Selezionare un CRM per le vendite B2B: il tuo progetto in tre fasi

La scelta dello strumento di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) ha un impatto sostanziale sulle prestazioni di vendita.

Molto più di un semplice database, le piattaforme CRM di oggi hanno il potenziale per fungere da hub per l'intera operazione di vendita.

Il giusto CRM può aiutare i tuoi venditori a eseguire la tua strategia di vendita senza problemi. Può aiutarli a individuare, qualificare, interagire con i clienti, seguire le migliori pratiche, acquisire competenze e padronanza, accedere a formazione e abilitazione e concludere più affari. Può aiutare la leadership delle vendite a prevedere, pianificare, istruire e migliorare continuamente la strategia, i processi e la formazione di vendita.

Considerati tutti questi potenziali vantaggi, è facile capire come la scelta del software CRM giusto per la tua organizzazione di vendita B2B possa rappresentare un punto di svolta.

Tuttavia, un nuovo CRM rappresenta un investimento sostanziale e comporta dei rischi. L’implementazione può essere costosa e invasiva.

Il CRM sbagliato crea più complessità e costi di quanti ne generi. I venditori possono perdere tempo prezioso nella gestione del CRM invece di esserne supportati. Inoltre, i costi possono aumentare rapidamente quando è necessario prendere in considerazione nuove licenze, componenti aggiuntivi, plug-in, codifica personalizzata e manutenzione del CRM.

Scegliere il proprio CRM è un'impresa significativa con rischi sostanziali e potenziali benefici. Ecco tutto ciò che devi sapere per fare una buona scelta di CRM per il tuo team di vendita B2B.

Spesso il CRM B2B diventa la piattaforma tecnologica centrale attorno alla quale ruota il resto dell'organizzazione e del processo di vendita.

Un CRM B2B è generalmente costituito da un database di informazioni di contatto sui clienti e potenziali clienti con strumenti progettati per aiutare i team di vendita a organizzare, comprendere e utilizzare le informazioni nel database. Include anche un'interfaccia utente che dovrebbe (ma non sempre) facilitare l'interazione e la manipolazione dei dati all'interno del CRM.

Qual è la differenza tra un CRM B2B e un CRM B2C?

Molte organizzazioni commettono l'errore di acquistare un CRM progettato per il tipo sbagliato di team di vendita. Esiste una differenza significativa tra i CRM creati per i team B2B e quelli creati per i team business-to-consumer (B2C).

Sebbene esistano certamente delle eccezioni e non si applichi sempre alcuna generalità, le differenze chiave tra le vendite B2B e B2C che influiscono sulla scelta di un CRM tendono ad essere:

A causa di queste differenze, per essere efficace, un CRM B2B deve essere progettato per gestire un ambiente di vendita diverso.

Ad esempio, un buon CRM B2B ti consentirà di organizzare i contatti per azienda, visualizzare le strutture organizzative, eseguire processi di vendita complessi e collaborare perfettamente con le persone all'interno della tua organizzazione coinvolte nella vendita.

Mentre un CRM B2C si concentra solitamente su volume, velocità ed efficienza, un buon CRM B2B si concentrerà su processi, collaborazione ed efficacia delle vendite.

Perché è importante scegliere il CRM giusto per le vendite B2B?

Il CRM sbagliato per il tuo team di vendita B2B può essere costoso. Alcune delle conseguenze di una scelta sbagliata includono perdita di tempo, spreco di denaro, venditori insoddisfatti e disimpegnati e perdita di vendite a causa dell'inefficacia della piattaforma.

Queste conseguenze possono avere effetti di lunga durata e di vasta portata a causa della natura invasiva del CRM e della difficoltà di cambiare rotta una volta iniziata l’implementazione. Molte aziende spendono anni, se non decenni, e decine di migliaia, se non milioni, di dollari sullo stesso sistema CRM prima di apportare una modifica.

Lungo il percorso, spendono soldi in componenti aggiuntivi e codifica personalizzata, cercando di far sì che il CRM faccia ciò di cui hanno bisogno. Spendono denaro in licenze e formazione aggiuntive, a volte come parte dei loro obblighi contrattuali nei confronti della società CRM.

Nel frattempo, perdono denaro nel tempo extra impiegato nel tentativo di coinvolgere e formare i venditori in un sistema che non funziona per loro. E, cosa forse più significativa, perdono entrate a causa di un team di vendita meno efficace.

D’altro canto, il giusto CRM B2B può migliorare sostanzialmente l’efficacia e le prestazioni delle vendite e restituire più volte l’investimento.

Può guidare i venditori attraverso il processo di vendita, automatizzare le attività di routine, ridurre gli errori e fornire ai venditori contenuti, formazione e auto-coaching. Può fornire ai tuoi leader approfondimenti e dashboard per gestire e istruire in modo efficace i loro team.

Può rendere l'onboarding più semplice e veloce e consentire alla leadership di adattare rapidamente il processo di vendita a più team, implementando al contempo nuove best practice man mano che emergono.

