6 passaggi su come creare un profilo cliente ideale (ICP)

Un profilo cliente ideale è un gateway per le vendite giuste. Hai bisogno di un profilo cliente ideale per indirizzare il pubblico giusto per capire quali aziende si adattano meglio alla tua attività.

In questo articolo impareremo tutto quello che c'è da sapere su un profilo cliente ideale e su come crearne uno. Andiamo subito!

Che cos'è un profilo cliente?

Prima di poter imparare cos'è un profilo cliente ideale , devi capire cos'è un profilo cliente, tanto per cominciare. In parole semplici, il profilo del cliente è un modello che include informazioni dettagliate su chi sono i tuoi attuali clienti. Questo profilo contiene informazioni come tutti i comportamenti dei consumatori che i tuoi clienti esibiscono, tutti i dati psicografici o demografici che hai raccolto e, infine, tutti i loro punti deboli. Questo modello di profilo cliente aiuta la tua azienda a capire chi ha bisogno di indirizzare e progettare le proprie campagne di marketing attorno allo stesso profilo.

È essenziale fare marketing a un pubblico mirato, quindi tutti i tuoi sforzi non finiscono invano. Molte aziende che si rivolgono a un pubblico anonimo potrebbero perdere la loro attività, poiché il pubblico semplicemente non è interessato a ciò che offrono.

Definire chi è esattamente la tua base di clienti può aiutarti a superare la curva e migliorare il tuo modo di fare affari.

Che cos'è un profilo cliente ideale?

Quando crei un profilo cliente ideale, crei una presunta azienda che si adatta perfettamente all'attività che offri. Questo cliente ti porterà affari e ti aiuterà a generare buoni contatti. La creazione di un ICP aiuta le aziende a visualizzare ciò che la loro attuale base di clienti include e ad attribuire loro la personalità dell'acquirente. Per capire che tipo di clienti è il tuo pubblico di destinazione, puoi sondare la tua clientela esistente, che ti aiuterà a creare un profilo cliente.

Il marketing rivolto a un pubblico non aperto ai servizi che offri o alla tua attività può comportare uno spreco di sforzi, con gravi ripercussioni sulle conversioni.

Un ICP può concentrarsi sui seguenti aspetti :

• Bilancio
• Tecnologia
• Base di clienti
• Industria
• Informazioni geografiche
• Maturità organizzativa
• Numero di dipendenti
• Entrate annuali

Perché creare un profilo cliente ideale?

La creazione di un profilo cliente ideale ti aiuterà a risparmiare denaro in termini di marketing se ti piace risparmiare denaro. Quando sai esattamente chi devi commercializzare, diventerà più facile per te evitare tutto il disordine e indirizzare il tuo marketing verso i clienti esclusivamente mirati. Questo può anche aiutarti a ridurre il budget e spendere soldi solo per strategie che daranno frutti.

Quando fai pubblicità a un pubblico di massa, non hai altra scelta che pregare che qualcuno tra il pubblico sia interessato a ciò che hai da offrire e intraprenda le azioni necessarie. Un approccio mirato non solo ti aiuterà a risparmiare denaro sul marketing, ma ti aiuterà anche a personalizzare le tue strategie e servizi di marketing.

La creazione di un profilo cliente ideale ti aiuterà a vedere i tuoi servizi dagli occhi di un potenziale cliente. Il cambiamento di prospettiva può aiutare le aziende a trasformare il modo in cui il mercato è in grado di offrire ai clienti esattamente ciò di cui hanno bisogno. Molti clienti possono visitare il tuo sito, ma non tutti intendono acquistare da te. È qui che un profilo cliente ideale ti aiuterà a distinguere tra i clienti interessati a ciò che offri e quelli che non lo fanno.

Il confronto di tutti i tuoi contatti con il profilo del cliente ideale ti aiuterà a identificare quali contatti vale la pena seguire e possono generare vendite. Semplifica il processo di corteggiamento e puoi permetterti di mettere un team di vendita sulla coda di tali contatti.

