I casi di studio concludono accordi.

Sono stati un punto fermo del mondo del marketing da quando John Deere lanciò per la prima volta "The Furrow" nel 1895, anche se all'epoca nessuno li chiamava così. Ho un problema? Abbiamo una soluzione. Lascia che te lo raccontiamo.

Certo, il marketing si è evoluto da allora, ma la natura umana? Forse non così tanto. Siamo ancora una società "dimostralo", soprattutto quando si tratta di spendere i nostri soldi. I casi di studio sono la prova che il tuo prodotto o servizio funziona.

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Cosa rende un buon case study B2B? Come ne crei uno? Questa guida suddivide il processo in tre fasi facili da seguire per aiutarti a creare il case study B2B perfetto per la tua azienda.

Che cos'è un caso di studio?

Un case study è uno strumento di vendita e marketing. È un tipo di rapporto in cui l'azienda A racconta la storia della loro partnership di successo con il cliente B. I casi di studio seguono questo formato:

• Sfida. Quale problema commerciale aveva il cliente B? Cosa ha ostacolato il raggiungimento di un obiettivo aziendale?
• Soluzione. Evidenzia la soluzione fornita dal tuo marchio.
• Risultati. Dimostra il successo con le metriche.

I casi di studio sono anche conosciuti come "storie di clienti" o "storie di successo". Dal punto di vista del design, vanno da fogli singoli veloci a PDF completamente progettati.

Ulteriori informazioni: cos'è la storia di un cliente?

Perché i casi di studio B2B sono importanti?

I casi di studio forniscono ai potenziali clienti la prova che il tuo prodotto o servizio può aiutarli a risolvere le loro sfide aziendali e raggiungere i loro obiettivi.

I cicli di vendita B2B sono in genere lunghi e complicati e il prodotto o servizio in questione è generalmente costoso. In un recente sondaggio Gartner, il 77% degli acquirenti B2B ha affermato che il loro ultimo acquisto è stato "molto complesso o difficile".

Nelle vendite B2B, stai cercando di influenzare un intero gruppo di decisori piuttosto che un singolo consumatore, il che complica il processo. Lo stesso sondaggio di Gartner ha rilevato che ci sono da 6 a 10 persone coinvolte nella decisione di acquistare una complessa soluzione B2B.

Ora considera come questi decisori stanno raccogliendo informazioni su di te e sui tuoi concorrenti.

• Sono online, ovviamente. Secondo Zippia, il 67% del percorso dell'acquirente B2B avviene digitalmente e più della metà dei potenziali clienti si affida a contenuti utili (come casi di studio) per la propria ricerca. Gartner prevede che entro il 2025 l'80% delle interazioni di vendita B2B avverrà sui canali digitali.
• Stanno cercando sui social. Anche qui nessuna sorpresa. Il 75% degli acquirenti B2B e l'84% dei dirigenti di livello C utilizzano i social media per ricercare decisioni di acquisto, secondo un rapporto IDC.
• Vogliono che tu li aiuti con la loro decisione. Secondo Gartner, quando i potenziali clienti credevano che i fornitori fornissero loro informazioni utili, avevano 2,8 volte più probabilità di sperimentare un alto grado di facilità di acquisto e 3 volte più probabilità di acquistare un affare più grande con meno rimpianti.

Seguire una presentazione con un caso di studio (o due o tre) fa parte dei processi di fornitura di prove e costruzione di relazioni che portano a grandi acquisti B2B.

In che modo i casi di studio si adattano alla tua strategia di marketing digitale complessiva?

Hai bisogno di contenuti per tutte le fasi della tua canalizzazione. I casi di studio sono contenuti a livello decisionale per il percorso del tuo acquirente. Dimostrano il valore del tuo prodotto o servizio e mostrano la tua azienda come un innovatore e risolutore di problemi.

Qual è la differenza tra ebook, case study e white paper?

Sebbene ognuno di questi sia (tipicamente) contenuto di lunga durata (oltre 1.000 parole... ish ), i loro obiettivi sono leggermente diversi.