Come scegliere un CRM adatto alla tua organizzazione di vendita B2B

Con così tanto in gioco, scegliere il CRM giusto per la tua organizzazione di vendita B2B è di fondamentale importanza. Un approccio efficace alla scelta del tuo CRM include l'esame dei tuoi presupposti, la comprensione della tua organizzazione e il porre le domande giuste.

1. Scarta le cattive supposizioni

I presupposti errati costituiscono una base sbagliata per qualsiasi decisione e il settore delle vendite nutre molti presupposti errati sulla scelta di un CRM.

Eccone alcuni da scartare prima di iniziare.

Presupposto errato 1: la dimensione della tua organizzazione è una considerazione primaria nella scelta di un CRM

Molti leader delle vendite ritengono che una grande organizzazione richieda un CRM diverso da una piccola. Le dimensioni dell'organizzazione hanno molto meno a che fare con le tue esigenze rispetto al tipo di ambiente di vendita in cui operi.

Presupposto errato 2: tutti i CRM sono progettati per aumentare l’efficacia

È logico che un CRM sia progettato per aumentare l’efficacia delle vendite, ma purtroppo non è così. Molti sistemi legacy sono stati costruiti innanzitutto come strumento di registrazione per contenere dati e consentire ai manager di gestire i propri numeri.

Sebbene queste siano caratteristiche preziose di un CRM, un vero CRM efficace in termini di vendite fornirà anche, tra le altre cose:

• Processi basati su traguardi integrati per guidare i venditori
• Liste di controllo per garantire che nulla venga perso
• Abilitazione dei contenuti per aiutare i venditori a fornire le informazioni corrette nelle mani giuste al momento giusto
• Flussi di lavoro belli e semplici che i venditori desiderano utilizzare
• Strumenti di collaborazione che semplificano la collaborazione
• Dashboard e analisi per aiutarti a migliorare continuamente il processo di vendita, il coaching e le prestazioni del team

Presupposto errato 3: i migliori CRM sono solitamente quelli più popolari

Solo perché tutti lo fanno non significa che sia quello che dovresti fare anche tu. Spesso, i CRM più popolari sono quelli che esistono da più tempo e che spendono di più in marketing.

Ciò non li rende i più efficaci per la tua attività. Invece della popolarità, una decisione CRM dovrebbe basarsi sul modo in cui vendi e sulle tue esigenze.

2. Comprendi innanzitutto la tua organizzazione

Prima di poter sapere quale CRM è adatto alla tua organizzazione, devi prima comprendere la natura della tua organizzazione. Le domande chiave da porsi:

• Sei B2B o B2C? Un'organizzazione B2B ha bisogno di strumenti per aiutare a gestire più stakeholder.
• Le tue vendite sono transazionali o complesse? Un ambiente di vendita complesso necessita di strumenti per supportare i processi e gestire la complessità del ciclo di vendita.
• Sei proattivo o reattivo? Un team di vendita proattivo ha bisogno di strumenti che lo aiutino a stare al passo con i tempi.
• Quanto dobbiamo essere collaborativi durante il processo di vendita? Un processo di vendita collaborativo richiede trasparenza e capacità di interagire direttamente tra loro all'interno della piattaforma.

3. Poni le domande giuste sul CRM

Infine, una volta che hai un quadro chiaro di come funziona la tua organizzazione, puoi valutare i potenziali candidati per il tuo CRM. È una buona idea valutare un mix di opzioni, dai grandi nomi alle piattaforme più mirate progettate per soddisfare le esigenze specifiche della tua organizzazione.

Una volta che hai alcuni candidati, fai le domande giuste per restringere le tue scelte. Ecco un buon inizio.

1. Cosa è incluso nel pacchetto base (e cosa non è incluso)?

Molti CRM pubblicizzano le funzionalità del loro prodotto di punta ma il prezzo del pacchetto base. Prima di iniziare a confrontare i prezzi, assicurati di avere ben chiaro cosa è incluso e cosa non è incluso nel pacchetto base.

2. Puoi integrare il processo di vendita nel CRM?

In un ambiente di vendita B2B complesso, guidare i venditori attraverso il processo di vendita è una caratteristica chiave del tuo CRM.

Questo va ben oltre una casella a discesa che chiede in quale fase del processo si trova un potenziale cliente. Dovresti essere in grado di creare flussi di lavoro dettagliati e basati su tappe fondamentali che monitorino i progressi del venditore e lo guidino verso ogni passaggio successivo.

Chiediti non solo se è possibile ma anche quanto sia difficile. Alcuni CRM richiedono plug-in, componenti aggiuntivi e codifica personalizzata per creare il processo di vendita. Altri forniscono strumenti di processo robusti direttamente all'interno del prodotto di base, mentre altri sono costruiti su una base basata sui processi.

