Contenuti per la generazione di contatti: 5 suggerimenti per un ROI più elevato

Stai cercando di aumentare la generazione di lead? Ricordi la frase "Il contenuto è re", una citazione usata frequentemente e un po' datata da un saggio di Bill Gates (1996)? Vediamo come sono collegati.

Avanti veloce fino al 2020 e possiamo dire che la citazione di Bill Gates è più rilevante che mai.

Oggi, tuttavia, è meglio cambiare la citazione in "il contenuto prezioso è il re". Le aziende competono tra loro per attirare l'attenzione del loro pubblico di destinazione e mantenerla il più a lungo possibile.

Ti darò cinque consigli su come raggiungere questo obiettivo.

Giusto per illustrare quanti anni ha la citazione "Il contenuto è re": lo stesso anno, il Tamagotchi è diventato estremamente popolare. Ricordalo? In effetti, hai passato tutto il giorno a mantenere in vita il "animale domestico" nutrendolo e giocando con esso. Puoi tranquillamente affermare che i creatori del Tamagotchi erano maestri dei contenuti. Sapevano esattamente come mantenere a lungo l'attenzione del loro gruppo target e hanno sempre risposto.

Ora, tornando al 2020, la lead generation è spesso l'obiettivo principale del content marketing all'interno delle aziende B2B. In cambio di contenuti di valore, un potenziale cliente condivide i propri dettagli di contatto. L'obiettivo finale è vendere il tuo servizio o prodotto, ma come ti distingui tra tutti i creatori di contenuti troppo saturi e ottieni l'effetto Tamagotchi?

In questo articolo, fornirò cinque suggerimenti per catturare l'attenzione del tuo potenziale cliente, convertirlo in lead e, infine, aumentare il ROI.

1 – Determinare la fase

A seconda della fase del percorso dell'acquirente, i tuoi potenziali clienti avranno esigenze di contenuto diverse. I potenziali acquirenti incontrano un problema nella fase di consapevolezza e cercano possibili soluzioni. Una volta che hanno una buona comprensione di ciò che stanno cercando, sorge la necessità di approfondire l'argomento prima di effettuare un acquisto. Questa è la cosiddetta fase di considerazione: il momento migliore per le aziende per offrire contenuti per la lead generation, come webinar, white paper, e-book o video.

Pensa attentamente a come vuoi offrire i tuoi contenuti. I whitepaper e gli e-book sono spesso ancora forniti in formato PDF. Lo svantaggio di un PDF è che questo metodo non è facile da usare. Ad esempio, i PDF non sono responsive, il che li rende praticamente inutili per una larga fetta del tuo pubblico di destinazione: il pubblico che consuma contenuti tramite dispositivi mobili.

Con i contenuti di lead generation, il fine non giustifica i mezzi. Una parte crescente del tuo pubblico di destinazione consuma contenuti tramite un dispositivo mobile. Pertanto, è utile esaminare modi alternativi per offrire i tuoi contenuti, come le pubblicazioni digitali, che tengano conto del consumatore moderno.

2 – Rendi personale la generazione di lead

Personalizzando i tuoi contenuti e adattandoli agli interessi dei tuoi lettori, garantisci maggiore pertinenza. Avvicinarsi al proprio gruppo target con contenuti personali può aumentare le possibilità di conversione da lead a cliente fino al 20%.

Per visualizzare il tuo whitepaper o e-book, i lettori condividono i loro dettagli di contatto tramite un modulo o, ad esempio, una funzione di accesso social.

Perché non utilizzare queste informazioni direttamente per personalizzare i tuoi contenuti?

Dopotutto, sai chi lo sta leggendo.

Con la personalizzazione avanzata dei contenuti, puoi anche fare un ulteriore passo avanti. Se sai in quale settore di attività è attivo il lettore, puoi anche mostrare determinati contenuti personalizzati per la sua posizione.

3 – Usa le immagini

Sapevi che il cervello umano elabora l'immagine 60.000 volte più velocemente del testo?

Pertanto, non sorprende che sempre più esperti di marketing utilizzino gif, video e foto per trasmettere le loro storie. Dagli e-book e case study ai video sui prodotti e ai webinar, i marketer stanno sempre più abbracciando i video come un fiore all'occhiello strategico nella loro strategia di content marketing.

Il contenuto di lead generation può spesso contenere statistiche asciutte uniche. Pensa a white paper con statistiche, grafici e parti di testo. Facendo un buon uso degli aspetti visivi, non solo assicuri che i tuoi contenuti siano più attraenti da leggere, ma aumenti anche la possibilità che il lettore ricordi i tuoi contenuti.

La piattaforma di inbound marketing HubSpot è sempre stata una fonte di ispirazione per me quando si tratta di creare contenuti per la lead generation. Mostrano che ci sono più possibilità degli e-book o dei white paper per generare lead. Un esempio è lo schema di 15 modelli infografici gratuiti.

