In che modo l'integrazione dei BDR nel marketing può aumentare le vendite

Mentre i rappresentanti dello sviluppo aziendale (BDR) sono sempre stati associati alle vendite, sempre più aziende hanno iniziato a integrarli nei propri dipartimenti di marketing.

Uno studio recente ha rilevato che tale allineamento apporta al marketing il 208% di valore in più con il 108% di sforzo in meno. Le aziende che hanno già adottato il modello chiudono il 67% di affari in più.

Sembra impressionante? Immergiamoci in questa tendenza in crescita per scoprire come la sinergia tra i BDR e il team di marketing può influenzare la tua strategia e i tuoi risultati e aiutarti a superare la concorrenza.

I fattori alla base dei BDR e del marketing si uniscono

Tradizionalmente, i team di marketing si occupano della generazione di lead in entrata e della creazione di contenuti. Allo stesso tempo, i BDR si concentrano sulla generazione di lead in uscita e sulla qualificazione dei lead in entrata. Ciò li rende più allineati con il team di vendita, fungendo da ponte tra potenziali clienti e rappresentanti di vendita.

Anche gli sforzi di marketing generano lead. Ma i BDR e i rappresentanti di vendita ne ignorano il 50%, poiché li considerano di scarsa qualità. In altre parole, i BDR e le vendite incolpano il marketing per aver introdotto MQL/SQL che non convertono. Il marketing si lamenta che i lead sono buoni, ma il problema è dal lato delle vendite.

Ma la colpa è del marketing o delle vendite? Credo che la cattiva comunicazione e le azioni asincrone siano il nocciolo del problema. Le mutevoli dinamiche di coinvolgimento dei clienti richiedono un approccio più coeso. Ecco alcuni punti che lo dimostrano:

• I decisori desiderano interazioni personalizzate e orientate al valore. Ad esempio, dal 57% al 72% dei clienti B2B desidera contenuti personalizzati in ogni fase prima e dopo l'acquisto.
• Si aspettano inoltre che le aziende comprendano le loro esigenze individuali. Il 95% degli acquirenti B2B afferma che è importante che i rappresentanti di vendita raccolgano alcune informazioni sulla propria azienda e conoscano le specificità del settore.

Per soddisfare tali requisiti, gli esperti di marketing dovrebbero rimanere aggiornati con le mutevoli esigenze dei clienti. Sincronizzandosi regolarmente con i BDR, possono ottenere un feedback immediato sulla qualità dei lead che portano. Ciò può aiutarli a personalizzare le loro strategie di marketing in movimento e ad affrontare in modo efficace le esigenze specifiche e i punti critici dei potenziali clienti.

Scavare più a fondo: come allineare i team di vendita e marketing B2B

I vantaggi di sfruttare l'esperienza di BDR nel marketing

Revisioni e aggiustamenti regolari della strategia possono portare a impegni più significativi e di successo. Ma ecco alcuni altri motivi per cui le aziende dovrebbero combinare l’esperienza dei BDR nella qualificazione dei lead con le strategie creative degli esperti di marketing:

• Un ciclo di feedback continuo. Collaborare strettamente con i BDR è come avere un focus group integrato sempre pronto a fornire approfondimenti. Imparare da esperienze positive o negative può aiutare gli esperti di marketing a ottimizzare le proprie attività o addirittura a modificare il focus, elevando la qualità dei lead.
• Viaggio del cliente più fluido. A seconda del feedback che i BDR ricevono dai lead, il marketing può creare punti di contatto più rilevanti. Offrendo ai clienti più canali di comunicazione, non solo aumentano le loro possibilità di farsi notare. Inoltre rendono più conveniente per i loro potenziali acquirenti interagire con loro.
• Visualizzazione completa della canalizzazione di vendita. Un’analisi più approfondita dei processi di vendita consente agli esperti di marketing di comprendere meglio le esigenze, i problemi e le obiezioni dei clienti. Sulla base di queste informazioni, possono garantire che le campagne di marketing siano sempre mirate.
• Aumento dei ricavi e della crescita. Quanto più orchestrati sono i tuoi esperti di marketing e BDR, tanto maggiori saranno i loro risultati.

Nel complesso, più gli esperti di marketing si dedicano alle vendite, maggiore è il valore che possono offrire sia ai potenziali clienti che ai BDR. Questo va ben oltre la semplice creazione di campagne di risonanza e il miglioramento dell'esperienza del cliente. Si tratta di essere a disposizione dei clienti ogni volta che sorgono domande, in qualsiasi fase del loro percorso, e di fornire al team BDR contenuti e materiali pertinenti di cui potrebbero aver bisogno per gestire le obiezioni.

Inoltre, questo è il punto in cui le aziende dovrebbero andare oltre gli approcci tradizionali alla misurazione delle prestazioni di marketing. Non dovrebbe trattarsi di un numero puro di MQL o SQL. Si tratta di entrate influenzate dal marketing (MIR). Perché con ulteriori interventi di marketing, le entrate possono aumentare.

Quindi, come allineare BDR e marketing?

Abbiamo creato un processo sofisticato che aiuta i nostri team BDR e marketing a essere sulla stessa lunghezza d'onda. Anche se potrebbe non essere adatto a te così com'è, ecco alcuni suggerimenti dalla mia esperienza su come costruire il tuo:

Stabilisci obiettivi condivisi

Sebbene gli esperti di marketing e i BDR tengano traccia di parametri diversi, hanno tutti un obiettivo comune: convertire più nuovi lead in affari. Puoi far ripartire il loro allineamento dando loro un terreno comune verso cui dirigersi.

Definire MQL e SQL

Per evitare ambiguità e malintesi, concorda la tua definizione di questi termini. Pertanto, entrambe le squadre si avvicineranno alla qualificazione leader nello stesso modo. Aiuterà anche a eliminare le discussioni sui lead buoni/cattivi.

Stabilire un punteggio lead unificato

Sulla base delle definizioni MQL e SQL, mappa il processo di valutazione dei lead e di qualificazione per passare alla fase successiva. Usa l'automazione quando possibile. Ad esempio, utilizziamo Chili Piper sui moduli lead del nostro sito Web per il pre-punteggio, semplificando la routine del BDR e aiutando il nostro team di marketing a monitorare i lead provenienti dalle attività di marketing.

Pianificare attività congiunte

Possono trattarsi di sincronizzazioni settimanali o mensili, riunioni retrospettive, revisioni delle metriche chiave, ecc. Inoltre, consiglierei di aggiungere entrambi i membri del team alle sessioni strategiche dell'altro team per fornire loro più contesto.

Promuovere una cultura della collaborazione

Incoraggia i tuoi team a lavorare insieme a livello aziendale. In questo caso, l’allineamento è cruciale per il marketing, i BDR e i team di vendita.

Questi sono solo alcuni consigli, ma sono sicuro che possono diventare un buon punto di partenza per te.

L'effetto sinergico: quando 1+1>2

Incorporare i BDR nel marketing non significa solo migliorare la generazione di lead o la creazione di contenuti. Si tratta di costruire una strategia aziendale coesa in cui ogni reparto lavora in armonia, dalle vendite al marketing.

Questo allineamento garantisce che le aziende possano adattarsi rapidamente ai cambiamenti del mercato, innovare più velocemente e stare al passo con la concorrenza. In base alla mia esperienza, può raddoppiare la crescita su base annua, aumentare il ROMI del 150% e ridurre il CAC due volte. E sì, il nostro CEO dorme meglio. 🙃

Scavare più a fondo: una visione dal lato delle vendite di marketing, automazione e intelligenza artificiale