3. Quanto è facile personalizzare e aggiornare?

Nel corso del tempo, una delle spese maggiori può essere l'aggiornamento, l'aggiornamento e la personalizzazione del tuo CRM. Non vuoi scoprire dopo l'implementazione che apportare modifiche richiede molto tempo e investimenti aggiuntivi.

Cerca invece un CRM che semplifichi la personalizzazione e l'aggiornamento immediato del processo e dell'abilitazione. Ciò ti consentirà di aggiornare e migliorare continuamente il tuo processo e di adattare rapidamente nuove best practice all'interno dell'organizzazione.

4. La piattaforma è focalizzata sull'efficienza o sull'efficacia?

Molti CRM si concentrano sulla velocità con cui il tuo team può completare le attività sulla piattaforma. Sfortunatamente, più veloce non è sempre meglio.

Fare le cose sbagliate più velocemente non fa altro che allontanarti dal tuo obiettivo. Sebbene l'efficienza sia senza dubbio importante, è ancora più fondamentale che il tuo team faccia le cose giuste e solo allora sarà in grado di farle più velocemente.

5. Fornisce indicatori anticipatori o solo indicatori ritardati standard?

La maggior parte delle analisi delle vendite tradizionali si concentra su indicatori ritardati, come tassi di vincita e margini di profitto. Questi sono parametri importanti da monitorare, ma gestirli in base a questi indicatori è come guidare guardando nello specchietto retrovisore. Riflettono solo ciò che è accaduto in passato, non ciò che sta accadendo ora.

Un'ottima piattaforma CRM ti consentirà di vedere indicatori anticipatori in tempo reale quando un accordo mostra segnali di pericolo o un venditore fatica a raggiungere i propri obiettivi.

In base al contesto, il tuo CRM può contrassegnare automaticamente le offerte che necessitano di coaching o attenzione? Può mostrare ai manager quando un venditore ha bisogno di coaching o supporto su una parte particolare del processo di vendita?

6. È bello e facile da usare?

La bellezza è una qualità sottovalutata nella tecnologia.

Statisticamente, i venditori e altri sono più propensi a utilizzare un'applicazione se è bella e facile da usare. Questa funzionalità semplice e sottovalutata può fare una differenza sostanziale nell'adozione da parte degli utenti, incidendo sull'efficacia del tuo investimento nel sistema.

7. Ha i giusti strumenti di intelligenza artificiale integrati?

L’intelligenza artificiale può essere un potente strumento per assistere il tuo team di vendita nelle attività di routine. Ma non è una soluzione miracolosa. Cerca strumenti di intelligenza artificiale che automatizzino attività semplici e quotidiane che non richiedono l'intervento umano.

Evita gli strumenti di intelligenza artificiale che creano una disconnessione con i tuoi clienti. Nelle vendite B2B complesse, le relazioni sono importanti ed è facile infastidire i clienti con strumenti di intelligenza artificiale implementati in modo inefficace.

8. Fornirà l'analisi giusta per le tue esigenze?

Cosa dovete sapere i leader delle vendite per gestire in modo efficace? E il tuo team esecutivo? Il tuo CRM ti consente di personalizzare dashboard e analisi per fornire gli approfondimenti e le informazioni di cui hai bisogno per guidare e migliorare la tua efficacia?

9. Supporta il miglioramento continuo?

Un ottimo CRM può aiutarti a costruire un circolo virtuoso tra le prestazioni passate e quelle future. Dovresti essere in grado di vedere facilmente cosa funziona e cosa non funziona, sia a livello di consiglio che a livello granulare all'interno del processo di vendita e all'interno del team, nonché con i singoli venditori.

Dovrebbe inoltre consentire di eseguire aggiornamenti al processo di vendita in modo rapido e semplice essendo personalizzabile e consentendo di incorporare formazione e coaching all'interno della struttura per aggiornare rapidamente l'intero team di vendita.

10. Quali visualizzazioni sono integrate?

Le visualizzazioni possono aiutare le persone e la leadership a vedere dove focalizzare la propria attenzione e dove è possibile apportare miglioramenti. Alcuni CRM pubblicizzano immagini fantasiose ma le includono solo nei pacchetti premium.

Cerca un CRM che ti offra le immagini necessarie per prendere rapidamente le decisioni di cui hai bisogno, dal livello organizzativo fino al livello di pipeline e trattativa.

Scegliere il CRM giusto è determinante per l'efficacia del tuo team

Non puoi permetterti di prendere la decisione sbagliata quando selezioni un CRM per il tuo team di vendita. Se operi in un ambiente B2B, hai soprattutto bisogno di una piattaforma rigorosa progettata per le tue esigenze.

Prendersi il tempo in anticipo per comprendere le proprie esigenze e fare la scelta giusta ripagherà i dividendi nel lungo periodo.

La creazione e la gestione delle relazioni con i clienti richiedono due cose: l'interazione umana e il software CRM. Scopri di più in questa guida esaustiva al CRM.