Come costruire un programma di marketing per i clienti di successo

I marketer esperti sono esperti nel funnel di marketing. È stato progettato non solo per attirare nuovi clienti, ma anche per indurli a tornare per di più, il tutto mentre li utilizza per aiutare a portare potenziali contatti.

Certo, l'imbuto di marketing ha funzionato bene per i marchi, ma stiamo iniziando a vedere un cambiamento in atto. Se l'obiettivo del tuo team è fare in modo che la difesa dei clienti porti più contatti, allora devi concentrarti sui clienti e sulle loro esigenze.

È qui che entra in gioco il marketing dei clienti.

Definire il marketing del cliente

Sebbene il tradizionale funnel di marketing sia stato creato per aiutare a mantenere il flusso dei contatti, non si concentra abbastanza sul pezzo più cruciale del puzzle. Sebbene il funnel incoraggi il cliente a effettuare un acquisto, l'obiettivo è comunque a favore del marchio (non necessariamente del cliente).

Questo è chiaramente visibile nell'esempio seguente di un tradizionale funnel di vendita/acquisto:

Fonte: Wikimedia Commons

Ancora una volta, questo imbuto non offre ai consumatori molto in termini di valore. Invece, mostra perché hanno bisogno del tuo prodotto o servizio.

Le strategie di marketing dei clienti soddisfano il cliente e le sue esigenze, non le tue.

Il marketing dei clienti conquista i clienti e costruisce relazioni con loro. Ciò aiuta ad aumentare la fidelizzazione complessiva riducendo al contempo il tasso di abbandono dei clienti.

Con un tasso medio di abbandono dei clienti del 5,6% tra i marchi B2B e B2C, è chiaro che concentrarsi sui clienti e sulle loro esigenze è un elemento fondamentale della tua strategia di marketing.

Fonte: ricerca ricorrente

Il marketing dei clienti sta sostituendo il funnel di vendita?

Per coloro che hanno difficoltà a lasciare andare il tradizionale funnel di marketing, non preoccuparti. Non stai eliminando l'intero funnel. Ci stai aggiungendo.

Fonte: monitoraggio della campagna

Vedi come il funnel non finisce nella fase di acquisto? Invece, continua con questi passaggi:

• Adozione: dai il benvenuto ai tuoi nuovi clienti con strumenti e risorse per l'onboarding

• Fidelizzazione: continua a costruire la tua relazione con i tuoi clienti

• Espansione: fai sentire i tuoi clienti importanti imparando da loro

• Advocacy: incoraggia i clienti felici a spargere la voce del tuo marchio

Se fatto correttamente, la tua base di clienti sosterrà i tuoi prodotti e servizi, aiutandoti a portare più contatti attraverso un buon passaparola. Pensala in questo modo: più investi nel benessere dei tuoi attuali clienti, più vorranno diffondere la consapevolezza del tuo marchio.

Crea un programma di marketing per i clienti in 4 passaggi

Con il marketing che si sposta sul cliente e sulle sue esigenze, è fondamentale ristrutturare di conseguenza le tue strategie di marketing. La buona notizia con il marketing dei clienti è che è progettato per basarsi su strategie di marketing attuali e di successo, il che è evidente dal nostro schema di marketing sopra.

Se stai cercando di creare un programma di marketing per i clienti di successo, ti consigliamo di prestare particolare attenzione ai seguenti quattro passaggi.

1. Concentrati sulla creazione della tua esperienza cliente

Il marketing del cliente è proprio questo: il marketing tenendo conto dell'esperienza del cliente. Gli studi hanno dimostrato che l'ottimizzazione dell'esperienza del cliente non solo aiuta a ridurre il tasso di abbandono dei clienti, ma incoraggia i clienti abituali e la difesa dei clienti.

Certo, mentre l'esperienza del cliente è stata l'obiettivo principale per i professionisti del marketing negli ultimi anni, i grafici di marketing hanno mostrato che i marchi erano più entusiasti di aumentare l'esperienza complessiva del cliente nel 2019 e che questa tendenza dovrebbe continuare negli anni a venire.

Fonte: Grafici di marketing tramite Business 2 Community

L'ottimizzazione dell'esperienza del cliente può essere eseguita in diversi modi, tra cui:

• Ottimizzazione del prodotto o servizio di un marchio per soddisfare meglio i propri consumatori

• Progettazione di materiali di marketing per le preferenze dei consumatori (non a vantaggio del marchio)

• Chiedere opinioni ai consumatori e costruire relazioni di qualità

Prenditi il ​​tempo per conoscere i tuoi clienti. Dopotutto, non puoi soddisfare le loro esigenze senza sapere chi sono e cosa si aspettano da te.

Se incoraggi i clienti a iscriversi alla tua newsletter o a seguirti tramite social media o e-mail, un ottimo modo per conoscerli è incoraggiarli a compilare un centro preferenze. Bespoke Post fa un ottimo lavoro nel conoscere le preferenze e-mail dei propri clienti:

Fonte: e-mail davvero buone

Un centro preferenze come questo consente ai tuoi clienti di dirti esattamente cosa vogliono da te.

