Come ottenere più clienti?

Perché hai bisogno di più clienti?

Prima di intraprendere azioni che ti porteranno all'acquisizione di clienti di successo, devi comprendere i vantaggi dell'intera idea.

Potrebbe essere abbastanza ovvio, ma ottenere nuovi clienti non porta solo a un aumento del fatturato.

Tieni presente che l'acquisizione di nuovi clienti ti costerà di più rispetto all'upselling di uno vecchio.

Inoltre, alcune aziende operano solo con 1 o 2 clienti principali.

Pertanto, perché dovresti investire più soldi per ottenere nuovi clienti quando sarà più costoso e hai già abbastanza lavoro e premi con quelli attuali?

Quattro cose qui:

1. Se ti affidi a 1 o due clienti principali, il fatto di perderli potrebbe farti più male che se avessi avuto molti clienti.

2. Il valore della vita del cliente ha una fine. Hai sempre bisogno di nuovi clienti per prendere il posto di quelli vecchi che comunque se ne andranno.

3. Anche se i nuovi clienti sono più costosi, possono portare con sé altri clienti se sono soddisfatti, perché ridurre il costo di acquisizione del cliente.

4. I nuovi clienti potrebbero portarti maggiori entrate rispetto a quelli attuali.

Per tutti questi motivi, acquisire nuovi clienti B2B è essenziale se si desidera potenziare il proprio business e garantirne lo sviluppo.

Ora, passiamo attraverso il "come"!

Come si ottengono più clienti?

Questo è proprio lo scopo di questo post!

Come strumento di automazione delle vendite, forniamo sempre ai nostri clienti suggerimenti per ottenere i loro. Poiché siamo diventati esperti nell'acquisizione di clienti B2B, indipendentemente dal settore, riteniamo sia importante condividere oggi questi 10 consigli professionali !

Suggerimento 1: definisci il target giusto

Il primo passo prima di vendere a una persona è identificare questa persona.

Nel marketing, questo è ciò che chiamiamo "targeting": questo è il processo di mettere in discussione chi è questa persona a cui vuoi vendere il tuo prodotto o servizio.

Nei diversi post su Internet troverai definizioni e alcuni suggerimenti per mirare in modo efficiente e potrebbero funzionare, ma vorremmo darti la nostra metodologia progettata e accurata:

1) Scope i dati che ti interessano: si tratta di fatturato potenziale? Una nicchia in un settore specifico? Il numero di persone che lavorano in azienda?

2) Misura e prevedi: quanti clienti potresti aspettarti con i tuoi criteri? Ne vale la pena? È realizzabile? Quanto ti costerà?

3) Una volta che hai deciso cosa è importante per te come cliente, disegna i tuoi personaggi . Ad esempio: Jeff, 37 anni, Growth Hacker, che lavora in un'azienda tecnologica con oltre 250 dipendenti, ha familiarità con l'uso delle tecniche dei social media per ottenere più clienti.

È molto importante esaminare l'intero progetto ed essere in grado di misurare le tue prestazioni potenziali prima di ogni altra cosa.

Suggerimento 2: Progetta il tuo processo di vendita

Potresti chiederti qual è il processo di vendita.

Il processo di vendita è un insieme di passaggi sequenziali che ti consentono di trasformare un lead in un cliente pagante.

Questi sono i 3 passaggi più comuni di un buon processo di vendita:

• Qualifica del lead: devi verificare se il lead è rilevante per la tua attività e se questa persona/azienda è una buona corrispondenza, per quanto riguarda il tuo ambito target.
• Lead nurturing: devi istruire il lead sul tuo prodotto o servizio. Questo può essere fatto attraverso un post sul blog, un ebook, un video o qualsiasi contenuto creato dal tuo servizio di marketing che riscalderà lentamente il tuo lead.
• Lead closing: questa è la vendita stessa! Devi essere molto cauto qui perché se hai lavorato sul lead per un po', non vorrai sbagliare in questa fase del processo.

Suggerimento 3: assicurati di creare il miglior team di vendita

Avere il miglior team di vendita è importante quanto avere il miglior prodotto nel tuo settore.

Per ottenere più clienti, devi avere buoni venditori. Per avere buoni venditori, devi formarli e dare loro gli strumenti adeguati per il loro lavoro.

Ecco 3 elementi di cui dovresti occuparti per ottenere più clienti in cantiere:

1) Formazione: qualunque sia la loro conoscenza e abilità, dovresti concentrarti sulla formazione del tuo team di vendita sul tuo prodotto o servizio, ma anche sui tuoi metodi di vendita. È importante avere una buona conoscenza del prodotto, ma anche di come venderlo e magari i tuoi metodi sono diversi da quelli a cui erano abituati prima di venire da te.

