Come ottenere (più) clienti in materia di diritto di famiglia e divorzio

Cosa significa per te il numero $ 119.000?

Secondo il Bureau of Labor Statistics, nel 2017 questo era il reddito medio per gli avvocati negli Stati Uniti

Riceviamo clienti di avvocati e studi legali che guadagnano meno di quello, e alcuni che guadagnano molto di più. La nostra prima domanda a tutti i nostri clienti avvocati è:

Come fai affari adesso?

La più grande differenza tra i guadagni medi e gli alti guadagni è semplice: un gruppo fa affidamento sui referral e l'altro gruppo sfrutta il marketing online per gli studi legali.

Questa guida è stata creata per fornirti i passaggi per ottenere la visibilità online, il traffico e la conversione dei potenziali clienti prevedibili e coerenti di cui il tuo studio legale ha bisogno per crescere. Spiegheremo come dovrebbe funzionare davvero un motore di marketing digitale e come può essere modellato con successo per gli avvocati.

Inizieremo in modo semplice. Tutti i passaggi seguenti riguardano le due parti di una strategia per un flusso costante di nuovi clienti in materia di diritto di famiglia e divorzio:

Parte 1: Sii dove i potenziali clienti cercano i tuoi servizi.
Parte 2: dai ai potenziali clienti ciò di cui hanno bisogno, in modo che scelgano te quando sono pronti a mantenere un avvocato specializzato in diritto di famiglia o divorzio.

Marketing del diritto di famiglia Parte 1: Come essere dove stanno cercando i potenziali clienti

Viviamo in un'epoca in cui i consumatori utilizzano in modo schiacciante Google per cercare servizi e risposte alle loro domande. Questo vale anche per gli avvocati.

Quindi, devi essere presente dove e quando i potenziali clienti cercano online, che è principalmente Google.

Parte 1, Passaggio 1: capisci perché Google è il posto giusto dove stare

Forse sei già stato su Google e non hai ottenuto i risultati che volevi.

Ma funziona solo se fatto bene.

Google domina la ricerca con il 93% della quota di mercato tra i motori di ricerca online e con il volume di ricerche giornaliere l'opportunità è reale.

Ecco le statistiche per le persone che cercano avvocati in diritto di famiglia e divorzio:

• Il mercato di Los Angeles ha una media di 23.280 ricerche per avvocati in diritto di famiglia e divorzio al mese
• A Dallas, la media mensile è 13.670
• A Chicago, 13.960
• Fenice, 7,630
• Filadelfia, 8.790
• New York, 23.370

Sì, queste sono statistiche mensili. Quante di queste persone sono venute sul tuo sito web e sono diventate clienti del tuo studio legale?

Parte 1, Passaggio 2: guarda gli esempi di marketing di successo di Google

Inizia con un semplice esercizio. Guarda le aziende concorrenti nella tua zona, così come le aziende nazionali più grandi, eseguendo ricerche simili ai servizi che offri.

Quando cerchi su google "miglior avvocato divorzista" o "miglior consulente legale di famiglia" per la tua metropolitana, vedrai gli stessi nomi apparire più e più volte. Quali avvocati vengono visualizzati in Google Ads (i primi 3 o 4 link della pagina)? Quali vengono visualizzati negli elenchi dei pacchetti di mappe locali? E quali compaiono nei risultati organici? (Ne parleremo di più nel prossimo passaggio.)

Quelle sono le aziende che si mettono di fronte ai potenziali clienti che stanno cercando.

Il prossimo passo è fare quello che fanno loro, ma meglio.

Parte 1, Passaggio 3: sii ovunque stiano cercando su Google

Ora spiegheremo la visibilità di Google in tre parti.

