Guida alla creazione della tua Buyer Persona

Qualsiasi stratega di marketing sottolineerà quanto sia importante sapere a chi stai vendendo il tuo prodotto. Anche se può essere allettante, non è sempre l'ideale presentare il tuo prodotto al pubblico con aspettative ottimistiche. Prendersi del tempo per identificare chiaramente il tuo pubblico di destinazione può avvantaggiare i tuoi sforzi di marketing a lungo termine. Trovare i tuoi clienti target e segmentarli in gruppi ti dà il vantaggio di sapere da dove provengono i tuoi potenziali clienti e perché dovrebbero rivolgersi a te per il tuo prodotto o servizio. Questa è l'essenza della creazione di Buyer Personas.

Al giorno d'oggi, molti consumatori sono sovraccarichi di informazioni, offerte e pubblicità. La personalizzazione dei messaggi ha dimostrato di essere molto più efficace, poiché quasi il 90% dei consumatori considera i marchi che hanno dimostrato di comprendere e prendersi cura delle proprie esigenze personali. Tuttavia, l'invio di messaggi personalizzati richiede una cosa: essere personali. Conoscere i dettagli e aggiungere informazioni rilevanti e utili per i tuoi potenziali clienti è una componente essenziale delle tecniche di marketing di successo. Comprendendo il background dei tuoi clienti, puoi presentare loro informazioni utili che saranno ben accolte. Le statistiche hanno mostrato che il 75% dei consumatori ha maggiori probabilità di acquistare da un marchio che li riconosce per nome e consiglia articoli in base alla cronologia degli acquisti passati. Tutte le frecce indicano i vantaggi, quindi è il momento di chiedersi: cos'è esattamente una Buyer Persona e come può essere sviluppata? Questo articolo definirà cos'è un personaggio acquirente, evidenzierà come possono avvantaggiare la tua strategia di marketing e offrirà suggerimenti su come iniziare con esso!

Che cos'è un personaggio acquirente?

Per iniziare il processo di creazione del tuo personaggio acquirente, è importante definire di cosa si tratta effettivamente. Un personaggio acquirente è una rappresentazione fittizia e dettagliata di qualcuno nel tuo pubblico di destinazione. Sarebbe impossibile conoscere individualmente ciascuno dei tuoi potenziali clienti, quindi creare una descrizione elaborata di coloro che si adatterebbero alla tua base di clienti è un buon modo per capire i tuoi clienti modello. Un personaggio acquirente rappresenta il tuo cliente ideale e viene fornito con una storia o una narrazione unica che lo circonda. Questa storia include elementi come motivi per essere interessati al tuo prodotto o servizio, dati demografici e determinati tratti comportamentali.

Organizzare informazioni come questa si traduce nell'avere un'idea solida di chi stai facendo marketing. Ricorda che un singolo prodotto o servizio può avere molte vie di clienti, il che significa che a volte è necessario avere più acquirenti. Raccogliere quante più informazioni possibili su ciascun segmento di mercato ti consentirà di creare profili dei clienti più dettagliati. Più chiara è la tua persona acquirente, più efficace può essere la tua strategia di marketing. Le strategie di marketing possono essere mirate a questi tipi specifici di clienti, utilizzando contenuti pertinenti e utili pertinenti alle esigenze dei tuoi acquirenti.

Perché le Buyer Personas sono importanti?

Le Buyer Personas ti aiutano a tenere sotto controllo quando si tratta di soddisfare le esigenze dei clienti. Creando una solida persona acquirente, si traccia l'intero processo di acquisto che i clienti attraversano, inclusi gli aspetti che potrebbero essere importanti per il tuo acquirente ideale in un dato momento. Ciò ti consente di fare un'ipotesi plausibile su ciò che potrebbero sperimentare, nonché su ciò che potrebbe essere utile per risolvere le loro incertezze quando passano attraverso il tuo funnel di vendita. La mappatura del processo di acquisto e la pubblicazione di informazioni utili e pratiche al momento giusto mostra al tuo cliente che tieni in considerazione le sue esigenze. L'invio di e-mail o offerte personalizzate in questo momento potrebbe rendere o distruggere la loro esperienza. Quando si tratta di marketing, non esiste una taglia unica, quindi vedere la loro esperienza a livello degli occhi sarebbe l'ideale.