Gli ebook sono approfondimenti su un determinato argomento. L'argomento merita più sfarzo e circostanze rispetto a un tipico post sul blog. Questi potrebbero essere gated ("gated" significa che il contenuto in questione è tenuto dietro un modulo di compilazione e l'utente deve fornirti il ​​proprio indirizzo e-mail per accedere ai tuoi contenuti).

I casi di studio , noti anche come storie dei clienti, utilizzano un formato "sfida/soluzione/risultati" per dimostrare come un prodotto o servizio ha aiutato un cliente. Non cancello questi. I casi di studio sono contenuti a livello decisionale che aiutano i potenziali clienti a prendere una decisione di acquisto. Dovrebbero essere in grado di accedere facilmente al tuo caso di studio.

I white paper sono elementi più formali di leadership di pensiero in cui un'azienda spiega una tendenza o fa previsioni. Le affermazioni sono supportate da fonti affidabili e principalmente accademiche. Ancora una volta, nessun cancello. Consenti agli utenti di accedere facilmente ai tuoi white paper.

Ulteriori informazioni: comprensione di casi di studio, ebook e white paper

Come scrivere un case study B2B in 3 fasi

Quando stai fissando la metaforica pagina bianca, il processo di mettere insieme un caso di studio sembra travolgente. È dettagliato, di sicuro, ma lo abbiamo suddiviso in tre fasi, ciascuna composta da diversi passaggi. Segui il nostro processo per creare un caso di studio B2B eccezionale.

Fase 1: preparazione

Passaggio 1. Decidi la storia del cliente

Ci sono due cose da considerare quando si scopre la storia di un cliente da mettere in evidenza:

1. Con cosa stanno lottando i tuoi potenziali clienti? Quali sono i loro punti deboli comuni?
2. Confrontalo con le tue relazioni con i clienti di maggior successo. Chi hai aiutato di recente? Ricorda: anche loro devono avere risultati straordinari che puoi mostrare.

Tieni a mente: i casi di studio sono più efficaci quando dai un nome al cliente che hai aiutato. Sfortunatamente, per vari motivi, a volte un cliente non ti permette di usare il suo nome, costringendoti a fare qualcosa del tipo "Abbiamo aiutato un cliente nello spazio del software di content marketing" piuttosto che "Abbiamo aiutato ClearVoice". Se puoi, scegli un cliente che accetti di essere nominato e citato (maggiori informazioni sulle quotazioni di seguito). È solo un'esperienza migliore tutto intorno.

Passaggio 2. Raccogli i tuoi stakeholder

Il numero di persone che devi coinvolgere nel tuo case study dipende dalle dimensioni e dai meccanismi della tua azienda. Se sei uno spettacolo per una sola persona e questo dipende solo da te, vai al passaggio successivo. Se lavori in un'operazione più ampia, avrai bisogno di input da:

• Il principale punto di contatto del cliente presso la tua azienda (probabilmente un account manager)
• Chiunque altro abbia servito l'account
• Un analista di dati (o chiunque gestisca dati e metriche per questo cliente)
• Il cliente e i suoi stakeholder
• Qualsiasi dirigente di serie C di entrambe le parti che ha cose meravigliose da dire su questa relazione (per le virgolette)

Questi titoli di lavoro potrebbero avere un aspetto diverso nella tua azienda. Personalizza questo passaggio per ciò che ha senso per te.

Passaggio 3. Crea un questionario

Puoi distribuire il questionario via e-mail o usarlo per guidare una conversazione nella vita reale. Funge anche da schema per il tuo caso di studio.

Chiedi al cliente:

1. Quale sfida commerciale stavi vivendo?
2. Hai già provato a risolvere questo problema? Quali sono stati i risultati?
3. Quali soluzioni abbiamo offerto?
4. Come ci siamo distinti dai nostri concorrenti?
5. Come è stata la fase di implementazione del nostro prodotto o servizio?
6. In che modo il nostro prodotto o servizio ha aiutato?
7. Abbiamo soddisfatto le tue aspettative?
8. Si prega di dimostrare il successo con gli indicatori chiave di prestazione (KPI).

