Marketing guidato dai dati nel 2022: il futuro di una strategia di marketing di successo

Nel 2022 i marketer agili stanno ripensando alle loro strategie per raddoppiare il marketing di precisione dopo il Covid-19. Per quanto possa essere noioso parlare della pandemia, una ricerca condotta dalla stimata società di consulenza McKinsey ha rilevato che tra marzo e agosto 2020, "un consumatore su cinque ha cambiato marca e sette su dieci hanno provato nuovi canali di acquisto digitale".

In pochi mesi, il settore della vendita al dettaglio ha registrato una crescita sbalorditiva, prevista in un periodo di dieci anni. Questo cambiamento sismico nel comportamento del pubblico di destinazione si addice all'adozione del marketing basato sui dati se le organizzazioni vogliono cogliere le opportunità di crescita per un maggiore ROI e resilienza. Le aziende che migliorano gli sforzi di marketing saranno più efficaci nel generare entrate e costruire l'agilità necessaria per rendere la loro attività a prova di futuro.

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Quindi, cos'è esattamente il marketing basato sui dati? Il famoso sviluppatore di software di marketing americano HubSpot fornisce questa definizione: “Il marketing basato sui dati utilizza i dati per informare tutte le decisioni di marketing, dalle risorse creative alle campagne. Posiziona i dati dei clienti in primo piano per garantire che tutti gli sforzi di marketing siano pertinenti agli interessi e ai comportamenti dei clienti".

Al giorno d'oggi il confronto tra marketing tradizionale e digitale è più comune. Sebbene il marketing tradizionale come la carta stampata di riviste o gli spot radiofonici abbia ancora i suoi usi, è meno mirato ed economico rispetto alle campagne di marketing digitale. Tuttavia, nonostante il passaggio alla vendita al dettaglio online, entrambi i metodi pubblicitari possono funzionare insieme. Pensa ad un enorme cartellone pubblicitario di Netflix nel centro della città e un post su Instagram che promuove lo stesso spettacolo, per esempio.

Il marketing basato sui dati è facilitato online e utilizza annunci a pagamento o organici sui social media o sui motori di ricerca, nonché e-mail marketing, influencer marketing, video marketing e altro ancora. Esaminiamo come l'ottimizzazione della comunicazione del marchio in base al comportamento dei clienti aiuta a sviluppare un marketing personalizzato con il massimo ritorno sull'investimento.

I vantaggi del marketing basato sui dati

Il marketing basato sui dati non solo consente alle organizzazioni di parlare in modo intelligente e proattivo con i clienti, ma è anche un prerequisito per il successo aziendale in tutti i settori. Come la via del futuro, offre innumerevoli vantaggi.

Risparmia denaro sul tuo marketing

Una strategia di marketing digitale basata sui dati mira alla qualità piuttosto che a un'elevata quantità di lead. Poiché le aziende utilizzano canali di marketing appropriati per indirizzare direttamente i clienti ideali, ottengono tassi di conversione più elevati. Gli esperti di marketing, che conoscono bene i loro clienti esistenti, possono investire metà della somma di denaro delle campagne tradizionali e ottenere comunque risultati migliori.

Il marketing basato sui dati risolve la lotta dei professionisti del marketing per determinare dove viene sprecato il budget e quindi promuove una migliore attribuzione per l'ottimizzazione della spesa. Con dati granulari di qualità superiore, gli esperti di marketing possono combinare dati aggregati e approfondimenti offerti dai modelli di attribuzione in un'unica misurazione olistica, denominata misurazione di marketing unificata o UMM.

Utilizzando i modelli di attribuzione, gli esperti di marketing valutano i percorsi dei clienti, esaminando più punti di contatto lungo la canalizzazione di marketing per fornire una visione completa del percorso di acquisto di ciascun segmento target. Una volta che i team di marketing determinano cosa spinge i nuovi clienti lungo la canalizzazione, possono allocare le spese di marketing di conseguenza.

