Che cos'è il reporting di marketing a circuito chiuso, perché è importante e come iniziare

Diamo un'occhiata più da vicino a come funziona il marketing a circuito chiuso e ti mostriamo come collegare con successo i dati dai tuoi strumenti di marketing e dalla piattaforma CRM.

Il seguente processo è il modo in cui la maggior parte delle aziende si aspetta che i team di marketing e vendita funzionino:

Marketing per generare quanti più contatti possibili. Quindi, i lead vengono trasferiti alle vendite per creare opportunità che alla fine si trasformano in entrate.

Per quanto semplice possa sembrare, questa pratica è obsoleta e spesso porta a attriti ingiustificati tra i team.

Troverai spesso le vendite che puntano il dito contro il marketing per l'invio di lead mediocri che occupano tutto il loro tempo.

Il marketing, tuttavia, si chiederà se le vendite stanno lavorando abbastanza duramente per convertire i lead in vendite.

Se tutto questo suona familiare, non sei solo. Secondo uno studio, si ritiene che solo il 17% delle aziende abbia dipartimenti completamente allineati.

A peggiorare le cose, il disallineamento tra vendite e marketing sta costando alle aziende una media del 10% dei ricavi all'anno. Quindi, questo è un enorme 83% delle aziende che perde una crescita significativa.

Allora, qual è la soluzione?

Uno dei modi più efficaci per allineare i team di vendita e marketing è collegare la pipeline di marketing ai tuoi obiettivi di guadagno.

Ed è qui che il marketing a circuito chiuso sale al piatto.

Per questo articolo, discuteremo:

• Come funziona il marketing a circuito chiuso
• Perché il marketing a circuito chiuso è importante
• Come funziona il marketing a circuito chiuso
• Vantaggi del marketing a circuito chiuso

Suggerimento professionale

Hai sentito parlare di attribuzione a circuito chiuso? Questo approccio alla misurazione del marketing è un punto di svolta per i marketer. L'attribuzione a circuito chiuso elimina il lavoro e collega automaticamente le tue entrate chiuse ai tuoi canali di marketing, campagne, parole chiave e altro ancora.

Scarica la guida all'attribuzione a circuito chiuso per iniziare

Cos'è il marketing a circuito chiuso?

In parole povere, i rapporti a circuito chiuso ti consentono di individuare le tecniche di generazione di lead che generano la maggior parte (e la minor) entrate.

Correlati: perché è necessaria l'attribuzione a circuito chiuso e come ottenerla

È il processo che collega i dati di conversione ed entrate per calcolare l'esatto ritorno sull'investimento delle tue campagne e dei tuoi canali.

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"Chiudere il ciclo" si riferisce al collegamento del marketing con le vendite in modo che i ricavi siano abbinati in modo definitivo e automatico all'attività di marketing per misurare e ottimizzare per risultati migliori.

Perché il marketing a circuito chiuso è importante?

Per questa sezione, utilizzeremo un esempio per dimostrare quanto sia essenziale il marketing a circuito chiuso.

Questa è Ella, Head of Marketing presso Blue Inc. Ella e il suo team di marketing utilizzano Google Analytics per monitorare il traffico, i completamenti dei moduli e i referral.

Lui è Jamal, Head of Sales di Blue Inc. Jamal e i suoi team utilizzano Salesforce per tenere traccia di lead, conversioni, acquisti ripetuti e riattivazioni.

Ella sa quali sorgenti di traffico e pagine di destinazione generano il maggior numero di lead e conversioni.

E Jamal può vedere quali lead sono arrivati ​​​​alla fase di acquisto e hanno continuato a effettuare acquisti ripetuti.

Ma né Ella né Jamal hanno i dati per collegare l'attività in cima alla canalizzazione con i dati in fondo alla canalizzazione.

Tradizionalmente, le vendite e il marketing sono considerate due funzioni separate.

Per la maggior parte delle aziende, il funnel di marketing inizia con la fase di sensibilizzazione e termina quando i visitatori vengono convertiti in lead.

La canalizzazione di vendita si attiva quando la canalizzazione di marketing ha svolto il proprio lavoro e termina quando un potenziale cliente accetta un accordo o effettua una vendita.

Poiché questi team lavorano in silos e si concentrano su diverse fasi della canalizzazione, i dati non vengono trasferiti tra di loro.