1. Innanzitutto, Google Ads. Questi sono i primi 3 o 4 link nella ricerca di Google e sono punti a pagamento su cui gli inserzionisti fanno offerte. Non devi spendere $ 70.000 al mese come indica la nostra ricerca CordellCordell.com per arrivarci, ma devi parlare con una società di web design e marketing digitale per ottimizzare come dovresti fare offerte e per quali parole chiave. Gli annunci di Google vengono visualizzati in base a ciò che un utente sta cercando, quindi vuoi fare offerte su parole chiave che attirano i potenziali clienti che hanno davvero bisogno dei tuoi servizi.
   
2. Successivamente, i risultati locali. Questi sono i risultati del "pacchetto mappa" locale che vengono visualizzati per secondi nella pagina di ricerca di Google, proprio sotto gli annunci sponsorizzati. Hai visto questa mappa un milione di volte, con i suoi punti rossi disseminati in una posizione. Fai clic su uno di questi punti e verrà visualizzata una casella con le informazioni sulla posizione o sull'attività. Ci sono anche link "miglior risultato" che Google mostra in modo prominente nella parte inferiore del map pack. Esistono molte strategie per aumentare il posizionamento nel map pack, ma per ora inizia ottimizzando la tua scheda Google My Business. Quindi, possiamo parlarti di più servizi SEO di studi legali che possono aumentare ancora di più il tuo posizionamento locale.
   
3. Infine, i risultati organici. Questo è l'elenco dei link sotto Google Ads e il map pack. E nonostante si trovi al di sotto di questi altri risultati di ricerca, quasi l'80% dei clic va a questi risultati organici. E di questi clic, circa il 30% va al primo collegamento, quindi il 15% al ​​secondo, quindi il 7% al terzo. Non solo devi classificarti negli elenchi organici, devi posizionarti il ​​più in alto possibile.

Ma come?

Approfondiremo alcune strategie specifiche nella parte 2 di questa guida, ma in termini di base, per aumentare il tuo posizionamento organico su Google devi offrire informazioni e risposte alle domande che le persone si pongono nella ricerca su Google. Ricordi quelle statistiche di ricerca che abbiamo elencato? Non stanno solo cercando "avvocato di famiglia locale" o "avvocato divorzista vicino a me". Queste sono anche prospettive che fanno domande specifiche su cose come i diritti di custodia, chi dovrebbe pagare il mantenimento dei figli, ecc.

Copriremo rapidamente altri due posti in cui devi essere (perché i tuoi potenziali clienti sono lì e stanno cercando), e poi entreremo nella strategia di maggiore visibilità nella Parte 2 di questa guida, "come dare loro ciò che vogliono .”

Parte 1, Passaggio 4: Ottieni un elenco altamente visibile nelle directory

Un altro posto in cui devi essere è nelle directory online. Google e Yelp sono opzioni popolari in tutti i settori, ma ci sono anche directory specifiche per avvocati come Avvo e SuperLawyers.

Quando si tratta di aumentare la tua presenza su queste directory, hai due passaggi fondamentali:

1. Innanzitutto, assicurati che i tuoi profili nelle directory siano tutti impostati o "rivendicati", il che significa che hai pieno accesso in modifica e sai esattamente dove è elencato il tuo studio legale. Puoi anche aggiungere foto, assicurarti che le informazioni di contatto siano aggiornate, aggiungere informazioni biografiche, aree di pratica e altro ancora. Dai un'occhiata ai passaggi che Podium consiglia per ottimizzare i tuoi elenchi di directory, perché vorrai che ogni profilo sia in buone condizioni prima di questo passaggio successivo.
2. Quindi, parla con la tua agenzia di marketing digitale del budget appropriato per un posizionamento sponsorizzato in una directory. Gli elenchi sponsorizzati nelle directory vengono visualizzati per primi nelle ricerche nelle directory. Questo è essenziale su una directory con centinaia o migliaia di avvocati e studi legali. Se non ti presenti nella prima pagina di una directory online, potresti anche essere invisibile. Secondo Yelp, l'80% delle ricerche effettuate sulla loro directory avviene su un dispositivo mobile. Questi utenti sono in movimento e non guarderanno oltre la prima pagina dei risultati di ricerca, secondo la stessa scheda informativa di Yelp.