Chiedi alla tua squadra:

1. Quali sono stati i tuoi pensieri iniziali quando hai parlato per la prima volta con il cliente e hai ascoltato la sua sfida?
2. Quale soluzione abbiamo offerto? Quali erano i tuoi obiettivi con la nostra soluzione?
3. Come è andata la fase di implementazione del nostro prodotto o servizio?
4. Abbiamo soddisfatto le aspettative del cliente?
5. In che modo il nostro prodotto o servizio ha aiutato questo cliente?
6. Si prega di dimostrare il successo con gli indicatori chiave di prestazione (KPI).

Quando invii il questionario o tieni la riunione, assicurati che il cliente e i superiori sappiano che hai bisogno di un preventivo che parli del successo della partnership.

Passaggio 4. Imposta attività e scadenze

Invia il tuo questionario e/o programma il tuo incontro per discutere di quanto sopra. Assicurati che tutti sappiano di cosa hanno il compito e le loro date di scadenza.

Dopo aver ricevuto il contributo di tutti, è tempo di passare alla Fase 2.

Fase 2: scrivere

Sappiamo che sei intimidito dalla parola "W", ma non esserlo. Come accennato in precedenza, i casi di studio seguono tutti questo formato di base:

• Sfida
• Soluzione
• Risultati

Questo allevia la necessità per te di inventare qualcosa di super speciale qui. Segui questo schema di base per il tuo case study B2B:

1. Presentare il cliente

Fornisci alcune informazioni sulla loro situazione. Da quanto tempo sono in attività? Quanti dipendenti hanno? Dove sono le loro sedi?

2. Presenta la loro sfida

Spendi alcuni paragrafi che descrivono in dettaglio il problema del cliente prima di utilizzare il tuo prodotto o servizio. Quali obiettivi stavano cercando di raggiungere e cosa si frapponeva sulla loro strada?

3. Condividi la tua soluzione

In due o tre paragrafi, raccontaci in che modo il tuo prodotto o soluzione ha aiutato a risolvere il problema del cliente. Spiega perché il cliente ha scelto te e in che modo ciò ha migliorato gli affari per loro. Mantieni l'attenzione sul cliente e sul suo successo.

4. Mostra i risultati

Questo è il passaggio della prova/budino. Mostra come la tua soluzione ha portato a risultati tangibili. Dacci le metriche. Ecco tre esempi tratti da vari casi di studio B2B:

5. Includi citazioni e immagini

Questi elementi aggiungono personalità e credibilità al tuo studio. Trova alcune pepite che parlano del successo della relazione e mettile in evidenza. Grafici, grafici e singoli punti dati creano una buona grafica personalizzata che può ravvivare il tuo case study. Mentre approfondisci la storia, pensa a quali punti dati potrebbero creare una buona grafica personalizzata. Chiamali in un commento per il tuo designer.

6. Non dimenticare l'invito all'azione

Ogni contenuto ha bisogno di una CTA. Spiega al lettore cosa fare dopo. Dato che i casi di studio vengono solitamente consumati più in basso nel percorso del cliente (ad esempio, dal livello medio-basso della canalizzazione), scegli un CTA appropriato per quella fase. Alcuni che potrebbero avere senso per te:

• Inizia la tua prova gratuita
• Prenota una demo
• Parla con noi
• Iniziare

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7. Invia il tuo case study per la revisione

Una volta che hai scritto, modificato, riletto e agonizzato per il tuo lavoro, è il momento di inviare la bozza per la revisione. Assicurati che ogni stakeholder abbia la possibilità di commentare il contenuto. Non è insolito che occorrano diversi giri prima che tutte le rughe vengano appianate. Una volta che hai la versione finale di cui tutti sono contenti, puoi passare alla progettazione.

Fase 3: promuovere

Sfortunatamente, non puoi semplicemente pubblicare il tuo case study sul tuo sito e guardare i lead che arrivano. La fase 3 riguarda la promozione del tuo case study.

