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Qual è il valore lordo della merce e perché è importante per la tua attività di eCommerce? Analizziamo cosa significa GMV, come puoi calcolarlo e come puoi migliorare il tuo GMV.

Quando gestisci un sito Web di e-commerce o gestisci qualsiasi tipo di vendita al dettaglio, è fondamentale sapere cos'è GMV. Conosciuto anche come Gross Merchandise Value o Gross Merchandise Volume , questa cifra importante ti dice il valore totale dei beni che hai venduto in un certo periodo. Questa è una buona metrica da tenere a mente quando si lavora su come aumentare le vendite ed espandere i profitti della propria azienda.

Di seguito, daremo un'occhiata a tutto il GMV: cos'è, perché è così importante e come puoi migliorare il tuo GMV mentre fai vendite a clienti soddisfatti.

Cos'è il GMV (Gross Merchandise Value)?

Il valore lordo della merce (GMV) è una metrica che misura il valore totale delle vendite in un determinato periodo di tempo. È una metrica più comunemente utilizzata nel settore dell'e-commerce e talvolta viene anche definita Volume merce lordo.

GMV può essere utilizzato per determinare lo stato di salute generale di un'attività di eCommerce e un buon indicatore di crescita. Questo perché misura il volume e il valore della merce venduta o il numero di transazioni gestite . Quindi, se il tuo GMV è attivo, gli affari dovrebbero andare bene!

Secondo il Corporate Finance Institute, l'eCommerce GMV dovrebbe essere misurato almeno una volta all'anno , se non una volta per trimestre finanziario. Tuttavia, è importante notare che il calcolo del valore lordo della merce viene effettuato prima della detrazione delle commissioni e delle spese associate alla vendita dei prodotti. Ciò include cose come il costo di consegna, sconti, costi pubblicitari e resi, ecc.

GMV è più utile quando viene utilizzato come misura comparativa nel tempo . Questo potrebbe essere il confronto delle vendite del trimestre corrente rispetto a quelle precedenti o anno dopo anno. In definitiva, il valore lordo della merce è un altro modo in cui le aziende possono capire e dare una cifra ai loro numeri di vendita.

Come calcolare GMV

Il modo più semplice e comune per calcolare GMV è utilizzare la formula seguente. Questo prende semplicemente il prezzo addebitato al cliente e lo moltiplica per il numero di articoli venduti:

Valore lordo della merce = Prezzo di vendita delle merci x Numero di merci vendute

Quindi supponiamo che tu vendi 10 prodotti a $ 100 ciascuno, il tuo valore lordo della merce ammonterebbe a $ 1.000.

Perché non dovresti fare affidamento solo su GMV

Calcolare il tuo GMV in questo modo ti darà una buona idea di quanta crescita sta vivendo la tua attività poiché guarda a quanto stai effettivamente vendendo. Tuttavia, non dovresti fare affidamento solo su di essa come unica formula per determinare quanto è sana la tua azienda.

Questo perché mentre il valore lordo della merce ti dice quanto stai crescendo, non ti dice se stai effettivamente traendo profitto dal valore reale degli articoli che vendi .

Ad esempio, se GMV fosse la metrica di crescita principale della tua azienda, potresti concentrarti su prodotti più costosi e di grande valore poiché il prezzo di vendita di questi prodotti contribuirà ad aumentare il valore totale della transazione.

Tuttavia, i margini su tali prodotti sono spesso molto inferiori rispetto a prodotti più economici come l'abbigliamento. Quindi, come puoi vedere, non è necessariamente una rappresentazione accurata delle prestazioni di un'azienda di eCommerce.

Quindi, tornando al nostro esempio sopra, se quei 10 prodotti che hai venduto per $ 100 ti costano $ 75 per la produzione o l'acquisto, stai realizzando solo $ 250 di profitto.