La piattaforma di gestione delle risorse digitali Bynder crea anche contenuti visivamente di alta qualità per la generazione di lead. Un buon esempio è il loro e-book. Stai ancora inviando via e-mail le linee guida del marchio tramite PDF? Ingrandirà brevemente i risultati della ricerca. Invece di paragrafi pieni di spiegazioni dei risultati, sono riassunti in modo visivamente accattivante.

4 – Promuovere, promuovere, promuovere!

La creazione di contenuti è solo l'inizio: il passaggio più cruciale è la distribuzione. Ovviamente, vuoi che il maggior numero possibile di persone nel tuo pubblico di destinazione leggano il contenuto e vedano la tua macchina di generazione di lead funzionare a tutta velocità. Tuttavia, non è così facile. Di seguito sono riportati alcuni suggerimenti per garantire che i tuoi contenuti ricevano l'attenzione che meritano.

• Diffondi i tuoi contenuti su più canali , dal tuo sito web alle e-mail e dai social media ai profili social dei dipendenti. Assicurati che i tuoi contenuti siano visibili. Con gli strumenti di acquisizione dei lead sul tuo sito, come Sumo, puoi far risaltare i tuoi contenuti. Inoltre, condividi i tuoi whitepaper nei gruppi di LinkedIn in cui il tuo pubblico di destinazione condivide l'ispirazione.
• La registrazione dovrebbe essere facile da trovare e completare. Se vuoi aumentare la tua base di lettori, dovrebbe essere facile iscriversi alla newsletter o agli aggiornamenti del blog. Inserisci un modulo di registrazione nei tuoi contenuti.
• Rendilo condivisibile . Aggiungi pulsanti di condivisione social ai tuoi contenuti in modo che i lettori accaniti possano condividere facilmente i tuoi contenuti con i loro colleghi. L'uso di una funzione di citazione per twittare (vedi l'esempio di HubSpot di seguito) aiuta anche a rendere i tuoi contenuti facilmente condivisibili.
• Raggiungi i visitatori con il retargeting . Quando le persone visitano la tua pagina di contenuti, viene attivato un pixel di tracciamento. Ciò ti consente di reindirizzarli su altri canali con un annuncio che collega ai tuoi contenuti.

5 – Valuta il successo e impara dal tuo pubblico di destinazione

Misura, analizza e ottimizza continuamente i tuoi contenuti.

Si inizia con la determinazione del successo del contenuto.

Puoi farlo impostando i KPI prima di distribuire i tuoi contenuti. Come:

1. il numero desiderato di lead qualificati per la tua campagna white paper,
2. il numero di offerte che alla fine escono dalla campagna,
3. il numero di registrazioni per il tuo webinar branded.

Considera in quale arco di tempo desideri raggiungere questi obiettivi e quale trazione puoi aspettarti da quali canali.

Approfondimento sul comportamento del lettore

Oltre a questi KPI misurabili, è fondamentale anche analizzare i dati di lettura del contenuto stesso. Quali argomenti nei tuoi contenuti funzionano bene? A che punto del webinar, le persone abbandonano? Quali inviti all'azione funzionano bene e quali meno?

Collegando i tuoi contenuti a Google Analytics, puoi analizzare il comportamento del lettore e vedere esattamente quale contenuto è stato trovato interessante dai tuoi lettori. Con le piattaforme di video marketing, puoi fare lo stesso per i contenuti video.

Molte piattaforme di contenuti hanno anche i propri strumenti di reporting che ti danno già una buona visione dei dati del lettore (come le statistiche JetPack per WordPress). Puoi quindi utilizzare tutti questi dati per adattare i tuoi contenuti alle preferenze del lettore.

Hai notato che il tuo webinar sta impiegando troppo tempo? Poi lo accorcia.

Vedi che i lettori rinunciano a un lungo articolo sulla sicurezza informatica? Quindi sostituiscilo con un'infografica che mostra tutte le informazioni in modo visivamente accattivante.

Suggerimento bonus: follow-up per la generazione di lead

Ok, un altro consiglio. Come marketer, non sei solo nella generazione di lead. Buone integrazioni con il tuo sistema CRM ti aiutano a gestire il follow-up nel modo più efficiente possibile. Uno strumento come Zapier consente di inviare automaticamente informazioni (in questo caso – lead) da un sistema a un altro e quindi attivare automaticamente attività di follow-up, come flussi di lavoro e-mail o notifiche al tuo team di vendita.

Nota a margine importante: la collaborazione con il tuo team di vendita è essenziale per il successo della tua campagna.

Conclusione: presentare, distribuire, analizzare e monitorare

Il contenuto è re. Bill Gates aveva assolutamente ragione su questo. Ma altrettanto importante è il modo in cui presenti, distribuisci, analizzi e monitori i tuoi contenuti.

Una corretta esecuzione garantisce che tu possa ottenere un ROI più elevato con i contenuti per la generazione di lead. Senza un'adeguata cura dei tuoi contatti dopo aver letto i tuoi contenuti, tutto il tempo che hai dedicato alla creazione dei tuoi contenuti sarà vano.