Come fare content marketing conveniente come business B2B

"Non puoi vendere niente se non puoi dire niente."

— Beth Comstock

Ciò che vale per l'azienda nel suo insieme vale anche per il marketing. Accanto allo sviluppo del prodotto, il marketing è probabilmente il costo maggiore, il rischio maggiore e la maggiore opportunità per le aziende B2B. Vale la pena imparare velocemente.

La maggior parte delle aziende B2B sono esperte nel mercato o nel settore merceologico prescelto. Pochi hanno esperienza specifica nel marketing. Ciò aumenta i rischi che affrontano in quest'area quando vanno da soli. Aiuta avere una certa conoscenza privilegiata, e noi di Articulate Marketing ce l'abbiamo a palate.

Questa guida è intesa come una tabella di marcia per un content marketing conveniente. Descrive le tecniche che si adattano alla metodologia "snella" e fornisce le risorse, gli strumenti e le tattiche di cui hai bisogno.

Questo contenuto era originariamente disponibile come parte del nostro ebook "Marketing conveniente per aziende B2B ambiziose". Pertanto, hai la possibilità di scaricare il materiale originale in formato PDF se compili questo modulo:

Prima di continuare, ecco due principi chiave che devi tenere a mente.

R. Conosci i tuoi clienti

I tuoi clienti ideali sembrano i più difficili da raggiungere. Potrebbero non aver ancora sentito parlare della tua attività e sono ciechi nei confronti della pubblicità convenzionale, che diventa quindi un'impresa costosa con uno scarso ritorno sull'investimento.

Ma un ottimo content marketing taglia il rumore. Fondamentalmente, il content marketing significa che tu:

• Vai dove sono le persone: social media, motori di ricerca e così via.
• Parla di cose che contano per loro.
• Usa la loro lingua, non la tua.
• Diventa un consulente di fiducia.
• Presenta i tuoi prodotti e servizi in questo contesto favorevole.

B. Coinvolgimento non intrusione

'Il pensiero snello definisce il valore come un vantaggio per il cliente; tutto il resto è uno spreco', dice Eric Ries. Ciò è particolarmente vero per il marketing.

Gli approcci convenzionali, come la pubblicità o il marketing in uscita, non forniscono alcun vantaggio al cliente. È come una conversazione in cui l'altra persona ti interrompe costantemente per parlare ad alta voce di quanto sia brava. Stai spendendo un sacco di soldi solo per infastidire potenziali lead.

Come approccio al marketing, questo tipo di intrusione fallisce in modo spettacolare. Ad esempio, la maggior parte dei telespettatori (86%) salta la pubblicità se può e quasi la metà di tutto il materiale di direct mail marketing va dritto nella spazzatura, anche se le recenti innovazioni hanno visto questo lento cambiamento.

I social media sono in crescita, ma è un campo in rapido movimento e affollato. Se non hai qualcosa per contribuire alla conversazione, stai solo rompendo le uova senza fare una frittata.

Se utilizzi la pubblicità online, conosci già il dolore della competizione per le parole chiave, l'aumento dei costi e il calo dei tassi di conversione. Peggio ancora, hai bisogno di un dottorato di ricerca in Google AdWords per eseguire una campagna. E paghi per clic, non per annuncio. È il regalo che non continua a dare e non ha un ottimo rapporto qualità-prezzo SE non sai cosa stai facendo. Se lo fai o assumi qualcuno che lo fa, tuttavia, può avere un impatto positivo.

Introduzione all'Inbound Content Marketing

La ricerca mostra che il content marketing in entrata aiuta in ogni fase del ciclo di vendita. Con il content marketing, il tradizionale modello AIDA del funnel di vendita lascia il posto al modello Attract-Convert-Close-Delight. Fondamentale per le piccole imprese, questo approccio si presta al processo decisionale basato sui dati e ai test A/B in ogni fase. Ciò assicurerà che le strategie funzionino e metterà un freno a qualsiasi tattica che non ottenga il ROI di cui hai bisogno.

Attirare

In questa fase utilizzi contenuti incentrati sul cliente come white paper, ebook e post di blog per attirare visitatori sul tuo sito web. Promuovi i contenuti sui social media, sul tuo blog e attraverso l'ottimizzazione dei motori di ricerca per parole chiave. Anche nelle fasi iniziali, questo processo ti fornisce informazioni sui punti deboli dei clienti e sui segnali di acquisto.

Il 75% dei marketer inbound descriverebbe la propria strategia di marketing come efficace per attirare visitatori e convertirli in lead. Gli inviti all'azione che promuovono ebook ottengono quasi il doppio della percentuale di clic rispetto alle e-mail che promuovono webinar. Anche i blog sono un elemento essenziale. Le aziende B2B che utilizzano i blog generano il 67% in più di lead e le aziende B2C generano l'88% in più di lead.

Convertire

Durante la fase di conversione, stai cercando di acquisire i dettagli di un visitatore, come nome e indirizzo email, come lead. Gli inviti all'azione sulle tue e-mail, blog e sito Web portano le persone alle tue pagine di destinazione, dove un visitatore deve registrare i propri dettagli su un modulo per ottenere l'accesso ai tuoi contenuti più interessanti e pertinenti.

Le pagine di destinazione con copia mirata alla persona sono un modo intelligente per convertire i lead in clienti. Più, meglio è. Le aziende con da 31 a 40 pagine di destinazione hanno ottenuto sette volte più contatti rispetto a quelle con solo da una a cinque pagine di destinazione. Paga per sistemare l'orlo una volta e continueranno a consegnare senza incorrere in ulteriori costi.