Parte 1, passaggio 5: sii utile su YouTube

YouTube è il secondo motore di ricerca più grande sul web (dopo Google).

Ci sono miliardi di domande poste su YouTube ogni mese e qui sta la chiave: le persone usano YouTube per fare domande.

Quando diciamo che devi essere su YouTube, intendiamo che devi essere lì per rispondere alle domande dei tuoi potenziali clienti ideali. Oggi, il 67% del processo di acquisto viene svolto online nell'indagine prima che venga effettuata qualsiasi chiamata. Soprattutto con i problemi legali di famiglia che i tuoi potenziali clienti stanno affrontando, vogliono informazioni e risposte prima ancora di guardare il sito Web di un avvocato.

Ora, come si arriva su YouTube e lo si usa a tal fine?

1. Inizia con una penna e un blocco di carta. Ricevi chiamate ed e-mail sul campo da potenziali clienti ogni giorno e includono sempre almeno una domanda. Quali sono le domande comuni che i potenziali clienti si pongono? Quali sono le cose che i potenziali clienti vogliono sempre sapere? Quando arrivano chiamate ed e-mail, inizia a scrivere tutte le domande poste dai potenziali clienti.
2. Una volta che hai 30, 40, 50 domande, comprati un treppiede da $ 20 e un microfono da $ 50. Quei due elementi, più il tuo smartphone, e hai uno studio già pronto. Quindi dedica un po' di tempo, aggancia il telefono al treppiede e registra le risposte a ciascuna di queste domande una per una.
3. Quindi, pubblica quei video su YouTube. Ora, quando le prospettive di cercare una risposta a queste domande, si può trovare. E dopo che ti hanno trovato, le probabilità che credano che tu possa risolvere il loro problema sono molto più alte, insieme alle possibilità che ti contatteranno quando saranno finalmente pronti a parlare con un avvocato.

La tua presenza su YouTube riguarda lo scambio di un piccolo sforzo per molta visibilità. E quella visibilità porterà a potenziali clienti in materia di diritto di famiglia e divorzio per la tua azienda, il che alla fine porta a più casi.

Marketing del diritto di famiglia Parte 2: dai ai potenziali clienti ciò di cui hanno bisogno automaticamente in modo che vogliano sceglierti quando sono pronti

Quindi, supponiamo che tu sia elencato in Google Ads, nel map pack e nei risultati di ricerca organici. E sei anche elencato nelle directory e il tuo canale YouTube è attivo e funzionante. Tu sei dove sono le tue prospettive.

Dove vanno dopo? Il tuo sito web.

La maggior parte dei siti web degli avvocati fallisce in quasi tutto ciò che si è prefissato di fare. Il tasso di conversione medio per i siti Web per gli avvocati è di circa l'1%, la metà della già bassa media del Web del 2% in tutti i settori.

Ma il web design intelligente per avvocati (Migliori siti web per studi legali [Edizione 2021]) trasforma il sito di uno studio legale in uno strumento ad alte prestazioni per una crescita reale (siti ad alte prestazioni definiti da tassi di conversione del 10%).

Parte 2, Passaggio 1: Avere un sito Web competitivo per il tuo studio legale

Forse il web design non ti sembra entusiasmante, ma se qualcuno arriva al tuo sito web e sembra scadente rispetto ad altri siti web di studi legali che hanno visitato o visiteranno, quel potenziale cliente potrebbe chiamare un altro avvocato, quello che sembra più di successo e professionale – in pochi secondi.

La presentazione visiva del tuo sito web è la prima cosa che deve catturare l'attenzione dei tuoi potenziali clienti. Hai meno di tre secondi per fare la prima impressione giusta e dare loro la certezza che puoi risolvere il loro problema.

