La pubblicità su Facebook funziona per il B2B? (+ Suggerimenti)

Pubblicato: 2023-03-02

Molti marketer B2B sono curiosi di sapere se la pubblicità su Facebook funziona per il B2B? Sì, funziona ma non come B2C . La popolarità di Facebook è cresciuta nel corso degli anni. Poiché è comunemente vista come una piattaforma social per connettersi e comunicare con amici e familiari, molte aziende B2B rimangono scettiche sull'utilizzo di Facebook per le loro strategie di marketing.

Il problema è che il ciclo dell'acquirente B2B è molto più lungo e complicato rispetto ai consumatori generici. Per convertire un potenziale cliente in uno pagante, non sarà sufficiente una buona inserzione su Facebook, dovrai comprendere i fondamenti del marketing B2B di Facebook.

Per le aziende B2C, è un gioco con la palla diverso. Per loro, Facebook è uno strumento fantastico per aumentare il riconoscimento del marchio e connettersi con potenziali clienti. Può attrarre nuovi clienti, eseguire promozioni e offrire eccellenti contenuti di remarketing, portando infine a conversioni più convenienti.

Secondo Social Media Examiner , gli annunci di Facebook sono valutati dal 66% dei marketer B2C, rispetto a solo il 52% dei marketer B2B. Le campagne pubblicitarie di Facebook possono essere redditizie per le aziende B2B e B2C.

In questo articolo imparerai tutto ciò che devi sapere sulla pubblicità di Facebook per il B2B che produce lead e ti avvicina di un passo al raggiungimento del tuo obiettivo di vendita. Vedrai perché gli annunci di Facebook funzionano anche nel settore B2B.

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Gli annunci di Facebook funzionano per il B2b

Nonostante gli annunci di Facebook funzionino per i B2B, molte aziende B2B trovano gli annunci di Facebook in gran parte inutili, il che è un malinteso. Anche se Facebook è uno strumento fantastico per i marketer B2C che possono utilizzare gli annunci per promuovere le vendite, effettuare il retargeting dei clienti che hanno abbandonato i carrelli della spesa e offrire sconti, qualsiasi B2B può creare una strategia di marketing utile utilizzando gli annunci di Facebook.

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L'annuncio di Facebook funziona in ogni settore, incluso il settore B2B. Ciò su cui dovresti lavorare è la tua strategia pubblicitaria, l'offerta, la pagina di vendita, il remarketing, la canalizzazione, le creatività ecc. Quanto sopra determina il successo della tua campagna pubblicitaria B2B di Facebook.

La strategia pubblicitaria di Facebook può essere utile per raggiungere i seguenti obiettivi B2B:

Migliorare la comprensione e la consapevolezza del consumatore di un prodotto o servizio. Puoi sviluppare buyer personas per aiutarti a comprendere meglio il tuo pubblico di destinazione.

Registrare le informazioni di contatto di ogni lead.

Contatta i consulenti, i decisori e gli altri coinvolti nella procedura di acquisto dell'azienda.

Ottieni potenziali acquirenti attraverso la canalizzazione di vendita.

Converti lead forti in vendite.

Affinché gli annunci di Facebook funzionino per te nel settore B2B, devi aderire alle migliori pratiche pubblicitarie di Facebook B2B.

Per saperne di più : Suggerimenti per la generazione di lead B2B di Facebook

Best practice per la pubblicità B2B su Facebook

Di seguito sono riportate le best practice per gli annunci B2B di Facebook che vale la pena conoscere per eseguire una campagna pubblicitaria di successo.

Per saperne di più : Vantaggi della pubblicità B2B

#1. Comprendi la tua canalizzazione di marketing

La canalizzazione di marketing ti aiuta a creare una strategia pubblicitaria di Facebook altamente mirata che trasmette il messaggio giusto al pubblico giusto.

Prima di creare i tuoi annunci, la prima cosa da fare è capire il tuo pubblico e la sua posizione nella canalizzazione di marketing. La chiave per una pubblicità efficace è rivolgersi al pubblico giusto con il messaggio giusto al momento giusto.

Nella canalizzazione di marketing, un annuncio B2B su Facebook introduce un potenziale cliente nella tua attività. L'interazione con il cliente cambia man mano che procede lungo la canalizzazione, convertendolo infine in clienti paganti.

