Migliorare l'ABM con il marketing del gruppo d'acquisto

Nel regno del marketing B2B, dove l’efficienza e il ROI regnano sovrani, un nuovo approccio noto come marketing di gruppo d’acquisto, o BGM, è emerso come un punto di svolta.

Prima di immergerci nelle specifiche del marketing di gruppo d'acquisto, prepariamo il terreno.

Il panorama del marketing B2B è un regno in cui le relazioni contano profondamente e le decisioni sono spesso prese dai comitati piuttosto che dai singoli individui.

Secondo un recente sondaggio , il 94% delle organizzazioni B2B vende a gruppi di tre o più individui. È qui che entra in gioco l’account based marketing (ABM).

Questo livello di efficienza è fondamentale, soprattutto in tempi in cui i budget di marketing vengono tagliati regolarmente.

In questo articolo approfondiremo il mondo del marketing B2B ed esploreremo come l'integrazione del marketing dei gruppi di acquisto può potenziare le tue strategie, dandoti il ​​vantaggio di cui hai bisogno per prosperare nel panorama competitivo di oggi.

Comprendere il marketing del gruppo d'acquisto

Il marketing dei gruppi d'acquisto prende i principi dell'ABM e li applica ai gruppi d'acquisto all'interno degli account target. Non si tratta solo di connettersi con un decisore; si tratta di entrare in risonanza con l'intero comitato che influenza il processo di acquisto. Tale influenza può avvenire in diversi punti del Web, in particolare sul tuo sito web.

C'è una tendenza negli account qualificati per le vendite secondo cui sul tuo sito web sono presenti 10-19 visitatori unici in un dato momento. Quindi, come possiamo prendere di mira in modo efficace ciascuno di questi individui unici?

È fondamentale comprendere le intricate dinamiche di questi personaggi unici.

Questo approccio integra l'ABM garantendo che le tue strategie raggiungano e siano in risonanza con tutti i decisori coinvolti, aumentando la probabilità di conversioni di successo. In sostanza, più ne riesci a convincere, maggiore sarà la tua probabilità di conversione.

Il potere dei gruppi d'acquisto

I gruppi d’acquisto sono la forza trainante delle decisioni di acquisto B2B.

Questi gruppi sono costituiti da varie personalità, ciascuna delle quali contribuisce con le proprie intuizioni e prospettive. A seconda dell'azienda, questi gruppi possono includere CEO, CRO, CFO, leader del marketing e delle vendite e leader legali e degli approvvigionamenti, ciascuno con i propri interessi e opinioni.

Le dinamiche tra i gruppi d'acquisto possono spesso essere complesse e richiedere un'attenta navigazione per allineare con successo le priorità di tutti. Questo è esattamente il motivo per cui individuare e coinvolgere i gruppi di acquisto può essere impegnativo ma immensamente gratificante.

Perché l'acquisto di marketing di gruppo è un punto di svolta

Quindi, perché dovresti integrare il marketing del gruppo d’acquisto nella tua strategia ABM?

La risposta sta nei vantaggi che comporta. Il marketing del gruppo d'acquisto porta la personalizzazione a un livello completamente nuovo. Creando messaggi che affrontano i punti critici e gli obiettivi specifici di ogni persona, dimostri una profonda comprensione dei loro bisogni, favorendo connessioni più forti.

Pensiamo ad alcuni esempi del mondo reale per illustrare l'efficacia del marketing di gruppo d'acquisto.

Immagina una società di software che mira a vendere il proprio prodotto a una grande impresa. Implementando il marketing del gruppo d'acquisto, sono in grado di creare contenuti e messaggi su misura per i decisori IT, i dirigenti finanziari e gli utenti finali. Questa precisione porta a tassi di coinvolgimento più elevati, cicli di vendita più brevi e, in definitiva, a più trattative concluse.

Sfruttare i dati per il successo del marketing di gruppo d'acquisto

I dati sono il cuore pulsante del marketing dei gruppi d’acquisto.

È ciò che permette di comprendere le sfumature dei gruppi d'acquisto e le loro preferenze. La raccolta di informazioni da varie fonti (interazioni sul sito Web, coinvolgimento sui social media e interazioni passate) offre una visione completa di ciascuna persona. Queste informazioni hanno un valore inestimabile quando si tenta di creare campagne avvincenti che risuonino con tutti i soggetti coinvolti.

Per avere successo con il marketing di gruppo d'acquisto, padroneggia l'arte della raccolta, dell'analisi e dell'utilizzo dei dati. Approfondisci le metriche che contano: tassi di coinvolgimento, percentuali di clic e tassi di conversione. Utilizza queste informazioni per perfezionare le tue strategie, assicurandoti di trasmettere sempre il messaggio giusto alle persone giuste.

Come implementare il marketing del gruppo d'acquisto

Pronti a mettere in pratica il marketing dei gruppi d'acquisto?

Inizia segmentando i tuoi account in base ai gruppi di acquisto. Questa segmentazione ti aiuta a personalizzare i tuoi sforzi in modo efficace. Ricorda, la personalizzazione è fondamentale. Crea contenuti che parlino direttamente delle sfide e delle aspirazioni di ogni stakeholder.

Abbraccia l'automazione e l'intelligenza artificiale generativa per ottimizzare i tuoi sforzi. Gli strumenti basati sull'intelligenza artificiale possono analizzare i dati più velocemente degli esseri umani e fornire approfondimenti che informano le tue strategie. In questo modo non ti limiterai a fare supposizioni, ma prenderai decisioni basate sui dati.

Creazione di contenuti per gruppi di acquisto

Il contenuto è il tuo veicolo per connetterti con i gruppi di acquisto.

Crea contenuti che affrontino i loro punti critici e forniscano soluzioni. Per i decisori IT, offrire approfondimenti tecnici e casi di studio. Per i dirigenti finanziari, concentrarsi sul ROI e sui vantaggi in termini di risparmio sui costi.

Adattare i contenuti agli interessi di ciascun gruppo dimostra il tuo impegno per il loro successo.

Coltivare le relazioni e misurare il successo

Costruire relazioni con i gruppi di acquisto richiede uno sforzo costante.

Coinvolgi attraverso più canali: e-mail personalizzate, webinar e social media. Sii una risorsa preziosa fornendo approfondimenti e soluzioni anche prima della vendita. Ciò crea fiducia e ti posiziona come partner piuttosto che come semplice fornitore.

Mentre esegui le strategie di marketing del tuo gruppo di acquisto, tieni d'occhio le metriche. Gli indicatori chiave di prestazione (KPI) come tassi di conversione, velocità delle trattative e crescita dei ricavi riveleranno l'impatto dei tuoi sforzi.

Modifica le tue strategie in base a queste informazioni per perfezionare continuamente il tuo approccio.

L’era del marketing personalizzato e di grande impatto è arrivata

Nel panorama in continua evoluzione del marketing B2B, l’innovazione è la chiave del successo.

L'integrazione del marketing del gruppo d'acquisto nella tua strategia ABM apre nuove porte di opportunità. Comprendendo i gruppi di acquisto, sfruttando i dati, creando contenuti su misura e coltivando le relazioni, puoi creare una potenza di marketing che risuoni profondamente con il tuo pubblico target.

Non accontentarti dello status quo.

Scopri di più sui tipi e sui vantaggi del marketing basato sull'account in questa guida per i professionisti del marketing B2B.