Come arricchire i dati per i venditori?

Cos'è l'arricchimento dei dati?

L'arricchimento dei dati è un processo continuo che aggiorna e migliora i dati grezzi dei clienti. L'arricchimento aggiunge nuove informazioni preziose al database dei clienti e verifica che siano accurate e vantaggiose per la tua azienda. Questi set di dati aggiuntivi migliorano l'esperienza del cliente e rendono la generazione di lead più rapida e semplice.

Le qualità dei buoni dati di vendita

Per comprendere l'arricchimento dei dati, inizia sapendo cosa comprende buoni dati di vendita. I quattro tipi principali di dati di vendita sono:

• Le metriche dei rappresentanti includono il tasso di conversione delle vendite, la capacità del rappresentante per lo sviluppo aziendale (BDR), il rendimento dei lead, MQL, SQL e altro ancora.
• Le metriche dell'affare includono la dimensione media dell'affare, il ciclo di vendita medio, le percentuali di vincita, ecc.
• Le metriche aziendali includono il costo di acquisizione del cliente (CAC), le entrate ricorrenti mensili (MRR), le formule di vendita e altro ancora.
• I dati dei clienti includono informazioni di contatto, dati demografici, comunicazioni (e-mail, chat dal vivo, chiamate) e cronologia delle transazioni.

Mentre l'arricchimento dei dati si concentra maggiormente sui dati dei clienti, tutti i dati di vendita devono essere accurati e uniformi. Vale a dire, deve essere privo di errori, utilizzare un formato coerente ed essere accessibile a tutti i reparti piuttosto che a silos. Conserva tutti i tuoi dati di vendita in un unico posto per implementare la tua strategia di arricchimento dei dati.

LaGrowthMachine arricchirà automaticamente i tuoi dati, così potrai migliorare i tuoi sforzi di sensibilizzazione e guadagnare tempo nella tua routine quotidiana.

Quando dovresti arricchire i tuoi dati di vendita?

Hai bisogno dell'arricchimento dei dati se la tua azienda soddisfa i seguenti criteri:

• Grandi volumi di dati aziendali in costante crescita
• Nuove campagne di marketing che richiedono buyer persona precisi
• Nuovi prodotti o servizi per ampliare la tua offerta commerciale
• Affidamento a moduli Web per la raccolta di dati sui lead
• Requisiti di conformità dei dati relativi alla gestione, all'archiviazione e alla privacy dei dati dei clienti

In questi casi, un'azienda ha bisogno di un database affidabile e accurato per ottenere i migliori risultati dai suoi team di vendita. Pertanto, l'arricchimento dei dati mantiene la tua azienda competitiva mentre i mercati, i clienti e le normative cambiano.

Quali sono i diversi tipi di Data Enrichment

I tre tipi di arricchimento dei dati sono:

Arricchimento dei dati comportamentali

L'arricchimento dei dati comportamentali comporta l'aggiunta di modelli di comportamento dei clienti ai profili esistenti, come visualizzazioni di pagina, percentuali di clic e frequenze di rimbalzo. Queste informazioni aiutano il tuo team di vendita a identificare aree di interesse comuni e a posizionare i clienti nel loro percorso di acquisto, migliorando l'efficacia della tua pubblicità.

L'arricchimento dei dati comportamentali aiuta anche a pianificare il budget di marketing. Una volta che sai esattamente a chi rivolgerti, ottieni più valore per i fondi della tua campagna in termini di copertura del pubblico e tasso di conversione delle vendite.

Arricchimento dei dati demografici

L'arricchimento dei dati demografici comporta l'aggiunta di età, sesso, reddito, livello di istruzione e stato familiare al database dei lead. Ti consente di personalizzare i tuoi messaggi di vendita e relazionarti con i tuoi clienti.

Uno degli esempi più comuni di arricchimento dei dati è l'utilizzo delle e-mail di lavoro. Supponiamo che un lead utilizzi un'e-mail di lavoro per compilare un modulo web. In tal caso, puoi utilizzare uno strumento di arricchimento dei dati per cercare le dimensioni dell'azienda, l'ubicazione e altri dettagli della persona da aggiungere al suo profilo. È un ottimo modo per comprendere i dati demografici del tuo pubblico e creare contenuti facilmente riconoscibili.

