumatori non piace essere venduti. Invece, preferiscono fare le proprie ricerche seguendo i marchi sui social media, iscrivendosi a newsletter via e-mail, leggendo post di blog e esaminando le recensioni generate dagli utenti. Ciò non significa che il ruolo del professionista delle vendite sia ridondante. Significa, tuttavia, che i professionisti delle vendite devono essere in grado di identificare i segnali che qualcuno è pronto ad acquistare. Devono quindi coinvolgere i loro potenziali clienti con l'offerta giusta al momento giusto o rischiare di respingerli.

Questo cambiamento nelle abitudini di acquisto dei consumatori significa che le aziende devono investire in due cose:

1. Una strategia di content marketing: per coinvolgere e nutrire potenziali clienti attraverso i vari canali che scelgono di seguire un marchio.
2. Tecnologia: per monitorare il coinvolgimento dei clienti, evidenziare la qualità dei lead e identificare i segnali di acquisto.

Le piattaforme di automazione del marketing come emfluence utilizzano un sistema di punteggio principale per identificare questi segnali di acquisto.

In che modo l'automazione del marketing utilizza il lead scoring per identificare i segnali di acquisto

Il lead scoring è un sistema che identifica l'interesse del cliente per un particolare prodotto o servizio. Lo fa assegnando un punteggio a impegni specifici. Questi impegni potrebbero includere:

• Un abbonamento e-mail seguito da successive aperture e clic su singole campagne: Punteggi più alti potrebbero essere assegnati agli abbonati con un dominio e-mail più desiderabile, come il dominio di un cliente mirato o il titolo professionale di qualcuno che potrebbe trovarsi in una posizione più favorevole per fare un decisione di acquisto. Queste informazioni potrebbero essere fornite al momento dell'abbonamento o aggiunte in un secondo momento incrociando i dettagli nel tuo CRM .
• Una visita al sito Web o al blog e i successivi clic: i punteggi possono essere assegnati ad azioni specifiche o ulteriori impegni, come letture di pagine, download di contenuti e visite a particolari pagine di prodotti o servizi.
• Segui e impegni sui social media: questi includono Mi piace, condivisioni e commenti.

Come regola generale, più velocemente e più alto aumenta il punteggio di un lead, maggiore è l'interesse che un potenziale cliente ha per un prodotto o servizio. Ma il lead scoring funziona in entrambi i modi.

Punteggio lead negativo e neutro

Puoi assegnare un punteggio lead negativo o neutro ai lead con cui i tuoi team di marketing e vendita potrebbero non essere così entusiasti di interagire immediatamente. Questi potrebbero includere concorrenti, studenti che utilizzano domini accademici e accedono ai tuoi contenuti per scopi di ricerca o indirizzi e-mail generici come account Gmail e Yahoo che potrebbero avere poco valore per i marketer B2B*.

Nel caso dei concorrenti, quasi sicuramente vorrai rimuovere queste persone dalla tua canalizzazione di vendita il più rapidamente possibile. Per quanto riguarda tutti gli altri, puoi coltivare delicatamente quelle relazioni fino a quando non si rimuovono dalla canalizzazione di vendita, si ritirano per mancanza di attività (come parte del tuo regime di igiene dell'elenco) o si identificano come contatti più seri.

*Occasionalmente, lead roventi si nascondono dietro indirizzi email generici. È compito del marketer convincerli a uscire.

Coltivare campagne

Una campagna di consolidamento è progettata per mantenere le persone coinvolte con il tuo marchio fino a quando non sono pronte a diventare clienti. Gli esperti di marketing che gestiscono campagne di nutrimento comprendono due cose:

1. Non tutti i lead vengono creati allo stesso modo: vorrai che il tuo team di vendita si concentri sui lead della massima qualità. Potrebbero perdere opportunità roventi se sono distratti dall'inseguimento di lead tiepidi e kicker di pneumatici. A questo proposito, smetti di pensare alle vendite e al marketing come a un gioco di numeri e concentrati invece sulla qualità dei lead.
2. Gestione della pipeline: non ha senso lanciare lead di alta qualità ai team di vendita se non hanno le risorse per gestirli rapidamente. Ciò rischia di bloccare potenzialmente la pipeline e frustrare potenziali clienti e team di vendita. Invece, è molto meglio mantenere i potenziali clienti al caldo con una campagna di consolidamento, consentendo loro di identificarsi come potenziali clienti quando sono pronti a trasferirsi.