Precisione chirurgica

I potenziali clienti devono affrontare un bombardamento di scelta e, se il messaggio di marketing non è rilevante per loro, andranno semplicemente altrove. L'utilizzo di dati complessi e la loro analisi può migliorare l'esperienza che un cliente ha con un marchio perché le organizzazioni acquisiscono una maggiore comprensione di ciò che i clienti desiderano e, quindi, offrono una maggiore personalizzazione del percorso del cliente. In sostanza, possono sostituire le campagne generiche con quelle pertinenti.

Le strategie di marketing basate sui dati consentono una segmentazione precisa del pubblico target, un'ulteriore personalizzazione delle esperienze e il coinvolgimento di nuovi clienti. La conoscenza specifica su come agiscono i vari gruppi di destinatari di destinazione consente l'upselling degli interessi e l'uso di una comunicazione multicanale appropriata per dati demografici distinti.

Una corretta e dettagliata raccolta dei dati può anche facilitare una maggiore comprensione della soddisfazione del cliente dopo una vendita. La maggior parte delle aziende implementa sondaggi per aiutare a migliorare prodotti e servizi. L'analisi dell'esperienza del cliente può rivelare molto sui clienti target e su come servirli al meglio. Infatti, secondo Harvard Business Review, l'80% delle aziende utilizza i punteggi di soddisfazione dei clienti per analizzare l'esperienza del cliente e migliorarla.

Pianificare in anticipo

Dati sui consumatori più fruibili portano a insight nitidi e mirati. Quando i marketer basati sui dati comprendono i clienti a livello individuale, possono prevedere come interagiranno con le diverse campagne e prendere decisioni strategiche basate sulla fornitura di messaggi personalizzati che offrono la migliore esperienza possibile.

In sostanza, gli strumenti di marketing online aiutano a creare una personalizzazione fluida e senza problemi. Come esempio rudimentale, se sai che il tuo pubblico di destinazione sono le giovani madri, probabilmente non creerai messaggi di marketing che attirino le donne senza figli. Le decisioni relative alle campagne di marketing possono anche essere accelerate, consentendo alle organizzazioni di scartare ciò che non sta funzionando e ottimizzare ciò che sta funzionando.

Un'accurata serie di dati sui consumatori riduce significativamente il rischio di fallimento, poiché il budget speso per lo sviluppo del prodotto e le campagne di marketing soddisferà automaticamente le esigenze e le aspettative dei consumatori. Inoltre, i dati sulle vendite possono rivelare opportunità non sfruttate per il cross-selling durante la canalizzazione di vendita, che potrebbero essere state precedentemente trascurate.

Trova modelli

Fin dall'inizio, la pubblicità ha sfruttato i modelli comportamentali dei consumatori, ma ora questi possono essere più difficili da discernere. Per individuare gli indicatori comportamentali salienti in tempo per agire è necessario aggiornare continuamente i dati da un mix di fonti a livello granulare. In alcuni casi, questo può essere profondo quanto i singoli quartieri delle città o le abitudini di acquisto di un sobborgo gentrificato rispetto a quello adiacente di livello superiore.

Ad esempio, con i dati dei clienti corretti, i rivenditori possono valutare quali prodotti è probabile che i diversi segmenti acquisteranno per il Ringraziamento e personalizzare i messaggi di marketing per aumentare le vendite. I dati affidabili forniscono inoltre alle aziende migliori informazioni sulla concorrenza. Confrontando i dati di terze parti, come vendite e promozioni, con le loro metriche, valutano e migliorano le loro offerte.

Con i dati giusti sui clienti, i rivenditori possono valutare quali prodotti potrebbero acquistare i diversi segmenti. I dati affidabili forniscono inoltre alle aziende migliori informazioni sulla concorrenza.

Un algoritmo potrebbe apprendere, ad esempio, che i consumatori che si dedicano allo showrooming tendono ad acquistare il prodotto che hanno guardato, in una fase successiva, a un prezzo più conveniente online. Tali indicatori possono aiutare le aziende a attivare offerte su misura per trasformare gli "showroomer" in acquirenti quando sono in negozio, consentendo ai marketer di spendere in segmenti più redditizi.

