Utilizzo dei dati sulle intenzioni per un marketing basato sull'account più efficace: fai emergere il tuo 5% di acquirenti nel mercato

Sai già che fai pubblicità a coloro che non sono pronti ad acquistare. Ma probabilmente non sapevi che l'Istituto Ehrenberg-Bass afferma che fino al 95% delle persone o delle aziende non sono presenti sul mercato per molti beni e servizi contemporaneamente . Quindi la grande domanda è: come rendere più efficace il tuo Account-Based Marketing (ABM) , in modo da poter trovare e coinvolgere più facilmente quel 5% che lo è?

Buoni dati sulle intenzioni degli acquirenti e un’ottima strategia ABM aiutano ad affrontare questa sfida.

Quindi qui discutiamo dell'attivazione di un ABM efficace che trovi il 5% degli acquirenti sul mercato e di come il giusto insieme di soluzioni di marketing possa alimentare la strategia della tua azienda. Detto questo, analizziamo in che modo i dati sull'intenzione dell'acquirente portano a un marketing basato sull'account più efficace esaminando:

• ABM ieri, oggi e dove sta andando
• Come funzionano i dati sulle intenzioni dell'acquirente per ABM
• In che modo il team di marketing e vendita B2B può rendere l'ABM più semplice e più utilizzabile con G2

ABM: passato, presente e futuro

Tieni presente che la strategia ABM ha ormai quasi due decenni.

Lanciata da ITSMA intorno al 2003, la strategia ha iniziato a crescere durante la rivoluzione della tecnologia di marketing iniziata in quel decennio.

Con l’affermarsi della popolarità delle tecnologie di marketing, è iniziata la seconda fase dell’ABM. Verso la metà degli anni 2010, le soluzioni ABM sono entrate nel mercato. Insieme a loro, è nato un ecosistema di nuove soluzioni, che include sia dati che software, volte a rendere più efficaci il marketing e le vendite basati sugli account.

Pertanto, ormai, come strategia e pratica, l’ABM è ben consolidata, poiché molte aziende di software e tecnologia B2B la perseguono. Infatti, solo nel 2023, circa il 70% delle aziende B2B dichiara di investire in ABM .

Onda attuale: un marketing efficace basato sull'account diventa più facile da implementare.

Stiamo ora entrando nella terza ondata di sviluppo dell'ecosistema di dati e tecnologia ABM.

In questa terza ondata, l’ABM diventa più semplice da implementare e alla portata anche di piccoli team di marketing e vendita. A qualsiasi livello di risorse e con qualsiasi ritmo il tuo team di marketing e vendita B2B scelga di procedere, l'implementazione di una strategia ABM può essere relativamente veloce, facile e attuabile.

Tutto ciò che serve è impegno, pianificazione approfondita e ottimi partner per dati e soluzioni.

Sviluppare i requisiti prima di considerare le soluzioni.

Prima di dedicarti alla ricerca di partner per dati e soluzioni, prenditi il ​​tempo necessario per completare la pianificazione del marketing.

I dati e gli strumenti che acquisti rappresentano decisioni relative alle risorse, quindi è importante gettare prima alcune basi:

• Indica i tuoi obiettivi: è più veloce guidare? Costo per lead inferiore?
• Stabilire il budget totale dedicato all'ABM
• Definisci il tuo universo di account, segmentali, determina il tuo ICP, il tuo elenco di account target (TAL) e i livelli di account
• Determina se seguirai una strategia a canalizzazione completa, concentrandoti su un singolo livello di account o su più livelli di account
• Decidi le metriche da monitorare per l'ottimizzazione

Una volta arrivato così lontano, i passaggi successivi della pianificazione includono tattiche di campagna multicanale per interagire con account e livelli mirati.

Questo sarà molto familiare agli esperti di demand gen o ai marketer in crescita, ed è il solito:

• Creazione di messaggi
• Determinazione del mix di canali, che dovrebbe includere siti di recensioni di software e tecnologia B2B perché molti acquirenti di tecnologia li utilizzano per istruirsi durante tutto il loro percorso di acquisto, dalla formazione di base, alla selezione dei fornitori e al processo decisionale finale

La differenza fondamentale, tuttavia, è il modo in cui incorpori i segnali di acquisto provenienti dai dati sulle intenzioni dell’acquirente. Questa importante fonte di dati, tra l'altro, è un elemento chiave per rendere il marketing basato sull'account il più efficace possibile.

Questo, ovviamente, ci porta al nostro argomento successivo: i dati sulle intenzioni dell’acquirente.

I dati sulle intenzioni degli acquirenti sono la chiave di volta di una soluzione ABM

Ogni volta che un potenziale cliente:

• Colpisce il tuo sito web
• Interagisce con un sito concorrente
• Effettua ricerche nel Web o in altri media e nei siti di recensioni per il tuo prodotto o categoria

Genera dati macchina noti come “segnale di intenzione” o “segnale di acquisto”.

