Impegnarsi nella tua nicchia e possedere il tuo mercato

John Jantsch (00:00): l'episodio di oggi del podcast sul marketing del nastro adesivo ti è offerto da una felice prospezione, ospitato da Jason bay e portato a te dall'host della rete di podcast HubSpot Jason bay si tuffa con i principali esperti di vendita e rappresentanti di alto livello per condividere suggerimenti e strategie attuabili per aiutarti a ottenere più incontri con i tuoi clienti ideali. Di recente, hanno fatto uno spettacolo durante la settimana lavorativa di quattro giorni. Sono un grande fan. Penso che tutti dovrebbero cercare di creare questo, Ehi, facciamo la maggior parte del nostro lavoro in circa due ore al giorno. Comunque, allora proviamo la settimana lavorativa di quattro giorni. Va bene, ascolta beato, prospezione, ovunque trovi i tuoi podcast.

Ciao e benvenuto in un altro episodio del podcast sul marketing del nastro adesivo. Questo è John Jantsch. Il mio ospite oggi è Brent Weaver. È il fondatore e CEO di you gurus, una società di formazione e istruzione aziendale nello spazio delle agenzie digitali. E ospita anche uno dei podcast più importanti in quella nicchia. L'agenzia digitale mostra che è l'autore di diventare ricco fino in fondo, impegnarsi nella tua nicchia, possedere il tuo mercato e ridimensionare audacemente la tua agenzia. Allora Brent, benvenuto allo spettacolo. Stupendo. Sii qui, Giovanni. Grazie. Quindi ho detto nicchia, giusto? Cosa ne pensi , sai, io stesso sono un uomo da fosso. No, lo sai, è quello che è, giusto? Voglio dire, è, è che forse il mio Texas passa, giusto. Bene, tu, va meglio con le ricchezze o nelle nicchie a destra. Che, uh, che nella nicchia. Semplicemente non fa affatto rima.

Lo fa? Quindi parliamo di quello. Comunque tu, uh, lo pronunci. Parliamo di questo, perché è sicuramente un consiglio comune. Ora mi restringo a, a una nicchia divento davvero bravo a servire quella nicchia. Trovo molte persone, in particolare le persone che stanno iniziando o stanno cercando di crescere, si concentrano davvero sul pensare, oh, devo scegliere dentisti o qualunque cosa sia. E sai, devo lavorare solo con loro e poi scoprono sei mesi dopo che lo odiano. Quindi, sai, come fai, sei completamente coinvolto in questo, ovviamente fa parte del titolo del tuo libro, ma ci sei tutto dentro o lo modifichi in qualche modo che sarebbe più utile? Penso, uh, in particolare alle persone che iniziano. Sì. Voglio dire, ci sono sicuramente pro e contro nell'essere un generalista contro uno specialista, giusto?

Sì. Voglio dire ovviamente se stiamo pensando ad analogie, voglio dire, ho un medico di medicina generale che vado a vedere regolarmente ed è davvero facile ottenere un appuntamento. Posso solo fare un salto lì dentro. Sa un po' di molte cose, ma sai, quando si tratta di un'operazione al cuore, ovviamente non andrò da lui. E ho un vago sospetto su quale sia un membro del miglior country club. Sì. Ma, ma sai, penso che quando si tratta di agenzie, se non lo fai, se non ami il mercato o il tipo di attività, voglio dire, penso che sia bene separare come il mercato da il cliente. Voglio dire, se lavori con 10 dentisti e ti rendi conto che non ti piace vedere le foto della bocca delle persone, è assolutamente fantastico.