Una rapida spiegazione sullo showrooming: fondamentalmente, questo si riferisce alla pratica di visitare i negozi al dettaglio per cercare la merce prima di acquistarla online a un prezzo inferiore. Questo comportamento del consumatore è tipico per i beni di prezzo più elevato.

Crea connessioni

Gli obiettivi di marketing di un'organizzazione determineranno il modo in cui utilizza i dati per stabilire connessioni tra le vendite, il comportamento dei clienti e l'uso efficace del canale. Quando si valutano gli obiettivi di marketing, di solito ci sono sovrapposizioni tra i KPI scelti e i dati necessari per prendere decisioni migliori. L'utilizzo di un moderno stack di dati (software di gestione delle relazioni con i clienti) può aiutare a ricavare informazioni chiave tra i punti di contatto piuttosto che gestire l'integrazione manuale dei dati, che ha un margine di errore più elevato.

Il marketing basato sui dati è uno strumento prezioso per lo sviluppo di strategie di marketing. Ad esempio, i dati raccolti sui clienti possono indicare che la maggior parte di un mercato target acquista smartphone. Queste informazioni possono informare strategie mobili come la pubblicità a pagamento nelle app mobili popolari. Costruire questi tipi di connessioni diventa importante affinché le organizzazioni rimangano facilmente riconoscibili e rilevanti per i clienti nuovi e fedeli.

Per questo motivo, l'utilizzo di un'adeguata piattaforma di gestione delle relazioni con i clienti che centralizzi i dati è fondamentale per prevenire le informazioni e gli assoli del team di lavoro. Dagli strateghi ai creatori di contenuti e al personale di vendita, un buon team di marketing funziona come un ecosistema; tutti devono collaborare per portare lead e migliorare le entrate. Costruire connessioni di comportamento dei consumatori attraverso i dati e il lavoro di squadra è fondamentale per il successo.

In che modo la strategia di marketing basata sui dati influisce sul business?

È facile dichiarare che la marcatura basata sui dati aumenta le entrate. Ovviamente, se implementato in modo efficace, aumenta i lead e le conversioni. Questo semplicemente perché un'organizzazione che dispone dei dati giusti sui consumatori commercializzerà prodotti e servizi in modo accurato e produrrà quindi risultati benefici. Ma un approccio basato sui dati non è solo una soluzione plug-and-play. Offre una metodologia a lungo termine per ottenere risultati fattibili, a condizione che le organizzazioni si muovano di conseguenza.

Quindi, oltre a migliorare i profitti, in che modo influisce davvero sul business? Per cominciare, significa democratizzare i dati dei clienti con i dipendenti interessati (secondo la conformità normativa). È un cliché, ma la conoscenza è potere; garantire ai team l'accesso alle stesse informazioni migliora la sinergia e garantisce che tutti siano allineati con le attività e gli obiettivi di marketing correnti.

In secondo luogo, le organizzazioni potrebbero dover aggiornare o investire in strumenti di marketing come Google Analytics, software di gestione delle relazioni con i clienti, calendari di sviluppo dei contenuti e così via, per ottenere dati rilevanti e automatizzare i processi. Investire nell'IA elimina gli attriti e le incoerenze tra i canali.

I dati non mentono. A un livello profondo, c'è un crescente divario di aspettative poiché le aziende lottano per stare al passo con consumatori più informati, connessi e informati. Il passaggio di potere tra business e consumatori ha interrotto i tradizionali percorsi dei clienti. Un recente rapporto di Deloitte evidenzia come "i consumatori cercano ispirazione esplorando i profili dei social media di altri consumatori, piuttosto che aspettarsi che i marchi li ispirino attraverso la pubblicità tradizionale".

Il coinvolgimento dei consumatori deve andare oltre il marketing. Le aziende devono davvero ascoltare, ispirare e co-creare con i consumatori. I dati dei clienti a livello di settore puntano costantemente a temi riguardanti la sostenibilità e l'attenuazione dello scetticismo dei consumatori. Più che mai, c'è una richiesta per le aziende di essere guidate da uno scopo e consapevoli dei loro ruoli e responsabilità nella società.