Per quanto dovresti gettare una rete ampia per raccogliere il maggior numero possibile di lead, non creare annunci senza uno scopo preciso. Fai in modo che i tuoi annunci mirino a generare conversioni. Tieni presente che i tuoi annunci non saranno gli stessi per un utente a metà o in fondo alla canalizzazione come per l'utente in cima alla canalizzazione.

Il processo di vendita segue tre fasi: consapevolezza, considerazione e decisione. Rispetto agli acquirenti B2C, i lead B2B potrebbero richiedere più tempo per la conversione. Poiché il ciclo di vendita B2B è complicato, gli annunci mid-funnel sono particolarmente efficaci nel generare clic e conversioni. Ma assicurati che gli annunci che crei per altre parti della tua canalizzazione siano unici e perseguano un obiettivo specifico.

Comprendere il tuo pubblico in termini di dove si trova nella canalizzazione di marketing ti consentirà di:

Quale tipo di annuncio avrà più successo.
Quale proposta di valore e messaggio sarà più efficace.
Che tipo di contenuto dovrebbero promuovere i tuoi annunci.
Se dovresti o meno concentrarti sugli annunci per dispositivi mobili per quel pubblico di destinazione.

Consigliato : le migliori piattaforme di marketing B2B per b2b

#2. Utilizza il pubblico di Facebook

Facebook utilizza un modello di pubblico. Sarai sulla buona strada per ottenere il massimo dal marketing B2B se riesci ad abbinare costantemente il pubblico giusto con l'offerta giusta.

Come il B2C, anche le aziende B2B devono affrontare la concorrenza. Assicurati che le aziende che hanno maggiori probabilità di acquistare da te vedano i tuoi annunci. Se i decisori di altre aziende acquisteranno da te, devi fargli credere in te; in caso contrario, andranno ai tuoi concorrenti. La tua proposta di valore deve indicare chiaramente quanto sei importante per loro.

La funzione Pubblico garantisce che le aziende, molto probabilmente interessate alle tue offerte, vedano i tuoi annunci. Identifica un pubblico più ristretto e più coinvolto per le tue campagne.

Fai risaltare i tuoi annunci e stabilisci una connessione immediata con il tuo pubblico combinando efficacemente i segmenti di pubblico.

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#3. Crea contenuti pertinenti

Crea annunci che offrano al tuo pubblico di destinazione esperienze pubblicitarie altamente contestuali. Annunci che è più probabile che trovino pertinenti. Facebook assegna la priorità agli annunci in base alla loro rilevanza per il tuo pubblico di destinazione.

La pertinenza degli annunci di Facebook è valutata su una scala da 1 a 10, dove 10 è il punteggio più alto. Questa valutazione è predeterminata dagli impegni positivi e negativi che Facebook prevede che il tuo annuncio genererà.

Dopo che il tuo annuncio è stato pubblicato, il punteggio viene aggiornato frequentemente per tenere conto di questi impegni. Le visualizzazioni di video e vendite sono considerate un coinvolgimento positivo. D'altra parte, le persone che si lamentano o nascondono i tuoi annunci sono considerate un coinvolgimento negativo.

I tuoi annunci non otterranno un punteggio di pertinenza elevato se non riescono a catturare l'interesse del tuo pubblico di destinazione. Facebook utilizza questa metrica per motivare gli inserzionisti a offrire esperienze pubblicitarie eccezionali. Dopo l'inizio della tua campagna pubblicitaria, puoi tenere traccia del tuo punteggio di pertinenza per determinare cosa è necessario modificare o meno per ottenere risultati migliori.

Il punteggio di pertinenza è lì per funzionare come punto di riferimento e guida per la tua creatività pubblicitaria, non determinerà in ultima analisi il rendimento della tua campagna pubblicitaria nel suo complesso. Quindi è importante notare che il punteggio di pertinenza non è l'unico fattore determinante del successo dei tuoi annunci.

Questo è il motivo per cui offrire un valore immediato quando ti rivolgi al tuo pubblico con i tuoi annunci è fondamentale. Non importa quanto sia alto il tuo numero di rilevanza, i tuoi contenuti non avranno successo se mancano di valore.

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#4. Targettizza il tuo pubblico con gli annunci più appropriati

Indirizza il tuo pubblico con gli annunci sbagliati e non avrai alcun ritorno sull'investimento da mostrare per questo.

