Conosci la scienza delle vendite?

Potresti aver sentito che le vendite sono più un'arte che una scienza. E mentre è vero che alcune persone hanno un'abilità naturale, la ricerca mostra che fare il tono perfetto non dipende solo dall'intuizione e dalla fortuna.

Questo articolo approfondisce i mondi della psicologia sociale, delle neuroscienze e dell'economia comportamentale per scoprire metodi potenti per influenzare gli altri.

Imparerai i modelli alla base del tuo processo decisionale e come affinare la tua strategia di vendita per essere più convincente. Armato dei metodi scientificamente testati presentati qui, sarai pronto per rendere vincente la tua prossima presentazione.

Comprendere la scienza delle vendite migliorerà le tue prestazioni

Hai mai incontrato un venditore naturalmente dotato? Qualcuno con un sorriso stellare, una personalità accessibile e la capacità magica di concludere qualsiasi affare? Forse. Ma secondo la ricerca, venditori qualificati come questo non sono la norma.

Uno studio dell'Harvard Business Review ha rilevato che solo un terzo dei venditori è costantemente efficace. Ancora peggio, uno studio di ES Research ha rilevato che il 90% della formazione alla vendita non offre alcun miglioramento.

Con statistiche come questa, è incredibile che le aziende sopravvivano. Per fortuna, non deve essere così. Se osserviamo le vendite attraverso la lente della scienza, è possibile trovare approcci basati sull'evidenza che funzionano.

È comune pensare alla capacità di vendita come a una qualità statica: o ce l'hai o non ce l'hai. Ma la scienza racconta una storia diversa. I nostri cervelli sono straordinariamente adattabili. E con lo sforzo e la pratica, possiamo ricablare i nostri neuroni per sviluppare nuove abilità. Questa si chiama neuroplasticità e ci permette di migliorare i nostri talenti naturali nel tempo.

Un problema sorge quando ci concentriamo sull'apprendimento delle abilità sbagliate. Purtroppo questo succede spesso, perché i consigli di vendita più comuni si basano su aneddoti anziché su prove. Ad esempio, molte persone credono che gli estroversi facciano più vendite. Eppure uno studio della Wharton School dell'Università della Pennsylvania ha rilevato che coloro che ottengono punteggi elevati nelle misure di estroversione ottengono risultati peggiori della media.

La scienza ci mostra anche cosa può migliorare i risultati di vendita. In effetti, la ricerca ha scoperto molti metodi sorprendenti per aumentare le vendite chiamati vie di influenza periferiche. Un esempio è l'effetto di dominanza asimmetrica. Ciò impone che i clienti siano più propensi ad acquistare quando vengono presentate due opzioni: una buona e una ottima. Perché questo rende la vendita più facile? Perché avere una buona opzione fa sembrare quella fantastica ancora migliore.

Approcci scientificamente provati come questo si basano su un'idea semplice: i venditori sono più efficaci quando capiscono cosa sta succedendo nel cervello di un cliente. Dopotutto, se capisci cosa sta pensando un acquirente, puoi adattare la tua presentazione in modo più efficace alle sue esigenze e desideri.

Semplifica il processo di vendita rispondendo ai Sei Perché

Un acquirente sta curiosando in un negozio di alimentari quando vede un nuovo cereale sullo scaffale. Si avvicina e guarda la scatola. Dopo un momento, lo mette nel carrello con il resto dei suoi acquisti. Ma perché?

Quando viene posta questa domanda, i venditori danno ogni tipo di risposta. Forse era la box art, o il prezzo, o semplicemente il fatto che aveva fame in quel momento. E sebbene nessuna di queste risposte sia sbagliata, nessuna di esse è completamente giusta.

La decisione di acquistare un prodotto non è il risultato di una singola scelta. In realtà è il risultato finale di una serie di sei scelte. Il tuo lavoro come venditore è aiutare i consumatori durante il processo.

Se un venditore può rispondere a ciascuna di queste domande, la vendita è facile. Se in qualsiasi momento il venditore non è sicuro, la vendita è persa.