Di conseguenza, i team di vendita non sanno quali attività di marketing hanno generato i loro lead e il marketing non sa cosa succede ai lead una volta che il team di vendita prende il sopravvento.

Poiché le vendite sono in grado di tracciare solo metà del percorso del cliente, mancano di informazioni sulla qualità e sull'intento di acquisto dei lead che entrano nella pipeline.

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Di conseguenza, finiscono per sprecare tempo ed energia in opportunità che non si convertiranno mai. Infatti, quando è stato chiesto di elencare i principali fattori che influenzano la durata del ciclo di vendita, i nostri intervistati hanno classificato "avere troppi contatti non qualificati" come la sfida principale.

Le migliori vendite che possono offrire il marketing sono i feedback sulla qualità dei lead e, a seconda che abbiano avuto un mese buono o cattivo, sarà probabilmente "questi lead sono spazzatura" o "questi lead sono fantastici, continua a farli venire ”.

Queste informazioni, tuttavia, non forniscono al marketing molti dettagli su cosa funziona e cosa no.

Canali, annunci e campagne diversi generano tutti diversi tipi di clienti e valori di entrate per lead. Senza dati sulle tattiche che generano la maggior parte delle entrate, i team di marketing in genere ricorrono alle metriche del volume di lead per ottimizzare campagne e budget.

Tuttavia, l'ottimizzazione per il volume dei lead spesso si traduce in tassi di contatto inferiori e in una diminuzione del ROI.

È qui che entra in gioco il marketing a circuito chiuso.

Il marketing a circuito chiuso crea un ciclo di dati tra tutti i tuoi team.

Le vendite possono tenere traccia dell'attività di marketing e dei dati di origine dei lead.

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Il marketing, d'altra parte, può attribuire le vendite e ottimizzare le prestazioni in base alle entrate anziché alle metriche di conversione dei lead.

È una situazione vantaggiosa per tutti.

Come funziona il marketing a circuito chiuso?

Finora, abbiamo evidenziato la disconnessione tra il funnel di vendita e marketing e ti abbiamo fornito una soluzione sotto forma di marketing a circuito chiuso.

Ma come ci si avvicina?

Il marketing a circuito chiuso può essere ottenuto utilizzando i quattro passaggi seguenti:

• Cattura i visitatori del sito web a livello individuale.
• Archivia i dati da più origini in un CRM o in un'unica piattaforma.
• Condividi i dati con gli strumenti che utilizzi ogni giorno.
• Il lead si chiude in un affare, le entrate vengono attribuite alla fonte originale.

Non dimenticare che puoi scaricare la nostra guida per uno sguardo più approfondito al marketing a circuito chiuso.

Cosa devi sapere prima di iniziare con il marketing a circuito chiuso

Il marketing a circuito chiuso coinvolge molte parti mobili.

Per implementare tu stesso il marketing a circuito chiuso richiede molto lavoro manuale, tempo e per non parlare del consenso da parte delle principali parti interessate e colleghi.

Anche dopo tutto quel duro lavoro, i dati probabilmente non sarebbero molto accurati, poiché probabilmente ti perderai le azioni chiave che si verificano offline.

Le vendite e-commerce, in particolare, sono molto più facili da seguire se i tuoi obiettivi sono impostati correttamente in Google Analytics. Un po' di codice nel tuo carrello e potrai vedere quali dei tuoi canali di marketing stanno generando il maggior numero di vendite.

Le interazioni offline come le telefonate, tuttavia, sono molto più difficili e spesso impossibili da tracciare senza i giusti processi in atto.

Vedere quanto lavoro è necessario per impostare il marketing a circuito chiuso potrebbe averti fatto sentire un po' preoccupato.

Tuttavia, il marketing a circuito chiuso è assolutamente necessario per dimostrare e migliorare il tuo impatto sulle metriche dei profitti.

In tutta onestà, il modo più semplice per garantire un "ciclo chiuso" è lasciare che la tecnologia acquisisca automaticamente le informazioni per te.

Ed è qui che Ruler Analytics può aiutare.

Ruler è una soluzione di attribuzione di marketing progettata per chiudere il cerchio tra i dati di vendita e di marketing e fornisce un'unica fonte di verità su cosa funziona bene e cosa no.

