Come aumentare le entrate del tuo e-commerce

Hai mai visto i tuoi rapporti di analisi e notato che il tuo negozio non sta guadagnando abbastanza?

Come ti sei sentito? Deve essere sembrato piuttosto male. In quei momenti di disperazione, probabilmente faresti qualsiasi cosa per aumentare le entrate del tuo negozio.

Inizi a cercare idee diverse su come aumentare le tue entrate, ma non trovi nulla di utile.

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La verità è che è piuttosto difficile trovare tattiche semplici da utilizzare per aumentare le tue entrate. Certo, l'implementazione di una campagna PPC da $ 100.000 potrebbe aiutare, ma non è semplice né realistica per le tue esigenze.

Vogliamo mostrarti 5 modi in cui puoi iniziare ad aumentare le entrate del tuo negozio di e-commerce oggi. Questi suggerimenti sono così semplici che non avrai scuse per non metterli in atto per migliorare il tuo negozio.

1. Aggiungi upsell rilevanti

Prima di tutto, un upsell è una tecnica di vendita in cui offri ai tuoi clienti la possibilità di acquistare upgrade (caratteristiche migliori, specifiche migliori, più volume) o di ottenere la versione più costosa di ciò che stanno acquistando, in modo da massimizzare il valore del loro acquisto (prezzo maggiore).

Per aggiungere in modo rilevante upsell nel tuo negozio, ci sono quattro cose principali che devi fare:

1. Fai una lista di tutti i prodotti che vendi.
2. Separa quei prodotti in due elenchi: quelli normali e quelli costosi
3. Lega i prodotti migliori con quelli normali
4. Parla con uno sviluppatore per aggiungere una sezione nella pagina del tuo prodotto, dove mostri i tuoi upsell

A seconda della piattaforma di e-commerce che utilizzi, puoi saltare tutti questi passaggi e aggiungere un plug-in che lo fa automaticamente per te. Ad esempio l'upsell di prodotti di Shopify, OpenCart's also Bought e l'offerta di Magento, upsell e cross-sell automatici del carrello.

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Upsell in azione

Come sempre, il modo migliore per vedere un upsell in azione è rivolgersi al re dei siti di e-commerce: Amazon . Diciamo che vuoi acquistare una fantastica fotocamera DSLR. Scegli la Nikon D5500 come un'ottima opzione per l'acquisto. Questo è ciò che vedrai all'inizio.

Quindi hai trovato quello che stai cercando, ma aspetta, se scorri verso il basso, vedrai i seguenti upsell:

E altro ancora:

In questi due casi, noterai che non tutti i prodotti sono più costosi . In alcuni casi, aggiungono anche vendite incrociate (vedi punto successivo). Va bene. Ciò che dice è che non devi mostrare separatamente i tuoi upsell e cross-sell; puoi usarli insieme per avere un impatto maggiore sulle tue vendite. La chiave è che devi offrire articoli che possono aggiungere valore o migliorare l'esperienza utente del tuo cliente.

Guarda?

Perché una volta che aggiungi l'upselling al tuo sito web, è solo questione di aspettare che abbiano effetto. Ovviamente, devi controllare quotidianamente o settimanalmente come stanno andando. Inoltre, la cosa migliore che potresti fare prima di lanciare l'upsell è testarli prima .

Crea un test A/B, in cui la versione A del tuo negozio è la stessa del solito e dove la B ha gli upsell. Se noti una diminuzione del valore medio dell'ordine o dei tassi di conversione nella versione B, non rendere pubblici i tuoi upsell. D'altra parte, se nella stessa versione inizi a vedere valori medi degli ordini e entrate maggiori, pubblicalo e inizia a guadagnare di più.

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2. Aggiungi vendite incrociate tempestive

Se gli upsell rappresentano aggiornamenti e versioni più costose di un prodotto che un cliente sta acquistando, un cross-sell offre opzioni per componenti aggiuntivi .

