Sale di vendita digitali B2B: come potenziare e facilitare le vendite B2B da remoto

"Fammi vedere, non dirmelo": questo è in poche parole il moderno ciclo di vendita B2B. Soprattutto quando si tratta di acquisti di software, la conclusione degli affari dipende meno dal fatto che il venditore faccia una presentazione carismatica e più dalla sua capacità di fornire ai potenziali clienti solide garanzie di marketing e vendita in modo che possano prendere decisioni in modo autonomo.

La maggior parte degli acquirenti intraprende ricerche approfondite prima di parlare con un rappresentante di vendita. I dati della società di ricerche di mercato FocusVision mostrano che gli acquirenti consumano 13 contenuti prima di prendere una decisione di acquisto.

I venditori devono fornire ai potenziali clienti un flusso costante di contenuti per:

• Costruisci la consapevolezza del marchio
• Educare gli acquirenti sul prodotto
• Dimostra perché la loro azienda è il venditore ideale
• Affrontare le obiezioni
• Fornisci le informazioni sui prezzi e sul contratto necessarie per chiudere l'affare

Le sale di vendita digitali consentono ai rappresentanti di vendita di creare processi ripetibili per la condivisione di contenuti personalizzati con i potenziali clienti in tutte le fasi del percorso dell'acquirente.

Cos'è una sala vendite digitale?

Una sala vendite digitale è un portale di contenuti rivolto al cliente che è stato personalizzato in base alle esigenze del cliente e ai comportamenti passati. Questo può essere sotto forma di uno showroom virtuale o semplicemente di un microsito . Un microsito è una versione ridotta del sito Web dell'azienda che contiene esclusivamente contenuti selezionati manualmente dal rappresentante di vendita.

I venditori possono creare storie differenziate e interazioni personalizzate che supportano gli acquirenti durante il loro processo decisionale. Ad esempio, se un potenziale cliente ha recentemente menzionato che sta prendendo in considerazione anche un fornitore concorrente, un rappresentante di vendita potrebbe includere un'infografica che fornisca un confronto fianco a fianco del prodotto della propria azienda rispetto a quello della concorrenza.

Le sale di vendita digitali vengono create per promuovere un prodotto, un servizio, una campagna o un evento o per rivolgersi a un determinato acquirente. Sono comunemente usati come parte di una strategia di marketing basata sull'account (campagne di marketing personalizzate per un cliente specifico) per vincere grandi account.

Alcune aziende li utilizzano per raccontare storie o sperimentare nuovi tipi di contenuti brandizzati. I micrositi o le sale di vendita digitali in genere utilizzano un dominio o sottodominio diverso dal sito Web principale dell'azienda e includono collegamenti al sito Web principale.

Perché le sale di vendita digitali sono importanti

Il tipico ciclo di vendita B2B è lungo, che va da 0 a 9 mesi, a seconda del valore del contratto annuale, e coinvolge una moltitudine di parti interessate. Questo spesso significa che c'è un lungo intervallo tra la generazione di lead, quando i potenziali clienti esprimono per la prima volta un interesse per il tuo prodotto o servizio, e la chiamata di scoperta delle vendite. Solo il 19% degli acquirenti desidera entrare in contatto con un venditore durante la fase di consapevolezza del processo di acquisto. Tuttavia, un intero 20% parlerà solo durante la fase decisionale, una volta deciso quale prodotto acquistare.

I lead devono essere alimentati per mantenerli in movimento lungo la canalizzazione di vendita. Le sale di vendita digitali sono utili anche dopo il contatto iniziale di un potenziale cliente con un rappresentante di vendita in quanto aiutano nella gestione delle obiezioni (il 60% dei clienti dice di no 4 volte prima di dire di sì).

Quali sono i componenti di una sala vendita digitale?

Le sale di vendita digitali sono create per mostrare contenuti progettati per aiutare l'acquirente nel processo decisionale. Ciò comprende:

• Casi studio
• I post del blog
• Testimonianze
• fogli bianchi
• Proposte e prezzi
• Video introduttivi personalizzati

Il contenuto viene selezionato appositamente per il cliente. Ad esempio, i casi di studio potrebbero evidenziare i clienti nel settore specifico del target. Oppure i white paper potrebbero riguardare argomenti relativi ai punti deboli menzionati dall'obiettivo durante una chiamata introduttiva alle vendite.

