Come utilizzare i gruppi di clienti per migliorare la strategia dei prezzi?

'Il prezzo non importa!' Puoi sentire i mercanti dire questo ogni tanto. Non che non sia d'accordo, ma il prezzo fa o rompe una vendita. Nonostante tutti gli studi di economia comportamentale e la psicologia dei prezzi dimostrino il contrario, questo è solo buon senso.

Dati recenti di Radial dimostrano che il 60% degli acquirenti ritiene che l'acquisto di articoli al prezzo più basso possibile sia la cosa più importante durante gli acquisti online. Interessante che anche l'introduzione di un efficace programma fedeltà non sia percepita da alcune fasce di età tanto importante quanto il prezzo basso. Diamo una panoramica delle strategie di prezzo dell'eCommerce più popolari con un'enfasi speciale sui prezzi specifici per gruppo e sulle opportunità che offre.

5 Strategie di prezzo dell'eCommerce

Secondo la fonte , ci sono circa 27 strategie di prezzo da cercare. Ciò non significa che dovrai affrontare il dilemma di sceglierne uno dall'elenco: è probabile che una perfetta combinazione di strategie di prezzo ottimizzi il tasso di conversione:

Prezzo basato sul costo o Costo maggiorato

Quando utilizzano questo approccio semplicistico, i commercianti selezionano il costo di un articolo/servizio che stanno vendendo e quindi aggiungono un ricarico percentuale per ottenere il prezzo finale. Questo può essere difficile in quanto ci sono sempre possibilità di sottovalutare o sopravvalutare le tue offerte e non resistere alla concorrenza.

Prezzi orientati al mercato

Lo shopping comparativo non è nuovo. Il sondaggio condotto da Ask Your Target Market ha mostrato che circa il 79% dei partecipanti si considera acquirente di occasioni, mentre il 78% degli altri ha confermato di confrontare i prezzi di diversi negozi prima di effettuare un acquisto. Questo dimostra ancora una volta l'importanza di conoscere i tuoi concorrenti, cosa offrono e quale prezzo lo chiedono.

Prezzi orientati al consumatore

Questa strategia di prezzo dell'eCommerce si basa sulla stima del costo delle tue offerte dal punto di vista del consumatore. E no, questo non significa che i commercianti stabiliscano prezzi che i loro acquirenti sono disposti a pagare. I prezzi sono fissati in modo tale da convincere i clienti online che un prodotto/servizio vale il prezzo richiesto.

Prezzi dinamici

In realtà, questa strategia di prezzo ha molti nomi: aumento dei prezzi, prezzo basato sul tempo o prezzo della domanda è ciò che ho visto personalmente finora. Qui, i prezzi sono flessibili e dipendono molto dalle attuali richieste, offerte, attività dei concorrenti, ecc. nella tua nicchia di eCommerce.

Prezzi differenziati

Questo termine è normalmente utilizzato all'interno della strategia di discriminazione dei prezzi . Descrive tali pratiche come addebitare a clienti diversi lo stesso numero e la stessa qualità di prodotti in modo diverso.

3 gradi di differenziazione dei prezzi

1) Il prezzo personalizzato fondamentalmente personalizza il prezzo che un acquirente è disposto a pagare. Affinché ciò sia implementato in modo efficace, è necessario eseguire un'analisi approfondita dell'eCommerce dei dati del tuo negozio online. Ciò porterà un altro tocco di personalizzazione al tuo business online e migliorerà l'esperienza di acquisto.

2) Il controllo delle versioni è il prezzo del menu in altre parole, ovvero la creazione di prodotti leggermente diversi per differenziarne il prezzo.

3) Il pricing di gruppo è incentrato sulla divisione del mercato in segmenti. Qui, a tutti i membri dello stesso segmento viene addebitato lo stesso prezzo, che è diverso dai prezzi assegnati ad altri segmenti.

Come dividere i tuoi clienti in gruppi?

La segmentazione dei clienti può richiedere tempo e denaro. Tuttavia, questo lavoro non è massacrante. Tutto quello che devi fare è:

Crea un elenco di clienti

Oggi i big data offrono grandi opportunità. Puoi anche creare elenchi di questo tipo manualmente, il che sicuramente richiederà molto tempo. Prova ad aggiungere quanti più dati possibili su ciascun cliente, incluso il numero di articoli acquistati, i metodi di pagamento, gli importi degli ordini, ecc.

Raccogli dati aggiuntivi

Non esitare mai a chiedere ai clienti i dati mancanti. Questo può essere fatto con l'aiuto di sondaggi o iscriversi a popup con una richiesta per inserire le informazioni necessarie. Potresti anche considerare di offrire omaggi, coupon o sconti in cambio di questi dati.

Seleziona segmenti che si escludono a vicenda

È altamente consigliabile non inserire un cliente in più di un segmento alla volta né sovrapporre i segmenti creati. Sicuramente, se vengono utilizzati criteri di segmentazione diversi, puoi evitare il suggerimento sopra menzionato.

Ad esempio, gruppi di clienti come gli acquirenti all'ingrosso e al dettaglio sono assolutamente diversi e non dovrebbero sovrapporsi. Tuttavia, sia i clienti all'ingrosso che quelli al dettaglio possono essere inclusi nella categoria "ad alto reddito".

Crea segmenti di valore

È importante valutare se i tuoi sforzi di marketing valgono o meno determinati segmenti di clienti. Per fare ciò, dovrai considerare il conteggio dei clienti e il valore in dollari. Se il gioco non vale la candela, allora non considerare quei segmenti.

