I migliori consigli di Kurt Leafstrand per la gestione e la prevenzione della perdita di entrate

Il gioco è cambiato. E per il meglio.

I team di marketing e vendita potrebbero esistere separatamente contemporaneamente, ma non è più così. L'allineamento è al primo posto per la maggior parte dei responsabili delle entrate e le aspettative cambiano costantemente man mano che le soluzioni emergenti lavorano per unificare questi team.

Il panorama del software B2B continua a evolversi a un ritmo vertiginoso. L'innovazione consente alle organizzazioni di prendere decisioni migliori e più rapide. E se non stai attento, tenere il passo diventerà quasi impossibile.

Kurt Leafstrand è l'SVP dei prodotti di Clari e vanta oltre 20 anni di esperienza nella tecnologia e nello sviluppo di prodotti. In precedenza, Kurt era un leader di prodotto presso ex società acquisite da artisti del calibro di Symantec e IBM. Laureato al MIT ed ex consulente di McKinsey, è stato appassionato di costruire grandi prodotti sin da quando era un adolescente.

Kurt si è unito a Mike Weir, Chief Revenue Officer di G2, per l'ultimo episodio del podcast GTM Innovators. In questo riepilogo dell'episodio, imparerai i pensieri di Kurt sulla perdita di entrate e cosa possono fare i team GTM per massimizzare le vendite e la collaborazione di marketing.

L'ascesa del Chief Revenue Officer

Quando Kurt è entrato per la prima volta in Clari, l'azienda aveva una visione molto diversa da quella che è oggi. Condivide come nel tempo si sia presentata un'enorme opportunità in cui il suo team ha fatto perno e ha creato qualcosa che potesse potenziare i team di vendita.

Clari ha continuato a maturare e iterare e condurre innumerevoli interviste ai clienti è stato determinante per lo sviluppo della piattaforma di entrate per cui è nota. Ad un certo punto, Kurt ha notato che non solo i professionisti delle vendite stavano partecipando alle telefonate per i colloqui con i clienti.

Kurt ha preso atto di come i professionisti del marketing stavano diventando utenti più comuni dopo aver aggiunto funzionalità di previsione delle entrate alla loro piattaforma. Dopo aver ascoltato alcune di queste prospettive da questi esperti di marketing, aveva molto senso.

"Gli operatori di marketing stanno iniziando a capire che devono davvero capire cosa sta succedendo a valle nella canalizzazione per guidare meglio ciò che stanno facendo in cima".

Kurt Leafstrand
SVP dei prodotti, Clari

Le aspettative stanno cambiando e ora i professionisti del marketing hanno la responsabilità di comprenderne l'impatto sulle entrate. Come accennato nei precedenti episodi di GTM Innovators, ciò che Kurt ha notato è un'indicazione del cambiamento in cui i team di vendita e marketing si stanno muovendo verso un maggiore allineamento.

Solo pochi anni fa, i team di marketing, vendite e successo dei clienti operavano in modo in qualche modo indipendente l'uno dall'altro. Questi gruppi si riuniscono più comunemente sotto l'ombrello della più ampia organizzazione delle entrate. E di conseguenza, ora vediamo l'ascesa del Chief Revenue Officer nelle aziende in cui questo leader incarna un migliore allineamento.

Comprendere la perdita di entrate e perché è importante

Un argomento discusso da Kurt e Mike durante il podcast è che le organizzazioni spesso non riescono ad aumentare le proprie entrate a causa di inefficienze. Ogni volta che un'organizzazione perde entrate a causa di variabili controllabili e casuali contribuisce a ciò che i dirigenti e gli addetti alle vendite chiamano perdita di entrate.

Secondo Kurt, la perdita di entrate è uno dei maggiori problemi nascosti in bella vista. "Sono essenzialmente entrate che la tua azienda dovrebbe ottenere a causa del valore e della necessità del tuo servizio o prodotto", afferma Kurt. "Ma per qualsiasi motivo, non lo capisci perché in qualche modo sta cadendo lungo la strada."

3 passaggi che le organizzazioni possono adottare per prevenire perdite di entrate

Agli occhi di Kurt, prevenire la perdita di entrate è un concetto cruciale da tenere a mente a livello strategico perché gran parte di esso è sotto il controllo di un'organizzazione.

