I 5 migliori risultati del vertice B2B di Forrester del 2022

Lo scorso maggio si è tenuto ad Austin, in Texas, il Forrester B2B Summit North America. I professionisti del marketing, delle vendite e dello sviluppo prodotto B2B si sono riuniti per quattro giorni per immergersi in sessioni complete con stimati relatori. La settimana è stata ricca di approfondimenti di marketing, ricerche rivoluzionarie e opportunità per fare rete e connettersi con altri professionisti e fornitori leader.

Era presente la nostra stessa Stephanie Chavez, Presidente di Zen Media. Ecco i primi cinque takeaway dal suo tempo al Summit B2B.

#1: Il tuo marchio dovrebbe essere qualcosa di cui le persone si preoccupano

Le persone mostrano interesse per il tuo marchio e i tuoi prodotti quando credono in ciò che rappresenti e possono ricordarti. Il tuo scopo, la tua missione e i tuoi valori sono tre dettagli che influenzano i dipendenti a rimanere, i partner a investire e gli acquirenti a rimanere fedeli. I valori fondamentali dovrebbero sempre essere incorporati nell'aspetto, nella lingua, nel marketing e nelle relazioni con i clienti di un marchio. Il 64% dei consumatori che hanno preso parte a uno studio di Harvard Business Review ha affermato che condividere gli stessi valori con un marchio è il motivo principale per cui hanno una relazione in primo luogo.

Le aziende di maggior successo hanno identità potenti che fanno impressione sulle persone e sono i valori distinti del loro marchio che alimentano quelle identità.

Gli acquirenti vogliono sapere che possono fidarsi dei marchi che frequentano, non solo con i loro soldi ma anche con il loro tempo. Il tuo prodotto o servizio deve corrispondere alla missione della tua azienda e soddisfare tali aspettative.

# 2: Le azioni parlano più delle parole

In poche parole: metti i tuoi soldi dove sono la tua bocca.

Qualcosa che dovrebbe essere completamente ovvio costa ancora ai marchi le preziose relazioni con i clienti e ne offusca la credibilità. Puoi promettere di offrire al tuo pubblico tutto sotto il sole, ma se non sostieni le tue parole con l'azione, la tua base di clienti è praticamente scomparsa.

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Se ti impegni per una causa o prometti un aggiornamento per risolvere un problema esistente e poi non riesci a consegnarlo, stai annullando tutto il lavoro svolto nel passaggio n. 1. Puoi dire tutte le cose giuste per far sì che il tuo pubblico si interessi e supporti il ​​tuo marchio, ma se non fornisci risultati, il tuo pubblico penserà che stai cercando di ingannarlo o trarne vantaggio.

Gli acquirenti sosterranno ripetutamente i marchi che si sforzano di soddisfare i clienti.

Ora più che mai, le azioni parlano più delle parole. Soprattutto uscendo dal fitto della pandemia di COVID-19, le persone, e persino altri marchi, sono alla ricerca di soluzioni e risorse per aiutarli a entrare nell'altalena della nostra nuova normalità. Parte del lavoro di un marchio è trasformare un estraneo in un amico fidato, e questo ora richiede più di un logo attraente. Modifica il tuo approccio per allinearlo a ciò che il tuo pubblico percepirà come prezioso e utile.

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#3: Le metriche di successo non sono sempre visibili

I marketer B2B sono stati condizionati a credere che le metriche più visibili siano la massima espressione del valore del marketing. Le metriche di approvvigionamento sono state considerate prioritarie come il modo migliore per comprendere il contributo del marketing alle entrate. Tuttavia, solo perché è facile da misurare non significa che abbia un impatto significativo sulla tua strategia di marketing.

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Le organizzazioni con una visione aggiornata di quali KPI monitorare effettivamente avranno metriche più significative per determinare il successo, di cui abbiamo parlato per un po'.

L'abbiamo già detto e lo diremo di nuovo: i KPI come le percentuali di clic non offrono una visione completa del coinvolgimento dell'acquirente e delle interazioni con il venditore. A volte un clic è proprio questo: un clic.

Se hai davvero bisogno di metriche su cui concentrarti, la portata del marchio e la condivisione della voce sono quelle che significano qualcosa. Il CTR è facile e conveniente da monitorare, ma in definitiva è un terribile indicatore del successo o del fallimento della campagna digitale.

E la verità è che non puoi misurare ogni aspetto della tua strategia, ma ciò non significa che non funzioni.

#4: I consumatori vengono prima, poi gli annunci

Il marketing dei clienti si riferisce a qualsiasi attività di marketing incentrata sullo sfruttamento e sull'elevazione delle esperienze dei clienti attuali. Questi sforzi sono specificamente progettati per promuovere la fidelizzazione, la lealtà, la difesa e la crescita.

Per assicurarti che i tuoi sforzi pubblicitari non vengano sprecati, devi sapere cosa vogliono vedere le persone. Altrimenti, potresti dedicare tempo e risorse a qualcosa che non interessa a nessuno. Quando si tratta di acquirenti B2B, gli esperti di marketing devono comprendere le esigenze e i comportamenti unici del loro pubblico se vogliono ridurre al minimo gli sprechi pubblicitari. Prendere decisioni dal punto di vista del cliente consente al tuo team di soddisfare la propria strategia per segmenti di pubblico specifici e quindi tenere traccia del livello di coinvolgimento del tuo pubblico mirato con i materiali che produci.

Più conosci il tuo pubblico, più puoi personalizzare i tuoi annunci a pagamento, ma considera sempre i punti ciechi e un certo livello di spreco pubblicitario. I consumatori possono fornire informazioni personali false o bloccare i cookie del sito Web, impedendo la raccolta di dati accurati sul traffico per i tuoi annunci.

Il nostro consiglio: se vuoi sapere cosa vogliono i tuoi clienti, chiedi loro.

#5: I tuoi contenuti devono evolversi per il futuro

I contenuti sono sempre stati una componente fondamentale dell'esperienza del consumatore. Una qualche forma di contenuto è ciò che molto probabilmente li ha attirati verso il tuo marchio in primo luogo. Tuttavia, il contenuto del lavoro svolto in questo momento non è all'altezza dell'esperienza che i consumatori si aspettano di avere. La maggior parte dei motori di contenuti delle aziende sono troppo stereotipati e isolati e non possono fornire agli acquirenti ciò di cui hanno bisogno nella foga del momento, a meno che i contenuti non si evolvano.

Il contenuto non invecchierà mai perché ci sarà sempre un pubblico per esso. È un processo continuo di creazione, pubblicazione, condivisione, distribuzione e pianificazione, con l'obiettivo finale di costruire una connessione tra il tuo marchio e il tuo pubblico. Le persone investono tempo quando l'argomento le interessa, quindi gli esperti di marketing devono rendere i contenuti B2B così accattivanti che gli acquirenti non possano resistere all'immersione. Indipendentemente dal fatto che tu scelga la forma scritta o il video, i social media o il blog, le newsletter o i casi di studio, è tempo che i marketer di contenuti intensifichino il loro gioco e considerino davvero quale tipo di contenuto stanno cercando i loro potenziali clienti e acquirenti.

Se hai prestato attenzione, probabilmente hai notato un tema centrale in questi takeaway: il punto di vista dell'acquirente. Il futuro del marketing B2B è centralizzato sul servizio. Come puoi servire al meglio i decisori nel tuo pubblico di destinazione? La risposta è cosa dovrebbe portare la tua strategia nel futuro.

Hai bisogno di aiuto per indirizzare il tuo pubblico e capire cosa vogliono? Parliamo.