Molti sforzi pubblicitari B2B su Facebook falliscono perché non sono la forma appropriata di annunci per il loro pubblico di destinazione. Potresti avere gli annunci più interessanti e creativi e comunque non avere successo se non li pubblichi in un formato appropriato.

Ogni formato di annuncio ha uno scopo specifico leggermente diverso dagli altri. Qualunque sia la tua strategia pubblicitaria, mantienila chiara e diretta. Facebook offre diversi formati di annunci tra cui video, immagine, raccolta, carosello ed esperienza istantanea.

Facebook mostra oltre 140 miliardi di bobine ogni giorno. Di conseguenza, gli inserzionisti B2B hanno un'opportunità unica di connettersi con il pubblico di Facebook attraverso annunci video rispetto ai tradizionali annunci illustrati.

Ad esempio, mentre le aziende B2C potrebbero realizzare più valore in un annuncio carosello che promuove le vendite, le aziende B2B potrebbero preferire concentrarsi su qualcosa di semplice. In questo caso, la semplicità dell'annuncio nel mezzo della canalizzazione lo rende ideale per gli inserzionisti B2B.

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#5. Decidi dove posizionare i tuoi annunci

Il posizionamento dell'annuncio è la prossima cosa da considerare dopo aver scelto il formato dell'annuncio ideale. Puoi scegliere di visualizzare i tuoi annunci nella colonna di destra o nel feed delle notizie (queste sono le due aree principali in cui puoi visualizzare i tuoi annunci su Facebook).

A seconda del pubblico e degli obiettivi, ogni posizionamento presenta vantaggi e svantaggi. Gli annunci nei feed di notizie sono i più utilizzati e visualizzati di frequente, ma sono anche i più costosi e competitivi.

Insieme ad altri inserzionisti, i post di amici, familiari e altre fonti di notizie competono per l'interesse del tuo pubblico di destinazione.

Gli annunci della colonna di destra sono adatti per gli inserzionisti che si rivolgono agli utenti desktop perché vengono visualizzati solo sui feed desktop. Spesso sono più piccoli e meno costosi. Se decidi di inserire un annuncio nella colonna di destra e la maggior parte del tuo pubblico accede al sito tramite un dispositivo mobile, le tue possibilità di successo diminuiranno immediatamente.

Quando hai determinato da dove proviene la maggior parte del tuo traffico, utilizza l'opzione di posizionamento migliore per il tuo pubblico: feed di notizie o la colonna di destra.

L'annuncio del feed di notizie è molto probabilmente la tua scommessa sicura. Evita di accontentarti della scelta meno costosa se non è adatta ai tuoi utenti target.

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#6. Usa il retargeting per trovare potenziali clienti persi

Oltre a generare lead e raggiungere nuovi consumatori, puoi utilizzare Facebook per eseguire il retargeting dei potenziali clienti persi. Non è necessariamente una causa persa quando un cliente guarda i tuoi prodotti o servizi ma decide di non acquistare nulla. Utilizzando annunci di retargeting, Facebook può aiutarti a riportare quel cliente sul tuo sito web.

Utilizzando la funzione del pubblico personalizzato, puoi scegliere come target gli utenti che hanno precedentemente visualizzato un determinato URL. Può essere una pagina di destinazione piuttosto che solo una scheda sul tuo sito web. Se un cliente lascia la tua pagina di destinazione senza fare clic sull'offerta, puoi eseguire il retargeting con un annuncio di Facebook.

Devi già disporre di un pubblico personalizzato del sito Web di Facebook creato e pronto per l'uso per sfruttare questa funzione. Di seguito è riportato come creare un pubblico personalizzato di Facebook:

Vai a Gestione inserzioni di Facebook
Seleziona Pubblico
Seleziona l'opzione Crea pubblico personalizzato.
In Traffico del sito Web, scegli Persone che visualizzano determinate pagine.
Personalizza gli elementi URL nella pagina visitata per riflettere il tuo pubblico di destinazione.
Premi il pulsante Crea.

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#7. Assicurati che i tuoi annunci siano ottimizzati per i dispositivi mobili

Nel mondo di oggi, le persone sono continuamente al telefono. Non riuscire a garantire che i tuoi annunci di Facebook siano ottimizzati per i dispositivi mobili durante lo sviluppo di una campagna pubblicitaria può avere un impatto negativo sui risultati.