Nell'esempio precedente, ti ho mostrato come Amazon cerca di venderti altri articoli costosi relativi a quello che volevi acquistare all'inizio. Ma come hai visto, non sempre mostrano articoli più costosi accanto al prodotto desiderato. A volte mostrano altri articoli simili : questo è il cross-sell .

Nel caso precedente, le vendite incrociate per la Nikon D5500 sono obiettivi, borse e flash, tra gli altri accessori. Il cross-selling funziona così bene per Amazon che si dice sia responsabile del 35% delle entrate dell'e-commerce nel 2006.

L'aggiunta di vendite incrociate a un negozio è un processo più difficile rispetto all'aggiunta di vendite aggiuntive perché ci sono molti modi per scegliere quali prodotti vendere in modo incrociato . Ad esempio, un negozio online che vende scarpe da ginnastica ha molte opzioni di vendita incrociata tra cui scegliere, come calze, lacci, jeans, altre scarpe da ginnastica della stessa marca, scarpe da ginnastica simili di altre marche.

Tuttavia, solo perché è difficile non significa che non puoi farlo. Se vuoi aggiungere vendite incrociate al tuo negozio, ti darò due consigli:

1. Prenditi il ​​tempo necessario per adattare i passaggi di upselling che ho menzionato in precedenza al cross-selling (sii paziente)
2. A seconda della piattaforma di e-commerce scelta, acquista e installa un plug-in di vendita incrociata, ad esempio:

• Vendita incrociata di Shopify
• Cross-selling su carrello di Prestashop
• AutoResponder Max di Volusion

Analogamente all'upselling, la chiave per un cross-sell efficace è fornire valore alla vita del cliente : pensa al cliente prima di suggerire un cross-sell.

Guarda?

Perché il cross-selling ha dimostrato la sua efficacia in molte aziende, inclusa Amazon. Inoltre, proprio come con l'upselling, una volta impostate le vendite incrociate, non c'è molto da fare se non analizzare il suo impatto sulle entrate della tua azienda. Se sale, funziona . In caso contrario, c'è qualcosa di sbagliato che deve essere corretto (probabilmente qualcosa relativo all'usabilità del tuo sito, una coincidenza o un bug).

3. Definisci i tuoi prodotti più venduti

Sai davvero quali sono i tuoi prodotti più venduti? Potresti pensare che questa sia una cosa ovvia, ma di solito non lo è. Conoscere i tuoi best seller è fondamentale perché ti aiuta a capire meglio i tuoi clienti e, soprattutto, ti consente di sapere cosa dovresti vendere di più.

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Per sapere quali sono i tuoi prodotti più venduti, accedi al tuo account Google Analytics e vai su Conversioni > e-Commerce > Rendimento del prodotto . In quel rapporto, puoi scegliere di ordinare i tuoi prodotti in base alle unità vendute e alle entrate , tra le altre metriche.

Una volta che sai quali sono i tuoi prodotti più venduti, si tratta solo di venderne di più, impostando annunci a pagamento, upsell e cross-sell, tra le altre strategie.

Guarda?

Perché sapere cosa sta vendendo di più è il modo migliore per sapere cosa dovresti continuare a vendere . Inoltre, ti aiuta a capire meglio i tuoi clienti .

4. Metti alla prova la tua CTA

Il test è un ottimo modo per aumentare le entrate perché richiede un elemento specifico di una pagina e mostra se una modifica in tale elemento può aiutarti ad aumentare i tassi di conversione. Se lo fa, ottieni un aumento delle tue entrate. Se non lo fai, beh, non lo fai.