Le sale di vendita digitali possono anche presentare contenuti di vendita per concludere un affare, inclusi cataloghi, prezzi, contratti fittizi e persino documenti di onboarding. Ciò consente al cliente di accedere e condividere informazioni con altri decisori, comunicare con il proprio rappresentante di vendita e rivedere e firmare contratti da un'unica piattaforma.

Le aziende possono anche utilizzare i micrositi per:

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• Aumentare la consapevolezza per una causa specifica
• Promuovi un evento o un prodotto
• Evidenzia la ricerca originale e i contenuti controllati
• Coltiva i lead
• Scegli come target un cliente specifico o una base di clienti

Le migliori sale di vendita digitali offrono un'ottima esperienza di contatto con i clienti, consentendo ai rappresentanti di vendita di monitorare il consumo di contenuti e comunicare con i potenziali clienti.

Funzionalità del microsito a cui prestare attenzione:

• Scoperta guidata del prodotto : fornisci consigli personalizzati basati sugli interessi del potenziale cliente o sulle precedenti abitudini di navigazione.
• Configuratore visivo : consenti agli utenti di personalizzare i prodotti utilizzando visualizzazioni 2D o 3D.
• Monitoraggio e analisi dei documenti: ottieni informazioni utili sui tuoi contenuti. Per quanto tempo le persone guardano il tuo video prima di smettere? Quali parti interessate sono disimpegnate?
• Gestione del materiale di vendita: crea modelli salvati in una libreria di contenuti o carica documenti preesistenti. I potenziali clienti possono inserire commenti ed evidenziare i documenti condivisi.
• Esperienze personalizzate con il marchio: approfitta di elementi di personalizzazione unici che replicano l'esperienza delle riunioni di vendita di persona.
• Comunicazione con l'acquirente in tempo reale - Fornire funzioni di chat dal vivo e messaggistica video in modo che i tuoi potenziali clienti possano contattarti in qualsiasi momento.
• Firme elettroniche e gestione dei contratti: semplifica e semplifica le approvazioni delle parti interessate e la firma dei contratti ospitando tutti i documenti in un unico posto.
• Realtà aumentata e virtuale : fornire un'esperienza di acquisto visiva coinvolgente che replichi l'esperienza in negozio e/o consenta agli utenti di provare virtualmente i prodotti

Qual è un esempio di un buon microsito?

I migliori micrositi si concentrano su una specifica proposta di valore. Presentano una struttura facile da seguire che consente ai potenziali clienti di anticipare la fase successiva del processo di vendita (ad esempio: programmare una chiamata con un rappresentante di vendita o partecipare a un webinar).

Ecco alcuni esempi di micrositi avvincenti progettati per mostrare ricerche originali o raccontare una storia.

IKEA La vita a casa

Sulla scia dei blocchi di COVID-19, IKEA ha pubblicato un rapporto nel 2021 con una ricerca originale sull'intersezione tra salute mentale e spazio abitativo. Attraverso funzionalità interattive tra cui visualizzazioni di mappe, video e grafica reattiva, il rapporto sottolinea l'importanza di avere uno spazio di vita confortevole e forti relazioni interpersonali, che aiutano a contestualizzare i prodotti IKEA.

Spotify: ascoltare insieme

Per la sua campagna "Listening Together", Spotify ha creato un microsito dedicato per mappare le posizioni degli ascoltatori di Spotify che premono play sulla stessa canzone contemporaneamente, indipendentemente da dove si trovino nel mondo. Il sito aiuta gli utenti a scoprire nuova musica su Spotify e crea un senso di comunità.

Lucidworks: i dati che si trovano sotto

Questo microsito di Lucidworks riguarda i dati oscuri, dati che le organizzazioni raccolgono ma non utilizzano per scopi commerciali a causa della mancanza di capacità di analisi. Le aziende analizzano solo il 10% dei dati che raccolgono, il che è paragonato all'effetto iceberg (circa ⅛ della massa totale di un iceberg è visibile sopra l'acqua). Questo microsito racconta una storia potente utilizzando immagini e statistiche che lasciano un'impressione duratura.