PPC per avvocati: come ottenere molti clienti per studi legali attraverso il marketing pay-per-click

Il marketing PPC, chiamato anche pay-per-click, è una strategia pubblicitaria online in cui paghi solo quando i potenziali clienti fanno clic sul tuo annuncio. È molto apprezzato dagli inserzionisti online per la sua misurabilità e l'economicità. Se hai notato annunci su Google, hai visto le campagne PPC all'opera. E secondo Tech Jury, oltre il 50% dei consumatori fa clic sugli annunci PPC.

C'è molto da fare nella creazione di campagne pubblicitarie PPC mirate e orientate ai risultati. Come l'analogia dello studente impegnato che studia duramente ma non in modo intelligente e non supera un test, gli sforzi di marketing online devono essere eseguiti correttamente per ottenere risultati positivi.

Per risparmiare tempo e spesa pubblicitaria, procederemo come segue:

• Che cos'è il PPC per gli avvocati
• Le maggiori sfide affrontate dagli studi legali che fanno PPC
• Suggerimenti su come ottenere il massimo da PPC per gli studi legali
• Rivedere un caso di studio PPC legale per illustrare la campagna PPC di uno studio legale di successo in azione
• Rispondi alle domande frequenti

8 problemi più grandi (e suggerimenti) per gli avvocati che fanno pubblicità PPC

1. Gli avvocati non capiscono cosa sono gli annunci PPC, quindi non funzionano

Le campagne di marketing legale spesso trascurano e sottoutilizzano l'importanza del Pay-per-click (PPC). Questa è una forma di pubblicità online in base alla quale un host viene pagato quando un potenziale cliente fa clic su un annuncio. Gli annunci aziendali vengono addebitati per clic: senza clic, il tuo annuncio è gratuito.

Gli studi legali e altre società si affidano più frequentemente a Google Ads quando si tratta di pubblicità PPC. Quasi nove persone su dieci effettuano ricerche sul Web tramite Google.

PPC per avvocati mira a specifici interessi di ricerca con i loro annunci. Coinvolgere potenziali clienti online e guidarli verso i tuoi servizi è l'obiettivo di guidarli attraverso il funnel di marketing.

La formula è:

Parole chiave scelte correttamente + pagine di destinazione corrispondenti + sito web ad alte prestazioni = flusso di nuovi casi forte

Risultati in tempo reale sono possibili con una campagna PPC di successo. In questo modo, gli studi legali possono scoprire come i potenziali clienti interagiscono con la pubblicità. Gli annunci e altri sforzi di marketing online possono trarre vantaggio da una campagna iniziale come base preziosa.

Per avere successo online, devi tagliare il disordine della concorrenza. Indirizzando strategicamente i consumatori al tuo sito web o alla tua app, le campagne PPC possono aiutarti a raggiungere il tuo pubblico di destinazione.

Parole chiave e frasi chiave

Costruire le tue campagne sulle parole chiave e sulle frasi chiave pertinenti può fare un'enorme differenza nel numero di lead che ottieni e quanto ti costano. Google Adwords e altri motori pay-per-click valutano il tuo annuncio in base alla pertinenza e all'utilità del pubblico. Google utilizza il punteggio di qualità per classificare il tuo annuncio, in parte perché la pertinenza del testo pubblicitario rispetto alle parole chiave per le quali stai facendo offerte è maggiore. Il posizionamento dell'annuncio e il costo vengono calcolati in base a questo.