Gli annunci per dispositivi mobili sono il motore principale della massiccia crescita dei social media e Facebook lavora duramente per rendere più facile per gli inserzionisti connettersi con gli utenti mobili. Il targeting degli utenti sia su dispositivi mobili che desktop aiuterà i tuoi annunci di Facebook a raggiungere il pubblico più vasto possibile.

Suggerimenti per ottimizzare i tuoi annunci per dispositivi mobili:

Sii breve e semplice. Hai meno spazio per catturare l'interesse del tuo pubblico.
Assicurati che la tua pagina di destinazione risponda ai dispositivi mobili quando gli utenti aprono il tuo annuncio.
Assicurati che qualsiasi video che includi possa essere guardato senza audio.
Gli annunci per dispositivi mobili devono generalmente seguire le stesse linee guida di base degli annunci per desktop.

Strategie per campagne pubblicitarie B2b su Facebook

L'implementazione di queste strategie di seguito può migliorare significativamente la tua campagna pubblicitaria B2B su Facebook.

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#1. Lancia una campagna di sensibilizzazione aziendale

Non devi solo implementare la strategia di chiedere i buy-in immediatamente. Il B2B può utilizzare con successo la strategia top-of-the-funnel, creando una campagna di brand awareness.

Questa campagna pubblicitaria indirizza gli utenti a informazioni utili sulla tua attività o a un pezzo educativo sui tuoi prodotti.

Ricorda che potrebbero esserci segmenti di pubblico che scoprono la tua attività solo per la prima volta. A causa della loro mancanza di familiarità con la tua azienda, queste persone potrebbero non essere ancora pronte a vedere un annuncio che offre una prova gratuita o una demo.

Potrebbero anche non essere consapevoli del fatto che stanno cercando il tipo di soluzione che fornisci. Questi utenti in cima alla canalizzazione possono essere istruiti e nutriti con l'aiuto di una campagna di consapevolezza del marchio.

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#2. Offri incentivi

I professionisti del marketing B2C utilizzano spesso incentivi per invogliare le persone a fare clic e acquistare un determinato prodotto. I marketer B2B possono ora generare lead utilizzando una strategia simile. Se fornisci un servizio o un prodotto, invece di chiedere ai potenziali acquirenti di effettuare un acquisto che potrebbero non essere ancora pronti a fare, puoi incoraggiarli a esplorare il tuo sito web pubblicizzando un'offerta di prova gratuita.

Un'altra strategia è quella di pubblicizzare offerte a basso costo. Questo ti dà il tempo di stabilire un rapporto con i tuoi potenziali acquirenti e crea un'apertura per un successivo upselling.

Solo coloro che hanno precedentemente interagito con il tuo marchio in qualche modo (visitato il tuo sito web, scaricato un contenuto, partecipato a un webinar, ecc.) dovrebbero vedere questi annunci. Sanno chi sei e come puoi aiutarli, ma richiedono ulteriore motivazione per iniziare. In questo modo, i lead hanno maggiori probabilità di convertire.

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#3. Utilizza la riprova sociale

Questa strategia è simile al modo in cui i consumatori leggono le valutazioni dei prodotti prima dell'acquisto. Gli acquirenti B2B ora cercano prove sociali e convalide esterne durante l'acquisto. Perché non renderlo più semplice per loro? Secondo una ricerca, il 52% degli acquirenti legge le recensioni prima dell'acquisto.

L'utilizzo della prova sociale è un approccio a metà del funnel perché il tuo pubblico di destinazione potrebbe già essere a conoscenza del tuo marchio ma non del motivo per cui il tuo prodotto è superiore agli altri. Potrebbero anche aver sentito parlare dei tuoi prodotti ma non sono sicuri di acquistarli.

Un modo rapido per creare credibilità presso il tuo pubblico nelle prime fasi del ciclo di acquisto è includere recensioni e testimonianze positive nelle tue inserzioni su Facebook.

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Insomma

Il marketing su Facebook non è più disponibile solo per le aziende B2C. Le opportunità con la pubblicità su Facebook sono illimitate. Con la strategia pubblicitaria appropriata, le aziende B2B possono utilizzare i social media per aumentare la consapevolezza del marchio e produrre lead qualificati.

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