Sono nel mio 13° mercato lavorando con le agenzie digitali. Quindi questa idea che troverai quella giusta, sai, la prima volta che vai là fuori, penso sia, probabilmente non è una buona aspettativa. Quindi penso che le persone dovrebbero essere disposte a provarlo. Ma la realtà è che se lavori con, uh, un mercato specifico, è molto più ripetibile, puoi creare processi. Sì. Puoi trovare membri del team che capiscono cosa stai facendo. Puoi creare offerte fisse. Sì. C'è molto vantaggio nell'avere un mercato fisso. Sì. E penso che qualcosa, hai detto che c'è una distinzione importante. Voglio dire, quello che mi fa sempre arrabbiare è quando le persone, lavoro con molte persone che iniziano, sai, abbandonano l'azienda e vogliono avviare un'agenzia e gli è stato detto che devi scegliere una nicchia.

E così loro, ci provano, ma non hanno ancora l'esperienza per farlo. Mm-hmm e penso che quello che hai appena detto, sai, molte volte trovi ciò con cui ti piace lavorare. E in realtà, sai, penso che tu possa trovare un focus ristretto in tipi di simili all'interno di una nicchia tipi di attività o tipi di proprietari di attività o comportamenti, sai, delle imprese, sai? E, e penso che sia, penso che sia una parte fondamentale, ma non c'è dubbio una volta scoperto che, come hai detto, sai, puoi fare una campagna pubblicitaria su Facebook per, sai, qualcuno a Milwaukee probabilmente sarà altrettanto buono per qualcuno a Omaha. Così , sai, quindi, e tipo, sai, penso che sia bello anche, sai, hai sollevato la nicchia all'interno di una nicchia.

Yeah Yeah. Concetto. Quindi, come uno dei miei clienti, in realtà si concentra sul dentista. Non ho molti clienti che si concentrano sul dentista, ma ha 27 clienti sul mercato. Destra. Sì. Lo pagano tutti circa tremila dollari al mese e riceve la maggior parte dei suoi clienti da un gruppo Facebook che conta 38.000 membri. Ora io sono, non so cosa siano 27 su 38.000, ma sai, ha un'attività fiorente con 27, come se fosse minuscolo come una scheggia di mercato. Destra? Sì. Quindi penso che alla fine ciò che accade quando le persone iniziano a concentrarsi su un mercato è che si ritrovano a scavare ulteriormente, attraverso un canale o un tipo di cliente, una gamma di clienti. E penso che se sei il tipo di persona a cui piace la varietà, puoi anche guardare a un mercato orizzontale, che sarebbe, sai, se lo fossi, diciamo un esperto nei negozi Shopify.

Sì. Ehi, bello. Costruiremo siti Web per molti negozi Shopify diversi. Destra. Potrebbero essere gioiellieri, potrebbero essere, artisti potrebbero essere, sai, produttori di abbigliamento, giusto. Non deve essere solo una verticale. Sì. Penso che mi piaccia la varietà ne fa parte. ti annoi un po' dopo un po'. Quindi nel titolo hai anche la scala della tua agenzia. Mi imbatto in molte persone che confondono crescita e scalabilità, sai, e molte, per molte persone, quando parlano di scala, quello che intendono davvero è diventare più grandi, sai, avere più clienti, come definisci prima la scala e, e differisce dalla crescita?

Beh, sai, questa è un'ottima domanda. Quindi penso che, sai, hai usato quel termine board, sì. Anche prima, cosa che amo. Destra. Quindi, quindi, per me, la scala è che stiamo effettivamente creando sistemi e processi ripetibili e che stiamo facendo crescere l'attività facendo uscire il proprietario dalle cose di cui si annoiano. Destra. E, e conosco molti proprietari di agenzie che sono in attività in crescita davvero di successo, ma amico, come se avessi molti capelli grigi, ma come se fossero stressati, sono oberati di lavoro, sono coinvolti in ogni riunione sono coinvolti in ogni cliente. Destra. Come se avessero una crescita, il che è fantastico. Destra. Ma non hanno nulla di veramente scalabile. Destra. Sono ancora come il mago che fa girare tutti i piatti. Sì. E quindi penso che sia, è scegliere un mercato verticale o orizzontale o un'offerta fissa, come se dovessi trovare quell'elemento nella tua attività, quel minimo, il denominatore comune, quell'unità atomica per la scala.