Come si ottengono i dati dei clienti?

Il software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM), l'analisi mobile e web, i cookie delle visite ai siti Web, i social media e i sondaggi di feedback dei clienti forniscono tutti dati preziosi sul pubblico di destinazione. Sebbene esistano standard di settore per le metriche seguite dalla maggior parte dei professionisti del marketing, la determinazione dei dati proprietari e di terze parti necessari dipende dagli obiettivi di marketing di un'azienda.

Inoltre, oltre a discernere quali dati sono utili, la sfida più grande è mantenere l'igiene dei dati. Questa è una pratica continua di eliminazione di dati obsoleti, errati, duplicati o fuori luogo per garantire che le decisioni prese siano basate su metriche accurate. Investire in un team di marketing di livello mondiale e in uno stack MarTech può salvaguardare dalla cattiva gestione dei dati e dalle conseguenti decisioni sbagliate.

Di che tipo di dati hai bisogno?

Gli esperti di marketing sono interessati a tre tipi di big data: clienti, finanziari e operativi. Alcuni KPI di marketing basati sui dati rientreranno distintamente in queste categorie, mentre altri si sovrappongono. I dati derivati ​​dai clienti utili per scopi di marketing rientrano in quattro categorie: dati identificativi, dati qualitativi, dati descrittivi e dati quantitativi.

L'enorme volume di dati disponibili per la raccolta e l'analisi è sbalorditivo. Ci sono una miriade di metriche disponibili che rivelano di più sul comportamento dei clienti online, sulle prestazioni delle campagne di marketing e sull'efficacia dei canali dei social media, ad esempio.

Naturalmente, è facile leggere troppo nelle metriche di vanità o perdersi nei numeri senza capire come utilizzare queste preziose informazioni per migliorare le attività. La pubblicità basata sui dati dovrebbe sempre essere in linea con gli obiettivi di marketing generali di un'organizzazione. In generale, i dati di marketing vengono raccolti internamente o tramite terze parti.

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Dati interni

Questi sono i dati che le aziende raccolgono sulla loro base di clienti, come; interazioni sui social media, iscrizioni a elenchi di e-mail, transazioni di acquisto, quante volte un cliente visita un sito Web prima dell'acquisto, interazioni di marketing dei contenuti e una cronologia dei propri acquisti online. Questo tipo di dati aiuta le aziende a migliorare i propri siti Web, le campagne di marketing e il content marketing.

Dati di terze parti

I dati interni non rivelano molto su come sono i consumatori al di fuori della loro interazione diretta con un'azienda. I dati di terze parti rivelano quali sono gli interessi di un pubblico quando non comunica con un'azienda. Ad esempio, amano viaggiare? Sono proprietari di casa? Hanno una famiglia? Queste ampie pennellate possono informare future campagne di marketing e sviluppo del prodotto, a condizione che le informazioni raccolte rispettino la legge sulla privacy.

Quali strumenti possono essere utilizzati per raccogliere dati?

Il settore del marketing digitale sfrutta software e strumenti tecnologici, denominati stack MarTech, per pianificare, eseguire e misurare le campagne. Questi stack sono configurati in modo univoco per soddisfare le esigenze di un'azienda. La maggior parte delle suite include strumenti software per le seguenti discipline di marketing:

• Ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO): per aiutare a identificare le parole chiave durante lo sviluppo del sito web e del testo della campagna.
• Content marketing: una piattaforma di gestione dei contenuti per aiutare con la pianificazione e la creazione di contenuti.
• Social media marketing: uno strumento di pubblicazione per pianificare, creare e tenere traccia dei post.
• Marketing sui motori di ricerca: qualcosa come Google Ads e Analytics per gestire e monitorare la pubblicità.
• Gestione delle relazioni con i clienti: software per tenere traccia dei percorsi dei clienti e gestire le relazioni durante tutto il ciclo di acquisto.

Il software che fa parte di uno stack dovrebbe sempre contribuire al successo complessivo del marketing. Uno stack MarTech che lavora a pieno regime supporta gli obiettivi di un'organizzazione e le consente di concentrarsi su elementi di marketing più creativi e innovativi.

