In che modo i principali rivenditori possono eventualmente evitare di chiudere i negozi

Con il recente annuncio della bancarotta di Bed, Bath e Beyond, le persone stanno vedendo un altro grande negozio cadere preda della cosiddetta "apocalisse del commercio al dettaglio". Negli ultimi dieci anni, il pubblico ha osservato che oltre 150 importanti rivenditori hanno chiuso i battenti e dichiarato bancarotta, tra cui RadioShack, JCPenny, Aeropostale, Pier 1 Imports, Sears, K-Mart e Borders, tra gli altri.

Secondo diversi analisti, 50.000 negozi fisici dovrebbero chiudere entro i prossimi cinque anni. Tuttavia, la National Retail Federation prevede che il 70% delle vendite al dettaglio proverrà da vetrine fisiche.

Mentre osservavamo società dopo società chiudere i propri negozi fisici, sperando di risparmiare sui costi generali, abbiamo scoperto che il risultato di ciò era molto diverso dall'intenzione. Uscire presto dai contratti di locazione e perdere traffico pedonale, per non parlare dei milioni di dollari di entrate generati da quei negozi, ha costretto queste aziende a chiudere definitivamente i battenti. Toys 'R' Us, ad esempio, fornisce un caso di studio perfetto di cattiva gestione e chiusura prematura dei negozi, oltre ad altre cose.

Creazione di flussi di entrate aggiuntivi tramite contratti di locazione a breve termine e acquisti all'ingrosso di buoni regalo

Mentre chiudere le vetrine dei negozi può sembrare l'unica opzione durante i periodi finanziari difficili, non deve essere un approccio tutto o niente. Invece di chiudere i negozi fisici in tutto il paese, i marchi possono unirsi ai principali rivenditori e aiutare a contenere i costi condividendo le spese generali.

Ad esempio, Sephora ora può essere trovato in JCPenney, Kohl's e persino Target. E mentre le vetrine indipendenti di Toys 'R' Us non esistono più, puoi ancora trovarle nella loro sezione pop-up da Macy's. Fornire contratti di locazione a breve termine aiuta ad alleviare il rivenditore in vetrina - in questo esempio, JCPenney o Macy's - e il marchio con cui stanno lavorando - Sephora o Toys 'R' Us - ottengono entrambi un aumento del traffico pedonale e, quindi, maggiori entrate.

Collaborando con diversi marchi, il rivenditore principale può creare un evento pop-up in cui i marchi forniscono buoni regalo gratuiti a beneficio di tutti i soggetti coinvolti: il rivenditore principale, il marchio e i clienti. Gli eventi pop-up aiutano a creare un'atmosfera esperienziale e un senso di urgenza, che aiuta a generare ulteriori affari attraverso la pubblicità organica del passaparola. E ospitarlo nello spazio del rivenditore principale offre a tutte le parti l'opportunità di massimizzare le proprie entrate in quella posizione specifica.

Imparare a monetizzare le loro proprietà in modo più efficiente

Se Bed, Bath e Beyond avessero fatto un lavoro migliore collaborando con i marchi e creando uno spazio interattivo nei loro negozi, avrebbero potuto guadagnare diversi milioni di dollari in più. Monetizzare le tue proprietà in modo più efficiente implica molto più che semplici offerte di location e brand: ha a che fare con un approccio omnicanale che integra esperienze sia online che offline. Offrire ritiri in negozio per gli ordini online o fornire promozioni online che possono essere riscattate in negozio, aiuta a promuovere sentimenti di fiducia e lealtà nei clienti.

Inoltre, l'ottimizzazione del layout del negozio ha un impatto significativo sull'esperienza del cliente quando entra nel negozio. Mostrare i prodotti popolari nella parte anteriore e lasciare spazio per gli altri dietro questo spazio consente a ciascun marchio di fornire un'atmosfera rilassata, piuttosto che bloccare tutto con gli scaffali. Ad esempio, Anthropologie collabora con molti designer per creare atmosfere diverse con decorazioni e illuminazione, a seconda del designer specifico. Target ha anche iniziato a farlo nella sezione abbigliamento dei suoi negozi con i suoi designer e marchi di abbigliamento in primo piano.

Usando di nuovo Bed, Bath e Beyond come esempio, immagina se avessero lavorato per separare il loro negozio in base a stili diversi, simili a IKEA; tradizionale, moderno della metà del secolo, fattoria, ecc. Potrebbero non aver dovuto subire licenziamenti significativi o chiudere negozi, e i loro guadagni complessivi sarebbero sembrati molto più sani ai loro azionisti.

Compensare i rivenditori e premiare i loro clienti

Il percorso del cliente di oggi non riguarda le necessità, ma la convenienza. Rendere la vita più facile al cliente dovrebbe essere l'obiettivo di ogni rivenditore moderno. Fornire buoni regalo gratuiti ai clienti, ad esempio, aiuta ad aumentare la soddisfazione e la fedeltà dei clienti creando un'esperienza memorabile positiva che elimina alcune preoccupazioni su come potrebbero pagare al meglio i loro acquisti. E proprio come è più probabile che i clienti soddisfatti diventino clienti abituali, è più probabile che i clienti abituali di un'azienda li indirizzino ai loro amici, familiari e persino colleghi.

Le carte regalo gratuite sono vantaggiose per tutti - il rivenditore, i marchi partner e il cliente - e la parte migliore è che offrire carte regalo ai tuoi clienti non costa denaro aggiuntivo al rivenditore. In effetti, offre opportunità di upselling e cross-selling fungendo da strumento di guida del traffico e migliorando anche i profitti del rivenditore.

Selezionando le carte regalo che risuonano con i clienti e integrandole strategicamente nel percorso del cliente, i rivenditori possono creare una situazione vantaggiosa che compensa i rivenditori attraverso una maggiore soddisfazione del cliente. Nel mercato odierno e nell'imminente recessione - o "slowcession" - il denaro gratuito è estremamente prezioso per chiunque sia in difficoltà o meno.

Ancora più importante, offrire omaggi aiuta rivenditori e marchi a differenziarsi dalla concorrenza. Dimostra un impegno nei confronti del cliente e delle sue esigenze e fornisce un ulteriore incentivo ai clienti a scegliere il proprio negozio rispetto ad altri.

Per prosperare nel panorama competitivo odierno, i rivenditori devono riconoscere le dinamiche in evoluzione del percorso del cliente. Concentrandosi sulla fornitura di valore e sulla fornitura di esperienze coinvolgenti, i rivenditori possono creare connessioni significative con i propri clienti, promuovere la fedeltà al marchio e assicurarsi un posto nel cuore e nella mente dei consumatori.

La strada per il successo non sta solo nella vendita di prodotti. Sta nel creare momenti straordinari e memorabili che trasformano i clienti in sostenitori del marchio e trasformano la vendita al dettaglio in una destinazione.