E non penso che sia così necessario se sei solo interessato alla crescita, ma se stai cercando di creare qualcosa di veramente scalabile e tirarti fuori, penso che tu debba trovare un denominatore comune. E penso che la maggior parte delle persone, sai, inizi a ottenere 10 membri del team e, sai, 25 clienti o qualcosa del genere, se non hai quei sistemi o processi, voglio dire, sarà solo che la crescita sarà effettivamente un problema. Non è vero? Sai, ho parlato con molte agenzie, ho fatto un sacco di viaggi sul campo e, visite in loco e interviste. Voglio dire, sai, eravamo a un'interfaccia utente efficace. Accidenti, probabilmente sette o otto anni fa. E avevano, sai, 120, 130 membri del team. Hanno lavorato con aziende attraverso un'enorme miriade di fortune 500 e fortune 5.000. Avevano un gruppo molto diversificato di persone che lavoravano lì.

Il loro minimo comune denominatore, immagino, fosse una specie di due cose. Uno, riguardava l'UI UX di, sai, queste diverse attività e quel tipo di risoluzione dei problemi. Ma l'altro era l'ora fatturabile a Deb. Come se fossero impenitentemente concentrati sulla massimizzazione delle ore fatturabili che, quell'azienda ha venduto, non erano confusi sul loro modello. Sapevano qual era il loro modello. Sapevano generalmente quanto i clienti dovevano spendere per essere clienti della loro attività. E quindi penso che, sai, hanno raggiunto una crescita folle, ma tipo, è stato davvero complicato. Dovevano avere molti stipendi davvero intelligenti e molto costosi. E così, mentre li ho visti, sono cresciuti molto. Non so se avrei esaminato la loro attività e detto, wow, è un sistema davvero scalabile. Ho potuto vederlo crescere fino a mille persone.

Destra. Sì. Come se fosse impressionante, ma tipo, non so se lo considererei una scala. Quindi, nel mondo dell'agenzia, c'è un sacco di conversazione tra fermi e lavoro a progetto. Voglio dire, dove cadi? Immagino, sai, se possiedi il tuo mercato, se intendi, sai, marchiare e impacchettare le tue offerte, sai, probabilmente sarai più verso il fermo. Voglio dire, io, penso che dipenda da quali sono i tuoi obiettivi. Voglio dire, ci sono alcuni pro e contro, sai, sai, di solito una relazione di mantenimento finisce quando c'è, sai, un po' di infelicità , mm-hmm con il cliente e il rapporto con il fornitore. Destra. Che finale da fermo. Sì. Cosa ricevo di nuovo? Chi è questa persona che stiamo pagando, perché fatturano sulla tua carta di credito ogni mese? Destra. E quindi penso che tu possa, sai, ci sono alcuni vantaggi in un progetto in cui hai questo ciclo di vita fisso.

Sì. Sì. E puoi davvero creare un'esperienza coreografica per i tuoi clienti in quello spazio. A cosa lo farei salire di livello senza nemmeno pensare se il fermo è il migliore o se, ehm, il progetto migliore, penso che ci siano diversi tipi di, di, di lavoro che si prestano a entrambi. Ma penso che come agenzia, sia come creare un'offerta killer? Come facciamo a fare qualcosa che quando siamo seduti di fronte a un cliente è come se fosse così bello. Sai, è come se non potesse essere rifiutato. E quindi penso che dovrebbe essere sempre l'obiettivo, giusto? Che si tratti, sai, di un, un, un grosso $ 50.000, sai, lancia, sai, come possiamo rimuovere il rischio per il cliente? Come possiamo mitigare i rischi? Come possiamo promettere o mostrare la prova dei risultati in cui li lasceremo davvero a bocca aperta e li renderemo così entusiasti di andare avanti.

