John Jantsch (00:00): Ehi, sono John e, prima di iniziare, ho un regalo per te perché sei un ascoltatore così straordinario.Al giorno d'oggi tutti parlano di intelligenza artificiale, ma la maggior parte riguarda la tattica. Abbiamo creato una serie di suggerimenti che utilizziamo per creare la strategia e puoi averli gratuitamente. Vai su dtm.world/freeprompts e prendi il tuo. Ora. Iniziamo.

(00:30): Ciao e benvenuto a un altro episodio del podcast sul marketing del nastro adesivo.Lui è John Jantsch e il mio ospite oggi è Angelo Ponzi. È uno stratega di marketing e branding che lavora con aziende di mercato medio-piccole in qualità di chief marketing officer frazionario, CMO frazionario. La sua azienda Craft si concentra su tre pilastri strategici per il successo, approfondimenti sul marchio e piano per sviluppare programmi efficaci ed efficienti per la costruzione di marchi duraturi e una crescita aziendale sostenibile. Quindi Angela, benvenuta allo spettacolo,

Angelo Ponzi (01:03): Giovanni.Grazie mille. Lo apprezzo molto.

John Jantsch (01:05): Quindi penso ancora che ci sia molta confusione al riguardo, come molti termini nel marketing.Quindi andrò avanti e dirò, se qualcuno ti dice che sei un CMO frazionario, che cos'è? Come lo descrivi? Come definisci questo termine?

Angelo Ponzi (01:17): Sì.Beh, penso che sia semplicemente una situazione di contratto di outsourcing part-time. Quindi per me, dato che non è un contratto a breve termine, è un impegno a lungo termine in cui entro nell'organizzazione o in base al mio cliente remoto, dove sono impegnato su base settimanale, a volte giornaliera con loro. E quindi pensa a me come al ragazzo in fondo al corridoio, non al ragazzo dall'altra parte del paese. Sì.

John Jantsch (01:48): Quindi voglio dire, descriveresti un'attività che ritieni sia particolarmente adatta a questo?Voglio dire, la maggior parte delle persone ha familiarità con i ruoli di C-Suite, un responsabile marketing all'interno di un'organizzazione, ma che tipo di attività o che tipo di sfida stanno affrontando che ritieni sia la soluzione ideale per un'assunzione di marketing strategico frazionario?

Angelo Ponzi (02:10): Certo.Nella maggior parte delle aziende con cui ho avuto a che fare, hanno una sorta di responsabile marketing o un team. In genere, tendono ad essere di natura un po’ più transazionale, solo orientati alla tattica. E quindi sento cose del tipo: le nostre vendite non crescono, il nostro messaggio non è corretto. La nostra competizione si sta mangiando il nostro pranzo. E quindi guardando questo tipo di problemi, non possono arrivare al livello successivo con qualcuno che è più una persona transazionale tattica. Quindi potrebbero iniziare a pensare a una persona strategica, tuttavia, un CMO a tempo pieno non è necessariamente economico. E così si chiedono come posso assumere una persona anziana senza dover sostenere tutte quelle spese? E questo è in genere ciò che mi impegna o mi chiama, perché ancora una volta, a seconda del cliente, per quanto tempo sono impegnato, ma mi siedo a quel livello di C-suite e aiuto a sviluppare strategie, indicazioni, messaggi e differenziatori competitivi , e poi spingerli verso le persone che effettivamente eseguono.

John Jantsch (03:21): Ti capita di avere impegni in cui ti dicono, Angelo, è grandioso, ma chi farà tutto questo?Voglio dire, c'è mai l'aspettativa che tu svolga il lavoro o che qualcuno strategico, se qualcuno assume un CMO, si senta come se stesse assumendo anche un mentore dell'implementazione, o si tratta di funzioni strettamente separate?

Angelo Ponzi (03:43): Sì, beh, questo è sempre il dilemma per me.È nella mia natura tendere ad andare oltre il limite e iniziare a facilitare e fare, ma sono abbastanza chiaro in anticipo qual è il mio scopo. Se qualcuno mi chiama e dice, guarda un po', mi serve un sito web, mi serve un social media o una campagna digitale, la mia reazione è: parliamo dei vostri messaggi, delle vostre strategie, e se non è corretto, devo iniziare da sinistra, Giusto? Devo parlare con i tuoi clienti che guardano alla concorrenza, esaminano il mercato e lavorano per raggiungere l'esecuzione. Quindi a volte mi piace definirmi un architetto, sto costruendo quella strategia fondamentale. E poi, una volta predisposti i piani, a volte mi definirò un appaltatore generale e quindi coinvolgerò persone esterne per eseguire o lavorare con i team interni. Ma oltrepasso il recinto, ma molte volte dicono, non ti pagherò per scrivere francamente un blog. È troppo caro.