Trovare contatti con LinkedIn Sales Navigator + Octopus CRM

Con Octopus CRM puoi trovare i migliori contatti in base al tuo ICP. Utilizza il software di automazione di LinkedIn Octopus CRM con LinkedIn Sales Navigator; i tuoi contatti miglioreranno notevolmente il tuo business! Anche Sales Navigator è un premio per tutti gli utenti LinkedIn premium.

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Utilizza i parametri del tuo profilo cliente ideale e passa al setaccio e ordina tutti i risultati della ricerca per trovare i link che rientrano nella tua categoria ICP. Utilizzando questo CRM, puoi produrre elenchi dettagliati di tutti i contatti che si adattano al modello di profilo del cliente ideale.

Puoi utilizzare la finestra pop-up per filtrare tutti gli utenti e quindi trasferire tutti i profili al CRM. Da lì in poi, puoi lavorare sul tuo Octopus CRM e selezionare la scheda che desideri, ad esempio connetti, invia messaggi, approva o visita. Questo dipende dall'azione che desideri intraprendere; una volta deciso, puoi utilizzare il pulsante "Avvia" per avviare le azioni. Utilizzando le informazioni di LinkedIn, il CRM aggiunge gli utenti all'elenco di tutte le azioni che devi intraprendere per quell'utente specifico.

Utilizzando l'estensione Chrome, puoi trasportare i contatti da LinkedIn al CRM.

Profilo cliente ideale vs. Persona acquirente

Il concetto di ICP e di Buyer Persona sono molto simili. La differenza principale sta nell'uso pratico di entrambi i concetti. Entrambi i concetti filtrano il pubblico utilizzando ricerche di mercato e analizzano i dati degli utenti che raccolgono. ICP e buyer persona sono entrambi limitati alla conoscenza del mercato ea tutte le soluzioni che possono essere derivate dalle informazioni.

Una persona acquirente è fondamentalmente una prospettiva di tutte le persone che sarebbero disposte ad acquistare i servizi e i prodotti che offri. Questa persona include informazioni di base come la professione, l'età, il sesso e altri dettagli relativi ai loro bisogni oggettivi della base di clienti. La persona dell'acquirente è importante per delineare l'aspetto dei tuoi potenziali clienti.

Un profilo cliente ideale è esclusivamente per le aziende che cercano il modello cliente perfetto all'inizio della loro canalizzazione di vendita. L'ICP li aiuta a filtrare i lead e a decidere le azioni che devono intraprendere e a indirizzare selettivamente tutte le aziende che hanno il potenziale per diventare clienti.

Entrambi i concetti vengono utilizzati a diversi intervalli della canalizzazione di marketing. L'ICP viene utilizzato nella parte superiore della canalizzazione, dove vengono generati i lead. D'altra parte, il personaggio dell'acquirente viene utilizzato in modo coerente durante le fasi della canalizzazione di vendita.

Perché un ICP è importante?

Le aziende devono comprendere l'importanza dell'ICP in quanto può essere un punto di svolta per le aziende. Ci sono molti vantaggi dell'ICP, come entrate migliori. Per migliorare i tuoi ricavi, devi sviluppare la tua strategia basata sull'ICP. Il suo utilizzo ti aiuterà ad attirare facilmente nuovi clienti senza che questo rappresenti un onere per i tuoi costi di acquisizione.

Investimenti mirati possono essere molto importanti per risparmiare tutti i tuoi sforzi e denaro che altrimenti spenderesti per il marketing. Raggiungere i clienti sbagliati prolungherà solo il processo di marketing e ti renderà difficile avere successo.

Per avere successo rapidamente e migliorare la tua efficienza risparmiando denaro, devi investire tempo ed energia nella creazione di un ICP.