Ricorda che molti dei tuoi potenziali clienti provengono da background diversi, il che si traduce in motivi diversi per considerare il tuo prodotto o servizio. Segmentando il tuo pubblico di destinazione, hai maggiori possibilità di ottimizzare le tue strategie di marketing. Questo da solo riduce le possibilità che escano per trovare un altro concorrente.

Poni domande pertinenti come:

• Cosa cercano i miei potenziali clienti?
• Quale problema hanno che il nostro prodotto o servizio può risolvere per loro?
• Cosa si aspettano i miei potenziali clienti dal mio prodotto o servizio?
• Cosa ci distinguerebbe dai nostri concorrenti rispetto ai nostri potenziali clienti?
• Di cosa hanno bisogno i miei potenziali clienti per continuare a considerarci?

Tenere a mente queste domande garantirà che le esigenze dei tuoi clienti siano una priorità e ti consentirà di ottimizzare il modo in cui presenti le informazioni necessarie affinché siano pertinenti e ben accolte. I tuoi acquirenti ti mettono nella mente dei tuoi potenziali clienti, fornendo al tuo team di vendita una visione delle loro motivazioni, dubbi e bisogni.

Quali sono i vantaggi della creazione di una Buyer Persona?

Avere i tuoi acquirenti chiaramente definiti si traduce in strategie di marketing più efficaci. Quando sai chi è il tuo cliente target, puoi progettare campagne e offrire soluzioni in modo facilmente riconoscibile. Avvicinarsi al tuo pubblico di destinazione con informazioni personalizzate ha sicuramente un impatto sulle loro decisioni di acquisto. Per mettere questo in prospettiva, il 59% dei consumatori ha affermato che la personalizzazione ha un impatto sulle loro decisioni di acquisto. Uno dei pochi vantaggi della creazione di un personaggio acquirente è che i clienti si sentono come se avessero avuto un'esperienza su misura. Infatti, l'87% dei consumatori ha un'immagine positiva dei marchi che partecipano alla personalizzazione degli annunci. Ci sono molti diversi elementi del ciclo di acquisto che possono essere modificati per adattarsi alle esigenze e alla demografia della tua persona acquirente. Che si tratti di come interagiscono con la tua attività (fisicamente o digitalmente), di come pagano (opzione per le rate) o di come sfogliano i tuoi prodotti (navigazione del catalogo), ci sono molte opportunità per rendere ogni esperienza il più agevole possibile.

Un altro vantaggio della creazione di una persona acquirente è che i tuoi prodotti diventano più focalizzati sulla soddisfazione del cliente, che è, quindi, più probabile che sia allineato alle esigenze dei clienti. Lo sviluppo del prodotto e le successive funzionalità del prodotto vengono aggiornati in base alle esigenze dei clienti, il che aiuta i marchi a stare al passo con la domanda del mercato. I marchi che non ascoltano il feedback dei clienti fanno sì che la loro base di clienti cerchi concorrenti che integrino il feedback nel loro sviluppo. Se i clienti apprezzassero molto la qualità della fotocamera dello smartphone, sarebbe positivo per il marchio dedicare sforzi al miglioramento della qualità della fotocamera, poiché era ciò su cui si concentravano i clienti. Se quel marchio rilasciasse la prossima versione dello smartphone con più spazio di archiviazione ma mantenesse la stessa qualità della fotocamera, rischierebbe di perdere clienti a causa dei concorrenti che hanno dedicato del tempo allo sviluppo della fotocamera.

Questo porta al vantaggio successivo che i tuoi sforzi di marketing sono mirati a un pubblico specifico. Sapere chi sarà il destinatario aiuta il tuo team di marketing a creare contenuti di alta qualità e di valore. Non solo, ma conoscere bene il tuo pubblico contribuisce alla qualità dei lead e alla fidelizzazione dei clienti. Poiché i tuoi sforzi di marketing non si basano su informazioni generiche, è più probabile che vengano ricevuti bene, portando a migliori risultati della strategia di marketing a lungo termine.