La prima domanda è "perché cambiare?" Gli esseri umani sono programmati per preferire le cose come sono già. E poiché fare un nuovo acquisto significa cambiare in qualche modo, deve sentirsi giustificato. Quindi, quando rispondi a questa domanda, assicurati di poter spiegare cosa manca o cosa non è desiderabile nella situazione attuale dell'acquirente.

La seconda domanda è "perché adesso?" Qui devi spiegare perché l'acquisto ha senso in questo momento specifico. Ad esempio, c'è uno sconto temporaneo o un altro fattore che crea urgenza?

La terza domanda è "perché il tuo settore?" Prima di presentare il tuo prodotto specifico, devi presentare l'intero settore. Pensaci. Se vendi corsi online, devi spiegare perché i corsi online in generale sono migliori di alternative come seminari o libri.

La quarta e la quinta domanda sono "perché la tua azienda?" e "perché il tuo prodotto?" Questo è il momento in cui entri nei dettagli e proponi le cose che fanno risaltare la tua offerta, che si tratti della qualità, dell'esperienza o degli innumerevoli clienti soddisfatti.

La sesta e ultima domanda è "perché spendere i soldi?" Per rispondere a questa domanda, sottolinea i vantaggi finanziari del tuo prodotto o servizio. Assicurati di menzionare sia il risparmio sui costi che qualsiasi qualità di prevenzione delle perdite che potrebbe avere, come un migliore monitoraggio dei pagamenti.

Mentre guidi i potenziali acquirenti attraverso ciascuno di questi passaggi, la loro esitazione sull'acquisto dovrebbe scomparire. È così che farai la vendita.

Aumenta le tue vendite sollevando l'umore del tuo acquirente

Immagina di essere sotto processo e la giuria ti ha dichiarato colpevole. Ora tocca al tribunale stabilire la tua condanna. A questo punto, potresti essere tentato di fornire al giudice un argomento convincente a favore della clemenza. Ma secondo la ricerca, potresti avere più fortuna offrendole un panino e un pisolino.

Sembra sciocco, ma è vero. Gli studi dimostrano che i giudici emettono sentenze più dure quando sono stanchi o affamati. Al contrario, un giudice ben riposato e ben nutrito concede la libertà condizionale il 65% delle volte.

Questo dimostra solo che il comportamento umano non è sempre completamente razionale. Anche le autorità più imparziali possono prendere decisioni in base al loro stato emotivo. E se può succedere a un giudice esperto, può succedere anche a potenziali acquirenti.

Ci piace immaginare che le nostre scelte siano sempre basate sulla ragione, sulla logica e sui fatti. Eppure è vero proprio il contrario. Il nostro stato emotivo interno gioca un ruolo enorme nel nostro processo decisionale.

Più specificamente, i neuroscienziati hanno scoperto che gli stati emotivi positivi ci rendono più estroversi e aperti alla persuasione, mentre gli stati emotivi negativi ci chiudono e ci rendono più difficili da influenzare. Comprendere e utilizzare questa dinamica è fondamentale quando si tratta di effettuare una vendita.

Ciò è stato dimostrato in uno studio condotto dallo scienziato del comportamento Irving Janis. In una serie di esperimenti, ha scoperto che i venditori potrebbero aumentare in modo misurabile la loro capacità di persuasione offrendo ai clienti noccioline e bibite, il che dimostra quanto possa essere importante un ambiente positivo per le vendite.

Naturalmente, un buon venditore non farà sempre affidamento sugli spuntini quando ci sono altri modi per incoraggiare sentimenti positivi. Ad esempio, puoi proiettare un atteggiamento ottimista con il tuo linguaggio del corpo e i toni vocali. Grazie a un fenomeno chiamato cognizione emotiva, questi segnali non verbali possono essere contagiosi. Ciò significa che se ti avvicini agli altri con un grande sorriso e un comportamento brillante, spesso rispecchieranno il tuo allegro stato emotivo.