Non sarai in grado di utilizzare questa formula per determinare se stai vendendo i tuoi articoli per troppo o troppo poco poiché non tiene conto dei margini. Il numero sette nella nostra lista qui sotto può aiutarti a farlo!

Quindi dovrei ancora monitorare GMV?

Sì, è ancora una metrica importante in quanto calcola essenzialmente il valore totale delle vendite lorde. Ovviamente, vuoi che questa cifra sia relativamente alta poiché le vendite sono la linfa vitale di qualsiasi attività di e-commerce.

Quando si utilizza questa cifra in modo comparativo, si desidera che cresca, indipendentemente dal fatto che si tratti di anno su anno o trimestre rispetto al trimestre. Se sta crescendo, significa che stai vendendo di più o stai vendendo articoli più costosi, entrambi i quali dovrebbero essere buoni per i tuoi profitti.

Ma come accennato in precedenza, ci sono altre metriche finanziarie che possono aiutare a determinare le prestazioni della tua attività di e-commerce.

Prendi in considerazione l'utilizzo di altri KPI di eCommerce per ottenere una visione più equilibrata e accurata delle tue prestazioni:

1. Il valore netto della merce (NMV) è ciò che ottieni dopo aver dedotto tutte le commissioni e le spese dal tuo valore lordo della merce in un periodo di tempo. È uno sguardo più realistico alle prestazioni effettive della tua attività poiché tiene conto di costi, rimborsi, ecc.

NMV = GMV – Tutti i costi (marketing, rimborsi, pagamenti gateway)

2. Il costo di acquisizione del cliente (CAC) viene calcolato semplicemente dividendo tutti i costi spesi per acquisire clienti (inclusi i costi del software, gli stipendi del team di marketing, ecc.) per il numero totale di clienti acquisiti nel periodo di tempo in cui il denaro è stato speso.

Quindi supponiamo che tu abbia speso $ 5.000 in marketing in un mese e abbia acquisito 500 nuovi clienti. Il tuo CAC sarebbe $ 10.

CAC = Spesa marketing totale / Numero di clienti acquisiti

Questa è una metrica importante in quanto tiene traccia essenzialmente dell'efficacia della tua pubblicità e di quanto stai pagando per ottenere nuovi clienti. Se questa cifra è troppo alta, consumerai i margini e sprecherai il tuo budget.

3. Il Customer Lifetime Value (CLV) calcola la quantità di denaro che i clienti spenderanno con te durante l'intera vita della tua relazione. Per calcolare il CLV devi prima definire LTV, che è il Lifetime Value:

LTV = AOV x Numero di transazioni x Periodo di conservazione

CLV = LTV x Margine di profitto

CLV essenzialmente ti dice quanto stai fidelizzando i clienti e quanto a loro piace il tuo prodotto o servizio. Più alto è questo numero, maggiori saranno i tuoi profitti. Se è basso, sai che devi lavorare sulla tua strategia di fidelizzazione dei clienti o che qualcosa nel tuo prodotto o servizio non soddisfa le aspettative dei clienti.

4. Il valore medio dell'ordine (AOV) tiene traccia dell'importo medio che un cliente spenderà ogni volta che effettua un ordine. Viene semplicemente calcolato dividendo il ricavo totale per il numero di ordini.

AOV = Entrate/Numero totale di ordini

È chiaro che vuoi che questo numero cresca poiché significa che i tuoi clienti stanno spendendo più soldi con te, ancora una volta questo si collega al CAC e aumenta il tuo CLV. Se l'importo è basso, potresti dover cercare modi per aumentare il tuo AOV.

5. Tasso di conversione (CVR). Per i siti di eCommerce, questo sarà uno dei, se non il più importante, KPI da monitorare. Il tasso di conversione è una metrica importante che mostra in che modo il tuo sito web generale sta convertendo i visitatori in clienti.

