Ellie Fields spiega perché i flussi di lavoro basati sui dati sono fondamentali per i venditori

Ogni azienda di successo è pronta a elogiare i propri migliori collaboratori del team di vendita.

I migliori professionisti delle vendite all'interno di un'organizzazione di entrate possono rivelare molto su come gli altri possono trovare successo. È naturale che vogliamo esaminarli per capire cosa contribuisce al loro processo e quindi replicare tali apprendimenti in tutto il team di vendita.

Alcune aziende a volte danno troppa importanza a questi singoli artisti e non si rendono conto di come alleviare le sfide in altri modi. Ciò che rende i venditori migliori dei loro colleghi potrebbe dipendere da ciò che li rende unici come esseri umani.

Ellie Fields è Chief Product & Engineering Officer di Salesloft. Avendo precedentemente ricoperto ruoli senior di sviluppo prodotti, marketing e gestione presso Tableau e Microsoft, è una veterana del settore SaaS appassionata di vedere crescere le persone, implementare i prodotti e guardare tutti i pezzi che si uniscono.

Ellie Fields si è unita a Mike Weir, Chief Revenue Officer di G2, per l'ultimo episodio del podcast GTM Innovators per discutere di come i team GTM possono identificare miglioramenti e ottimizzazioni che possono aiutare i team di vendita a raggiungere nuovi massimi. In questo riepilogo dell'episodio, imparerai le prospettive di Ellie su come la realtà soffoca le strategie GTM e su come consentire ai team di vendita di fare ciò che sanno fare meglio.

Perché la realtà è il più grande ostacolo che le strategie GTM devono superare

Una strategia ponderata e completa è il culmine di esperienze condivise e duro lavoro. Tenta di fornire un contesto intorno alle tempistiche, agli ostacoli previsti e ai risultati attesi.

Qualsiasi strategia go-to-market (GTM) deve affrontare numerose variabili e sfide. Ma secondo Ellie, la realtà è il più grande ostacolo che i team GTM devono superare.

"A volte i responsabili delle vendite pensano a questo mondo pulito e nitido in cui vivono, seguendo questa idea di processo di vendita e percorso dell'acquirente", afferma Ellie. "Ma quando guardi un venditore, è molto più caotico di così."

Ci piace pensare che la nostra pianificazione e i nostri processi ci salveranno dal caos. La pianificazione e la strategia ci aiutano a navigare nella realtà, ma non sono infallibili.

I responsabili delle vendite possono trovarsi a considerare il viaggio dell'acquirente come un processo rigido. Tuttavia, Ellie sostiene che quando ti prendi il tempo per capire la loro giornata media, i venditori hanno sempre meno tempo per interagire e creare valore per gli acquirenti.

Quando assumi professionisti delle vendite, ti affidi a loro per entrare in contatto con gli acquirenti a livello umano. Secondo Ellie, ci sono alcune organizzazioni in cui i dati suggeriscono che i venditori interagiscono con gli acquirenti per il 25% o meno della loro giornata.

La chiave di Ellie per risolvere questo problema è esaminare i flussi di lavoro del venditore per capire cosa funziona e cosa non funziona. Si tratta di affrontare e riconoscere le palle curve che la realtà ti lancia per portare ordine nel caos.

Passaggio a strutture incentrate sul flusso di lavoro

Non si può confutare il valore e le intuizioni che un'organizzazione può ricavare dai suoi dati. Ma i dati sono significativi solo se sono anche utilizzabili, tracciabili e visibili.

Ad esempio, è difficile ignorare quanto sia stato indispensabile il software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) nelle vendite B2B. È diventato uno strumento vitale su cui fanno affidamento innumerevoli organizzazioni di entrate in tutto il mondo.

Fondamentalmente, un CRM è una soluzione incentrata sul database con un'interfaccia utente attentamente progettata. E sebbene sia difficile negare l'utilità di questi strumenti, Ellie sostiene che i venditori trascorrono gran parte della loro giornata a reperire dati da più luoghi oltre a un semplice CRM.

"Capire dove si trovano i tuoi venditori e sapere che devono andare in 10 o 12 posti diversi al giorno per portare a termine il loro lavoro non sarà efficace."

Ellie Fields
Chief Product & Engineering Officer, Salesloft

Passare da una soluzione all'altra ai dati di origine può richiedere molto tempo. Ciò che è ancora più difficile è tentare di analizzare i dati di questi diversi sistemi per attuare modifiche significative per creare flussi di lavoro migliori per i team di vendita.