Anche un po' di chiacchiere casuali può fare molto. Ad esempio, se un acquirente sembra di cattivo umore, prova ad alleggerire le cose con conversazioni positive e domande che suscitano pensieri più felici, che si tratti della sua ultima vacanza o degli hobby che ha imparato ad amare di recente. Questo tipo di battute può cambiare l'atmosfera abbastanza da appianare il processo di vendita. In questo modo, tutti se ne vanno felici.

Concentra il tuo passo di vendita con domande potenti

Per i professionisti del settore medico, le domande sono strumenti del mestiere e sono importanti tanto quanto i termometri o gli stetoscopi. Ecco perché una visita dal medico è spesso piena di ogni tipo di domanda su cosa ti dà fastidio, da quanto tempo è un problema, quali trattamenti hai provato e così via.

Anche se può sembrare un po' un interrogatorio, è esattamente quello che vuoi. Pensa a quanto sarebbe strano se il tuo medico iniziasse a prescrivere pillole prima di farti una sola domanda per capire cosa c'è che non va. Probabilmente ti sentiresti come se il dottore non ti capisse affatto.

Lo stesso concetto vale per le vendite. Quindi, prima di poter iniziare a vendere il tuo prodotto o servizio come risposta, devi porre le domande giuste.

Perché le domande sono una parte così importante del processo di vendita? Per uno, anche porre domande di base può influenzare il comportamento di una persona, come è stato dimostrato in uno studio pubblicato sul Journal of Applied Psychology. Ha scoperto che il semplice fatto di chiedere a qualcuno se intendeva votare aumentava le sue possibilità di votare del 25%.

Ogni volta che fai una domanda, inizi un processo mentale chiamato elaborazione istintiva. Senza nemmeno rendersene conto, la persona che risponde riorienterà il suo pensiero verso l'argomento. Ad esempio, quando chiedi a un manager delle sue esigenze aziendali, il suo cervello inizierà immediatamente a evocare tutti i problemi e le priorità che vorrebbe affrontare.

Anche se le domande sono un ottimo modo per focalizzare una conversazione, non dovresti iniziare la tua vendita con quelle dettagliate. Secondo un fenomeno chiamato teoria della penetrazione sociale, gli esseri umani pensano in modo più chiaro quando le informazioni sono presentate a strati. Ciò significa che è importante porre le domande nell'ordine corretto, iniziando con le domande generali prima di restringere l'attenzione in base alle risposte che ottieni.

Ad esempio, per ottenere informazioni di base sulla situazione attuale del tuo cliente, poni domande generiche come "come sono state le tue entrate nell'ultimo trimestre?" Quindi passa a query più valutative, come "perché pensi che il reddito sia rallentato?" Infine, concludi con domande specifiche sui motivi dell'acquisto, ad esempio "vuoi un prodotto che aumenti l'efficienza del 6%?"

Seguendo questo schema, scoprirai esattamente quali sono i problemi più importanti per il tuo cliente. Le mostrerai anche come il tuo prodotto o servizio può affrontare queste preoccupazioni.

Effettua vendite in base alle effettive esigenze del tuo acquirente

C'è una classica storia di due sorelle che litigano per un'arancia. Entrambi presumono che l'altro voglia tutto, quindi si compromettono e dividono il frutto a metà. È una vittoria per tutti, giusto?

Sfortunatamente no. A quanto pare, una sorella aveva solo sete di succo mentre l'altra aveva bisogno solo della buccia per una ricetta di torta. Se solo avessero conosciuto i veri desideri l'uno dell'altro, entrambi avrebbero ottenuto di più di ciò che volevano.

Questo dimostra solo che l'ascolto può fare un'enorme differenza. Questo è particolarmente vero quando si tratta di vendite. Il più delle volte, la chiave per concludere un affare è prendersi il tempo necessario per capire esattamente cosa vuole l'acquirente.

Secondo l'Harvard Business Review, tutti i venditori con le migliori prestazioni condividono una qualità simile. Possono vedere il mondo dal punto di vista dei loro clienti. Ha perfettamente senso. Se capisci veramente le esigenze e i desideri dei tuoi clienti, puoi adattare più facilmente il tuo tono alle loro situazioni particolari.