Promuovilo sul tuo sito, blog e social

Se non hai una pagina dedicata ai casi di studio sul tuo sito, considera di aggiungerne una. Gli acquirenti B2B esperti sanno di andare direttamente lì per casi d'uso reali. In ClearVoice, i nostri casi di studio (li chiamiamo "storie dei clienti") si trovano nella barra di navigazione in alto:

Estrarre alcune delle citazioni dal case study e distribuirle in tutto il sito, in particolare nelle pagine dei prodotti pertinenti. Questi servono come testimonianze. Disegnali in biglietti da visita e puoi pubblicarli sui social (se non hai un grafico, prova uno strumento come Canva o Snappa per crearli da solo).

Promuovi il tuo case study sul tuo blog e sui tuoi canali social. Per risuonare meglio con il tuo pubblico di destinazione, assicurati di richiamare il punto dolente comune e la soluzione nei tuoi contatti e post. Tagga il tuo cliente e ricollegati al case study.

Non dimenticare di seguire da vicino i tuoi canali social dopo aver pubblicato. Più chiacchiere ottiene il tuo post, migliore visibilità riceve.

Includili in una campagna e-mail pertinente

I casi di studio sono contenuti eccellenti per una campagna di nutrimento via e-mail. Secondo il Content Marketing Institute, l'81% dei marketer B2B afferma che l'e-mail è la forma più utilizzata di marketing dei contenuti. Sono anche un buon modo per riconnettersi con un potenziale cliente che ha perso il controllo.

Assicurati che il tuo team di vendita li abbia

Non abbiamo mai incontrato un team di vendita che non amasse un buon case study. Alcuni sono stati anche conosciuti per (prepararsi) stamparli e portarli a fiere, riunioni, ecc. Il marketer Neil Patel afferma di aver utilizzato casi di studio per aumentare il suo rapporto di chiusura dell'affare del 70% e le sue vendite di un enorme 185%.

Includili in presentazioni e proposte

Includi sempre almeno un caso di studio pertinente (due o tre è meglio, ma non di più) con le tue presentazioni, proposte, e-mail di vendita di follow-up, ecc. Poiché le parti interessate continuano ad ascoltare proposte e soluzioni di ricerca, il tuo caso di studio è la prova sociale che le tue opere.

5 esempi di case study che ci piacciono

1. Fractl e Porch.com

Questo case study si chiama How Fractl ha guadagnato link da 931 domini unici per Porch.com in un solo anno. È un eccellente esempio della potenza di una grafica audace e di un design pulito. Nota come appaiono pulite le citazioni del cliente.

2. Pensa con Google e SEMRush

Come promuovere un prodotto complesso su YouTube: dentro la strategia vincente di un'azienda. Questo case study dello strumento SEO SEMRush è abbastanza lungo con quasi 1.300 parole e va bene. Non rifuggire da argomenti complicati che richiedono più spazio per essere spiegati.

3. AppSumo e SEO Buddy

Come SEO Buddy ha guadagnato $ 90.000 attraverso 1.700 clienti trovati su AppSumo. Questo caso di studio fa un ottimo lavoro nel ridurre i punti chiave a pezzi digeribili mantenendo l'integrità visiva.

4. FormAssembly e MassimoU

L'organizzazione senza scopo di lucro riduce il lavoro manuale del 50% con la piattaforma di raccolta dati di FormAssembly. Chi non vuole ridurre il proprio carico di lavoro del 50%!? Questo case study mette la proposta di valore direttamente nel titolo e funziona magnificamente.

5. ClearVoice e GLOBO

Aiutare un fornitore di servizi linguistici a diventare una maggiore forza positiva. Oh guarda, ClearVoice ha fatto la lista Tutte le storie di successo dei nostri clienti seguono lo stesso formato e hanno all'incirca la stessa lunghezza. Questo standardizza il processo di ricerca per i potenziali clienti, che possono facilmente trovare le informazioni di cui hanno bisogno mentre sfogliano i nostri studi.

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