1. Più lead . Il modo in cui funziona PPC è che Google mette all'asta le prime 3 posizioni nei risultati di ricerca per determinate parole chiave. Poiché lo spazio che devono vendere è limitato - solo 3 posizioni - e poiché vengono pagati solo quando qualcuno fa clic sul tuo annuncio, su Google, è estremamente importante che il tuo annuncio sia ben mirato e clic-a-licious. In effetti, è così importante che più clic ottieni (espresso come rapporto tra visualizzazioni e clic), minore è il costo per clic (o CPC, in termini di marketing).
2. Costi bassi . Parlando di CPC, la pubblicità pay-per-click potrebbe diventare estremamente costosa nel settore legale. Dipende davvero da dove ha sede il tuo studio legale, ma se ti trovi in ​​un'area competitiva come Chicago, ad esempio, potresti facilmente pagare fino a $ 100 per clic. Quindi, se stai pubblicizzando determinate parole chiave, ma poi la pagina a cui stai indirizzando i tuoi potenziali clienti è confusa e loro hanno premuto il pulsante Indietro, congratulazioni! Hai appena pagato $ 100 per niente. Non solo, ma a causa della tua alta frequenza di rimbalzo (sono le persone che visitano la tua pagina e se ne vanno immediatamente), ora il tuo costo per clic è ancora più alto. Se vuoi mantenere il CPC basso, investi sempre del tempo nella scelta delle parole chiave e delle frasi giuste.

Pagine di destinazione

Parlando di frequenza di rimbalzo, ciò che spesso fanno i neofiti del PPC è progettare l'annuncio perfetto e quindi condurre i potenziali clienti alla home page di un sito Web. Questo è un modo sicuro per aumentare la frequenza di rimbalzo.

Mettiti nei panni dei tuoi potenziali clienti. Hanno un problema specifico, stanno cercando una soluzione specifica - diciamo, un anziano avvocato nel Mississippi, e proprio quando pensano di averlo trovato, arrivano su una pagina che parla di avvocati difensori penali e avvocati per lesioni personali, e avvocati aziendali e, sì, la legge degli anziani...

È fantastico che il tuo studio legale sia multidisciplinare, ma quando si tratta di marketing PPC per avvocati, è essenziale mantenere le cose semplici. Dovresti creare una pagina di destinazione per ciascuno dei tuoi annunci e il suo contenuto dovrebbe rispondere alla domanda del tuo potenziale cliente nel modo più chiaro possibile.

Sito Web ad alte prestazioni

Un ottimo modo per aumentare ulteriormente l'efficacia del tuo marketing PPC è assicurarti che le persone che arrivano sulla tua pagina agiscano. Ciò richiede inviti all'azione efficaci, almeno uno per pagina, ma nella maggior parte dei casi ne consigliamo due.

Le persone che fanno clic sugli annunci PPC sono di solito persone pronte a parlare con un avvocato, quindi, dalla pagina di destinazione che risponde alla loro domanda, mostra loro un invito all'azione che li porta a una pagina di contatto dove possono fare il passo successivo.

Il nostro obiettivo finale è che i tuoi clienti prendano il telefono e ti chiamino, o compilino un modulo di contatto. Una volta che lo fanno, li hai "convertiti" da un visitatore del sito Web a un lead caldo.

Quindi mettiamo la sua in prospettiva. Se 10.000 persone vedono il tuo annuncio e dicono che il 2,4% fa clic su di esso, sono 240 persone. Di queste 240 persone che arrivano sul tuo sito web, in media circa il 2,35% ti contatterà, ovvero 5-6 persone. E di queste 5-6 persone, quante diventeranno clienti paganti?

Un sito Web di avvocati altamente convertitori dovrebbe convertire in cifre singole alte o cifre doppie basse, quindi tra l'8% e il 15% dei visitatori. La maggior parte dei siti web dei nostri clienti converte a quel livello.

Mettiamo questi numeri nell'esempio sopra. Se 240 persone fanno clic sul tuo annuncio e, diciamo, il 10% di loro ti contatta, sono 24 persone. Se storicamente, uno su tre o quattro diventa cliente, ottieni ottimi risultati da una tale campagna PPC.

