In che modo i pregiudizi cognitivi ti impediscono di entrare in contatto con il tuo pubblico

In qualità di marketer, puoi convincere i tuoi clienti a fare clic su un pulsante, rispondere al telefono o effettuare un acquisto. E non finisce qui. Puoi innescare emozioni, sentimenti e pensieri. Puoi influenzare una serie di comportamenti complessi che supportano il tuo marchio per un lungo periodo.

Come si crea una strategia che guidi il comportamento dei clienti durante una campagna e oltre? Inizia capendo come molto probabilmente il cervello dei tuoi clienti risponderà al lavoro creativo.

Negli articoli precedenti, ho scritto su come creare risorse di marketing che innescano risposte specifiche nel cervello, come ad esempio:

• Dopamina e la regola d'oro del content marketing
• Neuroscienze e bellezza: avere un impatto con risorse visivamente accattivanti

Inoltre, ho scritto su come attingere ai pregiudizi cognitivi che influenzano le decisioni dei clienti:

• Quattro pregiudizi cognitivi e driver psicologici per influenzare il comportamento
• In che modo i professionisti del marketing possono utilizzare i pregiudizi cognitivi per influenzare le decisioni dei clienti

Per generare i ritorni più significativi dai tuoi sforzi di marketing, è chiaro che devi entrare nella testa dei tuoi clienti. Ma per farlo in modo efficace, devi uscire dal tuo. Di conseguenza, questo articolo evidenzia i pregiudizi cognitivi che potrebbero impedirti di connetterti in modo ottimale con i tuoi clienti.

Errore di attribuzione fondamentale

Lee Ross, psicologo e professore alla Stanford University, ha pubblicato “The Intuitive Psychologist and His Shortcoming: Distortions in the Attribution Process” nel 1977. L'articolo di Ross descrive una persona comune che tenta di dare un senso al mondo interpretando “i propri comportamenti e le azioni di altri."

L'errore di attribuzione fondamentale si riferisce alla tendenza di una persona ad attribuire determinati comportamenti a un difetto di carattere o disposizione invece che a fattori esterni o situazionali, secondo Ross. Uno scenario ipotetico potrebbe aiutare a ottenere una prospettiva su un pregiudizio che contribuisce a perdere la prospettiva.

Immagina di andare a una riunione in cui presenterai la tua nuova idea per la campagna. L'incontro è importante e tutti stanno aspettando le tue intuizioni.

Entrando nella sala conferenze, noti un posto vuoto di un membro chiave del team. Dopo aver iniziato la presentazione, il collega scomparso varca la porta e si siede. Sei frustrato. Come potrebbe qualcuno partecipare a una riunione importante con 20 minuti di ritardo? Ma ti riorganizzi e rivolgi la tua attenzione alla presentazione, liquidando il collega arrivato in ritardo come pigro e irrispettoso.

Mentre procedi con la tua presentazione, stabilisci solo un contatto visivo con le persone che sono state abbastanza oneste da presentarsi in tempo. È una reazione forte perché i tuoi valori non sono in linea con il tuo collega. Ma è possibile che circostanze esterne abbiano fatto arrivare in ritardo il tuo collega?

A tua insaputa, in questo scenario, la tua collega ha dovuto andare a prendere sua madre in ospedale prima della riunione. Il tuo collega ha persino chiamato l'ospedale per confermare l'orario di arrivo. Al suo arrivo in orario, tuttavia, alla sua collega è stato detto che le informazioni ricevute per telefono non erano corrette e che avrebbe dovuto attendere altri 20 minuti prima che sua madre fosse dimessa.

In questo ipotetico scenario, hai fatto presto ad attribuire il ritardo alla qualità interna. È una risposta normale. Ma spesso ci impedisce di comprendere con precisione le persone con cui interagiamo. Pertanto, quando si tenta di comprendere il comportamento, è importante ricordare che l'errore di attribuzione fondamentale può portare a conclusioni errate.

C'è un altro aspetto interessante dell'errore fondamentale di attribuzione. È più probabile che tu incolpi le circostanze esterne quando il tuo comportamento è discutibile. Secondo Ross, giustifichi le tue azioni come parte dell '"asimmetria di risultati positivi e negativi", il che significa che è più probabile che tu ti dia un passaggio per lo stesso comportamento.