E quindi penso che una volta che capisci cosa sia quell'offerta e, e penso che questo sia uno dei motivi per cui amo le persone che si concentrano su una verticale è perché riusciamo a capire davvero quel cliente mm-hmm , come si sa, poiché si riferiscono all'intero mercato, possiamo creare un'offerta. Possiamo capire qual è la nostra abbandono. Possiamo capire quali sono le nostre tariffe di rimborso. Possiamo capire qual è il nostro tasso di successo, giusto. Possiamo effettivamente guardare a quella roba su larga scala e possiamo creare offerte sempre migliori, sai? E quindi penso che quando arrivi al punto in cui puoi fare un'offerta, dove dici, sai, pagami 5k al mese, e se non ricevi, sai, se non hai 10 clienti in nei prossimi 90 giorni, ti restituirò il cento per cento dei tuoi soldi.

Sai, voglio dire, o, e, e, e uno dei miei amici, in realtà scriverà anche un assegno da cinquemila dollari. Dice che ti restituirò tutti i tuoi soldi e ti pagherò $ 5.000 se non ottengo questo risultato. E penso che se arriverai a quel punto di essere in grado di ottenere con la creazione di offerte, come se dovessi conoscere i tuoi clienti, come meglio di quanto loro conoscano se stessi. Sì. Devi conoscere i tuoi processi e i tuoi risultati meglio di chiunque altro. E devi essere così sicuro di poter offrire qualcosa del genere, dove è davvero un'offerta che qualcuno non può rifiutare. Quindi spingo sempre le persone a concentrarsi maggiormente sulla loro offerta e, inoltre, a costruire il modello. È giusto per te. Se vuoi la tranquillità e vuoi quel flusso di cassa costante, allora sai, probabilmente è meglio essere su un tipo di modello di fermo. Sai, a volte la gente dice che i progetti sono più facili da vendere ai fermi. Io, non lo so.

Sì. Te lo dico io, il modello che amo è che vendi un progetto che porta a un fermo, sai, perché è a basso rischio. , sai, è un rischio inferiore per loro. Possono vedere il valore, sai, sono stati acquisiti ora, come se avessero una relazione e fossero tipo, come possiamo continuare a lavorare insieme? Questo è generalmente il modello che prendiamo, perché è, sai, qualcuno ti ha appena incontrato, gli hai fatto una proposta e dici, ora saranno $ 5.000 al mese. È come se non sapessi cosa sto comprando. Sai, non ho, non ho alcuna esperienza in merito. Voglio dire, sì, hai le prove. Sai, hai altre persone che hai aiutato, ma questo, per me, penso che molte volte le persone vadano per quel mantenimento a lungo termine troppo velocemente in molti modi, anche se questo è il loro modello.

E ora sentiamo uno sponsor, gestire una piccola impresa significa fare tutto. Ti meriti una piattaforma di marketing online che faccia lo stesso. Semrush è una piattaforma all-in-one che alleggerirà il carico, gestirà SEO, social media e pubblicità in un unico posto, attirerà nuovi clienti, farà risparmiare tempo e denaro nel marketing e precederà la concorrenza. Se hai bisogno di marketing online, nessun problema. Un po' di fretta ti farà iniziare. Se sei pronto per crescere online, prova un po' di rush free @ Semrush.com/now that's Semrush.com/now. Quindi hai una struttura nel libro, cinque A, sai, ogni buon libro deve avere una struttura. Dirò che quando stavo leggendo del tipo di layout del tuo framework, sono stato molto felice di vedere che stavi dicendo alle persone che avevano effettivamente bisogno di pensare ai contenuti in modo diverso. Che non si trattava di più contenuti.