John Jantsch (04:44): Sì.Quindi trovi team interni, lo sento spesso. Trovi che a volte ci sia un po' di erba? Tipo, aspetta un attimo, pensavo che fosse quello che abbiamo fatto. Perché stiamo introducendo questa persona esterna che non conosce i nostri affari? Ci sono mai delle guerre per il territorio a volte, anche se sei stato chiamato forse per aiutarli a orchestrare meglio?

Angelo Ponzi (05:03): Posso dire onestamente, in realtà, posso dire onestamente che è successo forse solo una o due volte dove spenderò, sto pensando a un'azienda tecnologica.Un paio di anni fa mi hanno portato qui, la persona del marketing aveva lasciato il college da un paio d'anni. Aveva la sua visione. Mi hanno coinvolto, ho rinnovato tutto, rifatto tutti i loro messaggi, i loro piani, e poi ecco il piano da implementare. E nel giro di tre mesi era tornato a fare quello che voleva perché non sapevano come gestirlo veramente. Ma direi che nella maggior parte delle situazioni sono molto collaborativo, quindi non è la mia strada o la mia strada. Quindi trovo che anche dopo che me ne sarò andato, stanno implementando. Ho un'azienda nello spazio di streaming che l'ho aiutata quando è stata lanciata. È stato cinque anni fa. Quando lo vedrò costantemente, sarà il primo a dire: sto ancora lavorando sulle strategie che ci hai dato cinque anni fa. E quindi è davvero gratificante. Ma sì, è sempre una sfida, giusto? Perché non è stato inventato qui, qualcuno vuole metterci il proprio marchio.

John Jantsch (06:08): Sì.Sono sicuro che ci sono alcuni casi, suppongo che ci siano alcuni casi in cui ti sei imbattuto in cui stanno prendendo in considerazione l'assunzione di te invece di prendere in considerazione l'assunzione di un assunto strategico a tempo pieno. Se stavi cercando di aiutare qualcuno a valutare i pro e i contro, oltre alla componente di costo, che è ovviamente un enorme punto di forza dell'approccio frazionario, quali sono altre cose che potresti suggerire per spiegare perché il modello CMO frazionario è una buona idea? per loro?

Angelo Ponzi (06:39): Beh, in parte anche.È davvero cosa deve fare quel leader strategico e qual è il gioco a lungo termine con quel leader? Avrai qualcuno che possa rimanere totalmente impegnato per tutto il tempo e fare tutte le cose di cui hai bisogno, altrimenti iniziano a gravitare sulla tattica e quindi non ne hai davvero bisogno. Ho un cliente attuale a cui stiamo cercando, sto ricoprendo il ruolo di leader strategico e, alla fine, non hanno bisogno di me a tempo pieno, ma hanno bisogno di più api operaie, se vuoi. E quindi la mia raccomandazione è di tenermi impegnato. Naturalmente, è quello che vorrei, ma invece di assumere qualcuno come me a tempo pieno, prendiamo quei soldi e poi investiamo in più persone a livello di marketing reale piuttosto che a livello tattico necessario per portare a termine le cose. L'anno scorso sono stato coinvolto in un'azienda di prodotti di consumo che aveva un CMO.

(07:35): Lo hanno lasciato andare, e lui mi ha chiamato e ha detto: Ehi, sto pensando di assumere.Penso di aver bisogno di una frazione. E poi circa tre settimane dopo, mi ha chiamato e ha detto: no, sai una cosa? Ho deciso di andare. E poi tre mesi dopo, mi ha chiamato e ha detto: non ho trovato nessuno. Penso che la mia idea originale fosse fantastica, vieni per 90 giorni, aiutami. E sono stato lì per otto mesi prima che arrivassimo. In quel momento ho aiutato a reclutare il mio sostituto. Avevano davvero bisogno di qualcuno lì. E c'era una situazione in cui ero lì tre giorni alla settimana, quindi ero letteralmente in ufficio e passavo la maggior parte del mio tempo a lavorare per quell'organizzazione.

John Jantsch (08:12): Trovi che, secondo me, uno dei vantaggi è che molte volte coinvolgi quel CMO, beh, diranno che dobbiamo costruire un team internamente .E così iniziano lungo il tradizionale percorso di assunzione, mentre presumo che in molti casi si guardi questo e si dica, no, abbiamo solo bisogno di questa esperienza per fare questa cosa, e poi possiamo affittare questo per fare questa cosa. E voglio dire, sei davvero in grado di mettere insieme un approccio molto più conveniente per esattamente ciò di cui hanno bisogno, non è vero?