Vantaggi della profilazione dei clienti

Per le aziende che desiderano prosperare nei rispettivi campi, la profilazione dei clienti è una delle migliori opzioni. Con esso, puoi influenzare tutti i fattori della tua attività. Ecco alcuni vantaggi che potresti riscontrare:

Obiettivi più adatti

Con l'aiuto della profilazione dei clienti, puoi trovare i profili dei clienti che si adattano perfettamente alla tua attività. Quando sai quale tipo di clienti riceverà i maggiori vantaggi dai tuoi servizi, sarà più facile per te chiudere le vendite e trovare gli stessi potenziali clienti.

Se il cliente non è troppo soddisfatto dei tuoi servizi, probabilmente smetterà di offrirti la sua attività. Potrebbero anche lasciare una recensione negativa che può danneggiare in modo significativo la tua azienda.

Riduce il CAC

Se vuoi ridurre i costi, la profilazione dei clienti è l'opzione migliore. Questo ti aiuta a ridurre i soldi che altrimenti avresti speso per il marketing di massa. Restringere la base di clienti ti aiuta a dirigere la tua attenzione su di loro e ottenere un profitto dai clienti che sono collegati alla tua attività o, almeno, sono interessati a ciò che hai da offrire.

Migliora il servizio clienti

Quando sai chi sono i tuoi clienti e cosa stanno cercando, non c'è motivo per cui non devi fornire ciò che ti aspetti da loro. Quando crei l'ICP, soddisfi tutte le caratteristiche del tuo pubblico di destinazione, il che può aiutarti a personalizzare i tuoi servizi.

I servizi su misura porteranno sempre risultati migliori e aumenteranno le vendite rispetto ai servizi generali.

Struttura ideale del profilo del cliente

Il framework ideale del profilo del cliente può aiutarti a costruire un ICP efficace . Devi raccogliere le giuste informazioni in modo che tutti i dettagli che includi nel tuo framework ICP siano fruttuosi e producano i risultati che stai cercando. Ecco alcuni fattori da tenere a mente durante la progettazione dell'ICP:

Dati geografici

La posizione del tuo cliente ha una grande importanza. L'ubicazione del cliente può influenzare il modo in cui si comporterà nei confronti del tuo prodotto e se sarà interessato o meno all'acquisto. Quando si raccolgono dati geografici, è necessario mantenere la città, la regione e l'area se si opera dallo stesso paese. Se i tuoi servizi sono internazionali, dovrai anche tenere a mente il paese.

La raccolta di tutti i dati geografici ti aiuterà con molte altre cose, come l'offerta, la logistica, la domanda e altre strategie di marketing che possono aiutare ad attirare l'attenzione dei clienti rilevanti.

Dati psicologici

Diversi fattori influenzano la decisione di un cliente di acquistare un prodotto o servizio; mentre ti concentri su dettagli come i dati geografici, non puoi ignorare i dati psicografici.

La psicologia di un cliente gioca un ruolo fondamentale nelle sue decisioni di acquisto. Alcuni di questi fattori includono lo stile di vita dei clienti, le abitudini di acquisto se l'azienda è in sintonia con i loro valori e così via.

Questi dettagli possono aiutare le aziende a tenere traccia dei processi di pensiero dei clienti e di come concludono. Ad esempio, l'azienda può imparare cosa spinge i clienti ad agire finalmente e ad acquistare il prodotto oi servizi che pubblicano!

Dati comportamentali

Anche i dati comportamentali contribuiscono notevolmente al concetto di profilo cliente ideale. Nella testa del cliente possono nascere molti pensieri, ma è solo il loro comportamento che trasforma i pensieri in realtà. Ad esempio, il coinvolgimento del cliente con l'azienda, la cronologia degli acquisti e ulteriori dettagli sono importanti da considerare se si desidera sapere se il cliente alla fine effettuerà un acquisto o meno.