Quali sono i 4 passaggi per creare una Buyer Persona?

Poiché i tuoi acquirenti saranno una rappresentazione della tua reale base di clienti potenziali, naturalmente devono essere basati su dati legittimi. Durante lo sviluppo delle tue personalità di acquirente dettagliate, esegui questi passaggi per assicurarti che la tua rappresentazione immaginaria sia completa e realistica.

Fai una ricerca sul pubblico

Avere un'idea generale di chi costituisce la tua base di clienti è un ottimo punto di partenza, ma c'è ancora molta strada da fare. La ricerca è assolutamente essenziale poiché crea una solida base supportata dai dati su chi erano i tuoi clienti reali, chi sono i tuoi attuali clienti e chi potrebbero essere in futuro. Raccogli dati dalla tua base di clienti esistente, analisi di Google e analisi dei social media come Facebook Audience Insights per informazioni demografiche generali. Per un acquirente B2C, presta attenzione a informazioni come età, posizione, lingua, interessi, sfide e modelli di spesa. Per una persona B2B, cerca il ruolo che hanno nella loro attività, il loro potere di spesa, chi prende le decisioni finali di acquisto e le dimensioni complessive della loro attività. Evidenziare quale piattaforma di social media utilizzano di più è anche un'informazione vitale quando si conduce una ricerca.

Crea sondaggi

I sondaggi sono un ottimo modo per raccogliere informazioni e possono offrirti un'idea delle prospettive dei tuoi clienti target riguardo alla loro esperienza e alle decisioni di acquisto. È disponibile una varietà di sondaggi per sviluppare ulteriormente i profili delle tue Buyer Persona. Di seguito, puoi trovare alcuni dei sondaggi più comunemente utilizzati, con alcune domande di esempio.

• Net Promoter Score (NPS) – Questo sondaggio misura la percezione complessiva del tuo marchio attraverso l'esperienza del cliente. Fornisce informazioni sulla fedeltà dei clienti.

"Su una scala da 0 a 10, quanto è probabile che ci consiglierebbe a un amico o a un collega?"

• Soddisfazione del cliente (CSAT) – Questo sondaggio misura quanto bene il prodotto o il sondaggio ha soddisfatto (o superato) le aspettative del cliente. Rispetto al sondaggio NPS, CSAT è più focalizzato sul prodotto o servizio piuttosto che sull'impressione generale del marchio.

"Su una scala da 1 a 5, come valuteresti la tua soddisfazione complessiva per il prodotto o servizio che hai ricevuto?"

• Punteggio dello sforzo del cliente (CES) – Questo sondaggio misura lo sforzo che un cliente deve fare per recuperare informazioni, risolvere problemi e ricevere il prodotto o servizio. Idealmente, minore è lo sforzo necessario, migliore sarà il punteggio.

"[Il marchio] ha reso facile e veloce raggiungere gli agenti del servizio clienti." Rispondi utilizzando la scala Likert, da 1 – 5 (o 7), dove 1: fortemente in disaccordo e 5 (o 7): fortemente d'accordo.

• Product Market Fit (PMF) – Questa indagine misura il grado in cui un prodotto è necessario nel suo mercato e soddisfa la sua domanda. Raggiungendo l'adattamento prodotto-mercato, un marchio soddisfa le esigenze dei clienti e la domanda dei clienti è sufficiente affinché il marchio sia sostenuto e redditizio.

Sebbene il PMF richieda l'analisi di dati sia quantitativi che qualitativi, un esempio di domanda potrebbe essere:

"I consumatori segmentati che hanno rifiutato i prodotti della concorrenza sul mercato sarebbero disposti a cercare un'alternativa e prendere in considerazione la tua?"

Ricorda che ci sono una serie di domande che puoi porre alla tua base di clienti per avere un'idea delle loro preferenze ed esperienze. Puoi assolutamente includere domande aggiuntive per elaborare le loro risposte. Il feedback dei clienti è sempre utile e può essere utilizzato per migliorare i tuoi prodotti, servizi e branding.

