Come sfruttare i prezzi dinamici per aumentare il tuo margine di profitto

Lanciare una strategia di vendita è un compito arduo, soprattutto se è qualcosa che non hai mai fatto prima. Fortunatamente, ci sono molte opzioni disponibili. Potresti iniziare facendo cose diverse, come esaminare come utilizzare le e-mail per aumentare le vendite durante i mesi lenti .

Se l'email marketing non fa per te, non disperare. Puoi prendere in considerazione l'idea di ridefinire i tuoi prezzi e abbracciare una strategia di prezzo dinamica. Bene, se stai leggendo questo, allora hai decisamente deciso di scegliere questa opzione. Ottima scelta!

Come già sai, per la stragrande maggioranza degli acquirenti online, il prezzo è l'aspetto più importante dell'eCommerce. Regna semplicemente su tutte le variabili: marketing, qualità del prodotto, servizio clienti, ecc. In realtà, non importa se ti prendi il tempo per progettare la pagina dei migliori prodotti possibile o se ottieni il miglior software di servizio clienti per la tua attività ; se il prezzo non è giusto, i clienti non compreranno!

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Perché prezzi dinamici?

Esaminiamo alcune informazioni generali, nel caso in cui qualcuno stia ancora valutando se abbracciare o meno i prezzi dinamici. Come accennato in precedenza, il prezzo è la prima cosa che gli acquirenti online guardano quando acquistano articoli online. Secondo Statista , oltre la metà degli acquirenti online nel Regno Unito indica la possibilità di confrontare i prezzi come motivo principale per acquistare prodotti su Internet.

Che cosa ha a che fare questo con i prezzi dinamici? Ebbene, adeguare i tuoi prezzi ti darà la possibilità di adattarti alle esigenze dei tuoi potenziali clienti. Il prezzo dinamico consente alle piattaforme di eCommerce di impostare prezzi flessibili per prodotti o servizi in base alle richieste del mercato. È un'ottima strategia che potrebbe darti la possibilità di impostare il tuo prezzo in base alle circostanze dei tuoi clienti (e alle tue).

Anche meglio? Il prezzo dinamico non è una strategia esagerata o sovraesposta. Secondo Statista , un quarto di tutti i marchi di eCommerce utilizza prezzi dinamici e solo l'11% inizierà a utilizzarli nel 2020.

Quando ci pensi davvero, il fatto che questi numeri non siano astronomicamente alti significa che c'è una grande finestra di opportunità per aziende come la tua. Abbracciare prezzi dinamici prima dei tuoi concorrenti ti darà un vantaggio in più rispetto al 49% dei concorrenti che non sono disposti a cogliere questa vantaggiosa opportunità.

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Decidi quale strategia seguirai

Con questa introduzione fuori mano, andiamo al sodo e iniziamo a esplorare le molte alternative che il prezzo dinamico porta in tavola. Come forse saprai, le strategie di prezzo dinamico possono assumere molte forme e esamineremo alcune delle versioni più popolari:

Prezzi segmentati

I prezzi sono segmentati impostando fasce di prezzo in base ai diversi tipi di clienti. I prezzi si rivolgono a clienti diversi nello stesso modo in cui i prodotti si rivolgono a diversi tipi di persone.

• Ad esempio, ai clienti con un maggiore potere d'acquisto vengono offerti articoli a prezzi più elevati .

• Altri casi di prezzi segmentati possono essere trovati in aziende che offrono sconti speciali a pensionati, studenti, veterani dell'esercito, ecc. In realtà, i prezzi segmentati sono molto popolari tra le aziende digitali che abilitano i voucher come parte delle loro strategie di sconto eCommerce .

• Un'altra forma di sviluppo di una strategia di prezzo segmentata di successo è la creazione di un programma fedeltà che segmenta la base di clienti in diversi livelli . Questo approccio non solo ti aiuta a determinare una gerarchia per separare i tuoi clienti, ma migliora anche il tuo coinvolgimento nelle vendite poiché i programmi fedeltà fungono da ottimi incentivi per la fidelizzazione dei clienti.
  
  

Prezzi basati sulla domanda

Conosciuta anche come tariffazione basata sul cliente, questa strategia si concentra sulla soddisfazione delle richieste dei consumatori. In realtà, questa è l'essenza stessa del capitalismo, la legge fondamentale della domanda e dell'offerta, nota anche come "mano invisibile" di Adam Smith.

Tuttavia, c'è di più nella determinazione dei prezzi basata sulla domanda rispetto a un concetto economico vecchio di 4 secoli. Al giorno d'oggi, i prezzi basati sulla domanda vengono fissati seguendo diverse strategie di prezzo. Il prezzo dinamico è più che aumentare il numero dei tuoi cartellini dei prezzi; a volte si tratta di rimodellare l'intero approccio di vendita. Alcuni approcci basati sulla domanda utilizzano tecniche come il cross-selling.

Il cross-selling utilizza esperienze di eCommerce personalizzate per consigliare agli acquirenti articoli specifici che potrebbero fungere da complemento a ciò che stavano cercando. Il cross-selling è estremamente efficace quando è abbinato a prezzi dinamici.

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Prezzo basato sul tempo

I venditori online utilizzano questa tecnica di determinazione del prezzo dei prodotti quando desiderano addebitare di più ai propri acquirenti per fornire servizi in modo più rapido ed efficace. La consegna premium di Amazon è un ottimo esempio. La consegna in 24 ore (per pochi dollari o euro in più) è una delle tante strategie di prezzo popolari utilizzate da Amazon .