Angelo Ponzi (08:41): Sì, no, assolutamente.È il cliente attuale, avevano un'azienda digitale che scriveva principalmente blog, l'ho analizzata e ogni blog doveva essere riscritto. E dopo otto, nove mesi, avresti pensato che avessero capito il business. Quindi ho provato a interagire con loro e alla fine le nostre strade si sono separate. Ma invece di assumere un'altra azienda proprio come loro, sono andato e ho trovato uno scrittore di contenuti che per una frazione del costo, avrei potuto avere il doppio dei blog letteralmente per un terzo del denaro che li stavo già pagando. E quindi questa è una delle cose che guardo. Per me, guardo sempre che qualsiasi cliente con cui lavoro sia il mio business. Ho avuto la fortuna, nel corso degli anni, di far crescere un paio di attività, ho avuto la fortuna di venderle, e capisco che un dollaro è un dollaro, e se devo guardarlo per me, devo guardarlo per te . Quindi si tratta davvero di massimizzare il talento e i dollari di cui disponiamo.

John Jantsch (09:42): Utilizzo questo approccio probabilmente da 15 anni, ma non ho utilizzato il termine CMO frazionario perché all'epoca non significava nulla per una piccola e media impresa.Ritieni che ci sia un maggiore riconoscimento del concetto e del termine quando esci e parli soprattutto con imprenditori di medie dimensioni?

Angelo Ponzi (10:00): Sì, assolutamente.E tornerò indietro. Voglio dire, sto andando verso il mio decimo anno, e in quei primi tre o quattro anni, era come se non capissi cosa sia una frazione. Sei a contratto? Sei in outsourcing? Cosa sei, vero? Quindi circolavano termini diversi. Recentemente non ho avuto nessuno che dicesse di non capirlo. Dico solo che stai affittando il mio tempo praticamente durante il corso della settimana. Quindi penso che sia meglio capirlo. Penserei anche al valore di avere qualcuno come me che i clienti trovano ora rispetto perché è una decisione difficile, spendi quel tipo di soldi? L'altro giorno ho avuto un cliente che, ancora una volta, stava cercando di assumere più lavoratori che leader strategici, e mi ha detto, beh, e se potessimo assumerti? E suppongo che la mia risposta sia stata: non puoi. Non è quello che voglio fare perché sapevo che alla fine l'avrei fatto, mi sarei semplicemente strappato i capelli perché non hanno bisogno di qualcuno a tempo pieno come me.

John Jantsch (11:00): Quindi, mentre lo hai coltivato e ridimensionato tu stesso, ci sono alcune dure lezioni apprese che potresti condividere per dire che queste sono alcune delle mine antiuomo che potresti cercare?

Angelo Ponzi (11:14): Beh, penso innanzitutto per me e purtroppo è stata una lezione molto dura.Ho avuto l'opportunità forse nel 17, credo, di entrare come frazionario, ma era come un contratto di otto mesi. E ho pensato, è fantastico. Il denaro era fantastico. Ero emozionato e quando il contratto è scaduto ero seduto lì. Non ho affari. Non stavo facendo marketing, non stavo mantenendo la pipeline. Quindi chiunque là fuori ascolti, se stai facendo quello che faccio io o qualcosa di simile, avere la tua agenzia, voglio dire, è un equilibrio costante tra fare nuovi affari mentre servi i clienti. Personalmente ora, direi nel corso della settimana, trascorro un'intera giornata durante la settimana, ma facendo networking, facendo il mio marketing, facendo cose del genere e assicurandomi di essere sempre presente, perché tu semplicemente mai saputo.

(12:09): Voglio dire, ho una prospettiva che ho presentato a febbraio.Ha letteralmente detto: sei assunto, ma non c'è ancora un contratto. Adesso è agosto. Penso ancora che tornerai, ma ho il suo tempo. Non è nel mio orario. Quindi questa è probabilmente la lezione più grande che ho imparato ed è assicurarmi di avere un punto di vista e di metterti in gioco. Voglio dire, ho un programma di blogging, un programma di newsletter. Scrivo e-mail, uso LinkedIn, parlo in pubblico. Voglio solo poter avere contenuti. Per me è tutto contento di fare riferimento

John Jantsch (12:44): Anche le persone.Assolutamente. Sì. In realtà insegniamo alle persone come avviare questo modello, e io dico loro, soprattutto quando hanno appena iniziato, ho detto, la cosa che nessuno ti dice è che circa il 50% di questo lavoro è vendita, ma questo è vero per qualsiasi attività. Quando lo avvii, questo porta a una delle sfide che vedo molte persone, come si fa a ridimensionare questo modello? Voglio dire, nel senso tradizionale, qualcuno è un CMO, salta fuori da solo. Dicono che diventerò un CMO frazionario e finiscono per vendere un quarto del loro tempo e in pratica dicono che sono a pieno titolo. Vengo pagato bene per il mio tempo, ma non riesco davvero a far crescere un'attività. Ti sei imbattuto in questo? Ne hai parlato?