Suggerimento 1: la pubblicità pay-per-click è un ottimo modo per ottenere clienti velocemente, ma affinché funzioni, dovresti sempre considerare i tuoi obiettivi finali, il tuo budget e scegliere una delle migliori agenzie di marketing per gestire i tuoi annunci in modo ottimale risultati.

2. Gli avvocati investono molti soldi in campagne PPC ma ottengono zero ROI

La pubblicità pay-per-click utilizza il targeting per pubblico per garantire che i tuoi annunci vengano visualizzati davanti a potenziali clienti pertinenti. Ciò comporta la separazione della base di clienti in diversi segmenti a seconda delle loro esigenze e altri dati demografici. Più specifici sono i tuoi annunci, maggiore sarà il loro tasso di coinvolgimento.

Ricorda, le campagne PPC degli studi legali possono variare in base ai loro obiettivi. Potrebbe essere che un annuncio riguardi il divorzio e l'altro i testamenti. Questi probabilmente attireranno clienti diversi. Quindi, come primo passo, devi conoscere le specialità del tuo studio legale e il tuo mercato di riferimento.

Devi anche sapere a quali metriche prestare attenzione. Le piattaforme pubblicitarie PPC forniscono l'accesso ai dati in tempo reale, quindi puoi modificare le campagne, ma per farlo in modo efficace, devi avere familiarità con le metriche seguenti:

ROI

Il ritorno sull'investimento (ROI) è il rapporto tra il tuo profitto netto e i tuoi costi totali. Quando gli inserzionisti parlano di ROI nel contesto del PPC, in realtà si riferiscono al ROAS, che è il ritorno sull'intervallo di annunci. Per risolverlo, dividi le tue entrate per la spesa pubblicitaria PPC.

LTV

Il valore della vita o LTV è la stima delle entrate medie che un cliente genererà durante la sua vita come cliente. Il valore di un cliente può aiutare a determinare le strategie di acquisizione del marketing legale e la spesa del budget di marketing.

CPC (clic)

Il costo per clic (CPC) è il prezzo pagato per ogni clic in una campagna di marketing pay-per-click (PPC). Per le campagne di offerta CPC, gli studi legali possono impostare un'offerta costo per clic massimo (il massimo che sono disposti a pagare per un potenziale cliente per fare clic sul loro annuncio).

CPC (conversione)

Il costo per conversione è la metrica utilizzata per identificare quanto costa acquisire un cliente che paga per i tuoi servizi. Il costo include tutto il traffico per la durata di una campagna PPC.

Conversione da MQL a SQL

Il tasso di conversione da MQL a SQL misura la percentuale di lead di marketing qualificati che diventano lead qualificati per le vendite. Aiuta a determinare l'efficacia con cui il team di marketing rifornisce la pipeline di vendita con lead di alta qualità.

Suggerimento 2: usa SMART. Sviluppato dal consulente di gestione austriaco-americano Peter Drucker negli anni '80, SMART è un acronimo mnemonico e uno strumento consolidato utilizzato per guidare la definizione degli obiettivi applicabile alla pubblicità PPC. Per assicurarti che le campagne PPC del tuo studio legale siano realizzabili e che tu stia spendendo il budget PPC in modo efficace, ognuna dovrebbe essere:
S pecifici / M easurable / A chievable / R ignificative / T ime-bound

3. Gli avvocati non sanno come lavorare con clic costosi

Una campagna PPC di successo punta su parole chiave pertinenti. Un'offerta rappresenta la quantità di denaro che sei disposto a spendere per un singolo clic su una determinata parola chiave in Google Adwords. L'importo della tua offerta determinerà dove verranno visualizzati i tuoi annunci PPC nei risultati del motore di ricerca di Google. Il processo è simile a un'asta, tranne per il posizionamento nelle classifiche di ricerca di Google per un termine di ricerca o una parola chiave richiesta.

