Marketing conversazionale: una guida a una strategia GTM B2B chiave

Sapevi che il 91% degli acquirenti aziendali e l'86% dei consumatori considerano l'esperienza dell'azienda importante quanto i suoi prodotti e servizi?

Se la tua strategia di go-to-market B2B non dà la priorità all'offerta di un'esperienza personalizzata e coinvolgente per il tuo pubblico, potresti perdere potenziali clienti e opportunità di crescita. Fortunatamente, il marketing conversazionale può aiutarti a creare il tipo di esperienza che gli acquirenti moderni si aspettano.

Questo articolo è una guida al marketing conversazionale e spiega perché dovrebbe essere un componente chiave della tua strategia go-to-market B2B.

Punti chiave:

• Il marketing conversazionale migliora il coinvolgimento e i tassi di conversione nel B2B.
• Una strategia di crescita del marketing conversazionale crea un'esperienza più personalizzata e coinvolgente, migliora i tassi di conversione e crea relazioni più solide con i clienti.
• Per costruire la tua strategia, identificare il tuo pubblico, selezionare gli strumenti, creare un framework di messaggistica, formare il tuo team e misurare i risultati.

Definizione di marketing conversazionale

Fondamentalmente, il marketing conversazionale è un approccio personalizzato e in tempo reale per interagire con potenziali clienti. Implica lo sfruttamento di strumenti di conversazione come chatbot, app di messaggistica e live chat per interagire con potenziali clienti e clienti.

Utilizzando questi canali, le aziende possono creare un'esperienza più naturale e umana che favorisce il coinvolgimento e costruisce relazioni con il proprio pubblico. Invece di una comunicazione unidirezionale, il marketing conversazionale crea un dialogo continuo tra l'azienda e il cliente.

A chi è rivolto il marketing conversazionale?

Il marketing conversazionale offre un modo più efficace per tutti i tipi di attività (e-commerce, settore immobiliare, coaching online, negozi fisici, ristoranti e altro ancora) per costruire e gestire relazioni che portino al successo.

Per le aziende B2B, il marketing conversazionale offre un'opportunità unica di interagire con potenziali clienti in modo personalizzato e in tempo reale, contribuendo a stabilire una connessione più forte e creare fiducia.

Secondo lo State of Demand e l'ABM Tactic Survey di Forrester, più della metà dei marketer basati sulla domanda e sugli account utilizza tecnologie di automazione della conversazione. E non è solo una tendenza passeggera, poiché il 43% di questi esperti di marketing prevede di aumentare il proprio budget per una chat online come canale di consegna conversazionale.

Sfruttando strumenti di conversazione come chatbot e app di messaggistica, le aziende B2B possono creare un'esperienza più naturale e fluida per i potenziali clienti, guidandoli attraverso la canalizzazione di vendita e rispondendo a eventuali obiezioni o domande che potrebbero avere. Ciò alla fine porta a tassi di conversione più elevati e relazioni più solide con i clienti.

Ecco un esempio:

In qualità di azienda SaaS che vende strumenti di gestione dei progetti ad aziende di livello aziendale, implementi una strategia di marketing conversazionale per coinvolgere dirigenti impegnati che cercano di semplificare i flussi di lavoro del proprio team e aumentare la produttività.

Crei un chatbot con un framework di messaggistica che include risposte a obiezioni comuni, consigli personalizzati sui prodotti e soluzioni a punti deboli comuni in base alle esigenze dell'utente.

Quando un potenziale cliente visita il tuo sito Web, il chatbot lo coinvolge in una conversazione, ponendo domande sulla sua attività e fornendo risposte e soluzioni in tempo reale basate sulle sue risposte.

Il potenziale cliente è connesso a un rappresentante della chat dal vivo per un'assistenza più personalizzata se il chatbot non è in grado di rispondere a una domanda specifica. Questo approccio fa sentire i clienti ascoltati, apprezzati e supportati, aumentando la probabilità di conversione in clienti paganti.

Scava più a fondo: Parliamo di questo prodotto

Vantaggi del marketing conversazionale nelle tue attività di vendita B2B

Quando si tratta di vendite B2B, il viaggio dal potenziale cliente al cliente può essere un percorso accidentato. I cicli di vendita tradizionali possono essere lunghi, complicati e pieni di ostacoli che rendono difficile per gli acquirenti ottenere le informazioni di cui hanno bisogno per decidere. È qui che entra in gioco il marketing conversazionale per appianare le cose.

Con il marketing conversazionale, gli acquirenti possono interagire con la tua attività in modo più naturale e personale. Possono porre domande e ottenere risposte in tempo reale senza dover attraversare un labirinto di menu del telefono o compilare infiniti moduli web.