Questo ti dà due pezzi vitali di cui parlare con la tua agenzia di web design:

1. Presentazione visiva. Il tuo sito web è attraente? La prima cosa che i visitatori vedono è qualcosa a cui possono relazionarsi, qualcosa che piace alla vista? O è una foto accigliata di un avvocato davanti a una biblioteca legale? Guarda i migliori siti web dei tuoi concorrenti e sfrutta ciò che fanno bene. Prendi idee e poi fallo ancora meglio. Questo è ciò che rende competitivo il design del tuo sito web.
2. Spiega cosa fai. Metti in chiaro quali problemi risolvi, perché questo è ciò che i potenziali clienti devono sapere in anticipo. Anche la navigazione del tuo sito deve essere facile da capire (considera l'elenco di "problemi che risolviamo" invece di "aree di pratica", ad esempio). Qualsiasi idea che possa rispondere più semplicemente alla domanda "cosa puoi fare per me" per i potenziali clienti sarà una buona idea.

Parte 2, Passaggio 2: Dimostra di essere capace

Quando le persone cercano un avvocato specializzato in diritto di famiglia o divorzio, si trovano ad affrontare un problema che le ha fatte sentire vulnerabili. Ci sono pezzi delicati della loro vita sulla scacchiera e stanno cercando un aiuto che li faccia sentire di nuovo sicuri.

Devi parlare con i potenziali clienti a livello umano assicurando loro che sei competente e puoi risolvere il loro problema.

Questo è il passo cruciale che convertirà i potenziali clienti che sono pronti a cercare un consiglio legale ora. Queste sono le persone che stanno cercando su Google "avvocati di famiglia vicino a me" e che sono pronte a chiamare il primo avvocato che ispira la loro fiducia.

Circa il 70% dei casi va al primo avvocato che un potenziale cliente chiama, quindi il tuo sito Web è il luogo in cui devi convincere i potenziali clienti in modo rapido e deciso che puoi ispirare la loro fiducia.

Innanzitutto, dimostra le tue capacità attraverso l'uso di un caso di studio. Descrivi il caso, quindi spiega come è andato a finire e come hai risolto il problema del tuo cliente. Mantieni gli elementi emotivi in ​​esso, perché i tuoi potenziali clienti saranno in grado di relazionarsi.

Un'altra strategia altrettanto importante è includere recensioni e testimonianze sul tuo sito web. Assicurati che qualsiasi testimonianza che presenti sia una delle recensioni più specifiche che hai. Qualsiasi testimonianza che entri nei dettagli del tipo di caso che hai risolto o di come l'hai fatto sarà la cosa migliore.

Per gli avvocati le cui associazioni statali degli avvocati vietano l'uso di casi di studio o testimonianze nel marketing, esiste una soluzione etica. Parla con la tua agenzia di web design di Chicago sull'installazione di badge per siti di recensioni sul tuo sito web che rimandano a i tuoi profili di directory online. Il badge sul tuo sito si aggiornerà automaticamente per mostrare la tua valutazione e il numero di recensioni e i consumatori sanno che possono fare clic su di essi per saperne di più sul tuo track record.

Con questi elementi in atto sul tuo sito Web, sarà sulla buona strada per convincere il pubblico di potenziali clienti a chiamarti.

Parte 2, Passaggio 3: parla al pubblico più numeroso e dimenticato del sito web

Ci sono quei visitatori del sito Web discussi sopra che sono pronti a parlare con un avvocato e ci sono potenziali clienti che non sono ancora arrivati. Il secondo gruppo è il tuo pubblico più numeroso, che rappresenta i due terzi dei potenziali clienti che visitano il tuo sito.

E certo, a questi potenziali clienti piacerà vedere il tuo caso di studio. A loro piacerà vedere le recensioni e un elenco di problemi che risolvi.

Ma non è tutto ciò che vogliono.

Questo secondo pubblico arriva al tuo sito web perché ha delle domande. Sono nel bel mezzo di un'indagine sulle opzioni e sugli esiti del loro caso, cercando di capire la portata del problema legale che devono affrontare. E vogliono quell'informazione prima di parlare con un avvocato.

