Marketing digitale per aziende B2B

Il passaggio al coinvolgimento digitale e remoto è stato accolto da rivenditori e consumatori di tutto il mondo. Nelle prime fasi di COVID-19 e fino ad ora, i leader delle vendite B2B hanno capito che il digitale è la via del futuro. Personalizzazione, portata globale, misurabilità e ROI elevato costituiscono molte ragioni per cui il marketing digitale B2B è vitale per il successo.

In teoria, la ragione più semplice di tutte è che la maggior parte dei potenziali clienti è già online, quindi è un gioco da ragazzi che le aziende B2B dovrebbero seguire l'esempio. Gli acquirenti B2B sono in qualche modo più prevedibili dei consumatori generici, il che è vantaggioso in quanto Google Analytics fornisce informazioni di mercato di alta qualità, consentendo alle aziende di soddisfare le esigenze del mercato con precisione e dettaglio insuperabili.

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Che cos'è il marketing B2B?

Il marketing business-to-business (B2B) è la commercializzazione di prodotti e servizi ad altre aziende e organizzazioni. Utilizza strategie e tattiche simili al marketing business-to-consumer (B2C), tranne per il fatto che il suo approccio è più informativo e diretto del B2C.

Ciò è principalmente dovuto al fatto che le decisioni di acquisto aziendali si basano sull'impatto sui ricavi. Il ritorno sugli investimenti (ROI) è raramente una considerazione per il consumatore ordinario, in senso monetario, tuttavia, è l'obiettivo principale dei decisori aziendali.

I mercati B2B vendono direttamente ai comitati di acquisto con varie parti interessate, il che produce un panorama stimolante poiché le decisioni filtrano attraverso più persone e processi. Pertanto, le tattiche di marketing digitale devono raggiungere sia gli influencer che i decisori al momento e nel luogo giusti.

Il marketing digitale può migliorare il funnel di vendita identificando opportunità o punti di contatto specifici per aumentare la consapevolezza del marchio e la fedeltà dei clienti. E l'inserimento del giusto team di marketing rinvigorirà e trasformerà strategie di marketing obsolete, aride e poco coinvolgenti.

Cosa rende diverso il marketing digitale B2B?

La società di software di marketing HubSpot offre una succinta spiegazione della differenza tra le strategie di marketing digitale B2B e B2C:

“Il marketing B2B e B2C differiscono principalmente in termini di pubblico e di come comunicano con loro. Mentre il marketing B2C si concentra su soluzioni rapide e contenuti divertenti, il marketing B2B è più interessato a costruire relazioni a lungo termine e fornire un ritorno sull'investimento di un prodotto per un cliente aziendale".

Rispetto alle aziende B2C, le aziende B2B impiegano più tempo per prendere decisioni di acquisto poiché sono più grandi, più costose e vengono eseguite da un comitato. Ciò rappresenta una sfida per i marketer B2B incaricati di affrontare più persone all'interno di una singola vendita. Ognuno ha esigenze, preoccupazioni e obiettivi unici relativi all'acquisto e spesso si unisce al processo decisionale in fasi diverse.

Perché le aziende B2B hanno bisogno del marketing digitale?

Il 99% delle aziende cerca fornitori online, cerca opzioni sul mercato, confronta caratteristiche e prezzi, in modo da poter acquistare dal miglior fornitore. Le aziende che non investono in una strategia di marketing digitale efficace stanno sicuramente perdendo la loro quota di mercato.

L'opinione prevalente pre-COVID secondo cui l'eCommerce era per articoli a ticker più piccoli e parti in rapido movimento non è più rilevante. La società di consulenza McKinsey & Company ha rilevato che, in particolare, il 70% dei responsabili delle decisioni B2B afferma di essere disposto a fare acquisti nuovi, completamente self-service o da remoto superiori a $ 50.000 e il 27% spenderebbe più di $ 500.000.

Le migliori strategie di marketing digitale offrono sensibilizzazione e personalizzazione convenienti su larga scala per raggiungere più clienti all'interno della tua nicchia di business. Le aziende che già sfruttano una strategia di marketing digitale registrano un'aspettativa di crescita dei ricavi fino al 280% migliore, rispetto a quelle che devono ancora adottare la trasformazione digitale.

Per le aziende B2B che operano nel mercato globale, rimanere in cima al gioco e mantenere un vantaggio competitivo è quasi impossibile senza il marketing digitale B2B. La tecnologia di marketing digitale B2B automatizzata e integrata aiuta a riorganizzare l'esperienza del cliente e ad allineare il processo di vendita in tempo reale per attirare e convertire i lead in clienti paganti.

Il 70% dei decisori B2B afferma di essere disposto a fare acquisti nuovi, completamente self-service o da remoto superiori a $ 50.000 e il 27% spenderebbe più di $ 500.000

Esempi di strategie di marketing digitale B2B

#1 Marketing dei contenuti e ottimizzazione dei motori di ricerca

L'ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO) e il marketing dei contenuti collaborano per indirizzare traffico di qualità verso siti Web e pagine di destinazione. Il marketing dei contenuti si basa sulla SEO per aumentare la visibilità del sito Web nei motori di ricerca e, affinché la SEO funzioni, i contenuti devono essere di alta qualità. Entrambe queste strategie sono parte integrante del marketing digitale B2B.