Classificazione dei gruppi di clienti

Gruppi demografici

Utilizza i dati demografici per segmentare i clienti per questo gruppo. Ciò può includere:

• età,
• stato civile,
• occupazione,
• formazione scolastica,
• reddito,
• Genere,
• stato parentale e altro ancora.

Come utilizzare al meglio i prezzi speciali per i gruppi demografici?

Studenti, anziani, donne... Tutti questi segmenti acquistano in modo diverso e si aspettano anche prezzi diversi. Secondo Seock e Bailey, sia le studentesse che gli studenti si aspettano offerte promozionali o cercano articoli in saldo quando fanno acquisti online. Sorprendentemente, è stato riferito che gli uomini spendono il 28% in più online rispetto alle donne, mentre il 71% delle donne afferma di avere maggiori probabilità di acquistare un articolo in vendita, secondo PaymentSense e le loro affascinanti infografiche sulle abitudini di acquisto online di uomini e donne. Pertanto, offrire articoli in vendita alle clienti femminili sembra essere una decisione abbastanza decente. Ah! Se solo fosse stato così facile.

Gruppi basati sulla posizione

Qual è la tua area di servizio? Vendi nel tuo paese o all'estero? Queste domande possono aiutarti a dividere gli acquirenti in gruppi, che possono essere i seguenti:

• urbano,
• rurale,
• internazionale, ecc.

Come utilizzare al meglio i prezzi speciali per i gruppi basati sulla posizione?

Direi che oggi è tutta questione di spedizione. Sai che il 28% degli acquirenti abbandonerà i propri carrelli subito dopo aver visto costi di spedizione aggiuntivi che non si aspettavano. Il 63% degli acquirenti suburbani, ad esempio, afferma che la spedizione è la parte meno preferita degli acquisti online. Perché non considerare queste preferenze dei tuoi gruppi di clienti e adeguare i prezzi di conseguenza? Qualche altro spunto di riflessione.

Gruppi basati sulla cronologia degli acquisti

Analizza i tuoi clienti, quali prodotti acquistano, la frequenza degli acquisti effettuati e altro ancora. Potresti prendere in considerazione la creazione dei seguenti gruppi di clienti:

• nuovi arrivati,
• acquirenti occasionali,
• clienti abituali,
• clienti al dettaglio,
• clienti all'ingrosso,
• acquirenti registrati,
• VIP, ecc.

Come utilizzare al meglio i prezzi speciali per i gruppi in base alla cronologia degli acquisti dei clienti?

Puoi offrire sconti o persino aumentare il prezzo del prodotto a seconda della cronologia degli acquisti dei tuoi clienti. Inoltre, tale segmentazione è un must per i commercianti che si occupano sia di acquirenti all'ingrosso che al dettaglio. Con qualcosa del genere utilizzato per calcolare il prezzo:

i clienti all'ingrosso si aspettano naturalmente prezzi diversi e un commerciante deve offrirli. Questo può essere reso disponibile visualizzando il prezzo solo agli utenti registrati.

Gruppi Psicografici

Qui, i clienti vengono segmentati in base ai loro valori e alle scelte che fanno regolarmente. È possibile creare i seguenti gruppi:

• clienti che supportano enti di beneficenza ,
• clienti con determinate preferenze alimentari,
• clienti ecologici,
• segmenti di età, come i millennial o la generazione "Z", ecc.

Come utilizzare al meglio i prezzi speciali per i gruppi psicografici?

Nielsen ha dimostrato che la generazione "verde" è disposta a pagare di più per offerte sostenibili. Ad esempio, il 69% degli intervistati afferma che pagherebbe sicuramente un prezzo più alto per gli articoli che contengono ingredienti biologici, mentre il 58% reagirebbe positivamente a tali prezzi da un commerciante online rispettoso dell'ambiente e che partecipa attivamente alle attività correlate. Quindi, se stai pagando una tassa sul riciclaggio , potresti voler aggiungere costi aggiuntivi e il segmento ecologico si sentirà positivo al riguardo.

Gruppi basati sui vantaggi

Questi gruppi si basano interamente sui vantaggi che un cliente cerca nei tuoi prodotti. Ecco alcune idee per i gruppi basati sui vantaggi:

• prezzo basso,
• qualità,
• caratteristica specifica,
• servizio clienti, ecc.

Come utilizzare al meglio i prezzi di gruppo di eCommerce basati sui vantaggi ?

Il 59% degli americani americani è pronto ad acquistare con un nuovo marchio se offre un servizio clienti migliore , secondo HelpScout . Hai informazioni su chi dei tuoi acquirenti ha grandi aspettative dal servizio clienti o informazioni su clienti che hanno avuto un'esperienza negativa con il tuo negozio online? Potresti considerare di offrire sconti, punti premio o altri vantaggi a questi gruppi di clienti.

Linea di fondo

Con una moltitudine di strategie di prezzo tra cui scegliere, la differenziazione dei prezzi con la gestione dei prezzi dei gruppi di clienti che coinvolge è sicuramente qualcosa a cui prestare particolare attenzione. Le tattiche di determinazione dei prezzi di gruppo si sono dimostrate efficaci nel migliorare le strategie di determinazione dei prezzi dell'eCommerce.

CREA prezzi specifici per gruppi di clienti di eCommerce specifici e renderai sicuramente i tuoi prodotti più attraenti poiché saranno correlati e corrisponderanno ai requisiti e alle aspettative dei clienti.

STUDIARE i segmenti che apportano il massimo valore alla tua attività e adattare la tua strategia di prezzo ad essi.

SCEGLI il prezzo intelligente per attirare di nuovo i clienti che acquistano per la prima volta e creare una fedeltà di lunga data.