Angelo Ponzi (13:25): Sì, è una sfida davvero interessante.Quindi, prima che fondassi la mia agenzia, ad esempio, questo è successo molti anni fa, in realtà non lo chiamavano frazionario, ma ho interrotto la mia attività di consulente. E così ho lasciato un'agenzia, ho deciso di diventare un pianificatore strategico per agenzie, e poi alla fine sono arrivato alla conclusione dopo circa tre anni, perché lo sto facendo per te? Perché non lo faccio per me stesso? E quindi l'ho ridimensionato. Quindi, in questo particolare modello per me, ho identificato altri CMO, CMO frazionari o leader VP, se vuoi, che lavorano per conto proprio con cui posso collaborare. Uno dei miei maggiori clienti l'anno scorso è in realtà un concorrente, ma ho un background nella ricerca. Quindi non fanno ricerca. Non si occupano veramente di branding, messaggistica e posizionamento. Sono più una sorta di gestione interna. E così ci complimentiamo a vicenda.

(14:28): Quindi una delle cose che ho fatto per crescere è stata identificare nella mia area commerciale chi sono i miei concorrenti.Li ho letteralmente incontrati ognuno di loro cercando di capire se siamo davvero concorrenti o possiamo lavorare insieme? E direi che con la maggior parte di loro posso lavorare. E così mi sono identificato anche in alcune delle altre aree chiave. Quindi ho un analista aziendale che lavora con me e che praticamente domino. Ho uno scienziato dei dati che lavora con me. Ho un brand strategist con cui in realtà ho lavorato per anni, anche nella mia stessa agenzia a cui ho perso il lavoro durante il covid e ora lavora per me come una specie di dietro le quinte. Quindi mi sono ampliato inserendo altre persone, francamente, per svolgere parte del lavoro che mi permette di continuare a dedicare parte del mio tempo al networking e alla costruzione del business, ma anche quando devo trovarmi di fronte a un cliente,

John Jantsch (15:23): L'errore che vedo fare ad alcune persone è proprio questo: ottieni il 25% del mio tempo, cosa vuoi?Ed è come se dettassero. Nelle agenzie non c'è spazio. Esamineremo le cose. E vedo molte persone che quando fanno queste consulenze, non lo fanno. E quindi seguono il capriccio di un cliente che non sa veramente di cosa ha bisogno. E penso che sia un cambiamento chiave che penso possa consentire alle persone di ridimensionarlo.

Angelo Ponzi (15:51): Sì, beh, una delle cose che ho fatto per aggirare il problema è creare una valutazione che do all'inizio di ogni impegno solo per cercare davvero di capire dove pensano di essere, dove sono sono davvero, dove pensano di essere, ma anche all’interno del team cerco l’allineamento, l’allineamento interno.E questo mi ha permesso di superare effettivamente l'analisi per dire, okay, ecco dove abbiamo alcuni problemi reali e alcuni problemi che vuoi che siano, lo sto affrontando con un cliente ora dove quando mi sono unito a loro a febbraio, avevano un obiettivo di 5 milioni di dollari per l'aumento delle entrate di quest'anno. Bene, quando ho iniziato a scavare nei dati, mi sono chiesto: da dove viene quel numero? La tua crescita media è stata solo dell’8% negli ultimi tre anni. Come si passa dall'8% francamente a un aumento del 37%?

(16:39): Non vedo come ci riesci.Quindi un numero è stato scelto dal nulla. Quindi cercare di portare, creare strategie, ora questo mi dà una guida invece di, cosa ne pensi? Se avessi semplicemente detto, okay, sosterrò un aumento del 37%, cosa che ho fatto originariamente, e poi alla fine li ho riportati indietro per dire, okay, come faremo ad arrivare, forse è 15 %, non l'otto, ma il 15. E l'ho detto letteralmente a uno dei miei responsabili marketing oggi. C'è una quantità infinita di cose da fare nel marketing. Hai un piano e torni sempre al piano e, se l'hai ottenuto, non sei sicuro del tuo messaggio o qualcuno nelle vendite ti sta respingendo, cerca di capire cosa sta succedendo con loro. Vai a parlare con loro, vai ad ascoltare una chiamata. Quindi trovo che a volte nel ruolo di marketing manager, tendono a dire, oh, beh, quello era il mio compito. L'ho fatto e ora cosa faccio?