Si trattava di contenuti strategici e non solo di post sul blog. Quindi, immagino che forse commento su come vedi il ruolo del contenuto, e poi forse possiamo entrare nelle cinque A. Sì. Bene, penso che qualcosa a cui dovrebbe essere pensato con qualsiasi contenuto sia la distribuzione. Sì. E guardo, sai, se stai cercando di entrare in un nuovo mercato e prima hai dato quell'esempio di persone che lasciano il mondo aziendale e, e non hanno esperienza. E quindi penso che un errore che molte persone fanno sia loro, iniziano la loro attività e avviano la loro agenzia e pensano, oh amico, ho bisogno di accontentarmi. Destra? Quindi creano una fan page di Facebook o, sai, una pagina aziendale e creano il loro sito web. Iniziano a bloggare sul proprio sito.

E, e nel libro, parlo di questo effetto garage band, giusto. È come, immagina se i Beatles, tipo, sono tipo, va bene, ce la faremo, e notte dopo notte, suonano nel garage. Destra. E a loro piacciono le persone agganciate con like, vieni a guardare. Ovviamente erano tutti bravi musicisti e avevano un piano, ma loro, sai, ciò che li ha resi grandi è che sono andati e si sono proposti di apprezzare i club locali, i locali locali. E questo è ciò che li differenzia da come le band di hobbisti che si riuniscono, si riuniscono il venerdì sera e fanno jam e, sai, fumano erba e bevono birra insieme e si divertono. Destra. Che non c'è niente di sbagliato in questo. Destra. Probabilmente si stanno divertendo molto, ma se vogliono fare qualcosa di grande, allora uscire e metterti di fronte a un giudice e una giuria è davvero importante.

È così importante ottenere quel rifiuto. E quindi quando pensi ai contenuti per la tua agenzia, penso che sia ugualmente, se non più importante, pensare a quella componente di distribuzione, giusto. Ho un'idea. Ho qualcosa da dire e ho bisogno di andare là fuori e trovare qualcuno che sia disposto a mettere le mie cose sulla loro piattaforma. E penso che ogni volta che ottieni un blog, un post pubblicato, ogni volta che ti presenti e fai un webinar sulla piattaforma di qualcun altro, la quantità di credibilità, giusta. La quantità di raffinatezza, giusto. Devi presentarti in modo leggermente diverso quando è sul palco di qualcun altro, sai, sul palco di qualcun altro, giusto. Sono un filtro, ma hanno anche aspettative più alte. E quindi penso che se ti avvicinerai ai contenuti come una nuova agenzia, sai, ed è più difficile, perché non lo farai, come all'inizio, ti sembrerà di non ottenere nulla là fuori.

Sei tipo, oh amico, non sarebbe più facile se potessi semplicemente twittare sul mio account. Destra. Quindi non avrai molte cose là fuori, ma quello che accadrà è che quando lo farai, costruirai un pubblico del genere. Quindi entro i primi sei mesi dal lancio di voi guru, sapete, non eravamo nessuno. E avevamo un elenco di oltre 10.000 persone, al cento per cento organicamente perché siamo andati a ottenere articoli e contenuti pubblicati su altre piattaforme esistenti che esistono da 10 anni. Sì. Sì. Sono un grande sostenitore dell'essere ospiti dei podcast. Questo, per me, è uno dei migliori risolve così tanti problemi oltre a diffondere la tua parola e convincere qualcun altro a dire, hai qualcosa da dire, è fantastico per la SEO. solo perché sai, promuoverò il diavolo di questo episodio e probabilmente indicherò te Gus.

E sarà un bel collegamento e, e ora che ho una lista, giusto, posso promuoverla anch'io. Destra. Voglio dire, cosa, cosa che succede, giusto. Questo succede. Voglio dire, dopo un po' puoi costruire alcune risorse e poi puoi usare quelle risorse per creare partnership e mettere in evidenza altre persone. E per, sai, ci sono alcune cose con quello, ma io, dico sempre che ci sono i propri media e c'è un tipo di media che noleggi. E quando tu, quando inizi per la prima volta, penso che se entri nello spazio dei media in affitto, ti aiuterà a costruire una piattaforma per te stesso in seguito. È davvero una lunga strada per costruire il tuo pubblico. Sì. Uh, lo faccio solo da 30 anni. così, così proprio come John, giusto. Basta mettere i tuoi 30 anni dentro e anche tu puoi avere una piattaforma come il marketing del nastro adesivo quindi parliamo un po' di te guru.