Più qualcuno interagisce con il tuo sito o cerca la tua categoria di prodotto da qualche parte sul Web, e più ciò accade all'interno dell'organizzazione, più è probabile che un account sia "in-market".

Mettendo tutto insieme, l’acquisto della potenza del segnale è determinato da:

• Quando un account mirato effettua una ricerca,
• Con quale frequenza vengono effettuate le ricerche di un account e
• Tipo di informazioni consumate
• Quanto tempo viene trascorso all'interno di un dato intervallo di tempo

Nel complesso, identificano accuratamente un account preso di mira come in-market, all'interno di quell'inafferrabile e magico 5% che stai cercando di coinvolgere.

La quantità di attività riscontrata nei dati sulle intenzioni si riferisce alla fase di acquisto, nonché all'urgenza di effettuare un acquisto.

Pertanto, all’aumentare del volume e del tipo di ricerca, presupponiamo una maggiore necessità di acquisto. E quando le persone cercano concorrenti diversi mentre ti guardano contemporaneamente, i segnali di intenzione provenienti da quell’account diventano ancora più forti.

Per classificare gli account, i modelli proprietari basati sull'intelligenza artificiale utilizzano i dati sulle intenzioni per fare inferenze sulla fase del percorso di acquisto: consapevolezza, considerazione e decisione.

Ovviamente, più tempo un account dedica alla ricerca e alla ricerca di opzioni di prodotto, più l'account si avvicina all'acquisto.

I segnali estremamente accurati delle intenzioni degli acquirenti dei siti di recensioni rendono la ricerca e il coinvolgimento degli account nel mercato più facili che mai.

Perché?

La risposta è apparentemente semplice: i siti di recensioni sono organizzati per categorie di prodotti con nome. Per questo motivo, oltre a una relazione statistica, esiste una forte relazione logica tra attività e intenzione.

Non è possibile indovinare se un'organizzazione sta facendo acquisti. Altrimenti, perché un account dovrebbe trascorrere così tanto tempo prezioso su un sito di recensioni? A differenza delle pubblicazioni o dei rapporti degli analisti, nessuno li legge per sviluppo professionale o apprendimento.

I segnali di intenzione di acquisto derivati ​​da dati di ricerca web molto più ampi non hanno – e non potranno mai avere – quella forte relazione logica perché le persone effettuano ricerche sul web per tanti motivi.

Sui siti di recensioni, e in particolare su quelli più grandi con prodotti estesi e enormi comunità di acquirenti, la velocità, il volume, il tipo e la frequenza con cui un gruppo di acquirenti consulta i tipi di contenuto attraverso la canalizzazione, indicano in modo univoco la fase e l'urgenza dell'acquisto.

Poiché gli acquirenti attivi interagiscono con aree diverse all’interno delle categorie di prodotto e dei profili di prodotto a seconda dei loro obiettivi, l’algoritmo delle intenzioni determina la fase di acquisto.

Allora qual è il punto?

I siti di recensioni generano segnali di acquisto dall'alto verso il basso della canalizzazione, in modo da ottenere i dati più accurati sulle intenzioni dell'acquirente per il marketing basato sull'account più efficace.

Esistono diversi modi per rendere operativi i dati sulle intenzioni degli acquirenti nella tua infrastruttura di marketing, flussi di lavoro e processi.

I dati sulle intenzioni degli acquirenti che identificano gli account target rappresentano un flusso di dati continuo e in tempo reale per l'esecuzione delle campagne ABM .

Poiché si tratta di un flusso di dati e l'ABM è incentrato sulla velocità, puoi iniziare facilmente utilizzando semplicemente la console nativa del fornitore di dati sull'intento dell'acquirente. È possibile visualizzare gli account di destinazione identificati lì, non appena arrivano. In alternativa, puoi scaricare un file CSV da importare nell'infrastruttura di marketing.

Inoltre, puoi utilizzare in tempi relativamente brevi le integrazioni esistenti per rendere operativi i dati sulle intenzioni degli acquirenti nell'infrastruttura di marketing e vendita. In pochi minuti, i dati sulle intenzioni degli acquirenti possono confluire in quasi tutte le piattaforme pubblicitarie, nonché nelle tecnologie di marketing e vendita che i tuoi team utilizzano ogni giorno.