Ogni volta che viene effettuata una ricerca in Google, esegue i risultati attraverso il suo algoritmo e classifica un annuncio in base a quanto è alto il prezzo di offerta e qual è il punteggio di qualità per quel termine. Sfortunatamente, alcuni settori non hanno un'accessibilità relativa dei CPC a costo medio. Wordstream osserva che "avvocato" è la quarta parola chiave più costosa per PPC e costa $ 47,07 per clic, seguita da "avvocato" al 6 ° posto a $ 42,51.

Quindi, una costosa parola chiave a coda lunga come "Avvocato per lesioni personali Chicago" potrebbe costare $ 150 per singolo clic. Ora, immagina se ci sono venti clic al giorno? Non è intrinsecamente scorretto fare un'offerta per questa parola chiave, ma è davvero consigliabile solo se sai come convertire ogni lead. "Avvocato" e "avvocato" sono parole chiave ad alto volume e ad alta concorrenza e, sebbene un volume elevato sia buono perché porterà traffico al sito Web di uno studio legale, idealmente vorrai parole chiave a bassa concorrenza perché sono più economiche.

Tuttavia, le offerte più economiche possono generare spese inutili perché gli utenti che fanno clic su di esse potrebbero non essere il tuo pubblico di destinazione. Potrebbero cercare "come aprire uno studio legale?" Per esempio. Pertanto, per avere successo su PPC, devi fare un'offerta sulle parole chiave giuste per aumentare le conversioni di clic sul tuo sito web.

Suggerimento 3: trova una via di mezzo. Potrebbe essere ingenuo competere con grandi studi legali per le prime tre parole chiave con un CPC di $ 150, se ci sono venti parole chiave più piccole con una qualità simile ma costano solo $ 30 per clic, ad esempio. Le parole chiave per i servizi legali saranno naturalmente costose, quindi devi valutare il denaro rispetto al tempo speso e accontentarti di una fascia di prezzo di offerta che valga la pena.

4. Gli avvocati non possono ottenere clic dal pubblico giusto

Nessuna pubblicità digitale dovrebbe avvenire senza la ricerca di parole chiave e lo sviluppo di buyer personas. La ricerca per parole chiave è la pratica di trovare i termini di ricerca o le frasi chiave che i potenziali clienti inseriscono nei motori di ricerca quando cercano servizi legali. "Studio legale per lesioni personali" può essere una parola chiave, ad esempio.

Devi sapere quali parole chiave usano e non usano i tuoi clienti e dove cercano. Sapere se utilizzano Google, elenchi di avvocati o Google Maps determinerà dove posizionare la tua campagna PPC ideale. Lo scopo della ricerca per parole chiave è ottenere una visione più profonda del tuo pubblico, in modo da poterlo commercializzare efficacemente. La ricerca per parole chiave è anche la pietra angolare del content marketing e può guidare su quali argomenti e temi generare contenuti.

Una volta che hai fatto la ricerca per parole chiave, ti consigliamo di sviluppare le buyer personas. Nel marketing digitale, i buyer persona sono rappresentazioni fittizie di un cliente ideale o di un pubblico di destinazione. Questi profili basati sulla ricerca descrivono i dati demografici, le sfide e i processi decisionali di ciascun segmento di clienti. La maggior parte delle aziende e degli studi legali, del resto, avrà più buyer persona.

Ogni persona avrà criteri diversi per valutare il tuo prodotto e avrai bisogno di strategie diverse per soddisfare le loro esigenze e spingerli lungo la canalizzazione di marketing. Quando hai un'idea chiara di chi stai facendo marketing, è più facile sviluppare annunci di ricerca efficaci, siano essi annunci display o annunci video, che parlano della loro narrativa personale.

Suggerimento 4: controlla se la tua campagna PPC è ottimizzata per il pubblico giusto. In caso contrario, apporta le modifiche necessarie e ricorda che puoi eseguire più campagne con diversi gruppi di annunci per indirizzare persone specifiche.

