9 consigli per aumentare rapidamente il tasso di conversione dell'e-commerce

È essenzialmente un gioco da ragazzi:

Sia che tu stia appena avviando un'attività di e-commerce o che tu sia già un affermato venditore online, più alti sono i tuoi tassi di conversione, migliore sarà probabilmente la tua attività.

In un mondo perfetto, il tuo processo di generazione di affari da clienti nuovi e di lunga data allo stesso modo funzionerebbe come un orologio:

1. Visitano il tuo sito
2. Quindi, trovano i prodotti che gli piacciono e li aggiungono al carrello
3. Infine, seguono senza esitazione il loro acquisto

Sembra un sogno, vero?

In effetti, la stragrande maggioranza dei visitatori del tuo sito se ne andrà senza farlo; secondo SmartInsights , i tassi di conversione medi dei negozi di eCommerce in tutti i settori fino al secondo trimestre del 2018 erano solo del 2,86%.

In questo articolo, discuteremo una serie di approcci di alto livello per ottimizzare il tuo sito Web di e-commerce. Pertanto, è più probabile che i tuoi visitatori finiscano per convertirsi in clienti paganti. Man mano che esaminiamo ogni tattica, forniremo anche una varietà di esempi di marchi che "fanno bene".

Tuttavia, prima di immergerci in una discussione su queste strategie e suggerimenti, dobbiamo capire le ragioni. Ad esempio, il motivo per cui un individuo potrebbe decidere di lasciare il tuo sito di eCommerce a mani vuote in primo luogo.

Perché gli acquirenti di e-commerce non convertono

Realisticamente, ci sono molte ragioni per cui i consumatori scelgono di non effettuare un acquisto in un determinato momento. Per esempio:

• Il tuo sito fa una brutta prima impressione
• Non sai a chi stai vendendo
• Il tuo sito non è ottimizzato
• Stai ignorando gli utenti mobili
• Nessuno ama (o capisce) il tuo prodotto
• Le immagini del prodotto sono scadenti
• La tua copia non è persuasiva
• La pagina distrae
• L'invito all'azione non è chiaro
• Gli acquirenti non si fidano di te
• Le persone devono pagare per la spedizione
• Il check-out è difficile
• Non stai usando l'intento di uscita
• Non esiste una strategia di remarketing o retargeting
• …

Non solo avere questa comprensione ti consente di anticipare ed evitare di commettere gli stessi errori. Ti dimostra anche che commettere questi errori non significa necessariamente che hai fallito. Finché capisci perché hai commesso l'errore e come risolverlo, la tua attività continuerà a migliorare ogni giorno.

Come aumentare il tasso di conversione del tuo eCommerce

Oggi forniremo alcuni suggerimenti pratici e consigli su cosa fare per iniziare a generare più conversioni, anche senza aumentare il numero di visitatori.

Entriamo subito!

1. Applica design e contenuti persuasivi al tuo sito web/app

Prima di tutto, vogliamo iniziare discutendo l'argomento più generale della progettazione del sito in generale.

Design convincente

C'è un principio:

Se il tuo sito non è progettato in modo da mantenere i tuoi visitatori sulla pagina - e andare avanti con la loro transazione - nessuna delle altre tattiche di cui stiamo per discutere farà la differenza.

Detto questo, in primo luogo, il tuo sito deve essere:

• Visibilmente attraente
• Visivamente convincente

La parte "attraente" è piuttosto semplice. Inutile dire che è più probabile che il consumatore moderno si impegni ulteriormente con siti Web/app fantasiosi, come ad esempio:

Che con questo sito:

Mentre potremmo certamente approfondire il motivo per cui il primo esempio è molto più attraente, diciamo solo che ha un certo je ne sais quoi che il secondo chiaramente non ha.

La persuasività visiva, invece, è un po' più sfumata. In sostanza, l'obiettivo è attirare gli occhi dei tuoi visitatori su una determinata parte della pagina, in genere la parte che consentirà loro di avvicinarsi di un passo alla conversione.

Dai un'occhiata alla homepage di Away:

In genere, l'attenzione del visitatore sarà attirata quasi immediatamente dai seguenti elementi, nel seguente ordine:

• L'immagine principale
• Il testo intarsiato
• Il pulsante di invito all'azione sotto il testo intarsiato

Sebbene questa homepage fornisca una serie di opzioni cliccabili, è chiarissimo cosa "dovrebbero" fare i nuovi visitatori fin dall'inizio. Questo è un design persuasivo.