Una volta completato, è importante non deviare. Ciò è particolarmente vero per coloro che hanno aderito alla tua lista di email marketing. Questo centro delle preferenze ti consente di segmentare le tue liste di posta elettronica di conseguenza, quindi non dovrebbero esserci scuse o nessuna scusa quando si tratta di inviare contenuti pertinenti a ciascuno dei tuoi abbonati.

2. Crea contenuti accattivanti che valga la pena condividere con i tuoi clienti

Una volta che hai iniziato a creare le tue liste, è il momento di creare contenuti accattivanti e degni di essere condivisi. Nel caso del marketing dei clienti, vuoi concentrarti non solo sulla dimostrazione di essere affidabile e un'autorità, ma anche sulla fornitura di contenuti che la tua base di clienti esistente troverà utili. Questo può assumere molte forme diverse, come ad esempio:

• Infografica del settore

• Casi studio

• eBook

• fogli bianchi

• Video

• Liste di controllo

• Interviste con esperti del settore o membri della tua azienda

Il contenuto che stai condividendo dovrebbe essere utile per coloro che devono ancora acquistare, ma anche educativo per coloro che l'hanno fatto. Ricorda, il marketing dei clienti non finisce con l'acquisto iniziale. Vuoi continuare a essere una figura informativa nella loro vita professionale per incoraggiare gli acquisti ripetuti e la difesa dei clienti.

Interface Lovers fa un lavoro fantastico nel creare contenuti degni per i clienti, indipendentemente dalla fase del viaggio in cui si trovano.

Fonte: e-mail davvero buone

Includono collegamenti a nuove interviste insieme a suggerimenti per playlist che i loro follower possono ascoltare se hanno bisogno di ispirazione in più.

I clienti attuali apprezzeranno l'ascolto di interviste con esperti del settore. Ma coloro che non hanno ancora fatto il loro investimento iniziale vedranno questo contenuto come autorevole, incoraggiandoli a investire in una relazione con te.

3. Condividi i tuoi contenuti

Il contenuto è fondamentale per il successo della strategia di marketing del cliente. Come mai? Non solo il content marketing costa il 62% in meno rispetto al marketing tradizionale e genera circa il triplo dei lead, ma il 61% dei consumatori afferma di essere influenzato dai contenuti dei clienti (contenuti rilevanti per loro e per le loro esigenze).

Tuttavia, avere i migliori contenuti disponibili non significa nulla se non li condividi con il tuo pubblico. Sebbene i canali di marketing tradizionali siano praticabili, non funzionano altrettanto bene di un canale di marketing digitale, in particolare l'email marketing.

Quando si tratta dei canali più performanti e del miglior ritorno sull'investimento (ROI), l'email marketing occupa ancora il primo posto. Non solo porta il ROI complessivo più alto ($ 38 per ogni $ 1 speso), ma è il metodo di comunicazione preferito tra il consumatore e i suoi marchi preferiti.

Fonte: Smart Insights

Ancora una volta, lo scopo del marketing dei clienti, anche tramite e-mail, è fornire ai clienti informazioni interessanti e pertinenti. Quindi, assicurati che i tuoi contenuti siano in linea con ciò che vogliono. Ancora una volta, questo è il motivo per cui la segmentazione delle liste di posta elettronica è così importante.

Un ottimo esempio di marchio che mette al primo posto le esigenze dei propri clienti è Airbnb. Una volta che un cliente ha prenotato qualcosa, Airbnb gli invia un'e-mail per aiutare a costruire sulla sua esperienza di viaggio complessiva (che si basa anche sull'esperienza del cliente).

Fonte: e-mail davvero buone

Questa email dimostra che Airbnb tiene alle vacanze dei propri clienti tanto quanto ai loro interessi.

4. Chiedi il feedback dei clienti

Infine, quando lavori sulla tua strategia di marketing per i clienti, assicurati di progettare una strategia che avvantaggia davvero i tuoi clienti comunicando con loro.

Chiedere loro alcuni minuti del loro tempo per rispondere a un sondaggio di feedback dei clienti è tutto ciò che serve.

Fonte: e-mail davvero buone

Questo può essere fatto attraverso uno qualsiasi dei tuoi canali di marketing digitale, inclusi i social media. Tuttavia, il modo migliore per raggiungere i tuoi clienti è attraverso la loro casella di posta. È cinque volte più probabile che un messaggio di posta elettronica venga visualizzato rispetto a un messaggio di Facebook (che si tratti di un messaggio diretto o in un feed di notizie). Quindi, prenditi il ​​tempo necessario per creare un sondaggio e-mail che consenta di ascoltare la voce dei tuoi clienti. Quindi, implementa le modifiche che riflettono le opinioni dei tuoi clienti.

Incartare

Sebbene l'imbuto di marketing tradizionale possa ancora essere rilevante, la creazione di una strategia di marketing per i clienti è la mossa di marketing del futuro. Se vuoi ottenere follower e clienti abituali che sostengono il tuo marchio, crea una strategia di marketing per i clienti tenendo a mente questi quattro passaggi:

• Concentrati sull'esperienza del cliente

• Crea contenuti che vale la pena leggere e condividere

• Condividi i tuoi contenuti

• Chiedi ai tuoi clienti il ​​loro feedback

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