Ad esempio, puoi integrare direttamente i flussi di dati sulle intenzioni dell'acquirente degli account di destinazione per:

• Strumenti di automazione del marketing
• Software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM).
• Strumenti ABM nativi
• Piattaforme di coinvolgimento delle vendite e di sales intelligence
• Piattaforme pubblicitarie

La cosa fondamentale da ricordare è che il fornitore di dati sulle intenzioni dell'acquirente per le campagne ABM dovrebbe essere sufficientemente flessibile da poter lavorare con l'infrastruttura di marketing e vendita esistente . Se utilizzi un data Lake o una piattaforma di dati dei clienti per centralizzare tutti i dati dei clienti, dovresti semplicemente mostrare il percorso e il tuo partner per i dati sulle intenzioni dell'acquirente dovrebbe mostrarti come arrivarci.

La chiave per un marketing efficace basato sull'account: dati accurati sulle intenzioni degli acquirenti senza complessità

Cosa intendiamo esattamente per dati accurati sulle intenzioni dell'acquirente senza complessità?

Stiamo parlando di un ABM efficace con dati sulle intenzioni dell'acquirente che:

• Funziona facilmente con la tua infrastruttura di marketing e vendita esistente
• È facile da imparare
• Si distribuisce rapidamente per lavorare dal primo giorno senza lunghe integrazioni
• Si integra facilmente nei processi di marketing e vendita esistenti
• Produce analisi fruibili che consentono decisioni e azioni rapide
• È conveniente e in grado di fornire un rapido time-to-value
• Può dimostrare il suo ROI

Per valutare le soluzioni ABM, giudicare la complessità e l'accuratezza dei dati sulle intenzioni dell'acquirente.

L'ABM più efficace prevede l'utilizzo dei dati sulle intenzioni dell'acquirente in cui esiste una relazione logica chiara e forte tra l'attività web di un account di destinazione e la presenza nel mercato. Deve essere sufficientemente robusto da individuare quel 5% che è veramente nel mercato.

La tecnologia B2B e i siti di recensioni di software offrono questa forte relazione. Dopotutto, perché altrimenti qualcuno dovrebbe dedicare qualche ora alla ricerca di categorie di prodotti, alla lettura dei profili dei prodotti e all'approfondimento delle recensioni degli utenti?

Pertanto, utilizzando i dati sulle intenzioni dell'acquirente provenienti da un sito di recensioni di software e tecnologia:

• Dispone di dati sulle intenzioni dell'acquirente in tempo reale per vendite istantanee e azioni di marketing
• Offre una precisione senza pari con acquirenti sul mercato dimostrabili
• Consente ai team di utilizzare in modo efficiente tempo e denaro

Confrontalo con altre fonti di dati sulle intenzioni dell'acquirente. Le intenzioni degli acquirenti di seconda parte derivanti dalle pubblicazioni e i dati di terze parti provenienti dalle ricerche sul Web sono pieni di ambiguità.

Il rischio è un budget pubblicitario speso male. E, naturalmente, una spesa pubblicitaria così inefficiente mina il valore dei dati sulle intenzioni degli acquirenti e smorza qualsiasi ritorno sull’investimento.

E per i team di vendita, la giusta soluzione ABM con dati di revisione sulle intenzioni degli acquirenti provenienti dal sito può aiutarli a raggiungere o superare costantemente le quote di vendita.

La chiave, tuttavia, è utilizzare i dati sulle intenzioni degli acquirenti che rivelano i potenziali clienti della canalizzazione più bassa nel momento in cui sono realmente sul mercato. In questo modo, non appena gli account target mostrano interesse, i venditori possono rispondere rapidamente con il messaggio giusto al momento giusto, utilizzando tempo e risorse nel modo più efficiente.

Soluzioni di marketing G2: la migliore soluzione per un'ABM efficace.

G2 Marketing Solutions e i relativi dati sulle intenzioni degli acquirenti rappresentano il percorso rapido per ottenere un ABM semplice e attuabile, con tempi rapidi di lead e un costo per lead (CPL) basso, poiché misura realmente le intenzioni precise.

Solo G2 può fornire dati sulle intenzioni degli acquirenti derivati ​​dalla ricerca e dai comportamenti di ricerca di account reali: aziende che dedicano il loro tempo ad apprendere da oltre 2 milioni di recensioni di software, servizi e prodotti tecnologici. Ogni anno, G2 vede oltre 80 milioni di visitatori che conducono ogni anno ricerche all'interno di categorie di prodotti definite, che coprono oltre 2.000 prodotti tecnologici e software.

Ciò non significa alcuna ambiguità. Nessun intento di indovinare.

Non c'è tempo sprecato né spese di marketing di terze parti sprecate. Solo più lead ed entrate da account ABM mirati.

Ottieni aiuto per elaborare strategie ABM efficaci e comprendere le soluzioni qui.

Vuoi ancora di più? Scarica qui la Guida ufficiale di G2 per un marketing basato su account semplice e pratico e inizia a generare conversioni più rapide e a costi inferiori.