CVR = Numero di transazioni / Numero di sessioni

6. Il margine di profitto per prodotto (PMpP) ti aiuterà a determinare quali prodotti spingere, quanto puoi scontare e dove tenere d'occhio le cose perché i margini sono stretti.

Il margine del prodotto per prodotto è facile da calcolare. Ad esempio, se vendi un prodotto a $ 25 e costa $ 20, il margine di profitto lordo è del 20% ($ 5 diviso per $ 25).

PMpP = (Prezzo del prodotto – Costo del prodotto) / Prezzo al dettaglio

7. Il Net Promoter Score (NPS) è una metrica di fedeltà e soddisfazione dei clienti. Il punteggio viene ricavato chiedendo ai clienti quanto sono propensi a raccomandare il tuo prodotto o servizio ad altri su una scala da 0 a 10.

I clienti soddisfatti significano restituire i clienti, quindi ancora una volta questa metrica può aiutare a migliorare il valore della vita e i valori medi degli ordini poiché i clienti saranno disposti a spendere di più con te poiché sanno che il prodotto o il servizio fornirà.

3 modi per stimolare la crescita GMV

Quindi, se GMV è una delle metriche finanziarie che stai monitorando, vorrai vedere questa cifra aumentare. Poiché il volume lordo delle merci è la misura diretta della tua crescita, ha senso solo che i proprietari di attività di e-commerce intelligenti cercheranno modi per migliorarlo.

Hai bisogno di alcune idee per aumentare il tuo valore lordo della merce? Eccone alcuni:

1. Offri la spedizione gratuita dove puoi

Uno studio di UPS ha mostrato che il 58% degli acquirenti online è disposto ad aggiungere articoli aggiuntivi al proprio ordine se ciò significa che ottengono la spedizione gratuita... Offrire la spedizione gratuita su tutta la linea o dopo che i clienti hanno raggiunto una certa soglia di prezzo può essere un ottimo modo per aumenta il tuo GMV e le tue vendite in generale.

Per non parlare di questo aumenterà il valore di base del tuo ordine medio, poiché i clienti inizieranno ad aggiungere più articoli per qualificarsi per la spedizione gratuita.

2. Investi in strategie di vendita incrociata

Il cross-selling è un modo efficace per convincere i clienti ad acquistare di più. La parte migliore è che non devi fare molto per convincerli; è il cliente che prende la decisione finale di acquistare di più ed espandere il proprio carrello.

Puoi aggiungere una finestra "acquistati frequentemente con questo articolo" sulle pagine dei tuoi prodotti o persino offrire alcuni accessori come componenti aggiuntivi dell'ultimo minuto nella pagina di pagamento. Saresti sorpreso di quanto questo possa aumentare il tuo GMV!

3. Aggiungi pacchetti

Un altro ottimo modo per incoraggiare i tuoi clienti ad acquistare di più (senza essere troppo invadenti) è offrire pacchetti e pacchetti. Non solo è efficace per sbarazzarsi di parte del tuo inventario meno popolare, ma può anche migliorare significativamente il tuo GMV.

I clienti saranno felici di investire in un pacchetto poiché ottengono più prodotti del solito a un prezzo molto migliore del solito, quindi sentiranno che stanno ottenendo un ottimo affare. Nel frattempo, stai facendo vendite medie maggiori, eliminando il vecchio inventario e aumentando il tuo GMV. È una situazione vantaggiosa per tutti!

Pensieri finali

Quindi, mentre GMV sarà una buona metrica da considerare per determinare il valore totale delle vendite e se questo sta migliorando, deve essere utilizzato insieme ad altre metriche per darti un quadro reale delle prestazioni aziendali.

È fondamentale misurare costantemente la tua crescita ogni mese per determinare cosa potresti fare bene o male. Creando più opportunità di acquisto per i clienti che utilizzano strategie di cross-selling intelligenti per l'aggiunta di offerte in bundle, incoraggerai più attività sul tuo sito web.

Domande frequenti su GMV