Sfortunatamente, la maggior parte dei venditori non riesce a soddisfare questo semplice standard. Si concentrano così tanto sull'evidenziare ciò che ritengono importante da non considerare ciò che attirerà effettivamente i loro acquirenti. Gli psicologi chiamano questo fenomeno cecità disattenta. I venditori che cadono in questa trappola potrebbero passare tutto il loro tempo a parlare dell'ottimo prezzo di un prodotto quando i loro clienti si preoccupano solo di come funziona.

Se non vuoi che questo pregiudizio ti faccia inciampare, identifica i principali motivatori di acquisto dei tuoi clienti. Questi sono gli elementi chiave che le persone prendono in considerazione quando effettuano un acquisto e spesso riguardano i problemi che devono risolvere. Usando il potere delle domande mirate, puoi guidare i tuoi clienti a spiegare i problemi che devono affrontare. Puoi anche suggerire problemi comuni per vedere se risuonano.

Una volta compreso il problema, identifica tutti gli altri criteri chiave che i tuoi acquirenti considerano essenziali. Questi sono i requisiti minimi che i tuoi prodotti o servizi devono soddisfare se vuoi effettuare la vendita.

Potrebbero essere caratteristiche ovvie come rientrare nei budget dei tuoi clienti o potrebbero essere preoccupazioni meno ovvie come soddisfare uno specifico decisore all'interno delle organizzazioni degli acquirenti. Ad ogni modo, una volta che conosci le esigenze e i desideri dei tuoi clienti, puoi personalizzare la tua presentazione per affrontare quei punti specifici.

Fai sembrare che valga la pena vendere dimostrando il valore del tuo prodotto o servizio

Immagina che due scienziati ti mostrino la foto di un uomo. Solo guardandolo, potresti dire se era un eroe o un cattivo? Beh, dipende da cosa ti dicono quegli scienziati.

In un famoso esperimento, gli scienziati comportamentali Myron Rothbart e Pamela Birrell hanno mostrato alle persone le immagini di un individuo senza pretese. Dissero a metà dei partecipanti che era un eroe di guerra decorato e all'altra metà che era un famigerato criminale di guerra. Sorprendentemente, il primo gruppo ha pensato che l'uomo sembrava gentile e altruista, mentre il secondo gruppo ha affermato che sembrava malvagio e senza cuore.

Come mostra questo studio, il modo in cui percepiamo il mondo dipende da come ci viene presentato. Per i venditori, questo significa che è fondamentale presentare le offerte nel modo giusto.

Molti scienziati che studiano il comportamento umano concordano sul fatto che molte interazioni sociali possono essere spiegate dalla teoria dello scambio sociale. Ciò afferma che alle persone piace massimizzare il proprio valore riducendo al minimo i costi. In altre parole, quando si tratta di relazioni umane, le persone sono più felici quando sentono di fare un buon affare.

Dato questo fatto fondamentale, è importante che i venditori presentino i loro prodotti o servizi come investimenti di valore. Per fare ciò, la maggior parte dei venditori si limita a sottolineare le caratteristiche chiave.

Ad esempio, potrebbero spiegare che il loro software di dichiarazione dei redditi ha alcune funzioni come robusti strumenti di verifica dei fatti. Ma questo non basta. Per dimostrare valore, devono anche spiegare come queste caratteristiche si collegano alle motivazioni primarie specifiche del loro acquirente.

Ad esempio, se sai che il tuo cliente vuole risparmiare denaro, potresti evidenziare che la capacità di verifica dei fatti del tuo software fiscale rileverà gli errori prima che si verifichino. Quindi spiegheresti come questo crea valore tagliando i costi contabili ed evitando costosi audit in futuro. Prendendo una caratteristica generica e trasformandola in un vantaggio specifico, il software sembra un affare!

