Come ottenere più contatti con il marketing basato sull'account

Il marketing basato sull'account (ABM) è una delle strategie di marketing e vendita B2B più efficaci. L'idea fondamentale è semplice: smettere di perdere tempo a perseguire lead non qualificati. Invece, scegli come target account di alto valore che diventino clienti eccellenti.

ABM è particolarmente efficace se alimentato dal content marketing. I team di marketing e vendita che adottano insieme un approccio ABM possono avere fino al 6% in più di probabilità di superare i propri obiettivi di fatturato rispetto a quelli che non lo fanno. E l'87% dei marketer basati sull'account afferma che le iniziative ABM superano gli altri investimenti di marketing.

Suona benissimo, vero? Ma come si ottengono quei risultati? Per cominciare, i tuoi team di marketing e vendita devono essere allineati e impegnati nel processo. Devono anche essere d'accordo su alcuni fondamentali: (1) cosa si qualifica come un conto di "valore elevato"? (2) Quali account e contatti individuali dovrebbero essere perseguiti? (3) Quali metodi verranno usati per attrarre e deliziare quegli account e contatti?

Oltre al personale addetto alle vendite e al marketing, altri team come il settore finanziario e il servizio clienti dovrebbero essere consapevoli e allineati ai tuoi sforzi ABM. Una volta che tutti sono sulla stessa pagina, inizierai a vedere lead di qualità superiore che arrivano attraverso la pipeline e meno lead che cadono attraverso le crepe. Una comunicazione aperta e obiettivi concordati di comune accordo possono fare un'enorme differenza per le tue entrate su tutta la linea.

Diamo un'occhiata più da vicino ai vantaggi di ABM e come puoi usarlo per conquistare più clienti.

Vantaggi del marketing basato sull'account

ABM aumenta il ROI.

L'intento alla base di ABM è quello di dedicare risorse esclusivamente agli account adatti alla tua azienda. Ciò può aiutare ad aumentare il ROI perché le risorse non vengono sprecate con lead scarsi. Una cosa grandiosa di ABM è che il calcolo del ROI generalmente diventa più semplice. Puoi facilmente determinare se l'investimento in un account specifico è stato ripagato o meno. Questo torna utile in seguito quando stai determinando quali account aggiuntivi perseguire come parte della tua strategia ABM.

ABM lavora a fianco del content marketing.

Contrariamente alla credenza popolare, ABM e content marketing possono - e dovrebbero - lavorare insieme armoniosamente. I contenuti possono essere utilizzati per attrarre e coltivare account target. L'approccio alla creazione di contenuti è leggermente diverso perché stai facendo marketing a un individuo specifico piuttosto che a un personaggio acquirente più generale. La stragrande maggioranza dei tuoi contenuti ABM può anche essere riutilizzata. Ad esempio, un case study creato per coltivare un account specifico può anche essere pubblicato sul tuo sito Web per attirare nuovi contatti.

ABM promuove relazioni a lungo termine.

L'obiettivo di ABM è creare e mantenere clienti fedeli e sostenitori del marchio a lungo termine. Alla fine, queste relazioni, basate sulla fiducia e sul rispetto reciproci, ti aiuteranno a espandere la tua attività creando referral e aumentando il valore della vita del cliente.

ABM eccelle per le aziende con cicli di vendita lunghi o punti di prezzo elevati.

ABM è altamente efficace per i marchi che vendono prodotti o servizi con cicli di vendita lunghi e/o prezzi più elevati. Con i soli metodi inbound, potresti attirare solo una manciata di potenziali clienti che sarebbero disposti e in grado di pagare per le tue offerte. ABM ti aiuta a indirizzare quei potenziali clienti specifici. È anche adatto per lunghi cicli di vendita perché implica lo sviluppo di relazioni a lungo termine.

Strategie ABM per lead migliori

Una volta che i tuoi team si sono impegnati nel processo e hanno raggiunto un accordo su obiettivi, indicatori chiave di prestazione e budget, puoi immergerti nei dettagli. Quando sei pronto per iniziare la tua strategia ABM , le seguenti tattiche ti aiuteranno ad attrarre e soddisfare potenziali clienti di alto valore.

Seleziona attentamente gli account di destinazione.