Dati firmografici

I dati firmografici hanno grandi somiglianze con i dati demografici, ma questo è specifico per le aziende nel complesso ma non per il cliente a livello individuale. Ad esempio, quando si raccolgono dati firmografici, sarà necessario raccogliere informazioni come le dimensioni dell'azienda, le sue tendenze di crescita nel corso degli anni e il budget e le entrate che è stata in grado di ottenere negli ultimi anni.

Esempi di profili cliente ideali

Un'azienda che deve creare un ICP per potenziali aziende interessate al proprio marchio o ai propri servizi può utilizzare i seguenti esempi:

Esempio 1:

Industria:

B2B

Posizione:

Stati Uniti d'America

Dimensione:

20-40 dipendenti

Livello di crescita:

Affari di cottage

Budget:

$ 300-1000.000

Obiettivi aziendali:

Migliora la base clienti del 30% entro il prossimo anno

Essere tra le prime 5 aziende in 5 anni

Punti deboli:

Basso interesse da parte dei clienti

Conseguenze deboli

Strategia di marketing scadente

Il contenzioso nelle strategie di vendita e di marketing

Fattori decisionali

Risultati guidati dalla ricerca

Decisioni degli stakeholder

Canali di sensibilizzazione

Email marketing, messaggi diretti di LinkedIn

Come creare un profilo cliente ideale?

Ora che hai tutte le informazioni di cui hai bisogno, esploriamo come creare un profilo cliente ideale:

Passaggio 1: evidenziare gli aspetti di risoluzione dei problemi

Il primo passo è capire i problemi dei tuoi clienti esistenti e come il tuo prodotto può risolverli. Devi guardare tutti i tuoi clienti esistenti e scegliere un'azienda che ritieni si adatti alla categoria di clienti perfetta. Verifica se stanno crescendo dopo aver acquistato il tuo prodotto e sono pronti per acquistare il tuo prodotto. Inoltre, devono avere le finanze giuste per acquistare i servizi che offri e dovrebbero avere le competenze necessarie per utilizzare il servizio che offri.

Passaggio 2: determina l'aspetto dei tuoi migliori clienti

Quindi devi raccogliere tutti i dettagli di come appare il tuo miglior cliente e quali attributi lo separano dalla massa. Gli attributi principali includono i punti deboli dell'azienda insieme alla sua forza, posizione e anni di attività.

Passaggio 3: chiedi feedback ai clienti

Non credere a risposte ipotetiche; è meglio condurre una piccola ricerca e cercare le risposte nel feedback del tuo cliente. Sondali in modo da poter ottenere le recensioni di cui hai bisogno per continuare.

Passaggio 4: crea un profilo comportamentale

In questo passaggio, devi creare un profilo comportamentale con tutte le informazioni che hai raccolto. Osserva i loro comportamenti comuni, cosa li influenza e cosa può spingerli ad acquistare il prodotto che offri.

Passaggio 5: crea un profilo cliente ideale

Utilizzando il modello del profilo del cliente, puoi creare l'ICP e mettere insieme tutti i dettagli che hai raccolto nei passaggi precedenti.

Passaggio 6: metti alla prova l'ICP

Ultimo ma non meno importante è usare l'ICP che crei. Puoi usarlo per ideare la tua nuova strategia di marketing. Ad esempio, puoi collegarlo con Sales Navigator su LinkedIn e quindi accoppiarlo con Octopus CRM per decidere quale azione devi intraprendere per ciascun profilo.

Conclusione

Il profilo cliente ideale può aiutarti a perfezionare il tuo pubblico di destinazione e consentirti di intraprendere azioni che genereranno risultati migliori e più efficienti. Con lead di qualità e risposte rapide, puoi generare successo e aiutare la tua azienda a raggiungere la vetta in pochissimo tempo.

Devi utilizzare gli strumenti giusti per implementare l'ICP e sfruttare al meglio le tue strategie di marketing!