Esempi di strategie di marketing basate sui dati

Secondo Google, "i leader del marketing hanno il 56% di probabilità in più di concordare sul fatto che le decisioni supportate dai dati siano superiori a quelle basate sull'istinto e sull'esperienza viscerale". Una solida strategia di marketing basata sui dati e un'infrastruttura proprietaria possono garantire un successo sfrenato. Ecco come:

# 1. Targeting informato degli annunci

Diciamo che sei un servizio di toelettatura di animali domestici che desidera fare pubblicità in modo specifico alle famiglie impegnate entro un raggio di 5 miglia dalla tua attività. Questo è del tutto possibile con la pubblicità basata sui dati. Il targeting degli annunci informato registra e archivia le informazioni sotto forma di cookie quando un potenziale cliente visita il sito Web di un'azienda.

I dati che raccoglie includono la posizione dell'utente, la durata del tempo trascorso sul sito Web, le pagine visualizzate e le ricerche online. Utilizzando queste informazioni, gli esperti di marketing possono determinare il livello di interesse di un lead per un particolare servizio o prodotto e pubblicare annunci della seguente natura che attraggono l'interesse di un consumatore:

• Acquisto di annunci programmatici
• Pubblicità TV o annunci YouTube e Instagram
• Retargeting
• Ricerca a pagamento
• Marketing via email

Indipendentemente dal tipo di pubblicità, l'obiettivo è inviare il messaggio giusto, ai consumatori giusti, al momento giusto, e questo è possibile solo con sofisticate informazioni sui dati dei consumatori disponibili attraverso il marketing basato sui dati.

#2. Esperienza cliente personalizzata

L'unico modo per attirare l'attenzione dei consumatori in un mercato online sovrasaturato in cui sono sopraffatti dalla "tirannia della scelta" è fare appello direttamente ai loro interessi. L'utilizzo dei dati demografici per comprendere la posizione geografica di un mercato target, le interazioni passate, le interazioni online e le abitudini di spesa aiuta lo sviluppo di campagne di marcatura personalizzate che risuonano con i clienti. Così com'è, il 75% dei consumatori preferisce che i rivenditori utilizzino i dati personali per migliorare le proprie esperienze di acquisto. Le esperienze personalizzate fanno sentire i clienti apprezzati, il che alla fine aumenta le conversioni e le vendite.

Un approccio basato sui dati aiuta a segmentare il pubblico per creare messaggi personalizzati per gruppi specifici di clienti.

#3. Migliora il tuo team di vendita

L'utilizzo dei dati nelle vendite aumenta la produttività perché i team perseguono solo lead promettenti. Un approccio di vendita basato sui dati implica la raccolta e l'utilizzo di metriche specifiche per informare tutte le decisioni di vendita. Ciò include tutto, dalla ricerca di potenziali clienti alla riduzione del tasso di abbandono e ai prezzi. Gli strumenti di analisi possono rivelare da dove viene un potenziale cliente, perché un rappresentante di vendita lo ha contattato e come è entrato in contatto.

I dati sulle prestazioni di un prodotto o servizio rispetto a un altro, quali interazioni con i clienti portano all'acquisto e chi sta effettuando acquisti rispetto al pubblico previsto di un'azienda offrono approfondimenti che producono decisioni informate su posizionamento, prezzi e persone target.

I team di vendita possono anche tenere traccia dei cicli di vendita di un potenziale cliente specifico e di quali concorrenti l'azienda perde contatti caldi. La raccolta di informazioni demografiche e psicografiche da ciascun lead aiuta ulteriormente lo sviluppo dei profili dei clienti o delle buyer personas.

#4. Crea un profilo cliente ideale

I personaggi basati sui dati utilizzano i dati disponibili raccolti per comprendere meglio il pubblico di destinazione, senza pregiudizi e ipotesi di aspirazione che offuscano le decisioni di marketing. Analisi web in tempo reale, servizi digitali di feedback dei clienti e approfondimenti sui social media aiutano le aziende a sviluppare e aggiornare i profili dei clienti a un ritmo accelerato. Una combinazione di dati proprietari e di terze parti crea una visione a 360 gradi del cliente di un marchio.