Vicino

Utilizzando e-mail mirate e personalizzate fornisci un flusso di contenuti interessanti che fa tornare un cliente. Poiché forniscono ogni volta più informazioni, puoi creare flussi di lavoro per valutare e qualificare i lead e inviare loro materiale sempre più pertinente. Alla fine, i lead qualificati passano al tuo sistema CRM o si iscrivono al tuo servizio.

Le e-mail che alimentano i lead e un drip feed di contenuti pertinenti aiutano a convincere i lead ad acquistare. In effetti, i lead nutriti effettuano acquisti maggiori del 47% rispetto ai lead non nutriti. Le e-mail pertinenti e personalizzate generano entrate 18 volte superiori rispetto alle e-mail trasmesse.

Delizia

Una volta che un cliente si è registrato, il content marketing può trasformarlo in sostenitori. Il materiale che trasforma un principiante in un utente esperto o gli eventi che riuniscono i tuoi clienti più entusiasti possono creare sostegno.

Casi di studio e coinvolgimento sui social media trasformano il successo dei clienti in una risorsa di marketing.

Analisi dei requisiti

Il tuo marketing dovrebbe essere agile quanto il tuo sviluppo. Come il marketing inbound basato sui contenuti, qualsiasi strategia utilizzata in un'azienda B2B deve soddisfare questi sei requisiti essenziali:

1. Efficiente in termini di tempo

Il tempo scarseggia per qualsiasi azienda, mentre corri per aggiungere clienti e realizzare un profitto. Le strategie di marketing devono mostrare un ritorno sul tempo investito e sul denaro. Inoltre, deve essere facilmente esternalizzato in modo che le aziende possano fare più marketing senza dedicare più tempo ad esso. Misura il tempo che dedichi al marketing e i costi diretti.

2. Conveniente

Nessuna azienda può permettersi di sprecare denaro. Qualsiasi attività di marketing deve essere conveniente. HubSpot calcola che il marketing in entrata costa il 61% in meno per lead rispetto alle tecniche tradizionali. Ma a differenza della pubblicità o delle pubbliche relazioni, ti lascia con risorse di marketing, come informazioni collaterali e dettagli di contatto del cliente, anche una volta completata una campagna specifica.

3. Misurabile

Devi essere in grado di misurare il costo per lead e il costo per cliente di qualsiasi attività di marketing in modo da poter confrontare le tattiche e ottimizzare il tuo approccio. Ciò significa che devi essere in grado di tenere traccia dei lead dalla loro prima visita attraverso un processo di lead nurturing nel tuo sistema CRM o processo di registrazione. Utilizza il lifetime value del cliente e il costo totale del marketing per calcolare un ROI per le campagne.

4. Integrato

Dovresti essere in grado di vedere un visitatore diventare un lead e quindi entrare nel tuo software CRM o in un programma di prova dell'app prima di diventare un cliente: l'intero processo dovrebbe essere unito in modo da ottenere una visione unica dell'intero percorso di ciascun cliente. Allo stesso modo, dovresti ottenere report automatici sull'efficacia delle campagne e delle attività di marketing.

5. Testabile

Devi essere in grado di suddividere diverse attività in campagne e tenere traccia dei costi e dei risultati campagna per campagna in modo da poter vedere quali funzionano. A un livello più tattico, dovresti testare costantemente diversi tipi di contenuti, approcci pubblicitari, inviti all'azione e pagine di destinazione.

6. Reattivo

Qualsiasi attività di marketing deve rispondere ai cambiamenti nel business: perni strategici, cambiamenti di enfasi tra generazione di traffico, lead nurturing o conversione, nuovi mercati o potenziali clienti. Una strategia di marketing reattivo significa più della possibilità di scegliere parole chiave diverse per Google AdWords. Hai bisogno di un approccio che puoi mettere a punto per soddisfare le esigenze dell'azienda. Deve anche essere ripetibile e scalabile.

Gestione del marketing per l'ambiziosa azienda B2B

È molto impegnativo mantenere una strategia di marketing dei contenuti di successo, ma se è fatta bene, i ritorni valgono lo sforzo: HubSpot ha scoperto che il 96% degli acquirenti B2B è alla ricerca di contenuti dai leader di pensiero del settore. Dedicati a una strategia di marketing ponderata con contenuti veramente preziosi e diventerai uno di quei leader di pensiero, attirando gli acquirenti B2B in cerca di input da esperti.

È fondamentale sapere quando il tuo team di marketing interno, se ne hai uno, ha bisogno di aiuto. All'inizio l'esborso finanziario può sembrare poco attraente, ma la stesura degli esperti di un'agenzia di marketing può essere un vantaggio per il tuo traffico web e la generazione di lead. Ti aiuterà a mantenere una strategia di content marketing di qualità. Se la tua squadra è sopraffatta, corri anche il rischio di inviare una cattiva scrittura nel mondo. Questo potrebbe finire per costarti più di quanto guadagni.

Se non disponi già di un team di marketing, considera il fatto che assumere un'agenzia è probabilmente anche più economico rispetto all'assunzione di esperti di marketing interni. Rivolgersi a un'agenzia con un team di esperti in contenuti e sviluppo web significa avere a disposizione un intero gruppo di professionisti al prezzo di un acconto, senza dover assumere e gestire personalmente ogni individuo. L'assunzione è un processo costoso, che spesso costa migliaia di sterline per nuovo dipendente oltre a stipendi, pensioni, formazione e altri. Quindi, mettiti in contatto se questo ti sembra un buon affare.