Le campagne di nutrimento possono essere attivate dal punteggio principale. Ad esempio, potresti presentare lead con punteggio basso con una newsletter regolare e una campagna occasionalmente mirata. Nel frattempo, puoi inviare ai potenziali clienti con punteggi più alti campagne di leadership di pensiero più frequenti e dettagliate e offerte mirate progettate per guidarli ulteriormente lungo la canalizzazione di vendita.

5 segnali di acquisto che non dovresti mai ignorare

Ci sono diversi segnali di acquisto a cui dovresti sempre prestare attenzione. Questi includono:

1. Partecipazione frequente alla campagna: c'è una grande differenza tra un abbonato e-mail quotidiano e un abbonato e-mail completamente impegnato. Quando un abbonato apre e fa clic su ogni e-mail che invii, visita le pagine dei prodotti, scarica eBook e white paper e partecipa ai webinar, essenzialmente sottolinea il fatto che ama ciò che fai. Allora perché devono ancora diventare un cliente? Sarebbe negligente da parte tua non ringraziarli per il loro regolare patrocinio e chiedere loro cos'altro puoi fare per loro.
2. Visite frequenti al sito Web: quando un visitatore del sito Web arriva regolarmente su una sezione specifica del tuo sito Web o legge un particolare tipo di contenuto, è ovviamente interessato a ciò che stai facendo. Se quelle visite al sito Web vanno oltre i tuoi contenuti di marketing e portano regolarmente le persone a una pagina di prodotto o servizio, molto probabilmente sono passate dalla fase di ricerca a quella di essere pronti per l'acquisto. Quindi cosa impedisce loro di prendere quell'impegno finale? Manca qualcosa nelle pagine dei tuoi prodotti o servizi che potrebbe essere necessario affrontare prima che diventino clienti? Per le aziende con team di vendita tradizionali, una rapida telefonata da un professionista delle vendite potrebbe essere tutto ciò che serve per far pendere la bilancia a tuo favore. Per i marchi più focalizzati sull'e-commerce, è qui che le campagne di retargeting entrano in gioco.
3. Domande frequenti: quando un potenziale cliente pone una domanda su un prodotto o servizio, è molto coinvolto e molto probabilmente si trova in uno stato d'animo di acquisto. Una semplice domanda del tipo: "Questo prodotto è disponibile in rosso?" suggerisce che vorrebbero acquistarlo in rosso. Se non è disponibile in rosso, invia loro opzioni alternative. Sebbene non sarà così facile rispondere a tutte le domande, quasi certamente saranno viste come un segnale di acquisto. Una domanda può provenire da più fonti, inclusi gli impegni sui social media (evidenziando l'importanza dell'ascolto dei social media), una risposta a una campagna e-mail (evidenziando l'importanza di non inviare mai da un indirizzo e-mail "no-reply"), un modulo e-mail, e il Santo Graal delle vendite e del marketing: una telefonata. Al giorno d'oggi, se qualcuno alza il telefono per chiamarti, non è solo una pista rovente. Sono letteralmente in fiamme. Le domande dei clienti non sono solo segnali di acquisto. Possono fungere da suggerimenti per future campagne di marketing. Pertanto, qualsiasi domanda in arrivo dovrebbe essere sempre documentata e utilizzata per colmare eventuali lacune nella strategia di marketing.
4. Carrelli della spesa abbandonati: non ignorare mai un carrello della spesa abbandonato. Questo atto ti dice che le persone erano pronte ad acquistare ma hanno cambiato idea all'ultimo minuto. Potrebbero essere stati distratti e richiedere un promemoria per rivisitare il carrello. In alternativa, potrebbe esserci un problema con le tue politiche di spedizione o restituzione, opzioni di pagamento o costi imprevisti. Le e-mail di abbandono del carrello che offrono ai tuoi potenziali clienti l'opportunità di rivisitare il loro carrello o rispondere alle loro preoccupazioni aiuteranno con le conversioni e ottimizzeranno il processo di checkout per ulteriori acquisti.
5. Clienti mirati: a volte, un'organizzazione di marketing avrà un'idea chiara di chi desidera lavorare come clienti. Questa comprensione potrebbe essere basata su un titolo di lavoro specifico o sul nome di un'azienda. Tuttavia, a volte quel targeting potrebbe essere così definito da concentrarsi direttamente su individui particolari. Quando una persona mirata entra nella tua canalizzazione di vendita, sarebbe scortese non estendere l'invito a continuare il coinvolgimento.

Per saperne di più

Per saperne di più su come gli esperti di automazione del marketing di emfluence possono aiutarti a utilizzare il lead scoring per identificare i segnali di acquisto (e sì, ti assegneremo un punteggio), contattaci oggi all'indirizzo [email protected] .