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Il righello funziona monitorando ogni singolo visitatore su più sessioni, sorgenti di traffico, parole chiave e altro.

Quando un visitatore si converte in lead tramite compilazione modulo, chat dal vivo o telefonata, Ruler aggiorna i dati raccolti quando l'utente era anonimo, creando una mappa di viaggio per quello che ora è noto come lead.

Il righello sfrutta un'integrazione predefinita per trasmettere tutti i dati di marketing al CRM del team di vendita, consentendo ai venditori di vedere a quali prodotti, servizi e/o caratteristiche specifici era interessato ogni potenziale cliente durante l'interazione con le tue campagne.

Naturalmente, i tuoi contatti passeranno attraverso la pipeline per diversi giorni, settimane o addirittura mesi.

Il righello alimenterà i dati della pipeline nella sua dashboard, in modo che il tuo team di marketing possa tenere traccia dei lead e determinare se stanno aggiungendo una qualità sufficiente alle fasi successive della canalizzazione.

Alla fine, alcuni di questi contatti si convertono in un affare.

Quando ciò accade, un'integrazione pre-costruita trasmette i dati reali di conversione e entrate a Ruler.

Correlati: come il righello attribuisce le entrate al tuo marketing

Ora, i team di marketing possono visualizzare i dati sulle entrate e sulle conversioni insieme a tutte le loro metriche tradizionali.

Ancora più importante, si forma un anello tra i tuoi team di vendita e marketing, anche con il minimo sforzo.

Suggerimento professionale

Desideri maggiori informazioni sull'attribuzione a circuito chiuso del righello? Abbiamo una guida completa che copre tutte le funzionalità disponibili in Ruler, oltre a consigli su come portare la tua segnalazione al livello successivo.

Scarica la guida su come funziona Ruler

Ora che è coperto, diamo un'occhiata più da vicino a ogni passaggio e ai metodi alternativi per avvicinarsi al marketing a circuito chiuso.

1. Cattura i visitatori del sito web a livello individuale

Per impostare il marketing a circuito chiuso, dovrai trovare un modo per monitorare e misurare il comportamento dei singoli visitatori sul tuo sito web.

Correlati: 11 software e strumenti per il monitoraggio dei visitatori del sito web

Il monitoraggio dei visitatori in questo modo ti consentirà di monitorare e misurare i movimenti di utenti specifici e tracciare i viaggi attraverso i canali in modo più coerente.

La maggior parte degli strumenti di analisi web ti consente di monitorare le sorgenti di traffico come PPC e referral, ma i dati sono anonimi e aggregati.

In altre parole, non ti consente di concentrarti sui passaggi specifici dei visitatori unici del tuo sito web.

Per garantire l'implementazione accurata del marketing a circuito chiuso e l'attribuzione dei lead, dovrai fare un ulteriore passo avanti.

Una cosa che puoi fare è assegnare un URL di monitoraggio a qualsiasi contenuto o materiale di marketing che indirizza il traffico al tuo sito web.

Google Analytics 4 utilizza dati proprietari e considera i singoli utenti che interagiscono con la tua attività, dalla prima visita al punto di conversione.

Correlati: monitoraggio dei singoli utenti in Google Analytics

Per tracciare ogni singolo utente in Google Analytics, dovrai implementare uno User_ID che consiste in un insieme di caratteri alfanumerici. Anche in questo caso, questi dati sono resi anonimi, quindi non puoi rivelare l'identità di un utente dietro la conversione.

Un'opzione migliore è investire in un buon strumento di analisi del percorso del cliente. L'accesso al monitoraggio del percorso del cliente consentirà ai tuoi addetti alle vendite e al marketing di mappare ogni punto di contatto di un utente su più canali e sessioni prima di convertirsi in una vendita.

Suggerimento professionale

Scopri come monitorare ogni singolo punto di contatto con i clienti per sbloccare dati preziosi durante l'intero ciclo di acquisto. Avrai accesso a informazioni chiave che informeranno decisioni di bilancio più intelligenti e forniranno più soldi per te.

