Come creare un team di vendita internazionale remoto

È probabile che i manager di oggi abbiano personale in tutto il mondo. Per molte persone, questo è un evento nuovo che richiede formazione su come gestire un team che non si trova fisicamente nella stessa sede. Le organizzazioni che sono passate da remoto segnalano aumenti di produttività fino al 33% e hanno scoperto che i loro team remoti superano i team interni. Non solo, ma i team remoti possono farti risparmiare denaro eliminando la necessità di spazi per uffici e altre spese associate a un team interno. Diamo un'occhiata a come creare un ottimo team di vendita a distanza.

Sebbene questo sia nuovo per molte funzioni e organizzazioni, i responsabili delle vendite lo fanno da molto tempo. Spesso gestiscono persone che non vedono mai. Questo blog parla di ciò che serve per creare e mantenere team di vendita virtuali di successo. Ci sono alcune difficoltà nella gestione di un team virtuale. Connettersi e fidarsi di ogni individuo potrebbe essere difficile.

Quando i membri del team non si trovano nella tua stessa area, potrebbe essere necessario fare uno sforzo per creare opportunità affinché tutti possano conoscersi e creare scenari in cui la fiducia possa crescere. È anche fondamentale aiutare i membri del team a sentirsi in contatto con il team e con l'azienda più ampia. La tecnologia fornisce diversi strumenti e approcci per aiutare i team virtuali a rimanere in contatto e creare fiducia.

''La fiducia richiede tempo per essere costruita, ma può essere smantellata in un istante. È il bene più prezioso nelle relazioni umane.''
-Jerry Acuff - Esperto di vendite, autore e coach

Quindi, da dove iniziamo? Il processo di assemblaggio di un team di successo inizia con la selezione delle persone giuste. Se un manager non ha buone capacità comunicative, ma i membri del suo team lavorano solo in fondo al corridoio, molto probabilmente i membri del team capiranno cosa deve essere fatto. Possono venire per ottenere chiarezza, affrontare problemi e risolvere disaccordi. I manager in questa situazione di solito sono consapevoli quando qualcuno ha difficoltà. Tuttavia, se i dipendenti operano da remoto, la direzione non è in grado di monitorare regolarmente le loro attività. Non sono nelle vicinanze per aiutare con la risoluzione del problema. A causa dei diversi fusi orari e dell'uso della corrispondenza e-mail, può essere più difficile ottenere una spiegazione.

Creare la Squadra

Il primo passo per gestire un team virtuale di successo è assumere e selezionare le persone giuste. È molto tipico assumere venditori orientati agli obiettivi, incentrati sulle persone, buoni influencer e giocatori di squadra. Quando si lavora elettronicamente, è anche fondamentale cercare persone intraprendenti, forti risolutori di problemi, persone che cercheranno aiuto quando necessario e coloro che sono aperti al feedback. Dovrebbero essere autosufficienti, tecnologicamente esperti e disposti a provare cose nuove. Gli individui ideali sono anche forti comunicatori.

Stabilisci lo standard e comunica

In qualità di responsabile delle vendite, più specifico sei riguardo alle tue aspettative, più è probabile che troverai venditori adatti alla tua azienda. Questo è vero per molte professioni, ma è particolarmente importante quando si forma un team di vendita. Fornisci ai potenziali dipendenti una conoscenza approfondita delle operazioni, della remunerazione, delle quote e della cultura della tua azienda. Cerca candidati che condividano i valori della tua azienda ed evita i candidati che non sono d'accordo. Più tempo dedichi in anticipo a delineare tali aspettative, più è probabile che attirerai una squadra che porti a termine il lavoro. Il 38% dei manager che stabiliscono aspettative riferisce che il proprio personale è più impegnato sul lavoro.