Il contenuto manterrà un singolo segmento di clienti sulla pagina e la SEO è un modo per attirare i singoli consumatori lì in primo luogo. La combinazione di SEO e content marketing aumenta il traffico, rafforza l'autorità e ti assicura di offrire una migliore esperienza online con informazioni pertinenti al tuo pubblico principale su motori di ricerca e dispositivi.

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#2 Marketing e automazione in entrata

Il marketing in uscita tradizionale interrompe il pubblico con contenuti che non desidera, mentre il marketing in entrata attira lead creando contenuti ed esperienze online preziosi e strategici su misura per i loro interessi specifici. Poiché stanno già cercando risposte online, l'obiettivo è pubblicare contenuti che parlino a ogni fase del loro processo di acquisto per catturare dove questi potenziali clienti sono naturalmente online.

L'implementazione del marketing inbound implica una comprensione approfondita dei dati demografici di destinazione e lo sviluppo e la pubblicazione di contenuti di qualità su canali di marketing digitale efficaci. Avere un sito Web digitale SEO-friendly, KPI chiari e misurabili e un team di marketing digitale esperto è un must. Poiché la marcatura in entrata non è una tattica ma una metodologia, influisce su ogni aspetto di un'attività B2B.

# 3 Marchio solido

Mantenere la coerenza durante la costruzione della consapevolezza del marchio richiede coerenza di progettazione su tutti i canali digitali. Oltre a loghi accattivanti, il branding aumenta il valore di un'azienda e consente alla tua organizzazione di costruire relazioni significative con i clienti B2B. Il branding non è solo un'identità visiva, ma piuttosto il "processo perpetuo di identificazione, creazione e gestione delle risorse e delle azioni cumulative che modellano la ricezione di un marchio nella mente degli stakeholder".

Il branding aiuta le aziende B2B a distinguersi dalla concorrenza e rappresenta il modo in cui le organizzazioni desiderano essere percepite. Lo sviluppo di un marchio solido avvantaggia molte aree di business come pubblicità, servizio clienti, reputazione, grafica, responsabilità sociale e cultura aziendale.

Per citare il chief strategy officer Niel Parker: "Una buona definizione della strategia del marchio è l'intento considerato per il ruolo positivo che un'azienda vuole svolgere nella vita delle persone che serve e delle comunità che la circondano".

# 4 Analizza la concorrenza

Prima che un'azienda sviluppi una strategia di marketing digitale B2B, dovrebbe condurre un'analisi della concorrenza nel marketing digitale per comprendere i punti di forza e di debolezza della concorrenza e identificare le lacune nel mercato su cui può capitalizzare. Un'analisi della concorrenza rivelerà sempre come mantenere l'attenzione dei nuovi clienti e dove superare i concorrenti.

È un ottimo strumento per aiutare le organizzazioni a rimanere rilevanti e migliorare le loro offerte. Un'analisi rafforzerà la tua azienda aiutandoti a:

• Valutare la fattibilità di nuovi prodotti e servizi
• Valuta l'efficacia del tuo marketing
• Scoprire le tendenze del mercato
• Stabilire un punto di riferimento del marchio
• Identificazione di potenziali minacce

# 5 Utilizza diversi canali di marketing

Dall'interruzione del COVID-19, i clienti B2B ora utilizzano dieci o più canali per interagire con i fornitori. Ad esempio, faccia a faccia, videoconferenza, chat online, mercati online e piattaforme di social media sono diventati tutti punti di contatto critici per il coinvolgimento in ogni fase del percorso dell'acquirente.

#5.1 Videomarketing B2B

Oltre il 50% dei consumatori preferisce i video ad altri tipi di contenuti. Tuttavia, le aziende B2B nuove al marketing dei contenuti video potrebbero avere difficoltà a concepire come trasmettere informazioni tecniche tramite video didattici senza imbattersi in una testa parlante.

La chiave è rendere i contenuti accattivanti e accessibili con narrazione e immagini forti. I migliori video di marketing condividono la storia umana all'interno del loro prodotto, creando contenuti coinvolgenti e informativi che sono sul marchio. Alcuni video di contenuti di marketing B2B potrebbero includere; demo di prodotti, spiegazioni, interviste di esperti, testimonianze di clienti e notizie aziendali, ad esempio.

#5.2 Marketing sui social media B2B

Il social media marketing riguarda la costruzione di relazioni con il tuo mercato di riferimento. Piuttosto che concentrarsi sulla vendita, le aziende B2B dovrebbero utilizzare le piattaforme dei social media come canali di marketing top-of-the-funnel per pubblicare contenuti digitali e promuovere la consapevolezza.