Copia/contenuto convincente

L'obiettivo della copia persuasiva è abbastanza simile: "Mantieni i tuoi visitatori coinvolti e vai avanti con una transazione".

Ora, quando diciamo "persuasivo", qui, non intendiamo che la tua copia debba essere troppo commerciale o qualcosa del genere. Piuttosto, tutto si riduce a garantire che la "voce" del tuo marchio risplenda attraverso ogni singola parola sul tuo sito web.

Dai un'occhiata al seguente esempio di PETSMART

Non ci sono dubbi: la copia su questa pagina del prodotto è stata scritta da un fan degli animali domestici, per un amante degli animali domestici. In pratica urla: "Ehi! Siamo proprio come te e amiamo questo prodotto, quindi sappiamo che lo farai anche tu!”

Boom! Venduto.

2. Fai una navigazione semplice e facile

Se entrassi in un negozio al dettaglio di mattoni e malta con i suoi prodotti sparsi a casaccio, quasi sicuramente ti girerai e te ne andresti.

Bene... lo stesso vale per il tuo negozio eCommerce:

Se i tuoi visitatori non sono in grado di trovare ciò che stanno cercando letteralmente con un clic di un pulsante, navigheranno verso il sito di un concorrente quasi immediatamente.

Naturalmente, più prodotti offri, più questo è importante. Dai un'occhiata a questo esempio di IKEA:

Utilizzando la barra di navigazione nella parte superiore dello schermo, i visitatori possono facilmente accedere alla pagina della categoria di prodotto intermedia che stanno cercando. Da lì, potranno approfondire i prodotti specifici offerti all'interno di ogni singola categoria.

Ora, tutto questo va bene per coloro che stanno semplicemente navigando nel tuo sito alla ricerca di prodotti che potrebbero piacergli. Per coloro che sanno esattamente cosa stanno cercando, è necessario fornire una solida soluzione di ricerca.

Sebbene ci siano una serie di fattori da considerare quando ottimizzi la funzionalità di ricerca del tuo sito, la tua preoccupazione principale è, ovviamente, assicurarti che ai tuoi visitatori vengano presentati i prodotti più pertinenti relativi al loro termine di ricerca. Come discuteremo tra un po', questo è il motivo per cui le pagine dei tuoi prodotti devono essere ben assemblate, complete di informazioni vitali presentate in un modo che corrisponda alle query di ricerca dei tuoi clienti.

3. Personalizza

Detto questo, esistono due modi generali per personalizzare l'esperienza del visitatore:

• Fornire contenuti dinamici
• Fornire percorsi per i tuoi visitatori

In sostanza, gli strumenti per la creazione e la distribuzione di contenuti dinamici ti consentono di presentare contenuti, offerte e consigli sui prodotti personalizzati ai tuoi visitatori. Si basa su fattori come i loro dati demografici e geografici, il loro comportamento in loco e la loro storia con il tuo marchio.

Di recente abbiamo parlato dello strumento migliore (IA e machine learning) per creare un'esperienza personalizzata per i clienti, quindi dai un'occhiata a quel post per una discussione molto più approfondita sull'argomento dell'utilizzo dell'IA e dell'apprendimento automatico nell'eCommerce.

In termini di fornitura di percorsi tra cui scegliere il tuo visitatore, ti consigliamo di considerare i "tipi" di consumatori che generalmente attiri. In sostanza, li indicherai a "raccolte" di prodotti correlati tra loro, ma non necessariamente nella stessa categoria di prodotti.

4. Consenti acquisti tramite piattaforme di social media

Il tuo marchio ha quasi sicuramente almeno un qualche tipo di presenza sulle varie piattaforme di social media là fuori, giusto?

Abbiamo menzionato i tag Shoppable su Instagram come un'impressionante tendenza mCommerce nel 2021 in un articolo prima.

La semplice pubblicità e/o la creazione di una presenza organica su canali come Facebook e Instagram non sono esattamente una novità. Ma sempre più aziende di eCommerce si rivolgono a questi canali per vendere effettivamente i loro prodotti direttamente ai loro follower.