Costruisci fiducia e stabilisci il ritmo per il processo di lavoro

Stabilire fiducia e creare connessioni tra i membri del team è un elemento cruciale nella costruzione di un team di vendita. Ci vuole tempo e impegno per stabilirlo. Tu, in qualità di leader o manager del team di vendita, dai il tono per coltivare queste relazioni e per stabilire la fiducia. Le tue azioni danno il tono e servono da esempio per la squadra. Sforzati di interagire regolarmente con ogni individuo durante gli incontri faccia a faccia. Prepara un piano per le riunioni del team e le conversazioni telefoniche con i singoli rappresentanti. L'e-mail può essere utilizzata anche per comunicare situazioni o argomenti meno urgenti.

Alcuni suggerimenti che un responsabile delle vendite può seguire per creare un team coeso sarebbero

• Sii disponibile: l'accesso ai manager è un grosso problema per il team di vendita. Sforzati di essere disponibile quando ne hanno bisogno. Se non sei disponibile, fagli sapere quando lo sarai o fornisci loro un altro modo per contattarti.
• Mostra il valore delle persone: dimostra che ogni individuo è significativo per te e che lo apprezzi. Non denigrare mai un altro membro del team.
• Prepara un piano e rispettalo: un buon follow-through aiuta a sviluppare la fiducia, l'efficienza e la definizione delle aspettative.
• Collabora: aiuta i membri a condividere le loro idee. Trova i motivi per cui il team deve lavorare insieme. La collaborazione facilita la conoscenza reciproca e aumenta l'impegno nei confronti del team.
• Unisciti alla comunità più ampia: aiuta ogni rappresentante a connettersi con l'organizzazione più grande. Poiché si trovano in una particolare parte del mondo, la loro prospettiva dell'intera organizzazione è talvolta limitata. Il manager è fondamentale per fornire una prospettiva più ampia.
• Nominare un mentore: i mentori aiutano i membri del team a sviluppare un senso di appartenenza all'organizzazione.
• Migliora le tue capacità di risoluzione dei conflitti: crea un ambiente in cui le persone si sentano al sicuro facendo domande, parlando e richiedendo ciò di cui hanno bisogno.
• Prenditi una pausa per chiacchierare: prenditi qualche minuto prima dell'inizio delle riunioni del tuo team per una "discussione del caffè". Questa può essere una chiacchierata informale su qualsiasi problema non correlato al lavoro che il team trova interessante. È un metodo fantastico per il team per conoscersi meglio.
• Ascolta attivamente: soprattutto, sii un ascoltatore attento. Ascolta con tutti i tuoi sensi per ascoltare e comprendere ciò che stanno dicendo.

Fornire gli strumenti giusti – Incoraggiare la trasparenza

Uno dei modi principali per creare fiducia è anche incoraggiare la trasparenza dei processi. È qui che la tecnologia gioca un ruolo molto importante nel consentire il lavoro efficace del team di vendita. I team virtuali sono resi possibili dalla tecnologia. Non aver paura di utilizzare strumenti e tecnologie che semplificheranno il tuo lavoro. Non tutti gli strumenti saranno adatti al tuo team di vendita. Prendi in considerazione periodi di prova o delega il compito di indagare su tutte le scelte per vedere quale soddisfa meglio le tue esigenze. Fornisci formazione al tuo personale sugli strumenti che scegli per garantire che tutti li utilizzino in modo coerente e al massimo delle loro potenzialità. Strumenti come CRM di vendita, strumenti di collaborazione e così via avvantaggeranno la tua forza vendita virtuale.

Per avere successo nella gestione virtuale delle persone, devi fare le stesse cose che fai quando gestisci le persone nello stesso ufficio: devi solo farle meglio. Devi essere un comunicatore, ascoltatore e manager efficace. Poiché non puoi osservare ciò che le persone stanno facendo o come si sentono ogni giorno, devi fare affidamento su altre tecniche per raccogliere queste informazioni e creare una relazione. La giusta manodopera, gli strumenti e l'adozione della tecnologia saranno i principali fattori di differenziazione qui.

Quindi spetta alle aziende anticipare e adattarsi.