Segmenta il tuo pubblico

La ricerca può sembrare la maggior parte del processo di creazione della persona acquirente, ma ti fornisce molte informazioni con cui lavorare per i passaggi successivi. Organizzare i dati che hai raccolto è dove le cose si fanno interessanti. Naturalmente, il database dei clienti si troverà su un intero spettro di differenze, quindi è una buona idea iniziare a trovare aspetti simili nei loro obiettivi, motivazioni e sfide. Esistono diversi modi per segmentare il tuo pubblico, in base ai dati demografici, ai motivi dell'acquisto o al loro background professionale. A seconda del tuo prodotto o servizio, potresti avere più di una persona acquirente, ma iniziare con quella più importante è una buona idea. Pensa al pubblico a cui vendi di più e cerca di costruire su quello. Successivamente, puoi utilizzare questo modello di persona acquirente per crearne altri a fondo.

Le Buyer Personas possono essere sviluppate da alcune somiglianze, come ad esempio:

• Fasce di età (giocattoli e gadget contro prodotti per la pulizia)
• Sesso (prodotti per l'igiene femminile o dopobarba viso per uomini)
• Posizione (griglie all'aperto contro pale da neve)
• Interessi (sport, hobby o animali domestici)
• Motivazioni (cartoleria a prezzi accessibili per gli studenti)
• Problemi (stucco di stucco per pareti o antighiaccio per auto)
• Industrie (tosaerba industriali per paesaggisti professionisti)
• Punti dolenti (problemi mentali, fisici o emotivi ricorrenti che causano dolore)

Più dettagliata è una persona dell'acquirente, meglio puoi capire la sua potenziale prospettiva e le sue esigenze. Detto questo, molte di queste somiglianze possono e devono essere sovrapposte. Spesso le Buyer Personas hanno molteplici caratteristiche o background demografici che è importante considerare poiché hanno un peso durante il loro percorso di acquisto.

Crea un nome e una storia per il tuo personaggio acquirente

Per creare un'immagine completa della tua persona acquirente, le informazioni devono essere selezionate e attribuite a questo profilo specifico. Immagina di scoprire un personaggio e di dover inserire tutti i dettagli per poter trasmettere la descrizione a qualcun altro. Quale sarebbe il più importante? Inizia il processo dando un nome al tuo personaggio acquirente, poiché questo lo rende automaticamente personificato. Successivamente, poniti queste domande per inserirle nel profilo della tua persona acquirente:

• Quanti anni hanno?
• Dove risiedono?
• Qual è il loro stato civile? Stato familiare? (Hanno bambini o animali domestici?)
• Qual è il loro livello di istruzione?
• Qual è la loro posizione lavorativa e in che settore si trova?
• Qual è il loro obiettivo di carriera?
• Come sono le loro abitudini di spesa?
• Com'è il loro potere di spesa?
• Quali sono i loro interessi?

Dopo aver risposto a queste domande, puoi iniziare a scrivere una storia di sfondo per questa rappresentazione immaginaria. Le storie sono molto più riconoscibili di un elenco grezzo di risposte. Riempie il quadro generale e aggiunge dimensione alle motivazioni, alle sfide e agli obiettivi dei tuoi acquirenti. Questo, di conseguenza, contribuisce a personalizzare le campagne di marketing che saranno facilmente riconoscibili e ben accolte da loro.

Creando un nome e un retroscena, si animano i profili degli acquirenti, facendoli sembrare più reali per i team di marketing e più facili da comprendere il contesto generale delle loro esigenze.

Come applicare il tuo personaggio acquirente

Ora che le tue Buyer Personas sono state chiaramente identificate e personificate, è tempo di sviluppare contenuti pertinenti per loro. Ecco i passaggi successivi per i tuoi sforzi di marketing dei contenuti una volta che i personaggi dei tuoi clienti sono stati stabiliti.