Lo fai, lo stai facendo, ovviamente stai facendo consulenza con le agenzie e aiutandole a crescere, ma fai anche eventi, eventi di dimensioni piuttosto buone. Hai un'accademia lì. Quindi forse solo, uh, ovviamente invitare le persone a dare un'occhiata, ma anche dare una piccola, uh, visione di 10.000 piedi di quello che fai al pronto soccorso. Sì. Lo apprezzo. Quindi, quindi, siamo un programma di formazione e community di coaching per le agenzie digitali per far crescere la loro attività. Usiamo questo, sai, quel modello guidato dal mercato di cui abbiamo parlato con cinque, un framework e, sai, trovare il tuo mercato è una specie di nostra linea di base per aiutare le agenzie a scalare. E abbiamo un programma di un anno, è una specie di visione triennale in cui le persone si iscrivono per un anno alla volta. E dico sempre alla gente, sai, mi ci sono voluti otto anni per scoprire tutti i grandi errori nella gestione di un'agenzia.

E poi mi ci sono voluti cinque anni per davvero, sai, aggiustare l'accelerazione e in qualche modo far crescere un'attività di successo attraverso di essa. E quindi la nostra visione dal primo giorno con te Guus è sempre quella di vedere come, come possiamo prenderlo? Sai, quei 12 anni estenuanti, sai, esperienza giusta. E abbreviarlo in un ciclo di apprendimento molto più piccolo e darti anche alcuni amici e alcuni colleghi con cui goderti quel viaggio, io, non avevo amici di agenzia tranne il mio socio in affari, che era in barca con me. Destra. Non abbiamo avuto amici di agenzia per i primi otto o nove anni. Abbiamo gestito la nostra attività. Voglio dire, non lo sapevo, non mi sono incontrato regolarmente, non ho pranzato, ho collaborato in alcun modo significativo, davvero, nessun altro proprietario di agenzia per i primi otto anni della mia attività. Ed era solo ed era difficile.

È stato stressante. E nell'imprenditorialità era molto più divertente quando hai degli amici. Sì, sì, no, penso che non ci sia, sai, specialmente il mondo in cui lavoriamo oggi, sai, COVID a parte. Voglio dire, le persone, sai, non hanno uffici in cui vanno e si siedono, sai, con i 20, anche se hanno una squadra di 20 persone, può essere un po' solitario. Quindi, quindi avere, solo, come hai detto, qualcun altro che può dire, beh, ecco gli errori che ho fatto, sai, forse puoi imparare qualcosa da quello, sai, è solo un po' accorciare la, uh, la curva per , di sicuro. E sei solo tu gurus.com, giusto? Giusto. Giusto. Va bene, Brent, grazie mille per qualcosa del podcast sul marketing del nastro adesivo. E speriamo di incontrarci uno di questi giorni là fuori sulla strada. Uomo meraviglioso. Grazie Giovanni. Ehi, e un'ultima cosa prima di andare, sai come parlo di strategia di marketing prima che di tattica? Bene, a volte può essere difficile capire a che punto ti trovi rispetto a ciò che deve essere fatto per quanto riguarda la creazione di una strategia di marketing. Quindi abbiamo creato uno strumento gratuito per te. Si chiama valutazione della strategia di marketing. Puoi trovare [email protected] marketingassessment.co. Dai un'occhiata alla nostra valutazione di marketing gratuita e scopri a che punto sei con la tua strategia oggi. Questo è solo marketingassessment.co Mi piacerebbe parlare con te dei risultati che ottieni.