Sale di vendita digitali B2B: come potenziare e facilitare le vendite B2B a distanza

"Mostramelo, non dirmelo", questo è in poche parole il moderno ciclo di vendita B2B. Soprattutto quando si tratta di acquisti di software, la conclusione di accordi dipende meno dal fatto che il venditore faccia un passo carismatico e più dalla sua capacità di fornire ai potenziali clienti solidi materiali di marketing e vendita in modo che possano prendere decisioni in modo autonomo.

La maggior parte degli acquirenti intraprende ricerche approfondite prima di parlare con un rappresentante di vendita. I dati della società di ricerche di mercato FocusVision mostrano che gli acquirenti consumano 13 contenuti prima di prendere una decisione di acquisto.

I venditori devono fornire ai potenziali clienti un flusso costante di contenuti al fine di:

• Costruisci la consapevolezza del marchio
• Educare gli acquirenti sul prodotto
• Dimostra perché la loro azienda è il fornitore ideale
• Indirizzare le obiezioni
• Fornire le informazioni sui prezzi e sul contratto necessarie per concludere l'affare

Le sale di vendita digitali consentono ai rappresentanti di vendita di creare processi ripetibili per la condivisione di contenuti personalizzati con i potenziali clienti durante tutte le fasi del percorso dell'acquirente.

Che cos'è una sala vendita digitale?

Una sala di vendita digitale è un portale di contenuti rivolto al cliente che è stato personalizzato in base alle esigenze e ai comportamenti passati del cliente. Questo può essere sotto forma di showroom virtuale o semplicemente di un microsito . Un microsito è una versione ridotta del sito Web dell'azienda che contiene esclusivamente contenuti selezionati personalmente dal rappresentante di vendita.

I venditori possono creare storie differenziate e interazioni personalizzate che supportano gli acquirenti durante tutto il loro processo decisionale. Ad esempio, se un potenziale cliente ha recentemente affermato di considerare anche un fornitore rivale, un rappresentante di vendita potrebbe includere un'infografica che fornisce un confronto fianco a fianco del prodotto della propria azienda rispetto a quello della concorrenza.

Le sale di vendita digitali sono realizzate per promuovere un prodotto, un servizio, una campagna o un evento o per indirizzare un determinato acquirente. Sono comunemente usati come parte di una strategia di marketing basata sull'account (campagne di marketing personalizzate per un cliente specifico) per vincere grandi account.

Alcune aziende li usano per raccontare storie o sperimentare nuovi tipi di contenuti brandizzati. I micrositi o le sale di vendita digitali utilizzano in genere un dominio o un sottodominio diverso dal sito Web principale dell'azienda e includono collegamenti al sito Web principale.

Perché le sale di vendita digitali sono importanti

Il tipico ciclo di vendita B2B è lungo, che va da 0 a 9 mesi, a seconda del valore del contratto annuale, e coinvolge una moltitudine di stakeholder. Questo spesso significa che c'è un lungo intervallo tra la generazione di lead, quando i potenziali clienti esprimono per la prima volta un interesse per il tuo prodotto o servizio, e la chiamata alla scoperta delle vendite. Solo il 19% degli acquirenti desidera entrare in contatto con un venditore durante la fase di sensibilizzazione del processo di acquisto. Tuttavia, un intero 20% parlerà solo durante la fase decisionale, una volta deciso quale prodotto acquistare.

I lead devono essere alimentati per mantenerli in movimento lungo la canalizzazione di vendita. Le sale di vendita digitali sono utili anche dopo il contatto iniziale di un potenziale cliente con un rappresentante di vendita in quanto aiutano nella gestione delle obiezioni (il 60% dei clienti dice di no 4 volte prima di dire di sì).

Quali sono i componenti di una sala vendita digitale?

Le sale di vendita digitali sono realizzate per mostrare contenuti progettati per aiutare l'acquirente nel processo decisionale. Ciò comprende:

• Casi studio
• I post del blog
• Testimonianze
• fogli bianchi
• Proposte e prezzi
• Video introduttivi personalizzati

Il contenuto è selezionato appositamente per il cliente. Ad esempio, i casi di studio potrebbero evidenziare i clienti nel settore specifico del target. Oppure i white paper potrebbero riguardare argomenti relativi ai punti deboli dell'obiettivo menzionato durante una chiamata di vendita introduttiva.