Strategie di marketing e vendita digitali personalizzate

Lo scopo principale della creazione di un personaggio acquirente era conoscere il tuo cliente ideale e le sue motivazioni, obiettivi e sfide che incontra. Con una rappresentazione così chiara, i tuoi team di vendita e marketing possono personalizzare le campagne pubblicitarie che offrono loro informazioni utili e pertinenti. Campagne su misura possono fare molto, poiché l'80% dei consumatori tende a fidarsi dei marchi che pubblicano contenuti per loro rilevanti. Usa l'opportunità per applicare i dati che hai raccolto e creare contenuti pertinenti che risolvano problemi o punti deboli che potrebbero incontrare i tuoi acquirenti. Se i tuoi acquirenti appartengono a una fascia di età più giovane, prova a modificare lo stile linguistico per renderlo più pertinente e accattivante. Contenuti visivi, lingua e persino specifici canali di social media sono tutti modi per entrare in contatto con il tuo pubblico.

Ricorda che le esigenze della tua base di clienti sono una priorità e la creazione di Buyer Personas è un metodo per comprendere queste esigenze e offrire la soluzione ottimale. Il pubblico è dinamico, quindi preparati a reagire e ad adattarti ai cambiamenti del settore o agli interessi della società!

Risciacqua, Modifica, Ripeti

A seconda del tuo prodotto, servizio o persino del settore nel suo insieme, potresti dover creare più buyer persona. Mentre concentrarsi su un unico segmento di mercato del tuo pubblico di destinazione potrebbe essere sufficiente per alcuni, la creazione di ulteriori buyer persona è un modo sicuro per espandere la tua portata. Ci possono sicuramente essere più persone dell'acquirente per un singolo prodotto, così come possono esserci più prodotti per una singola persona dell'acquirente. Farsi un'idea del settore e applicare la tua prima persona acquirente può aiutarti a darti un'idea di come andare avanti. Ciò può anche includere l'aumento dei tuoi sforzi dal targeting delle piccole imprese alle imprese più grandi (con alcune modifiche al profilo, ovviamente).

Proprio come il mercato è in continua evoluzione, così sono i bisogni e le opinioni delle persone. Assicurati di raccogliere costantemente feedback e informazioni dai tuoi clienti in modo da poter aggiornare i vecchi personaggi. Presta attenzione alle risposte ai sondaggi e agli indicatori chiave di prestazione in modo da poter modificare le tue campagne pubblicitarie e personalizzare le tue strategie in modo che siano ottimali per il tuo pubblico. Come per molte altre cose, una volta che hai il tuo primo modello di persona acquirente, il resto può essere sviluppato rapidamente, quindi non esitare a risciacquare e ripetere il processo!

Da asporto chiave

A volte, la creazione di un personaggio immaginario nella tua testa può essere utilizzata nel mondo fisico. Le Buyer Personas sono incredibilmente utili nel marketing, in quanto offrono alle aziende la possibilità di conoscere il proprio pubblico di destinazione e comprenderne i bisogni e le motivazioni. Poiché i clienti sono sempre una priorità, è utile conoscere il contesto completo quando si creano le soluzioni per loro. Lo sviluppo di modelli di persona dell'acquirente consente alle aziende di segmentare il proprio pubblico di destinazione, conoscere i propri clienti ideali e personalizzare le loro campagne di marketing. Poiché gli annunci personalizzati hanno dimostrato di essere molto più efficaci, la comprensione del cliente diventa vitale per qualsiasi strategia.

Di conseguenza, i vantaggi dell'utilizzo delle Buyer Personas includono pubblicità più mirata e lead di qualità superiore. Idealmente, le aziende che desiderano sviluppare le loro Buyer Personas dovrebbero concentrarsi sulla ricerca del pubblico, condurre sondaggi e creare una storia di sfondo per i loro profili. In tal modo, viene creato un modello che può quindi essere modificato e aggiornato per diversi settori, prodotti o servizi. Dedicare tempo e sforzi allo sviluppo della persona dell'acquirente è un gioco da ragazzi per qualsiasi team di marketing, quindi non esitare a salire a bordo e provare questi suggerimenti!

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Autore del post degli ospiti

Penelope Myszka

In qualità di creatrice di contenuti e copy-editor, Penelope attira i lettori con i suoi blog su tecniche di marketing, programmi di affiliazione e tutto ciò che li circonda.