Sebbene possa essere appropriato condividere informazioni tecniche di tanto in tanto, l'obiettivo principale dovrebbe essere su informazioni pratiche, tendenze, suggerimenti e strategie relative ai tuoi servizi o prodotti. I social media sono il luogo perfetto per svilupparsi attraverso la leadership. Quando le aziende acquisiscono notorietà grazie a un alto livello di leadership di pensiero, diventano marchi di fiducia, portando alla fine a un aumento delle vendite.

#5.3 Marketing di riferimento B2B

Secondo Harvard Business Review, l'84% delle vendite B2B inizia con un rinvio. Il marketing di riferimento può avvenire tramite il passaparola o attraverso una strategia di marketing di riferimento pianificata. Quest'ultimo è più affidabile, poiché i referral organici tendono a mancare di frequenza e prevedibilità. Inoltre, l'automazione del marketing nell'era digitale semplifica il monitoraggio delle vendite da referral dalla base di clienti.

I vantaggi dei programmi di referral superano i costi perché attraggono lead di alta qualità senza drenare il budget di marketing. L'utilizzo del software di marketing di riferimento B2B può; aumentare i tassi di conversione, aiutare a raccogliere dati per futuri progetti di referral e ridurre i costi di acquisizione dei clienti. Con incentivi allettanti, è possibile attirare quattro volte i potenziali clienti, rispetto ad altri metodi di marketing.

L'utilizzo del software di marketing di riferimento B2B può; aumentare i tassi di conversione, aiutare a raccogliere dati per futuri progetti di referral e ridurre i costi di acquisizione dei clienti.

#5.4 E-mail marketing B2B

Le newsletter via e-mail sono l'oro del content marketing e spesso la componente più critica. È l'unico momento in cui le aziende B2B possono controllare completamente il proprio pubblico. Pensaci, mentre il social media marketing fa appello a un pubblico di destinazione, non possiede ancora la stessa personalizzazione di un indirizzo email.

In media, le aziende B2B inviano una campagna di email marketing ogni 25 giorni e con una buona ragione. I prodotti e i servizi di marketing via e-mail sono veloci, flessibili ed economici. Le e-mail raggiungono il tuo pubblico di destinazione e mantengono i clienti esistenti incoraggiando gli acquisti ripetuti. Inoltre, le campagne di gocciolamento via e-mail sono super efficaci per le aziende B2B e i clienti che in genere si impegnano in cicli di vendita più lunghi.

# 6 Segmenta i tuoi sforzi

La segmentazione è una frase spesso ripetuta e ripetuta che non viene sempre applicata correttamente nel marketing online B2B. Per scomporlo, è il processo di divisione di un database di clienti in gruppi in base a uno o più criteri. Certo, ogni azienda B2B ha una nicchia a cui si rivolge, ma anche all'interno di questo piccolo gruppo ci sono sottoinsiemi, ed è qui che la segmentazione può ottimizzare gli sforzi di marketing.

La segmentazione aiuta a migliorare le campagne di marketing e a generare lead di qualità mirando al pubblico di destinazione giusto, al momento giusto. Quando le aziende B2B capiscono il loro pubblico di destinazione, adattano meglio i loro messaggi per risolvere i loro punti deboli. Una segmentazione efficace può alimentare i cicli di sviluppo del prodotto per segmenti diversi, come i quadri direttivi rispetto ai dirigenti ad alto potere.

# 7 Adattati sempre

Semmai, la pandemia ha dimostrato l'importanza di avere un team di marketing flessibile e strategie digitali agili. Rimanere rilevanti in un panorama di marketing competitivo significa adottare tecnologie in evoluzione, abbracciare i cambiamenti nel comportamento dei consumatori e modificare le strategie per soddisfare le richieste del mercato.

Mentre i principi delle strategie di marketing digitale rimangono gli stessi, le tattiche sono sempre in evoluzione. Il feedback in tempo reale di Analytics richiede che qualsiasi strategia di marketing digitale B2B sia in grado di modificare contenuti accattivanti, annunci PPC e canali di social media per coinvolgere i potenziali clienti man mano che i loro desideri e le loro esigenze cambiano.

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Conclusione

Ogni azienda B2B dovrebbe avere una presenza digitale e sui social media composta da annunci a pagamento, ottimizzazione dei motori di ricerca, un sito Web ottimizzato per i dispositivi mobili e annunci di ricerca a pagamento che raccontano la storia di un marchio e generano lead. Con un po' di tempo e fatica, il marketing digitale può produrre risultati altamente redditizi per le aziende B2B.

Naturalmente, se non hai il tempo o le competenze per sfruttare davvero i vantaggi del marketing online, puoi sempre assumere professionisti per eseguire e gestire tutto per te. Comrade Web Digital Agency è una società di marketing digitale a servizio completo che offre di tutto, dallo sviluppo di siti Web alla gestione di campagne PPC e al marketing sui motori di ricerca. Chiamaci al numero (312) 265-0580 o contattaci qui per avviare la tua strategia di marketing digitale basata su B2Brevenue.