Le sale di vendita digitali possono anche presentare contenuti di vendita per concludere un affare, inclusi cataloghi, prezzi, contratti fittizi e persino documenti di onboarding. Ciò consente al cliente di accedere e condividere informazioni con altri decisori, comunicare con il proprio rappresentante di vendita e rivedere e firmare contratti da un'unica piattaforma.

Le aziende possono utilizzare i micrositi anche per:

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• Aumentare la consapevolezza per una causa specifica
• Promuovi un evento o un prodotto
• Evidenzia la ricerca originale e il contenuto controllato
• Coltiva i lead
• Rivolgiti a un cliente o base di clienti specifico

Le migliori sale di vendita digitali offrono un'ottima esperienza di contatto con i clienti, consentendo ai rappresentanti di vendita di monitorare il consumo di contenuti e comunicare con i potenziali clienti.

Funzionalità del microsito a cui prestare attenzione:

• Scoperta guidata del prodotto : fornisce consigli personalizzati in base agli interessi del potenziale cliente o alle abitudini di navigazione precedenti.
• Configuratore visivo : consente ai tuoi utenti di personalizzare i prodotti utilizzando visualizzazioni 2D o 3D.
• Tracciamento e analisi dei documenti: ottieni informazioni utili sui tuoi contenuti. Per quanto tempo le persone guardano il tuo video prima di ritirarsi? Quali stakeholder sono disimpegnati?
• Gestione del materiale di vendita: crea modelli salvati in una libreria di contenuti o carica documenti preesistenti. I potenziali clienti possono fare commenti ed evidenziare i documenti condivisi.
• Esperienze personalizzate con il marchio: sfrutta gli elementi di personalizzazione esclusivi che replicano l'esperienza delle riunioni di vendita di persona.
• Comunicazione con l'acquirente in tempo reale – Fornisci funzioni di chat dal vivo e messaggistica video in modo che i tuoi potenziali clienti possano contattarti in qualsiasi momento.
• Firme elettroniche e gestione dei contratti – Rendi le approvazioni delle parti interessate e le firme dei contratti facili e senza interruzioni ospitando tutti i documenti in un unico posto.
• Realtà aumentata e virtuale : offre un'esperienza di acquisto visiva coinvolgente che replica l'esperienza in negozio e/o consente agli utenti di provare virtualmente i prodotti

Qual è un esempio di un buon microsito?

I migliori micrositi si concentrano su una proposta di valore specifica. Sono caratterizzati da una struttura facile da seguire che consente ai potenziali clienti di anticipare la fase successiva del processo di vendita (ad esempio: programmare una chiamata con un rappresentante di vendita o partecipare a un webinar).

Ecco alcuni esempi di interessanti micrositi progettati per mostrare ricerche originali o raccontare una storia.

IKEA Vita a casa

Sulla scia del blocco del COVID-19, nel 2021 IKEA ha pubblicato un rapporto con una ricerca originale sull'intersezione tra salute mentale e spazio abitativo. Attraverso funzionalità interattive tra cui visualizzazioni di mappe, video e grafica reattiva, il rapporto sottolinea l'importanza di avere uno spazio abitativo confortevole e forti relazioni interpersonali, che aiutano a contestualizzare i prodotti IKEA.

Spotify: Ascoltiamo insieme

Per la sua campagna "Listening Together", Spotify ha creato un microsito dedicato per mappare le posizioni degli ascoltatori di Spotify che premono play sullo stesso brano contemporaneamente, indipendentemente da dove si trovino nel mondo. Il sito aiuta gli utenti a scoprire nuova musica su Spotify e crea un senso di comunità.

Lucidworks: i dati che si nascondono sotto

Questo microsito di Lucidworks riguarda i dati oscuri, dati che le organizzazioni raccolgono ma non utilizzano per scopi aziendali a causa della mancanza di capacità di analisi. Le aziende analizzano solo il 10% dei dati che raccolgono, il che è paragonato all'effetto iceberg (circa ⅛ della massa totale di un iceberg è visibile sopra l'acqua). Questo microsito racconta una storia potente utilizzando immagini e statistiche che lasciano un'impressione duratura.