Puoi evidenziare ulteriormente il valore della tua offerta confrontandola con concorrenti inferiori. Questo è talvolta chiamato inoculazione, perché impedisce le obiezioni prima che accadano.

Ad esempio, dopo aver spiegato gli incredibili vantaggi del tuo software fiscale, indica brevemente quali di queste funzionalità e vantaggi non sono disponibili da nessun altro. Una volta che è chiaro che i concorrenti non possono offrire lo stesso valore dei tuoi eccellenti strumenti di riduzione dei costi, il tuo acquirente non prenderà in considerazione nessun altro.

Perfeziona la tua presentazione di vendita con strategie scientificamente provate

Probabilmente hai sentito che la varietà è il sale della vita. Quando si tratta di saldi, tuttavia, lavorare con troppe spezie può rovinare il tuo piatto. Per scoprire perché, facciamo un altro giro al negozio di alimentari.

In un esperimento istruttivo, gli scienziati sociali Sheena Iyengar e Mark Lepper hanno organizzato uno stand di degustazione di marmellate in un mercato di lusso. Quando hanno presentato 24 marmellate, solo il 3% dei clienti ha effettuato acquisti. Ma quando l'array è stato ridotto a sei jam, le vendite sono aumentate del 900%.

Si scopre che il cervello umano è più bravo a prendere decisioni quando ci sono meno opzioni tra cui scegliere. Più riuscirai ad applicare questa e altre stranezze mentali alla tua prossima presentazione, più riuscirai a fare vendite.

Il cervello umano è una cosa divertente. Gli scienziati hanno scoperto che funziona in modi insoliti e può essere influenzato da fattori improbabili. Quindi, se vuoi essere un venditore migliore, devi applicare le intuizioni della psicologia e delle scienze comportamentali per migliorare i tuoi risultati.

Prendi il fenomeno psicologico dell'ancoraggio. Ciò si verifica quando si confrontano inconsciamente nuove informazioni con vecchie informazioni. Ad esempio, una bottiglia di vino da $ 30 può sembrare costosa. Ma se ti viene offerta per la prima volta una bottiglia da $ 500, quel prezzo elevato diventa l'ancora.

Improvvisamente, una bottiglia da $ 30 sembra un ottimo affare! Puoi applicare questo concetto al tuo prossimo passo di vendita presentando costose ancore, magari di concorrenti, prima di rivelare il prezzo reale.

Un altro utile trucco psicologico è il paradigma narrativo. Questo si riferisce alla tendenza naturale del tuo cervello a lasciarsi influenzare più facilmente dalle storie che dai semplici fatti. Secondo la ricerca neurologica, una storia avvincente può aggirare le tue facoltà di pensiero critico e attingere direttamente alla parte emotiva della tua mente. Quindi, quando crei il tuo prossimo passo, presenta la tua offerta all'interno di una struttura narrativa.

Piuttosto che fornire un semplice elenco di dettagli, introduci un personaggio, un conflitto e una risoluzione. Potresti, ad esempio, parlare di clienti precedenti. Per prima cosa, spiega quali problemi hanno dovuto affrontare. Quindi, racconta l'entusiasmante storia di come il tuo prodotto o servizio li ha aiutati. Questo semplice trucco introdurrà la tua offerta e le darà una risonanza emotiva soddisfacente.

In definitiva, il tuo obiettivo è personalizzare il tuo tono per adattarlo al modo in cui funzionano effettivamente i cervelli. Con questi metodi scientificamente validi, vedrai risultati reali.

Riepilogo finale

Le vendite non dovrebbero essere solo un gioco di tentativi ed errori. Decenni di ricerca sulle scienze psicologiche e sociali hanno rivelato strategie efficaci per rendere le presentazioni più affidabili ed efficaci.

Un venditore intelligente dovrebbe concentrarsi sulla creazione di sentimenti positivi, sulla dimostrazione del valore dei propri prodotti o servizi e sul porre domande potenti per comprendere veramente i bisogni e i desideri dei propri clienti. Applicando queste informazioni alla tua pratica, puoi migliorare le tue capacità e ottenere risultati migliori.

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