Scarica la guida sul monitoraggio dei punti di contatto dei clienti

Ad esempio, Ruler tiene traccia di ogni visitatore anonimo su più sessioni, sorgenti di traffico e parole chiave. Una volta che un visitatore anonimo si converte in lead, Ruler Analytics abbina i dettagli dell'utente ai suoi punti di contatto di marketing per creare un percorso.

Correlati: come visualizzare i percorsi completi del cliente con Ruler Analytics

Tale connettività "chiude il cerchio" tra tutti i tuoi dipartimenti.

Non c'è più marketing che si lava le mani nella fase di consegna e le vendite non possono più accusare il team di marketing di inviare lead di seconda categoria che non convertono.

Al contrario, le vendite e il marketing si uniranno in un tutt'uno, focalizzati sulla guida del giusto tipo di lead che si convertono in clienti in modo rapido ed efficace.

2. Archivia i dati da più origini in un'unica piattaforma

Successivamente, dovrai generare un hub centralizzato per archiviare i tuoi lead e i dati dei clienti insieme alla fonte di origine.

In questo modo, i tuoi team di vendita, marketing e customer success possono tutti collaborare e ottenere una visione olistica del percorso del cliente.

Molte organizzazioni optano per un sistema di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) poiché la maggior parte ti consente di integrarti perfettamente con diverse applicazioni e sono completamente personalizzabili per soddisfare i tuoi obiettivi aziendali specifici.

Per chiudere correttamente il ciclo, dovrai assegnare una fonte di lead a ciascuno dei tuoi record.

Sebbene apparentemente semplice, il processo di tracciamento della lead source nel tuo CRM può essere opprimente e quasi impossibile senza i sistemi giusti in atto.

Correlati: come inviare la fonte di lead al tuo CRM con Ruler

È qui che strumenti come Ruler si fanno avanti nel segno.

Il righello invia automaticamente i dati sull'origine dei lead al tuo CRM, insieme ad altre 60 variabili. Tali dati forniscono ai tuoi rappresentanti di vendita più informazioni sui lead e il ciclo tra i team di vendita e marketing inizia a chiudersi.

3. Condividi i dati a circuito chiuso con gli strumenti che utilizzi ogni giorno

Naturalmente, i tuoi contatti avanzeranno attraverso il ciclo di vendita, passando da un semplice contatto a un'opportunità di vendita pienamente qualificata.

Per alcune aziende, il processo di vendita può durare diverse settimane e di solito coinvolge più punti di contatto lungo il percorso di acquisto.

Infatti, secondo un sondaggio, abbiamo recentemente rilevato che il 52,3% delle aziende subisce cicli di vendita di durata compresa tra uno e tre mesi, mentre il 18,8% ha cicli di vendita superiori a quattro mesi.

Correlati: cos'è un ciclo di vendita e suggerimenti su come concludere le trattative più velocemente

Con questo in mente, è utile sapere dove si trovano i tuoi contatti nelle varie fasi del ciclo di vendita in modo da poter pianificare e ottimizzare il tuo marketing con largo anticipo.

Tale intelligenza ti aiuterà a individuare i canali che hanno il più alto vantaggio per i tassi di opportunità.

Puoi allocare i budget in modo più saggio per accelerare l'acquisizione e la fidelizzazione dei clienti.

Ecco uno screenshot di Ruler, che ci fornisce informazioni chiave nelle diverse fasi della pipeline di vendita. Come puoi vedere nell'esempio, Google Ads è responsabile di portare £ 28.295 alla fase della proposta, mentre Google Organic ha aggiunto solo £ 7.695.

Sulla base di questi dati, potresti potenzialmente destinare più spesa a Google Ads e assicurarti che ci siano abbastanza lead che entrano nella pipeline per consentire alle vendite di chiudere le entrate.

4. Il piombo chiude un affare, le entrate sono attribuite alla fonte originale...

...e il ciclo è finalmente chiuso.

Quando un'opportunità alla fine si trasforma in una vendita, i dati sulle entrate vengono ritrasmessi al team di marketing. Questo porta un paio di vantaggi.

In primo luogo, consente ai team di marketing di creare report che mostrano valori esatti per le entrate generate dal marketing.

In secondo luogo, questi dati aiutano gli esperti di marketing a identificare quali campagne e canali sono i più efficaci nel generare entrate e guidare la crescita.