Potrebbero chiedersi:

• A che età un bambino può decidere dove vivere?
• Cosa posso fare se il mio ex non paga il mantenimento dei figli?
• Ho bisogno di un avvocato per il mio divorzio?

Ricordi quell'elenco di domande che hai usato per YouTube? Ora è il momento di prendere lo stesso elenco e rispondere a queste domande sul tuo sito web. Grazie a quell'elenco, questa metà del passaggio è stata completata. Ora devi solo rispondere a quelle stesse domande nei blog. Ma rispondi bene: niente insulse mezze chiacchiere o i potenziali clienti torneranno a Google per trovare le loro risposte altrove.

Sapevi che i blog hanno il 63% di probabilità in più di influenzare i consumatori rispetto alle riviste?

Parte 2, Passaggio 4: Cattura il pubblico di maggioranza

Quindi, hai risposto alle domande di questi potenziali clienti. Hai dimostrato di sapere il fatto tuo. Hai anche effettuato collegamenti incrociati da una risposta all'altra per aiutarli a navigare tra le domande comuni che sai verranno dopo.

Sulla base delle domande poste da questi potenziali clienti, sai esattamente che tipo di problema stanno affrontando. Il passaggio successivo e finale è la conversione, ma come ricorderanno te o l'URL del tuo sito web quando saranno finalmente pronti a chiamare?

Per rimanere in primo piano, crea una risorsa scaricabile che questi potenziali clienti possono utilizzare. Se sono atterrati sulla tua pagina rispondendo "ho bisogno di un avvocato divorzista", allora pensa a una lista di controllo o a un white paper che potrebbe aiutarli a capire e valutare i dettagli della loro situazione.

Una volta che hai quella risorsa (o "lead magnet"), la carichi sul tuo blog. Lo includi in ogni pagina del blog per ogni domanda in cui quella risorsa potrebbe essere utile al potenziale cliente. E poi, quando i tuoi futuri clienti fanno clic per scaricare, chiedi in cambio i loro nomi e indirizzi e-mail.

Una volta che hai quegli indirizzi e-mail, la tua agenzia di marketing digitale imposta un risponditore automatico sul tuo sito Web per inviare informazioni più utili a questo pubblico nel tempo. Immagina un'e-mail una volta alla settimana, niente di commerciale, solo un link a un altro video o un altro blog in cui rispondi a una domanda correlata.

È incredibile per noi che gli avvocati non lo facciano. I tuoi potenziali clienti sono quelli alle prese per gestire meglio il loro problema perché prima di prepararsi a chiamare un avvocato devono sentirsi sicuri delle loro opzioni e della conoscenza di un avvocato.

Il tuo piano in azione

Essendo dove sono i potenziali clienti e dando loro ciò di cui hanno bisogno automaticamente, stai legando con loro prima ancora che prendano il telefono.

Creare una macchina per raccogliere prevedibilmente più clienti in materia di diritto di famiglia e divorzio è complicato perché i loro problemi legali richiedono una ricerca oltre alla riflessione personale attraverso alcuni problemi dolorosi. In queste situazioni spesso difficili, l'ultima cosa che i tuoi potenziali clienti avrebbero mai voluto fare era assumere un avvocato per questo motivo.

Ma dove i cuori possono essere infranti e il fuoco divampa, puoi offrire qualcosa che la tua concorrenza non si è presa la briga di fare: invece di vendere i tuoi riconoscimenti e le foto drammatiche davanti alla biblioteca legale, puoi incontrare potenziali clienti dove si trovano, con veri guida in mano.

Nel mondo del marketing digitale per avvocati, puoi anche fare tutto questo in modo automatizzato. Scarica la nostra lista di controllo della macchina per l'attrazione dei clienti (Come trasformare un sito Web di uno studio legale in una macchina per l'attrazione dei clienti) o chiamaci per iniziare oggi.