Il marketing conversazionale consente agli acquirenti di assumere il controllo del proprio viaggio, fornendo allo stesso tempo la guida e il supporto di cui hanno bisogno per prendere decisioni informate.

Fino all'80% delle interazioni di vendita B2B tra acquirenti e venditori avverrà nei canali digitali entro il 2025, secondo Gartner. Ciò enfatizza l'incorporazione di strategie digitali come il marketing conversazionale nella tua strategia GTM B2B complessiva.

Incontrando gli acquirenti dove si trovano e fornendo esperienze personalizzate, il marketing conversazionale aiuta a rimuovere gli ostacoli che possono rallentare il ciclo di vendita B2B.

E la parte migliore? Puoi misurare l'impatto dei tuoi sforzi di marketing conversazionale con metriche come tassi di coinvolgimento, tassi di conversione e punteggi di soddisfazione del cliente. In questo modo puoi ottimizzare continuamente la tua strategia e continuare a migliorare per offrire un'esperienza ancora migliore ai tuoi clienti.

Alcuni altri vantaggi includono:

• Aumenta i tassi di conversione del tuo sito web.
• Crea connessioni autentiche con i tuoi acquirenti.
• Velocizza il tuo processo di vendita.
• Risparmia tempo prezioso al tuo team di vendita gestendo richieste ripetitive.
• Fai appello allo stile di comunicazione del tuo pubblico di destinazione.
• Sii disponibile 24 ore su 24, 7 giorni su 7 con conversazioni asincrone.

Il ruolo della personalizzazione nel marketing conversazionale

Quasi 7 clienti su 10 si aspettano un'esperienza coerente e personalizzata su tutti i canali, online o offline? Non è un segreto che i clienti desiderino un'attenzione personalizzata, ma è sorprendente quante aziende facciano ancora fatica a soddisfare questa aspettativa.

Per le aziende B2B, la personalizzazione è ancora più critica in quanto gli acquirenti cercano esperienze personalizzate con i marchi con cui interagiscono. Utilizzando queste tattiche di personalizzazione, puoi migliorare l'esperienza complessiva del cliente e creare un senso di fiducia e credibilità con il tuo pubblico.

La personalizzazione può assumere molte forme nel marketing conversazionale, tra cui:

• Rivolgersi ai clienti per nome e personalizzare la conversazione in base alle loro precedenti interazioni con il tuo marchio.
• Offrire raccomandazioni personalizzate su prodotti o servizi in base alle esigenze e alle preferenze del cliente.
• Utilizzo dei dati per fornire messaggi e offerte mirati a segmenti specifici del tuo pubblico.
• Consentire ai clienti di scegliere i propri canali di comunicazione preferiti e personalizzare di conseguenza la messaggistica.

Scava più a fondo: cos'è il marketing personalizzato e come viene utilizzato oggi?

Creazione di una strategia GTM di marketing conversazionale

Sei pronto a portare la tua strategia di marketing B2B al livello successivo? La creazione di una strategia GTM di marketing conversazionale è un modo efficace per interagire con i tuoi clienti, costruire relazioni autentiche e incrementare le vendite. Per iniziare, è importante seguire questi passaggi chiave.

Passaggio 1: identifica il tuo pubblico

Quando identifichi il tuo pubblico, dovresti considerare le loro caratteristiche uniche, i punti deboli e le preferenze. Prenditi il ​​tempo per ricercare il tuo mercato di riferimento e creare buyer personas che rappresentino i tuoi clienti ideali. Questo ti aiuterà a capire cosa li motiva, quali sfide devono affrontare e che tipo di messaggio risuonerà con loro.

Una volta che sai chi stai cercando di raggiungere, è il momento di scegliere i canali e gli strumenti giusti per il tuo marketing conversazionale. Ad esempio, considera l'utilizzo di messaggi diretti di Facebook Messenger o Twitter se il tuo pubblico è principalmente sui social media. Tuttavia, un chatbot potrebbe essere più efficace se preferisce la posta elettronica o il tuo sito web.

È anche importante considerare la fase del percorso dell'acquirente in cui si trova il tuo pubblico. Ad esempio, se ti rivolgi a clienti ancora nella fase di consapevolezza, potresti voler concentrarti su contenuti educativi e rispondere alle domande frequenti. D'altra parte, se ti rivolgi ai clienti nella fase decisionale, potresti voler fornire consigli e offerte più personalizzati per incoraggiarli all'acquisto.

Passaggio 2: selezionare gli strumenti giusti

La selezione degli strumenti giusti è fondamentale per qualsiasi strategia di crescita conversazionale. Sul mercato sono disponibili numerose piattaforme di chatbot e marketing conversazionale.