Vuoi un altro esempio? Nessun problema, ci sono tonnellate. Le industrie dei viaggi e del turismo funzionano allo stesso modo. Hai mai notato come le compagnie aeree e gli hotel aumentano i prezzi durante i fine settimana o i periodi di vacanza? Bene, in poche parole si tratta di prezzi basati sul tempo.

Condizioni di mercato mutevoli

A differenza dei prezzi basati sulla domanda, questa strategia viene utilizzata solo quando si verificano incidenti imprevisti che influiscono direttamente sul mercato e sul potere d'acquisto dei clienti. Il miglior esempio, beh, la maggior parte delle persone lo ha vissuto fino al 2020.

La pandemia di COVID-19 ha avuto un profondo impatto su molte economie. Tuttavia, grazie alle possibilità dell'eCommerce e dei prezzi dinamici, molte aziende sono riuscite ad aumentare le vendite dopo la pandemia .

Prezzo di punta

Questo approccio è molto simile alla tariffazione basata sul tempo. Tuttavia, ci sono alcune differenze fondamentali. In questo caso, le aziende addebitano di più durante orari specifici .

• Il San Francisco Bay Bridge ne è un esempio vivente. Il pedaggio statale viene aumentato durante le ore di punta e nei fine settimana, quando i conducenti di solito si recano al lavoro o guidano fuori città.

• A volte il prezzo dinamico non viene utilizzato solo per aumentare i prezzi. I prezzi di punta possono essere utilizzati per abbassare i cartellini dei prezzi, come la molto popolare regola dell'"happy hour" seguita da molti bar e pub.

Prezzo di penetrazione

Questa forma di tariffazione dinamica viene utilizzata dalle aziende che prendono di mira una grande parte di potenziali clienti sul mercato. Le aziende fissano prezzi al di sotto dei prezzi di mercato già noti e tendono ad aumentarli gradualmente, una volta accumulato un seguito abbastanza ampio.

Questa strategia può essere utilizzata dalle aziende quando fanno per la prima volta quel salto digitale e iniziano i loro servizi di vendita al dettaglio online. Come mai? Bene, i prezzi più bassi sono uno dei grandi motivatori per lo shopping online. E, anche se l'acquisto di prodotti e servizi online è diventata la norma, secondo l'esperto di sicurezza informatica Esecurity Planet , un terzo di tutti gli americani non farà acquisti online a causa di problemi di sicurezza .

In che modo le aziende digitali possono attrarre quei potenziali clienti? Come sempre, la risposta sta nei portafogli dei clienti.

Corrispondenza dei prezzi

Come avrai intuito, questa strategia si basa sull'analisi dei prezzi dei tuoi concorrenti , al fine di eguagliarli o addirittura ridurli. L'esempio più popolare di corrispondenza dei prezzi di alto profilo è la politica "Miglior prezzo garantito" di eBay.

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Tuttavia, questa è una strategia pericolosa per le aziende più piccole. Le aziende più modeste non possono competere con le società più grandi e non dovrebbero essere vittime dei prezzi competitivi di Amazon. In parole povere: è impossibile minare Amazon, non correre fino in fondo.

Non importa quanto sia specializzato il tuo settore o mercato, Amazon probabilmente li ha rilevati. Che tu stia cercando di vendere integratori online , abbigliamento sportivo o articoli elettronici , c'è una grande possibilità che marchi come Amazon possano averti eclissato.

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Come farlo

Ok, ora che hai scelto quale versione (o versioni) dei prezzi dinamici si adattano meglio alla tua azienda, discutiamo di come sviluppare questa strategia. Innanzitutto, dovrai raccogliere dati, tonnellate di se effettivamente. Devi iniziare con lo studio e lo scouting del mercato per analizzare come i tuoi prezzi corrispondono a quelli della concorrenza.

Per fare ciò, inizia investendo in un software di gestione dell'esperienza cliente digitale che ti consente di monitorare il percorso dei tuoi clienti. Anche gli strumenti di monitoraggio dei prezzi competitivi torneranno utili. Queste app consentono alle aziende di e-commerce come la tua di analizzare il processo decisionale degli acquirenti e in che modo i tuoi prezzi attuali si confrontano con la concorrenza, esaminando quali prodotti e prezzi vendono meglio e perché.

Inoltre, questi strumenti ti aiutano a trovare quali sono i tuoi KVI (Key Value Items). I KVI sono gli elementi principali su cui ti concentrerai durante questa strategia. Aumentare e abbassare i prezzi ti aiuterà ad aumentare le vendite e il margine di profitto .

Se non l'hai già fatto, potresti prendere in considerazione l'aggiunta di analisti di dati e professionisti di data mining al tuo team. Questi esperti di dati possono aiutarti a comprendere meglio la redditività e le tendenze del mercato . Con questo vantaggio, sarai in grado di adattarti a diversi scenari all'interno del mercato.

Tuttavia, se decidi di farlo e di abbracciare pienamente questa idea, dovrai coltivare una relazione collaborativa con il tuo team di analisti. Per fare ciò, potresti voler investire qualche soldo in più in app di teaming e collaborazione. Il lavoro di squadra fa funzionare il sogno, ma la collaborazione è particolarmente importante quando si affronta un compito scoraggiante come lo sviluppo di una strategia di prezzo dinamica.

E questo è tutto, una volta che hai scelto il tuo approccio ai prezzi dinamici e definito i tuoi principali obiettivi KPI e KVI, puoi iniziare a testare le tue strategie per trovare il perfetto equilibrio per i tuoi prezzi. Potrebbe volerci del tempo, ma a lungo termine questa strategia darà i suoi frutti.