5. I clienti fanno invece clic sugli annunci della concorrenza

Annunci diversi si rivolgono a un pubblico diverso. Se i social media e gli annunci Google dei tuoi concorrenti sono migliori dei tuoi, potresti dover investire più tempo nella creazione del messaggio giusto nel mezzo giusto. Produrre testi pubblicitari PPC e selezionare materiale visivo di accompagnamento ottimizzato per i motori di ricerca e attraente per il tuo pubblico è un'arte.

In effetti, è probabilmente una buona idea ricercare cosa stanno facendo i tuoi concorrenti non per copiare ma per capire dove e come i tuoi sforzi di marketing si inseriscono nello schema più ampio delle cose, nonché su cosa puoi costruire e migliorare.

Un approccio pubblicitario diversificato migliora la percezione del marchio, aumenta l'efficacia, aumenta l'intenzione di acquisto e accresce la fiducia e la fedeltà dei clienti. Potresti prendere in considerazione i seguenti tipi di annunci PPC su social media, e-mail e motori di ricerca diversi da Google, ad esempio:

• Cerca annunci
• visualizzare annunci
• annunci di remarketing
• annunci video
• annunci social a pagamento
• annunci di shopping
• Annunci sponsorizzati da Gmail

Suggerimento 5: diversifica il tuo approccio pubblicitario per raggiungere diversi segmenti di pubblico in modo da incontrarli ovunque si trovino e fare appello alle loro abitudini online e alle narrazioni personali di acquisto. I baby boomer, ad esempio, hanno il 19% di probabilità in più di condividere contenuti rispetto a qualsiasi altra generazione e il 58% di probabilità in più rispetto ai millennial di fare clic sul sito Web di un'azienda da un post sui social media. Comprendere le abitudini dei tuoi clienti rivela quali tipi di annunci utilizzare e dove posizionarli.

6. Gli studi legali non possono convertire i clic che ottengono in nuovi contatti

Il design dell'esperienza utente è radicato nella psicologia cognitiva e comportamentale. Ogni sito Web aziendale e pagina di destinazione con un solido design dell'esperienza utente raggiunge due scopi principali; comunica chiaramente ai visitatori quali servizi o prodotti offrono e convince i visitatori a fare affari con loro. Non importa se si tratta di una home page o di un blog; ogni pagina deve incoraggiare i visitatori ad agire.

Il sito web del tuo studio legale dovrebbe anche essere esteticamente gradevole e offrire un'esperienza utente positiva. Quasi il 60% delle ricerche su Internet viene effettuato su dispositivi mobili, quindi il sito deve essere ottimizzato per funzionare su tutti i dispositivi. Anche la velocità del sito è importante da ottenere in quanto influisce sul ranking dei risultati di ricerca di Google. Abbiamo abbandonato tutti i siti Web che impiegano troppo tempo a caricarsi e non vuoi che il tuo rientri in quella categoria.

È inutile avere un sito web che nessuno può trovare, ed è qui che l'ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO) gioca un ruolo enorme. Neil Patel, contemporaneo del marketing digitale, definisce la SEO come "il processo di adottare misure per aiutare un sito Web a posizionarsi in alto su Google", quindi viene visualizzato nella parte superiore della pagina quando gli utenti effettuano ricerche online. Questo include la ricerca di parole chiave e l'ottimizzazione di elementi tecnici e off-page per rendere più facile per i motori di ricerca l'indicizzazione del tuo sito web.

Suggerimento 6: assicurati di avere un sito Web interessante e correttamente ottimizzato. In Comrade Web, abbiamo un team di sviluppo completo in grado di progettare il tuo sito Web perfetto. Poiché i siti Web sono spesso il primo punto di riferimento dei clienti, è fondamentale lasciare una buona impressione e, a volte, ciò significa assumere esperti per aiutarti a farlo.