Dal momento che spenderai risorse significative su ciascun account target, scegliere quelli giusti da perseguire è importante. Di seguito sono riportati alcuni suggerimenti per trovare gli account a cui indirizzare:

• Inizia con i tuoi attuali clienti. Identifica gli account che sono stati i partner di maggior successo e di maggior successo per la tua attività. Quindi, identifica le caratteristiche che rendono speciali quegli account. Crea un elenco di nuovi account che condividono caratteristiche simili. È probabile che anche questi diventino ottimi clienti e potrebbe valere la pena perseguire.
• Crea o rivedi le tue Buyer Personas. Usa LinkedIn per trovare potenziali clienti che si adattano a ciascuno dei tuoi acquirenti, quindi valuta se la loro attuale azienda sarebbe un buon account target.
• Usa LinkedIn per trovare aziende correlate a quelle che sono già nella tua lista di obiettivi. Visita semplicemente la pagina aziendale di LinkedIn del tuo account di destinazione e scorri verso il basso a destra per visualizzare "Pagine simili".
• Scorri il tuo attuale elenco di contatti CRM per vedere se ci sono account a cui al momento non è associato un accordo.
• Scopri quali aziende o lead hanno interagito con i tuoi contenuti in passato.

Dopo aver creato l'elenco degli account di destinazione, il passaggio successivo consiste nell'identificare contatti specifici con cui interagiranno i team di vendita e marketing.

Crea contenuti personalizzati.

ABM dipende in gran parte dalla creazione di contenuti personalizzati per ciascun account di destinazione. La creazione di una grande quantità di contenuti personalizzati può richiedere molto tempo, motivo per cui molti marchi tendono a collaborare con un'agenzia di content marketing esperta per ABM. Detto questo, molti contenuti possono essere riproposti con solo piccoli aggiustamenti.

Presta sempre attenzione all'invio di contenuti importanti e pertinenti agli account di destinazione nel loro insieme e ai tuoi contatti in particolare. Ad esempio, se il tuo account di destinazione è un grande ospedale e lo stakeholder è un medico, potresti inviare un case study sugli infermieri che utilizzano il tuo prodotto in un ospedale rivale.

Offri servizi personalizzati ai tuoi potenziali clienti. Ad esempio, se sei un marchio SaaS sanitario, potresti offrirti di valutare come funzionerebbe il tuo prodotto con il software attuale di un potenziale cliente o potresti mostrare loro come i loro concorrenti stanno già utilizzando il tuo prodotto. Monitora i tuoi potenziali clienti tramite social media, PR e Google Alert. Rimanere aggiornati sulle loro attività è fondamentale per fornire contenuti tempestivi e personalizzati.

Interagisci regolarmente con i tuoi potenziali clienti tramite social media ed e-mail. Chiedi al tuo rappresentante di vendita di connettersi con loro su LinkedIn e altre piattaforme di social media. Interagisci con i loro contenuti sui social media quando appropriato. Un ottimo modo per avviare una conversazione con potenziali clienti è consultarli per il commento di esperti su un post del blog o un podcast. Taggali sui social media una volta che il contenuto è stato rilasciato.

L'automazione e il targeting avanzato possono aiutare a migliorare i tuoi sforzi di sensibilizzazione monitorando le interazioni dei potenziali clienti con il tuo marchio. Se un contatto di un account target visita il tuo sito Web, ad esempio, puoi tenere traccia delle pagine che ha visitato utilizzando un software avanzato. Queste informazioni possono aiutarti a creare e inviare contenuti su misura per le loro esigenze e interessi.

Chiedi referenze e crea sostenitori del marchio.

Anche dopo aver concluso un affare, continua a utilizzare ABM per deliziare i tuoi clienti. Continuare a coltivare la tua relazione rende molto più probabile che i clienti forniscano referral, partecipino a casi di studio, lascino recensioni e, in definitiva, diventino sostenitori del marchio.

Può sembrare scomodo chiedere recensioni o referenze, ma la maggior parte dei sostenitori del marchio è più che felice di cantare le tue lodi. Le loro recensioni aiuteranno anche le prospettive future perché l' 82% dei decisori B2B avvia il processo di acquisto con un referral.

Una volta che hai costruito relazioni, non aver paura di usarle. Hai notato che il tuo cliente ha una connessione LinkedIn con qualcuno nel tuo account di destinazione? Chiedi una presentazione e scopri se sarebbero disposti a fornire una testimonianza. Puoi anche creare un programma di riferimento e chiedere al rappresentante dell'account di inviare una richiesta personalizzata di partecipazione.

Il marketing basato sull'account è una delle strategie di maggior successo che i tuoi team di marketing e vendita possono adottare. Può essere implementato insieme ai metodi inbound ed è facilmente supportato dal content marketing. Ancora più importante, i professionisti del marketing e delle vendite attesteranno che ABM è un modo efficace per attrarre e fidelizzare i loro clienti ideali. Scopri di più sui vantaggi della collaborazione con un'agenzia di content marketing esperta qui.