Prima di selezionarne uno, identifica quali funzionalità sono importanti per te, come la facilità d'uso, l'integrazione con il tuo stack tecnologico esistente, l'assistenza clienti e i prezzi. Alcuni popolari strumenti di chatbot includono:

• ManyChat : una popolare piattaforma per la creazione di chatbot su Facebook Messenger e altre app di messaggistica.
• Drift : una piattaforma di marketing conversazionale per le aziende B2B che ti consente di personalizzare le conversazioni e connetterti con potenziali contatti.
• Intercom : una piattaforma di messaggistica che ti consente di chattare con i clienti in tempo reale attraverso il tuo sito Web, app e social media.

In definitiva, lo strumento giusto dipenderà dalle esigenze e dal budget della tua azienda. Considera le funzionalità essenziali per la tua strategia di crescita conversazionale e seleziona uno strumento adatto a tali esigenze.

Passaggio 3: creare un framework di messaggistica

Hai bisogno di un framework di messaggistica chiaro ed efficace per raggiungere i tuoi obiettivi di marketing conversazionale. Definisci la tua proposta di valore e sviluppa messaggi chiave che la supportino, concentrandoti sui vantaggi piuttosto che solo sulle caratteristiche. Non dimenticare di considerare i punti deboli del tuo pubblico e adattare il tuo linguaggio di conseguenza.

Crea linee guida per il tono e la voce per mantenere la coerenza in tutte le comunicazioni, tramite chatbot, e-mail o conversazioni telefoniche. Ciò renderà più facile formare il tuo team e misurare l'efficacia dei tuoi sforzi di marketing conversazionale. Un framework di messaggistica ti consente di tenere traccia della risonanza dei tuoi messaggi con il tuo pubblico e di adattarli secondo necessità.

Passaggio 4: allena la tua squadra

Per implementare un'efficace strategia di marketing conversazionale, è fondamentale formare il tuo team. Ecco alcuni passaggi da considerare:

• Rivedi il tuo framework di messaggistica e gli scenari di chatbot, assicurandoti che il tuo team sia a suo agio nel gestire qualsiasi domanda o obiezione.
• Stabilire linee guida su quando passare da un cliente a un rappresentante umano e fornire una formazione approfondita sugli strumenti e sulla tecnologia necessari.
• Analizza regolarmente le conversazioni dei chatbot per le aree di miglioramento e fornisci un feedback continuo al tuo team.

Passaggio 5: misurare i risultati

Misurare il successo della tua strategia di marketing conversazionale è essenziale per apportare miglioramenti e dimostrare valore agli stakeholder. Ma con così tante metriche da monitorare, può essere complicato sapere da dove cominciare.

Innanzitutto, determina quali obiettivi vuoi raggiungere con la tua strategia. È per aumentare il coinvolgimento, guidare più lead o incrementare le vendite? Dopo aver identificato i tuoi obiettivi, puoi selezionare le metriche per aiutarti a misurare i progressi verso il loro raggiungimento.

• Coinvolgimento: include metriche come tassi di apertura, percentuali di clic e tempo trascorso nella conversazione. Queste metriche possono aiutarti a capire il coinvolgimento del tuo pubblico con i tuoi contenuti e se lo trovano prezioso.
• Tassi di conversione: misura quante persone hanno intrapreso l'azione desiderata dopo aver interagito con il tuo chatbot, come compilare un modulo per i lead o effettuare un acquisto.
• Soddisfazione del cliente: può essere misurata attraverso sondaggi, valutazioni e recensioni del feedback dei clienti. Comprendendo quanto sono soddisfatti i tuoi clienti con la tua esperienza con il chatbot, puoi migliorare e continuare a fornire valore al tuo pubblico.
• ROI: ciò comporta la misurazione del costo di implementazione della tua strategia e il confronto con le entrate generate dal tuo chatbot. Dimostrando un ROI positivo, puoi mostrare il valore della tua strategia alle parti interessate e garantire risorse per la crescita futura.

Aumenta le vendite B2B e la soddisfazione dei clienti con il marketing conversazionale

Se vuoi incrementare le tue vendite B2B e rendere felici i tuoi clienti, prendi in considerazione l'adozione del marketing conversazionale come parte della tua strategia. Interagendo con i clienti in tempo reale, puoi costruire relazioni più solide, accelerare i cicli di vendita e liberare il tuo team di vendita affinché possa concentrarsi su attività più importanti.

Con un piccolo sforzo e gli strumenti giusti, puoi aumentare le conversioni del sito web e soddisfare le preferenze degli acquirenti moderni. Allora perché non iniziare a implementare il marketing conversazionale nel tuo ciclo di vendita B2B oggi stesso? Abbracciando il potere del marketing conversazionale, puoi stare al passo con la concorrenza e offrire un'esperienza cliente superiore che farà sì che i tuoi clienti tornino per saperne di più.