7. Gli avvocati ottengono contatti ma non riescono a trasformarli in clienti

Se ricevi lead dalla tua campagna PPC, ma non si convertono in clienti, potrebbe essere uno dei due problemi; o non sono qualificati o il tuo team di vendita non sta funzionando. Alcune organizzazioni dividono persino il loro team di vendita in due; una parte gestisce i clienti esistenti e un'altra si occupa di nuovi affari per gestire meglio la pipeline di vendita.

Naturalmente, poiché gli studi legali forniscono servizi specifici, non è esattamente la stessa cosa, ma il punto è che hai bisogno di un team di vendita che sappia come muoversi rapidamente e mantenere i contatti caldi. Potrebbe essere necessario rivedere il modo in cui il tuo team parla con i lead e avviare uno script di vendita, nonché integrare un sistema di monitoraggio delle chiamate come Call Rail in modo che tu o il tuo team di marketing possiate tenere traccia delle chiamate.

Quando esamini il tuo processo interno, pensa a quanto segue:

• Come si avvia il contatto dopo aver acquisito un lead? Tramite e-mail o telefono?
• Come si tiene traccia dei dati sui lead?
• Mantieni i lead caldi attraverso il content marketing?

Creare i processi giusti, in modo che il tuo team di vendita possa muoversi rapidamente, è fondamentale. Questo vale per tutte le fasi del processo di vendita. Anche se il tuo lead potrebbe non essere pronto ad assumere i tuoi servizi, puoi comunque seguirli e chiedere se vogliono far parte della tua mailing list, che mostra un buon servizio clienti e aiuta anche a nutrirli. Un eccellente servizio clienti estrae più valore dai clienti e recupera i costi di acquisizione dei clienti attraverso la creazione di una base di clienti fedeli che consiglia i tuoi servizi ad altri.

Suggerimento 7: valuta e rivedi le tattiche e le operazioni del tuo team di vendita. L'utilizzo delle piattaforme di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) può aiutare ad automatizzare i processi e ottimizzare il tuo funnel di vendita.

8. Gli avvocati non sanno come interpretare correttamente le analisi per adeguare le loro campagne PPC

Quando si tratta di analisi PPC per avvocati, si desidera esaminare tre analisi mission-critical; percentuale di clic, tasso di conversione e costo per conversione per il successo della tua pubblicità PPC. Ma, mentre questi sono importanti da capire, il vero punto cruciale è se hai il tempo e le risorse per eseguire tu stesso la pubblicità PPC e lo vuoi davvero?

È più facile e molto più efficace esternalizzare il PPC a un'agenzia di marketing che ha specialisti che sanno cosa stanno facendo. Diventa quindi loro compito interpretare i dati e riportare quanto segue:

• ROI o ROAS complessivo della campagna
• Numero di clic
• Numero di conversioni MQL
• Numero di conversioni di vendita SQL
• Cosa funziona e cosa non funziona
• Prestazioni del sito web, comprese le aree deboli che necessitano di miglioramenti
• Strategie che implementeranno per avvicinare il tuo studio legale ai suoi obiettivi di marketing digitale

Ricorda, è compito del tuo team di marketing digitale guidare il tuo studio legale verso il suo obiettivo di business e non viceversa!

Suggerimento 8: scopri esattamente cosa devi guardare nell'analisi, poiché l'analisi senza scopo non ti porterà da nessuna parte. Sebbene non sia necessario sapere tutto, avere una conoscenza di base può aiutare e garantisce anche che il tuo team di marketing non possa ingannarti.

Conclusione

Il pay-per-click è una delle strategie di marketing digitale più gratificanti che richiedono un'attenta pianificazione e un monitoraggio costante. In Comrade Web, ti forniremo il miglior ROI PPC, sia che tu debba mettere a punto una campagna esistente o iniziare da zero. Negli ultimi 12 anni, abbiamo eccelso nel convertire i lead in vendite attraverso la pubblicità pay-per-click. Fai clic qui per ricevere una valutazione PPC e retargeting senza impegno.