Ciò consente ai professionisti del marketing di ottimizzare i propri sforzi concentrando il proprio tempo e il proprio budget sui canali che offrono il ROI più elevato.

In Ruler, utilizziamo la nostra piattaforma e ChartMogul per monitorare e generare report sui ricavi mensili e annuali ricorrenti guidati dalle nostre attività di marketing.

In ChartMogul abbiamo impostato campi personalizzati e i dati dell'origine marketing vengono passati dalla nostra piattaforma a circuito chiuso e dal CRM.

Questa perfetta integrazione ci consente di visualizzare e analizzare le nostre entrate ricorrenti mensili e annuali segmentate per fonte di lead. Possiamo misurare:

• il lifetime value medio di diversi settori e tipi di attività
• calcola quali fonti di marketing stanno generando il maggior numero di entrate nel corso della vita
• monitorare se i nostri incentivi alle vendite stanno influenzando i nostri numeri
• dimostrare l'esatto impatto che il nostro marketing ha sulla crescita dei profitti.
  

Vantaggi del reporting di marketing a circuito chiuso

Passando dalla misurazione del marketing tradizionale ai rapporti a circuito chiuso, puoi usufruire dei seguenti vantaggi chiave:

Migliore potere decisionale

Diciamo che accedi a Google Analytics, vai al tuo rapporto di acquisizione e vedi che Facebook ha inviato il maggior numero di "conversioni".

Dai un'occhiata alla ricerca organica e noti che il tasso di conversione è inferiore. Se il tuo CEO ti desse più budget per aumentare le entrate del XYZ%, dove lo investiresti?

Probabilmente Facebook. E se ti dicessimo che Facebook stava generando lead di bassa qualità che sono stati abbandonati nella fase di ricerca e la ricerca organica ha fornito un ritorno sull'investimento e un valore di vita più elevati.

Dove investiresti il ​​tuo budget ora? Quando si tratta di prendere decisioni, il marketing a circuito chiuso può aiutarti a fare le scelte giuste.

Prova dell'impatto del marketing sulla crescita del business

Crescere la consapevolezza è ancora una buona cosa.

Ma è un punto di svolta quando puoi fornire metriche dettagliate e accurate sulle entrate ai leader della tua azienda.

Segnalare che "abbiamo aumentato il traffico del 20%" ha un impatto molto inferiore rispetto a segnalare che "il marketing ha generato £ 100.000 questo mese con un ROI di 5:1".

Capacità di identificare le tue campagne più performanti

Fare affidamento sulle metriche di consapevolezza non fornisce un quadro completo di quali campagne e canali generano crescita aziendale e quali no.

È possibile che una campagna generi molto traffico ma scarse entrate e viceversa. L'attribuzione a circuito chiuso ti consente di identificare i migliori risultati.

Dati per migliorare le prestazioni di marketing

Una volta che sai quali canali e campagne generano maggiori entrate, puoi raddoppiare quelle iniziative per aumentare ancora di più le entrate generate dal marketing.

Inoltre, puoi ridurre gli sprechi sospendendo o interrompendo campagne e iniziative con prestazioni insufficienti.

Hai bisogno di aiuto per iniziare con il marketing a circuito chiuso?

Il marketing a circuito chiuso ti consente di concentrarti sui canali e sulle campagne che contano di più per la tua attività. Quando sai quali sono le fonti di piombo che generano le maggiori entrate, puoi smettere di sprecare sforzi su quelle che non funzionano altrettanto bene.

Mantieni il tuo costo per lead il più basso possibile aumentando i tuoi profitti.

Utilizzando strumenti come Ruler , il marketing a circuito chiuso è qualcosa di cui le aziende moderne possono sfruttare appieno per aiutare a risolvere la disconnessione tra vendite e marketing, migliorare l'acquisizione dei clienti e dimostrare l'impatto del marketing sulla crescita dei ricavi.

Se vuoi vedere in azione il modello di attribuzione del marketing a circuito chiuso, prenota oggi stesso una demo.

I nostri esperti ti guideranno attraverso come funziona la piattaforma e come puoi utilizzarla per dimostrare il tuo ROI di marketing e ottimizzare i tuoi sforzi di marketing.

Questo articolo è stato originariamente pubblicato a luglio 2021 e aggiornato l'ultima volta il 25 gennaio 2022 per la freschezza.