Questa è un'impresa particolarmente redditizia se i prodotti che offri sono in linea con il tipo di contenuto che viene generalmente condiviso su Instagram. Pertanto, se lavori nel settore dell'abbigliamento, della moda o della cucina, o in qualsiasi altro settore che fa molto affidamento sulla presentazione visiva, dovresti cercare di rendere il tuo profilo Instagram acquistabile.

5. Fornire più opzioni di sconto

Forse l'unico meglio di uno sconto, agli occhi del consumatore, è la possibilità di personalizzare lo sconto che stanno per ricevere.

D'altra parte, è piuttosto deludente per un consumatore quando riceve un coupon o un'offerta nella sua e-mail, carica il suo carrello virtuale... e poi si rende conto che l'offerta non si applica ai suoi acquisti.

Detto questo, può essere utile fornire ai tuoi clienti almeno un po' di controllo su quando e come utilizzano un'offerta di sconto specifica. Questo non solo aggiunge un po' di personalizzazione alla loro esperienza (come abbiamo discusso in precedenza), ma li incentiva anche a "sperimentare", portandoli potenzialmente a fare acquisti aggiuntivi che non avevano inizialmente previsto.

Target fornisce un ottimo esempio di ciò sul sito principale dell'azienda:

Qui, Target offre cinque diversi modi per risparmiare ai suoi clienti. Le più intriganti, per i nostri scopi, sono le sezioni sulle esclusive REDcard e sulle offerte Cartwheel; in queste sezioni, al fedele cliente Target vengono presentate offerte di cui solo chi è abbonato è a conoscenza.

Un altro ottimo esempio viene dal rivenditore di articoli per ufficio Quill. Fondamentalmente, Quill consente ai suoi clienti di raccogliere coupon elettronici in un "appunti" virtuale e sperimentare diversi modi per applicarli al fine di risparmiare denaro.

Questo non solo mette il cliente al posto di guida in termini di scoperta della combinazione ottimale di utilizzo del coupon, ma aggiunge anche trasparenza al processo: attraverso i suoi Coupon Clipboard, Quill rende molto facile capire quali coupon possono essere applicati in un momento dato il tempo, in modo che i clienti non vengano mai presi alla sprovvista e lasciati delusi.

6. Mostra la prova sociale

In termini di aumento dei tassi di conversione, la prova sociale è enorme .

Secondo uno studio condotto da Nielsen, l'84% dei consumatori si fida dei consigli di amici, familiari e colleghi rispetto a qualsiasi altro tipo di contenuto di marketing o pubblicitario.

Ad esempio, Consumerist ha scoperto che il 70% degli acquirenti online controlla le recensioni dei prodotti prima di effettuare un acquisto. Guardando questo da una prospettiva diversa, di tutte le persone che effettuano un acquisto, il 70% di loro è influenzato dalle recensioni dei prodotti in un modo o nell'altro.

Vale anche la pena ricordare che la prova sociale positiva in genere porta a un aumento non solo del tasso di conversione, ma anche del valore medio degli ordini e della fidelizzazione.

Tale prova sociale può assumere una varietà di forme, comprese le recensioni sui prodotti:

Testimonianze di esperti:

E sponsorizzazioni di celebrità:

Inoltre, non vuoi nemmeno ignorare la propensione degli individui ad "andare con il gregge". Detto questo, anche mostrare semplicemente i tuoi articoli più venduti o hot-ticket può fungere da prova sociale. È come mostrare il fatto che altre persone lo stanno comprando.

7. Consenti il ​​check-out degli ospiti

Scorri indietro per un momento e rivedi quel grafico ancora una volta.

Di ritorno? Hai notato il secondo motivo per cui i consumatori abbandonano i loro carrelli?

Hai indovinato: il sito in questione richiedeva che registrassero un account con l'azienda.

Mentre, idealmente, ogni singolo individuo che effettua un acquisto dal tuo sito vorrà continuare a fare affari con la tua azienda in futuro, semplicemente non accadrà. Alcuni potrebbero semplicemente voler fare un singolo acquisto ed essere in viaggio; altri potrebbero acquistare un regalo per il loro amico e non hanno alcun interesse per i tuoi prodotti stessi; altri ancora semplicemente non vorranno ricevere un'altra newsletter nella loro casella di posta su base settimanale.