Arricchimento dei dati geografici

Ciò comporta l'aggiunta di informazioni sulla città, la città, il paese e il fuso orario del lead per creare un profilo accurato della sua posizione. I dati geografici sono prontamente disponibili sugli strumenti di analisi web che tracciano il traffico del tuo sito. Usa l'indirizzo IP del tuo visitatore per indirizzare contenuti personalizzati per i lead nella loro area.

Puoi anche raccogliere dati geografici basati su cronologie delle transazioni, tempi di acquisto e metodi di pagamento. Deriva le abitudini di spesa da questi dettagli e indirizza i tuoi sconti o offerte a regioni specifiche.

Come eseguire l'arricchimento dei dati in tre semplici passaggi?

Il processo di arricchimento sembra travolgente se disponi già di un vasto database di dati sui clienti da più fonti. Ma ecco i tre passaggi essenziali per semplificare l'arricchimento dei dati.

Passaggio 1: conosci i tuoi obiettivi

Naturalmente, l'arricchimento dei dati mira a migliorare la qualità e l'accuratezza dei tuoi dati, ma hai bisogno di obiettivi più specifici che corrispondano al tuo business case. Ricorda che l'arricchimento dei dati dovrebbe consentire al tuo team di fare buone scelte quando alimenta i lead durante il percorso di acquisto.

Scegli tra tecniche di arricchimento dei dati in tempo reale o di magazzino per ottenere i dati necessari per il tuo team di vendita. L'arricchimento in tempo reale funziona bene per le aziende che dipendono da dati in continua evoluzione come le condizioni meteorologiche per le società di logistica. L'arricchimento dei dati di magazzino è ideale per database più statici come mailing list, cronologie degli acquisti e indirizzi dei clienti.

Passaggio 2: scegli gli strumenti di arricchimento dei dati giusti

Uno strumento di arricchimento dei dati può far risparmiare ore di elaborazione manuale dei dati raccogliendo, pulendo e formattando automaticamente i dati. Prendi in considerazione l'aggiunta di una piattaforma dati cliente (CDP) al tuo CRM per armonizzare le origini dati offline e online. Questi includono FirstHive, ActionIQ, BlueConic e Optimove. Inoltre, considera i servizi di arricchimento dei dati come Clearbit, Vainu, LeadSpace e LeadGenius.

Questi strumenti filtrano attraverso il tuo database e si integrano con vari CRM per sbloccare i tuoi dati di business intelligence.

Passaggio 3: impostare una pianificazione per l'arricchimento dei dati

Poiché l'arricchimento dei dati è continuo, determina gli intervalli di tempo migliori per pulire e aggiornare i tuoi dati. Considera che fino al 70% dei dati dei tuoi clienti diventa obsoleto ogni anno, quindi stima la quantità di dati che la tua azienda genera al giorno, al mese o al trimestre. Dopo aver automatizzato le tecniche di arricchimento dei dati, consentirai al tuo team di vendita e marketing di raggiungere i propri obiettivi.

Vantaggi dell'arricchimento dei dati

Ecco alcuni vantaggi dell'utilizzo di uno strumento di arricchimento dei dati:

Moduli Web più brevi per conversioni più elevate

Un modulo Web lungo disattiva i clienti, ma un modulo Web breve rischia di prolungare il percorso del cliente. Con l'arricchimento dei dati, hai solo bisogno di un modulo di base per acquisire i dettagli essenziali e aumentare queste informazioni da altre fonti verificate.

Maggiore personalizzazione

L'arricchimento dei dati significa andare oltre la messaggistica generica e sperare in una risposta. Con dati sui clienti accurati e completi, puoi iper-targetizzare le tue comunicazioni per coinvolgere il tuo pubblico in modo efficace e incrementare le vendite.