Prevenire la perdita di entrate è fondamentale perché aiuta le aziende a massimizzare il loro potenziale di entrate, ottimizzare l'efficienza operativa e mantenere la salute finanziaria. Affrontare le perdite è fondamentale e Kurt condivide tre best practice che le organizzazioni di entrate possono implementare per ridurle al minimo e garantire una crescita sostenibile.

1. Sii intenzionale sulle cadenze delle entrate

Kurt condivide i suoi pensieri sulle cadenze e su come influiscono sulla perdita di entrate. La verità sulle cadenze delle entrate è che ogni azienda le ha, indipendentemente dal fatto che le stiano gestendo attivamente o meno.

Alcuni esempi di queste cadenze includono:

• Con quale frequenza si verificano incontri uno contro uno tra rappresentante e manager?
• Come ti avvicini e pensi alle chiamate di previsione?
• Qual è il contenuto di quelle chiamate di previsione?
• Quanto spesso valuti la salute del cliente?

La chiave per gestire le cadenze significa essere molto intenzionali al riguardo. Avere cadenze adeguate in linea con il ritmo della tua attività ti assicura di guardare tutto ciò che devi guardare e guidare la responsabilità attorno ad esso.

"Il fatturato non è solo un risultato, è un processo. Devi pensarci, misurarlo, migliorarlo e collaborare su di esso."

Kurt Leafstrand
SVP dei prodotti, Clari

2. Concedi visibilità per avere responsabilità più eccezionali

Kurt discute di come la visibilità promuova una maggiore responsabilità in tutta l'organizzazione delle entrate. La visibilità è un altro concetto familiare che sentiamo dagli esperti di GTM, ma potrebbe essere un ingrediente essenziale che le organizzazioni stanno perdendo per prevenire perdite di entrate.

Kurt suggerisce che, una volta stabilite le cadenze delle entrate, i responsabili delle entrate devono assicurarsi di fornire a ogni membro del team GTM pertinente la visibilità e gli approfondimenti necessari. Questa visibilità è fondamentale per aiutare il processo decisionale, far progredire l'azienda e creare un più forte senso di responsabilità. Fornendo l'accesso alle informazioni alle persone giuste, hanno maggiori capacità di valutare e identificare quelle fonti di perdita di entrate.

Inoltre, la visibilità è altrettanto significativa per aiutare i membri del team GTM a guardarsi negli occhi. Maggiore responsabilità e visibilità significano che tutti, dai dirigenti ai singoli contributori, sono sulla stessa pagina. Ancora più importante, hanno ciò di cui hanno bisogno per agire in base alle loro scoperte.

3. Trova le disconnessioni nel tuo stack tecnologico

Nel suo suggerimento finale per ridurre al minimo la perdita di entrate, Kurt parla del flusso di dati attraverso lo stack tecnologico che può avere un impatto negativo sugli obiettivi di entrate.

Lo stack tecnologico da un'organizzazione di entrate all'altra può sembrare molto diverso. Dal software più diffuso alle soluzioni alternative personalizzate create al volo, c'è sempre l'opportunità di esaminare il modo in cui queste diverse soluzioni si collegano.

Supponiamo che tu abbia un cliente che parla di un problema che sta riscontrando. La chiamata è stata registrata, ma l'Account Manager ha commesso un semplice errore e si è dimenticato di contattare il cliente per risolverlo. Quindi girati tre mesi dopo e scopri che il cliente non si rinnova. È semplice, ma questa potrebbe essere stata una buona opportunità per implementare uno strumento che sfrutta modelli linguistici di grandi dimensioni per rilevare questi problemi e segnalarli all'interno della soluzione per la salute del cliente.

In breve, esplora le integrazioni che possono generare più valore e avere un impatto significativo sulle entrate.

Ridurre al minimo la perdita di entrate dipende da te

La verità è che le aziende non possono eliminare completamente la perdita di entrate. Ma sta accadendo e le organizzazioni di entrate di tutte le dimensioni devono adottare misure preventive per ridurlo al minimo.

Con l'aumentare della responsabilità tra i team di vendita e marketing, il futuro sembra roseo man mano che le aziende progrediscono verso il raggiungimento di un maggiore allineamento. C'è ancora molto lavoro da fare, ma l'ascesa della più ampia organizzazione delle entrate e il ruolo del CRO sono indicatori positivi.

Guarda l'episodio completo su YouTube e scopri di più su Kurt e altri esperti GTM iscrivendoti oggi al podcast GTM Innovators, disponibile su Spotify, Apple Podcasts, iHeartRadio, Amazon Music e altro ancora.