Il monitoraggio e la comprensione di questi dati è importante per i leader delle vendite non solo per identificare i loro migliori performer. Questo sforzo mira anche a comprendere cosa li distingue dai loro colleghi e quali azioni portano i migliori risultati.

Aiutare i team di vendita a vincere con una mentalità osservabile

Il concetto di osservabilità nell'IT e nel software si riferisce alla capacità di vedere come funzionano determinati sistemi e build. Ciò significa vedere gli errori e comprendere come incidono sull'esperienza, sui tempi di attività e molto altro. La visualizzazione di questo tipo di informazioni consente ai team di capire cosa funziona e cosa non funziona.

Ellie afferma che le vendite sono spesso viste come uno sforzo più da persona a persona. Ciò significa che l'osservabilità nel senso di apportare miglioramenti non si verifica tutte le volte che dovrebbe.

Adottando una mentalità più "osservabile", suggerisce che ci sono un sacco di analisi che le organizzazioni possono intraprendere per migliorare l'esperienza di vendita e trovare nuove opportunità di ottimizzazione. Esploriamo alcuni dei punti salienti di Ellie da questo ultimo episodio del podcast.

Analizza e ottimizza i flussi di lavoro esistenti

Ellie pensa che i leader delle vendite possano scoprire una miniera d'oro di intuizioni semplicemente esaminando i migliori venditori. Per la maggior parte, l'idea è quella di ottenere un quadro completo dell'esperienza quotidiana media per vedere dove trascorrono il loro tempo questi professionisti delle vendite.

"Penso che osservando un singolo venditore, ma anche osservando i dati in forma aggregata, possiamo capire cosa funziona e cosa non funziona".

Ellie Fields
Chief Product & Engineering Officer, Salesloft

Misurare l'efficacia di determinate attività di vendita può fornire buoni spunti. Tuttavia, i team di vendita potrebbero non disporre di flussi di lavoro ottimali che consentano loro di trascorrere il proprio tempo con saggezza.

Rimuovi gli ostacoli per aiutarli ad avere successo

Se un team di venditori si impantana regolarmente con attività amministrative, le organizzazioni di entrate dovrebbero vederlo come un'opportunità per capire dove l'automazione può aiutare. Può anche segnalare che è il momento giusto per esplorare nuove soluzioni che ottimizzano i loro flussi di lavoro quotidiani.

"Non mi interessa quali dati utilizziamo o quale tecnologia utilizziamo", afferma Ellie. "Voglio assicurarmi che l'umano sia servito nei lavori che stanno cercando di fare."

Un grande punto di discussione che Ellie sottolinea durante il podcast è che i venditori sono umani, motivo per cui sono stati assunti in primo luogo. Il loro obiettivo è far progredire il business e creare valore congiunto per se stessi e per l'acquirente, che ostacoli possono ostacolare drasticamente i loro flussi di lavoro.

Replicare i fattori di successo ove possibile

Una cosa che sentirai spesso nelle organizzazioni di revenue è il desiderio di prendere i top performer e ripetere il loro successo in tutto il team di vendita. Mentre questo è più facile a dirsi che a farsi, Ellie dice di tenere d'occhio i fattori di successo che sono replicabili oltre le qualità umane che distinguono questi venditori dai loro pari.

"Se sono una ragazza simpatica del Minnesota, non tutti saranno in grado di essere una ragazza simpatica del Minnesota", dice Ellie. "Ma se quella ragazza simpatica ha un discorso killer sul tuo spazio competitivo, sul valore del tuo prodotto o qualunque cosa sia, le persone possono studiarlo."

Abbracciare l'umanità di un professionista delle vendite come punto di forza

Ellie è nota per aver sottolineato l'importanza di ciò che portiamo in tavola come esseri umani. I professionisti delle vendite sono spesso individui dalla mentalità positiva che vogliono far funzionare le cose per fornire valore reciproco.

Quando i venditori devono dedicare più tempo ad attività di basso valore e a interagire meno con acquirenti e clienti, qualcosa deve cambiare. Valutando i vantaggi del pensiero incentrato sul flusso di lavoro, Ellie pensa che le organizzazioni di entrate possano consentire ai propri team di vendita di concentrarsi su ciò che sanno fare meglio.

Guarda l'episodio completo su YouTube e scopri di più su Ellie e altri esperti di GTM iscrivendoti oggi stesso al podcast GTM Innovators, disponibile su Spotify, Apple Podcasts, iHeartRadio, Amazon Music e altro ancora.