Punteggio lead automatizzato

Uno strumento di arricchimento dei dati può ricavare informazioni preziose dal nome e dall'indirizzo e-mail di un lead. Può collegarsi all'indirizzo IP del mittente per mostrare le informazioni geografiche che contribuiscono al tuo sistema di punteggio principale. In questo modo, nessun vantaggio viene lasciato indietro se inviano informazioni minime alla tua azienda.

Migliore efficacia del chatbot

L'intelligenza artificiale e l'apprendimento automatico hanno liberato grandi potenzialità come strumenti di vendita e marketing, principalmente attraverso chatbot o assistenti virtuali. Quando i clienti interagiscono con questi strumenti, è più probabile che offrano più informazioni rispetto all'utilizzo di un modulo Web o di un'e-mail diretta. Uno strumento di arricchimento dei dati può analizzare le chat alla ricerca di dati preziosi per costruire la base di conoscenza dei clienti.

Tassi di abbandono ridotti

L'arricchimento dei dati mantiene un database di informazioni sui clienti aggiornato, il che significa che identificherai vari cambiamenti nel comportamento dei clienti e risponderai rapidamente. Ad esempio, puoi individuare i clienti che probabilmente rinunceranno e incaricare un venditore di interagire con loro.

Best practice per l'arricchimento dei dati per una strategia di vendita di successo

Indipendentemente dalle dimensioni della tua azienda, dal settore o dagli obiettivi aziendali, esistono quattro linee guida fondamentali per garantire che il tuo processo di arricchimento dei dati sia vantaggioso per la tua organizzazione.

Inizia con Clear Data Criteria

Come discusso in precedenza, i principali tipi di arricchimento dei dati sono demografici, geografici e comportamentali. Identifica gli OKR di vendita collegati a questi tipi di arricchimento e le metriche che indicano che l'arricchimento ha aiutato la tua strategia di vendita. Ad esempio, un aumento dell'80% dell'accuratezza dei dati può tradursi in una maggiore fidelizzazione dei clienti, una maggiore produttività del team e un migliore ritorno per la spesa pubblicitaria.

A LaGrowthMachine, puoi assicurarti che il nostro strumento arricchirà i tuoi dati con un grado di accuratezza molto elevato, assicurandoti di ottenere approfondimenti come:

• e-mail personale;
• e-mail professionale;
• numero di telefono;
• titolo di lavoro;
• eccetera…

Standardizzare le tecniche di arricchimento dei dati

Ci sono molti esempi di arricchimento dei dati a cui ispirarti, ma assicurati di attenersi alla tecnica che scegli. Stabilisci i set di dati che necessitano di un arricchimento continuo e gli strumenti, i formati e le integrazioni necessari per potenziare il tuo team. Quindi, automatizza questi processi per renderli ripetibili, garantendo così un database aggiornato e accurato.

Scala il tuo arricchimento dei dati

Man mano che la tua azienda si espande, crescono anche le tue esigenze di arricchimento dei dati. Un modo per evitare complessità ed errori è automatizzare il tuo strumento di arricchimento dei dati per adattarsi alla tua crescita. Utilizza un formato stabilito per aggiungere nuove regole di dati man mano che si presentano. Imposta le autorizzazioni per consentire ai team leader di approvare aggiunte o modifiche.

Applica le tecniche di arricchimento dei dati a tutti i punti di contatto dei clienti

L'arricchimento dei dati funziona bene per i moduli Web desktop, ma funziona anche per altre fonti di informazioni sui clienti come app mobili, e-mail, transazioni, segnalazioni, eventi, impegni in negozio e altro ancora. Assicurati che il tuo strumento di arricchimento dei dati copra efficacemente queste basi.

Conclusione

L'arricchimento dei dati è al centro di una strategia di vendita di successo. Presenta vantaggi significativi per qualsiasi azienda, dai dati accurati per indirizzare gli sforzi di vendita al miglioramento delle esperienze dei clienti e alla riduzione dei costi. Con le numerose tecniche e strumenti di arricchimento dei dati oggi disponibili, puoi semplificare i dati dei clienti e chiudere le trattative in tempi record.