2) Rete: come grande vantaggio, assicurati di reclutare persone che già conoscono persone nel tuo mercato di riferimento e che potrebbero presentartele. Ti farà risparmiare tempo e denaro e darà anche più fiducia al tuo potenziale cliente nel lavorare con te.

3) Esperienza: ultimo ma non meno importante, è importante che le persone con cui lavori abbiano una certa esperienza nelle vendite, non soprattutto nel tuo settore. È più facile aumentare le dimensioni che iniziare da zero.

Suggerimento 4: scegli i canali di vendita giusti

Nel B2B, diversi canali di vendita potrebbero essere utilizzati per generare più clienti.

Come forse saprai, ogni lead è diverso e non utilizza gli stessi canali, ma i 4 più comuni sono:

1) LinkedIn: al giorno d'oggi, è probabilmente la migliore piattaforma social per entrare in contatto con i professionisti. Puoi usarlo per le tue ricerche ma anche per contattare direttamente la persona con cui vuoi parlare.

2) Email: è ancora uno dei canali di vendita più utilizzati nel B2B. Puoi usarlo in tutte le fasi della tua canalizzazione: introduzione, e-mail di nutrimento, follow-up e chiusura.

3) Twitter: puoi usarlo per la brand awareness ma anche per entrare in contatto con persone che altrimenti non avresti potuto incontrare.

4) Chiamate: è un modo molto diretto per entrare in contatto con potenziali clienti. Puoi usarlo per la ricerca di potenziali clienti e la pianificazione degli appuntamenti, per telefono o con uno strumento per riunioni dal vivo come Google Meet, Hangout, ecc...

A LaGrowthMachine, stiamo coprendo 3 di questi 4 canali. Ma soprattutto, consigliamo di utilizzarli contemporaneamente, poiché stiamo osservando molti più risultati conducendo campagne di vendita multicanale.

Questo è ciò che il nostro strumento ti consentirà di fare, ma lo supereremo subito dopo.

Suggerimento 5: utilizza uno strumento di automazione delle vendite

Un software di automazione delle vendite ti consente di raggiungere automaticamente i tuoi lead, con l'obiettivo di trasformarli in clienti.

Ci sono molti strumenti sul mercato, ma crediamo fermamente che la nostra tecnologia sia una delle migliori finora.

Perché? Perché il nostro strumento offre le migliori funzionalità all-in-one, in un ecosistema tecnico scalabile e con il miglior supporto che puoi offrire.

Fondamentalmente, è così che funziona:

1. Importazione lead base: può essere eseguita manualmente, ad esempio con un file .csv, o tramite il tuo account LinkedIn.
2. Arricchimento dei tuoi dati: il nostro strumento inserirà automaticamente i dati mancanti, come indirizzi e-mail, numeri di telefono e account di social media. Grazie ai nostri metodi di scraping, siamo in grado di trovare automaticamente fino al 60% delle email professionali verificate.
3. Creare le tue sequenze di vendita: questo è il cuore dello strumento. Con i dati giusti che hai raccolto in precedenza, sarai in grado di costruire sequenze di vendita multicanale con tutti i tuoi messaggi scritti in anticipo, a migliaia di contatti contemporaneamente, con un alto grado di personalizzazione.
4. Rapporti in tempo reale: basta guardare i risultati dal vivo e lasciare che nuovi contatti vengano da te per richieste. Il tuo compito è chiuderli ora!

Con LaGrowthMachine, puoi risparmiare molto tempo e denaro, oltre ad aumentare la tua generazione di lead di 3,5 volte in più rispetto a quella manuale.

Suggerimento 6: ottieni referenze dai tuoi attuali clienti

I referral sono uno dei modi più semplici e migliori per ottenere nuovi clienti.

Se stai offrendo un ottimo servizio ai tuoi attuali clienti, saranno felici di indirizzarti ad altre aziende o professionisti che potrebbero aver bisogno del tuo aiuto.

E 'così semplice.

Quindi, come garantire che i tuoi clienti siano felici?

Implicando un accurato programma di lead nurturing, ottenendo il miglior rapporto con loro attraverso il tuo supporto e offrendo loro la migliore esperienza possibile attraverso il tuo prodotto o servizio!

Suggerimento 7: usa il content marketing per attirare nuovi contatti

A parte la cura dei lead e gli sforzi di vendita, dovresti investire in strategie di marketing a lungo termine che aumenteranno il numero di lead generati proprio all'inizio della pipeline.