In che modo questo influisce sul tuo ruolo di leader del marketing? Come parte del tuo lavoro, devi capire i tuoi clienti e ciò implica comprendere i fattori sottostanti che portano a comportamenti diversi. Anche quando si valuta un pubblico in forma aggregata, è necessario comprendere con precisione l'interazione tra fattori di comportamento interni ed esterni.

Ricorda, sei in grado di ottenere il massimo livello di influenza comprendendo il tuo pubblico in modo più completo e ciò implica una comprensione di come potresti inavvertitamente attribuire qualità errate ai tuoi acquirenti.

Apofenia nell'analisi di marketing

Il peso del mondo grava sulle tue spalle, come il titano Atlas, per collegare l'impatto del tuo lavoro creativo al successo economico. Mentre valuti le tue metriche di marketing, non vedi l'ora di collegare le tue analisi e le tue campagne. Dopotutto, vieni pagato per cambiare atteggiamenti, convinzioni e percezioni, e il fallimento ha un caro prezzo.

Puoi dimostrare di essere responsabile dell'aumento di clic, Mi piace, acquisti e altro? Se vedi un cambiamento nei dati che corrisponde alla tempistica di una delle tue campagne, puoi essere certo che è il risultato delle tue brillanti intuizioni di marketing, giusto? Possibilmente. Ma non necessariamente.

Inserisci l'apofenia, un pregiudizio cognitivo relativo alla creazione di connessioni significative tra fenomeni non correlati. Fu descritto per la prima volta nel 1958 da Klaus Conrad, uno psichiatra e neurologo che curava pazienti affetti da schizofrenia. Ma l'apofenia non è limitata al DSM-5-TR, poiché è comune a quasi tutti, incluso te.

Hai mai visto forme tra le nuvole? Che ne dici di una faccia in un posto a caso, come un muro o un pezzo di cibo? La pareidolia, ad esempio, è una forma visiva di apofenia ed è il motivo per cui tendi a vedere volti in oggetti casuali.

Il filosofo e scienziato Francis Bacon rifletteva sulla propensione umana a evocare un mondo più ordinato di quello che esiste. "La comprensione umana è per sua natura incline a supporre l'esistenza di più ordine e regolarità nel mondo di quanto non trovi", come notato nel suo Novum Organum nel 1620.

Nel 21° secolo, i ricercatori stanno imparando fino a che punto il riconoscimento dei modelli fa parte di ciò che rende gli esseri umani unici. Come afferma Mark Mattson, professore di Neuroscienze presso la Johns Hopkins University School of Medicine, l'elaborazione dei pattern è "l'essenza del cervello umano evoluto".

Dato che il tuo cervello è progettato per rilevare schemi e sei fortemente motivato a identificare risultati positivi nei tuoi dati, potresti essere particolarmente ricettivo nell'assegnare valore a dove il valore non esiste.

Quando noti un miglioramento nelle tue analisi, prenditi un momento per sfidarlo. Sei in grado di districare una connessione che potrebbe effettivamente avvantaggiarti? Alla fine della giornata, devi comprendere i tuoi dati in modo accurato. E sì, è più importante che fornire un riepilogo positivo al resto dell'organizzazione sull'impatto del tuo lavoro di marketing più recente.

Ricorda, sarai in grado di fare del tuo meglio dopo aver compreso ogni aspetto del tuo pubblico e i comportamenti corrispondenti, il che implica un'interpretazione accurata dei tuoi dati. In breve, la tua analisi potrebbe raccontare una storia interessante sulla tua genialità nel marketing o potrebbe non dirti nulla.

Sii consapevole dei tuoi pregiudizi cognitivi

Quando cerchi di capire il comportamento, che si tratti di un cliente, di un collega o persino di te stesso, è importante ricordare che il cervello umano tende a concludere rapidamente e spesso in modo impreciso.

Puoi sfruttare i pregiudizi cognitivi e le nuove tattiche di marketing per influenzare il comportamento dei clienti. Ma tieni presente che sei anche incline a dare giudizi errati a causa dell'hardware difettoso nella tua testa.