Conoscere quali dispositivi vengono utilizzati in ogni fase del percorso del cliente, i canali in cui i consumatori pubblicano i contenuti, di cosa parlano, come ricercano i prodotti e le loro attitudini generali offre una comprensione approfondita delle motivazioni e dei comportamenti di acquisto. La modellazione avanzata della persona attraverso l'intelligenza artificiale sostituisce le congetture con un marketing mirato davvero accurato.

Un white paper di Deloitte sottolinea ulteriormente l'incredibile efficienza del marketing basato sui dati. Il comportamento online individuale può essere utilizzato per classificare ulteriormente i consumatori. Ad esempio, i clienti che visitano la pagina "70% di sconto" su un sito Web possono essere raggruppati come "cacciatori di occasioni" e presentati con prodotti che soddisfano il loro prezzo.

#5. Ottimizza i tuoi contenuti

La segmentazione del pubblico può essere utilizzata anche per personalizzare le esperienze del sito Web per clienti specifici. Ad esempio, supponiamo che un negozio di attrezzature sportive abbia diversi tipi di clienti: adolescenti, giovani professionisti, atleti seri e uomini e donne anziani, che praticano una varietà di sport. In questo caso, un marketer non mostrerebbe le scarpe da ginnastica per bambini a una persona anziana perché il prodotto non è rilevante per loro.

Pertanto, i dati del mercato di riferimento possono aiutare le aziende a personalizzare i propri siti Web in tempo reale in base a chi visita. Ad esempio, un'azienda può essere in grado di identificare che il cliente è un trail runner attraverso accordi con un fornitore di dati di terze parti. Quando la persona arriva sul sito, il marketer può presentare prodotti popolari legati al trail running.

Oppure, se l'utente fa clic sull'attrezzatura per lo yoga, il sito Web può presentare loro offerte sensibili al fattore tempo sui prodotti per lo yoga la prossima volta che visitano il negozio online. Ciò che rende il marketing basato sui dati così potente è la capacità per le aziende di retargetizzare le offerte di prodotti yoga in altre parti del Web, ad esempio sui social media, nelle e-mail e nelle pagine dei risultati dei motori di ricerca (SERP).

Ogni volta che un utente visita un sito Web o una pagina di destinazione, lascia maggiori informazioni sulle sue preferenze e intenzioni, che possono essere archiviate su una piattaforma di gestione delle relazioni con i clienti. Ciò supporta gli sforzi per mappare i percorsi dei clienti per migliorare la gestione dell'esperienza e le opportunità di successo. I marchi con previsioni più rapide e accurate delle esigenze dei clienti, delle sfide del mercato e delle nuove opportunità ottengono un vantaggio competitivo.

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Conclusione

Il marketing digitale è una pratica agile, in continua evoluzione e ottimizzazione con il lancio di nuove tecnologie e cambiamenti nel comportamento dei consumatori. È un processo continuo e mai statico, di cui è importante tenere conto se un'azienda vuole sfruttare tutta la potenza del processo decisionale basato sui dati.

La ricerca condotta da Mckinsey ha rilevato che le organizzazioni basate sui dati hanno 23 volte più probabilità di acquisire clienti, sei volte più probabilità di mantenerli e 19 volte più probabilità di essere redditizie. Le organizzazioni che danno priorità al marketing di precisione possono cogliere le opportunità di crescita granulare e ottenere resilienza e ROI significativamente maggiori.

Alla Comrade Digital Marketing Agency, offriamo servizi di sviluppo di strategie di marketing digitale di alta qualità basati su un approccio basato sui dati che aiuta le aziende ad aumentare i loro tassi di conversione del 42%. Se hai l'obiettivo di migliorare gli sforzi di marketing e le entrate, il nostro team di esperti può aiutare la tua azienda a generare un flusso maggiore di contatti e vendite qualificati. Per iniziare, perché non raccontarci di più sul tuo progetto qui?