Il tipo di contenuto su cui puoi e dovresti concentrarti è il seguente:

• Video: poiché viviamo in un mondo molto visivo, i video sono un ottimo modo per trasmettere il tuo messaggio e mostrare ai tuoi potenziali clienti di cosa sei capace.
• Infografiche: sono molto popolari sui social media, in quanto sono facili da consumare e di solito offrono molte informazioni in modo molto sintetico. Ci sono tantissimi strumenti gratuiti online per creare infografiche.
• Ebook: questo tipo di contenuto è molto interessante con cui fare lead nurturing. Puoi usarlo come lead magnet per convincere le persone a iscriversi alla tua newsletter, quindi puoi continuare a inviare loro informazioni preziose fino a quando non sono pronte ad acquistare da te.
• Post del blog: questo contenuto ti aiuterà sia con il lead nurturing che con la SEO, che è un ottimo modo per generare più contatti e clienti! È un po' complesso ea lungo termine, quindi ti consigliamo di attivare altri canali di acquisizione oltre a queste strategie.

Suggerimento 8: lavora sulla tua presenza su LinkedIn

LinkedIn è oggi il miglior social media per il B2B. È anche il più grande database di lead B2B al mondo.

Ci sono molti modi per lavorare sull'acquisizione del tuo cliente LinkedIn:

• LinkedIn Outreach: puoi utilizzare LinkedIn per trovare nuovi potenziali clienti e lead, quindi contattarli direttamente con messaggi di vendita. Puoi farlo automaticamente usando LaGrowthMachine.
• Post su LinkedIn: creando e condividendo contenuti interessanti su LinkedIn, puoi attirare nuovi contatti sul tuo profilo. Più persone interagiranno con il tuo post, più raggiungerai nuove persone attraverso la piattaforma.
• Pagina aziendale di LinkedIn: se hai un'azienda, assicurati di creare e ottimizzare la tua pagina aziendale di LinkedIn. Sarai in grado di condividere contenuti aggiuntivi e vedere alcuni dati che potrebbero essere interessanti per i tuoi sforzi di prospezione.
• LinkedIn Ads: LinkedIn Ads è uno strumento molto potente per generare lead. Puoi creare diversi tipi di annunci e indirizzarli a un pubblico molto specifico.

Alcuni di questi metodi provengono dal marketing e altri dalle vendite. Ti consigliamo di utilizzarli tutti per massimizzare la generazione di lead di LinkedIn.

Suggerimento 9: assicurati che il copywriting dei tuoi messaggi di vendita sia ottimo

Molti lead stanno fallendo a causa di cattivi messaggi di vendita. Se rispetti alcune nozioni di base, sarai in grado di salvare diverse offerte abbastanza facilmente!

Il tuo copywriting dovrebbe:

• Sii breve e diretto: i lunghi messaggi di vendita sono noiosi e le persone perderanno rapidamente interesse.
• Usa un bel titolo: il titolo è la prima cosa che le persone vedranno, quindi assicurati che sia attraente!
• Assicurati di scrivere il messaggio giusto: ti stai presentando a qualcuno? stai seguendo? Questo non è assolutamente lo stesso!
• Usa gli inviti all'azione: gli inviti all'azione sono fondamentali per condurre il tuo potenziale cliente al passaggio successivo, ovvero diventare un cliente!
• Usa il tono giusto: a seconda del tuo target, dovrai trovare il tono giusto da usare nel tuo messaggio. Se ti rivolgi alle grandi aziende, dovrai sembrare più formale che se ti rivolgi alle startup, ad esempio.

Se vuoi migliorare i tuoi sforzi di copywriting, puoi scegliere di lavorare con LaGrowthMachine: prima di inviare qualsiasi sequenza di vendita, al nostro team di supporto può essere chiesto di analizzare il copywriting di ogni messaggio di vendita!

Suggerimento 10: lancia campagne pubblicitarie mirate

Abbiamo già parlato di LinkedIn, ma non è l'unica piattaforma con cui puoi fare pubblicità. Google e Facebook offrono anche soluzioni pubblicitarie molto potenti per questioni B2B.

Che tu stia lavorando con Facebook, Google o LinkedIn, tieni presente che si tratta principalmente di una tecnica di marketing che ti consentirà di generare più contatti, se fatto bene, ma non necessariamente nuovi clienti!

Questo è il compito dei tuoi team di vendita.

Per assicurarti di ottenere il meglio da questo processo, dovresti allineare marketing e vendite. In questo modo, sarai in grado di coprire l'intero imbuto!