Puoi testare molti elementi di una pagina, come ad esempio:

• La struttura del tuo sito
• La struttura della tua pagina prodotto
• Il tuo processo di pagamento
• La copia del tuo prodotto

Tuttavia, dico, per testare in modo specifico il tuo invito all'azione (cioè i pulsanti su cui i tuoi clienti fanno clic quando vogliono acquistare i tuoi prodotti) perché è la cosa più semplice che puoi testare che può aiutarti ad aumentare le tue entrate. Inoltre, testare il tuo invito all'azione (noto anche come CTA) è un processo piuttosto semplice.

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Test degli inviti all'azione

1. Innanzitutto, sviluppa un'ipotesi che vuoi verificare, come "Penso che cambiare il colore dell'invito all'azione in blu aumenterà il suo contrasto, il che aumenterà il CTR (percentuale di clic)."

2. Costruire un piano d'azione per verificare tali ipotesi, in cui si definiscono quali attività devono essere svolte affinché i test abbiano effetto. Per esempio:

• Passaggio 1: iscriviti a Optimizely.
• Passaggio 2: sviluppa il test A/B in Optimizely.
• Passaggio 3: eseguire il test per 2 settimane o fino al raggiungimento della significatività statistica.
• Passaggio 4: analizzare i risultati.

3. Eseguire il test.

4. Infine, analizzare i risultati. Se la versione più recente (la versione B) ha aumentato i tuoi tassi di conversione, mantienila. In caso contrario, rifiutalo.

(Anche se i test sono un argomento complesso, non voglio rendere le cose più complicate di come sono. Per le tue esigenze, questo è praticamente quello che devi sapere.)

Ci sono tre cose che dovresti testare nelle tue CTA:

• La copia del tuo CTA (ad es. ÂCompra oraà contro ÂAggiungi al carrello)
• La dimensione della tua CTA
• Il posizionamento del tuo CTA (a destra dell'immagine, sotto la descrizione, ecc.)

Guarda?

Perché il test è un processo semplice: fai alcune ipotesi ogni mese, implementa i test nel tuo sito con l'aiuto di Optimizely, attendi qualche settimana e boom, hai aumentato le tue entrate. Naturalmente, i test possono fallire, quindi se lo fanno, non farti prendere dal panico. In effetti, direi che la maggior parte di loro lo farà, specialmente quando inizi per la prima volta. Continua a farlo finché non trovi una formula vincente.

Dopo un po', svilupperai un sesto senso sui tuoi clienti e inizierai a sapere quali cose probabilmente aumenteranno i tuoi tassi di conversione.

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5. Aggiungi immagini di prodotti migliori

Qual è l'unico grande vantaggio dello shopping offline rispetto alla sua controparte online? Il tocco e la sensazione del prodotto.

Se dovessi scegliere un serio vantaggio dello shopping offline è che posso vedere, sentire il tatto, annusare (sì, sembra strano, ma ehi, non giudico) e persino provare i prodotti. La cosa più simile a quell'esperienza online sono le immagini del prodotto e cose come:

• Angoli diversi
• Ingrandire
• Test del prodotto o inazione
• Un video
• Una visione a 360 gradi del prodotto

Naturalmente, non dimenticare di rendere le immagini professionali . Cose come l'illuminazione, i filtri e i tocchi personalizzati fanno un'enorme differenza quando si tratta di dare un bell'aspetto a un prodotto. Ecco perché è importante sbagliare sempre dalla parte della scelta di fotografie professionali invece di adottare una soluzione fai-da-te.

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Guarda?

L'aggiunta di immagini extra (2 o 3) può dare al tuo cliente la spinta finale per acquistare un prodotto. Ogni volta che aggiungi o modifichi qualcosa al tuo negozio, pensa a come questo influirà sul tuo cliente. Competere con i negozi offline è difficile. Rendi l'esperienza del tuo cliente il più impeccabile e semplice possibile.

Hai mai provato uno di questi 5 modi di cui abbiamo parlato in questo post? Se si, qual è stata la tua esperienza? Per favore condividi le tue risposte nei commenti qui sotto.

Articolo scritto da consulente per l'e-commerce, blog e Quora