Qualunque sia il caso, è nel tuo migliore interesse consentire a coloro che desiderano effettuare il check-out come ospite di farlo semplicemente.

Tuttavia, puoi certamente - e dovresti - fornire loro più possibilità di registrarsi con la tua azienda, sia prima che dopo aver effettuato un acquisto. Quando fornisci queste possibilità, assicurati di essere chiaro su cosa c'è in loro per loro.

Qui, Sears promette un processo di pagamento più rapido e una serie di vantaggi per i membri del programma fedeltà dell'azienda:

8. Offri più opzioni di pagamento e consegna

Come accennato nella sezione precedente, l'unica volta in cui desideri aggiungere passaggi alla procedura di pagamento è quando fornisci le opzioni che i tuoi clienti apprezzeranno.

Come sicuramente saprai, ci sono un sacco di modi in cui il consumatore moderno può effettuare un pagamento online. Da PayPal ad Apple Pay – e molti altri – le carte di credito non sono più la modalità di pagamento garantita dagli standard odierni. Detto questo, ti consigliamo di esaminare quali metodi di pagamento preferisce in genere il tuo pubblico di destinazione ed essere assolutamente certo di essere in grado di soddisfare queste esigenze.

Dovrai anche fornire una serie di opzioni di consegna ai tuoi clienti. In genere, le tue opzioni dovrebbero offrire una sorta di compromesso tra prezzo e convenienza; in altre parole, vorrai che i tuoi clienti possano pagare di più per la consegna urgente o per ricevere una spedizione economica (o gratuita) in cambio di un periodo di consegna più lungo.

Ancora:

A questo punto del processo, hai quasi concluso l'accordo con il tuo nuovo cliente. Non vuoi perderli perché logisticamente non possono pagare o ricevere il loro ordine.

9. Riattivare gli abbandonatori del carrello

Sfortunatamente, dovrai comunque affrontare casi in cui un potenziale cliente riempie il suo carrello virtuale... poi improvvisamente si allontana dal tuo sito senza finalizzare l'acquisto.

Quando ciò accade, hai sostanzialmente due opzioni:

• Dì "oh bene" e vai avanti
• Fai tutto il possibile per coinvolgere nuovamente il tuo potenziale cliente

(Ovviamente, sai da che parte della recinzione ci troviamo.)

Come accennato in precedenza in questo articolo, esiste una serie di motivi per cui un consumatore rimbalza dalla tua pagina senza effettuare un acquisto. Inutile dire che una discussione su come riportare queste persone sulla buona strada verso la conversione potrebbe essere un articolo in sé e per sé.

Da una prospettiva di alto livello, tuttavia, coinvolgere nuovamente gli utenti che abbandonano il carrello comporta:

• Capire perché se ne sono andati in primo luogo e lavorare per mitigare il problema
• Fornire incentivi tramite popup con intento di uscita, campagne di remarketing e contenuti e-mail
• Rafforzare il valore dei tuoi prodotti per i tuoi clienti, attraverso i metodi di cui sopra

Un cliente perso è perso solo se lo lasci scappare. Ma, con l'offerta giusta, un abbandono del carrello una tantum potrebbe finire per diventare un fedele fanatico del marchio.

Trova il tuo killer di conversione e aggiustalo

Per concludere, è importante riconoscere che ogni attività di eCommerce è diversa, così come i suoi clienti.

Detto questo, ci sono una serie di ragioni per cui il tuo tasso di conversione potrebbe non essere così alto come vorresti o come potrebbe potenzialmente essere.

Mentre i suggerimenti che abbiamo discusso in questo articolo dovrebbero essere sufficienti per farti muovere nella giusta direzione, dovresti sempre cercare modi per migliorare il tuo sito, così come i tuoi processi di back-end. Per fare ciò, vorrai rimanere in contatto costante con il tuo team, così come con i tuoi clienti, sia quelli che sono contenti dei servizi che offri sia quelli che non sono altrettanto soddisfatti.

Dopo aver individuato un problema che potrebbe causare un calo delle conversioni, prenditi del tempo per risolverlo, lasciando tutto il resto così com'è. Una volta risolto il problema, puoi passare all'area di miglioramento successiva e continuare fino a quando non avrai creato una macchina ben oliata che genera conversioni.