John Jantsch (17:34): Sì.È interessante. Trovo che passiamo più tempo, soprattutto all'inizio, a dire alla gente cosa non fare piuttosto che cosa fare, perché c'è sempre questa tentazione di dire, oh, c'è una cosa nuova là fuori. Dobbiamo farlo. Invece di farne qualcuno, giusto?

Angelo Ponzi (17:51): Sì, esatto.

John Jantsch (17:52): Ed è quello che stavo per chiederti, ti ho comunque risposto a metà, ma diciamo che abbiamo superato la valutazione.Ovviamente la valutazione ti dirà forse qualche direzione, ma di solito ti concentri, trovi che finisci per concentrarti sulla stessa cosa abbastanza frequentemente? Cosa sistemare prima, per così dire?

Angelo Ponzi (18:10): In realtà no, perché lo hanno fatto, è come se le nostre vendite non crescessero o non stessimo ottenendo risultati, o pensiamo di avere un problema.E ho scoperto che se riesco a eseguire la mia valutazione nel processo che faccio, posso scoprire cose a cui non stanno pensando. Un buon esempio in questione, è stato l'anno scorso in cui ho lavorato con un'organizzazione di rappresentanti di produzione, attiva da oltre 70 anni. E così parlando con loro e dicendo, i nostri clienti ci amano, sono ingegneri meccanici, ci conoscono. Siamo stati, siamo un punto focale. Siamo sempre inclusi, ma li ho convinti a lasciarmi parlare con i loro clienti. All'inizio era come, wow, non ti faccio perdere tempo. Ciò che abbiamo scoperto è che avevano ragione. Tutti li conoscono, tutti li comprendono. Tuttavia, i loro clienti principali erano quasi pronti per andare in pensione. La nuova generazione di ingegneri non aveva idea di chi fossero o li conoscesse, ma ora pensavano a prodotti ambientali e sostenibili, non ai divoratori di gas, se vuoi, che vengono messi in circolazione. E così all'improvviso abbiamo identificato una potenziale opportunità che non avrebbero mai visto finché non si è verificata. Quindi ora erano in grado di andare avanti. Quindi è quel tipo di cose che dobbiamo scoprire, ma non era quella, non era qualcosa che mi avevano detto di fare. È stato semplicemente qualcosa che è successo, il fior fiore della polizia si è alzato e siamo stati in grado di affrontarlo.

John Jantsch (19:41): Sì, ho avuto tantissime intuizioni nel corso degli anni parlando con i clienti.Voglio dire, sanno molto poco sul motivo per cui i loro clienti a volte acquistano da loro. È piuttosto sorprendente, non è vero? Oppure fanno supposizioni sbagliate

Angelo Ponzi (19:53): O quello che gli dicono i venditori.Giusto? Giusto. C'è una domanda che mi piace sempre porre: chiedo ai clienti: pensi che i tuoi clienti stiano acquistando, siano consapevoli di tutti i prodotti e servizi che vendi? E quasi sempre dicono di no. E per me è come, beh, allora cosa stai facendo per educarli? Potresti lasciare un sacco di soldi sul tavolo se solo sapessero di più. E poi scopriamo che ho posto quelle domande dall'altra parte, e quasi a tutti i livelli, il cliente dirà, ora non capisco davvero tutte le cose che vendono. So solo questo. Quindi proprio lì, c'è un divario, giusto. Quindi comunque,

John Jantsch (20:30): Va bene.Sì, a volte sono soldi facili, vero? Bene, Angela, apprezzo che tu ti sia preso un momento per fermarti. Vuoi invitare le persone a connettersi con te ovunque o scoprire di più sul tuo lavoro.

Angelo Ponzi (20:39): Certo.Sarebbe grandioso. Il posto migliore, ovviamente, è andare su LinkedIn. Puoi connetterti con me lì. Questo è il più semplice. Inoltre, ci sono tutte le mie informazioni di contatto. Per quanto riguarda il mio sito web, in realtà incoraggio le persone a registrarsi. Pubblico una newsletter tramite LinkedIn ogni due settimane, e così faccio. Ed è il modo migliore per scoprire di più su di me.

John Jantsch (20:59): Fantastico.Bene, ancora una volta, apprezzo che tu abbia dedicato qualche momento alla tua giornata, e speriamo di incontrarti uno di questi giorni là fuori per strada.

Angelo Ponzi (21:05): Sì, assolutamente.Grazie mille. Apprezzo davvero l'opportunità.